這篇文章教你如何用免費流量在1分鐘內獲得上萬的轉化。有點長，希望各位SEMer或優化師們可以認真看完。
最近，陽哥的整合營銷開課了。在最新一期的整合營銷，陽哥增加了很多渠道的玩法，目的就是希望競價員們可以拋棄固有的買量思維，轉戰到免費流量上。
所以今天就想跟大家嘮一嘮社群裂變到底是個怎麼樣的玩法。
社群裂變也許大家都不陌生，像網易、新世相不就是裂變嘛，給個好處然後一大群人轉發。
是，但又不是。裂變的本質的確是好出-轉發，但在整個流程上卻有很多我們值得深究的地方。
它的主要流程可以分為以下幾步：
1. 確定營銷目的
2. 確定種子用戶
3. 策劃裂變素材
4. 種子用戶開始裂變
5. 社群促活
6. 社群轉化
厚昌學院以一個電商項目覆盤為例，來闡述下社群裂變的詳細流程！
項目背景
1. 產品介紹
這是一款利用電商渠道銷售的服裝產品，品牌知名度低，客單價高，冬季款在2000-3000元左右。
2. 產品營銷情況
之前廣告主一直在用信息流來引流，效果雖然不是很好，但是也不差。
到了雙11後，發現流量太過分散。原本想著借雙11的勢提升轉化，可由於各大品牌都在打折的因素，流量也集中到了一些頭部品牌。
而自己花錢買來的流量由於沒有很好地進一步引導、積累，也導致流量流失，錢都打了水漂。
3. 目前需求
希望藉助雙11買買買的氣氛，分一本羹。
項目覆盤
1. 明確營銷目的
在開始前，對這個項目作了詳細的分析：
▲ 社群裂變的目的是什麼？
▲ 裂變的最終流量基數是多少？
▲ 裂變的流量畫像是什麼？
通過上述對項目的分析瞭解到此次裂變主要是為了增加銷售額，原本應該是人越多越好，由於是初次實操，所以將最終的流量基數定位為500人。
由於在初期瞭解到該產品的價格處於中高端，所以排除了那些大學生或剛步入職場的應屆生，進而選擇25-35歲，白領一族。這部分人群既有一定的高消費觀念，也有一定的高消費能力。
2. 基礎流量準備
明確了用戶畫像，就需要根據畫像去準備基礎流量，利用第一波的種子用戶去一點一點裂變出500人的基數。
注意：種子用戶能不能付費不重要，重要的是他能夠幫我們引來精準流量！
由於沒有太多的預算去請KOL等大流量的種子用戶，於是根據畫像，我從自己身邊的朋友、廣告主的朋友間篩選出了10位種子用戶。
篩選出種子用戶後，便讓他們幫助轉發裂變海報，因為都是朋友的原因，所以並沒有花太多錢。
3. 策劃裂變海報
有了種子用戶後，下一步就需要準備裂變海報。
如何保證這500人的流量基數很精準，這一步是關鍵。
結合服裝的特性，我們採取了日常發朋友圈的形式“文案+圖片”。
在文案上，我們以突出“雙11五折”的字眼，並限制加群人數為500人，來刺激用戶儘快入群；在圖片上，採取九宮格形式。
俗話說物以類聚、人以群分。由於前期我們在尋找種子用戶時就很精準，外加上九宮格的圖片展示，只會吸引那些對產品感興趣的用戶。
在種子用戶發朋友圈後，當晚加群人數就達到了250人左右。
4. 進一步群裂變
由於通過第一波裂變，我們的群人數就達到了250人左右，距離500人只有很小的一個差距。
所以，我們並沒有進一步誘導他們去發朋友圈，我們只是給了他們一個誘餌讓他們幫忙拉人。
一般誘餌對於他們來說一定要是有高價值的，否則很容易達到物極必反的效果。所以我們在群裡會不斷透露這些信息：
▲ 如果群滿500人，在雙11開購前我們每晚都會在群裡發放100-300的大額紅包，供大家薅羊毛！大家可以互相拉下自己的親朋友~（在雙11氛圍裡，用戶本身也是為了優惠剁手，所以我們採取了發紅包的形式讓用戶幫忙拉人）
▲ 這個群只限500人，一旦人滿後將不再接收新的群員！（目的是為了增加這個群在用戶心中的位置，避免出現退群現象~）
最終這個群在第二天的中午陸陸續續拉滿了500人。
5. 社群促活
群滿之後，我們要保持群活躍，預防成為死群，或用戶屏蔽群，無論哪一項對於後續的轉化都不好。
對此我們採取了以下幾種手段。
- 多類優質內容觸達用戶
我們挑選了幾款經受市場檢驗，賣得比較火的爆款，然後以圖片或小視頻的形式陸續發到群裡，來刺激用戶對於產品的購買慾。
- 互動製造懸念
一般雙11的套路是提前告訴你優惠多少，然後到點開搶。而我們只是告訴他們白菜價的區間價格，並不會告訴他們產品最終價。
這樣可以讓用戶參與互動，猜多少錢。
在這裡也許有人會好奇：為什麼不提前公佈價格？
如果提前公佈價格，而價格不是很優惠的話，可能會出現集體退群。
這比淘寶恐怖很多，淘寶不是社群，雙11的價格你不感興趣，你最多不買。但是在社群裡，如果出現價格不滿意，就會有人說，哎呀~一點也不便宜。
而社群一旦出現這樣的聲音，就很容易出現刷屏，從而導致大家產生從眾效應，也產生貴的心理，這對後續的銷售轉化一定是極大的傷害。
- 利用水軍設置價格錨點
對於用戶來說，無論你的產品價格多優惠，用戶都不知道，只有在對比中，才能感受到。
所以，在群活躍中，水軍是很重要的。很多時候，如果沒有水軍的捧場，用戶很難興奮起來。
比如，在群互動中，有人問雙11打幾折，我們會說五折以下。但此時用戶對於這個是沒有概念的。
所以在這個時候，我們會派出水軍。
“打五折嘛？這次也太狠了，不知道從你們家買過多少次衣服，從來不打折
”
“感覺自己以往買虧了，不行，活動開始我要多買幾件，補回以前的差價
”
用戶的心理是喜歡佔到便宜的感覺，所以，水軍負責設置價格錨點，沒有對比就沒有傷害。用戶心裡會想，原價都是1、2千，現在100到700的價格算是撿到便宜了。
6. 利用消費心理學進行轉化
轉化是正場策劃的重頭戲，畢竟我們投入那麼大，最終也是為了銷售。
我們並沒有將轉化時間設為11.11，一方面會和用戶其他想買的東西在時間上產生衝突，另一方面早轉化早省心。
所以，在群活躍2天后我們就選擇了開始搶購。此時用戶既對產品產生了一定的認知，也產生了一定的購買慾，是最佳賣貨時機。
- 先發紅包
在開搶前，我們通過一波又一波的紅包來使用戶處在一個持續關注群的狀態，並且搶紅包容易使用戶處於興奮狀態，這有利於後期的轉化。
- 用戶付費方式
目前在微信上，主要有兩種賣貨方式：小程序和紅包。
小程序是屬於比較新穎的銷售方式，而且也不用花耗太大的人力。
但紅包就不一樣了，它需要你去收款，記錄收貨地址等等。
但我們最終還是將轉化方式設為發紅包。
我們通過將帶有產品價格的產品圖發到群裡，讓大家自由選擇。如果有喜歡的，就帶上圖片，並直接給我們轉賬、留下地址。
也許有人會問：這種付費方式，遠不小程序的快捷、方便，但為什麼要這麼做？
我們來對比一下兩種付費方式的用戶心理：
- 如果用小程序用戶的情緒會集中在一個點上，就是點搶購按鈕，看誰手速快。在這個點上用戶會有緊張，會有焦慮，會有興奮。
- 不用小程序，用戶的情緒是集中在另外一個點上——設計師，我轉賬給你了，你幹嘛不收我的錢？因為搶的過程中，不收錢會讓用戶緊張、焦慮。設計師要手工在微信收錢，幾百人同時在付款，所以收款會有一段時間。而這段時間用戶一直是在焦慮情緒中的。這個時間段比小程序搶購的焦慮時間更久。所以，最終搶到貨所體驗到的興奮與激動程度也不同。
我們再來對比一下兩種付費轉化的邏輯：
- 小程序搶購，如果沒搶到，會有人進群吐槽，MMP，沒搶到，然後就不會有人再搶了。
- 另外一種方式是打錢給設計師，用戶是焦慮的，然後用戶會去群裡說“快收錢啊，設計師，你怎麼不收錢啊，不收錢是不是代表沒搶到啊”。這樣實際上是在社群裡擴散焦慮，擴散的目的，是讓情緒還沒被調動起來的用戶被這種焦慮喚起，人在那種社群狀態下，會有種怕失去感，所以會提升付費轉化的幾率。
在最後一個付費節點，其實在激發用戶的負面情緒，並且像病毒一樣利用社群擴散這種情緒。
回想下，我們去商場購物時，導購員最常說的一句話就是“這款賣的特別好，你穿的這個碼正好就剩這一件了”。
目的就是激發用戶的情緒。雖然在線上我們無法利用語言來達到這一目的，但我們卻可以利用其它一些微小的細節來促使用戶快速轉化。
以上，就是社群裂變的整個流程。本次厚昌學院是以服裝銷售為例，其實類比其它產品也是一樣的道理。
如果你覺得有收穫，那就趕緊趁著雙11試試吧。其實很多時候，你看是一種收穫，真正實踐又是一種收穫，很多細節或經驗是你無法通過看一篇文章所能夠得到的。
在文章的末尾，厚昌學院再羅列幾個在裂變過程中需要著重注意的幾個事項。
1. 裂變是一套體系化流程，並不是你拿個好處讓別人轉發就完事了，你需要提前想好變現路徑，甚至提前規劃好整個裂變流程。
2. 裂變中的種子用戶很重要。前期要根據自己的用戶畫像篩選出種子用戶，它能不能付費不重要，重要的是一定要精準。
3. 群活躍的方法有很多。但基本可以總結為懸念話題—社區互動—提升用戶對產品的期望—水軍出動設置價格錨點—放大用戶的購買慾望。
4. 最後是付費轉化，要注意我們轉化的用戶情緒，錢包只是自然而然的事情！
閱讀更多 厚昌學院 的文章
