中國小微企業，在原材料價格波動和資金缺口雙重拉扯中，始終無法做大做強，也就無法規模化，形成議價權，只能處於弱勢地位。中國製造的困境或許就在於此。誰來解局？

文 | 周天

石曉華算得上是一位比較成功的企業家，從 2002 年一個街邊鋪子白手起家，創立西遇服飾，到把門店開到西單商場，並伴隨 2006 年 - 2011 年這五年中國購物中心崛起的歷史進程，他一路開店直至擁有三百家實體門店，營業額也做到了十幾億。

我在杭州的一個會議室見到了這位穿著一身精緻西裝、戴著茶色眼鏡、頭髮有些泛白的中年男人，言談之間仍然激情飽滿。

談起創業路上一些難言之痛，他把自己的故事，提綱挈領地寫在他面前的一張紙上，我一看，滿滿的一張紙。

「無論你的流水有多大，利潤多麼被銀行認同，沒有抵押物，它是很難貸款的。」談及自己與銀行的合作，石曉華有些感慨。

這麼多年，他的生意一直做得比較成功，可是一旦到了缺錢的時候，他又變得卑微起來。「金融本來是服務業，我借錢應該算是消費者，但我幾乎沒有一天感受過消費者的尊嚴」，「小微企業融資難」作為一個社會話題討論了多年，但在他身上，我是第一次感同身受了這是一種什麼樣的體驗。

傳統銀行放貸只認擔保物，主要包括上市公司股權、企業廠房，高科技機器設備和商品房，石曉華顯然不擁有前三樣東西，辦理抵押貸款，唯一的途徑是拿到利潤第一時間就去買房」，為此，石曉華拿多年苦心經營的利潤積累，「被迫」買下了遠超實際生活所需數量的房子。

1. 為什麼企業家愛買房？

銀行貸款分兩種，一種不需要抵押物，屬於信用貸款，一種需要，屬於抵押貸款。目前銀行一般主要放後一種貸款。信用貸款是風險定價，考驗風控能力；而抵押貸款是風險對沖，不需要很強風控能力，只需確認有無抵押物即可，將來遇到不還錢直接把房子賣掉，以此來對沖風險。

只需問問我們身邊任意一個創業、「做生意」的朋友，幾乎所有人都有過抵押自家房子的經歷。傳統金融受限於技術，過度依賴抵押物，其實已經無法匹配新零售時代。

辦理抵押貸款的流程更加「反人類」，簽字時必須石曉華本人到場，有時候連他的妻子也必須一同到場，每隔一段時間夫妻二人就要去籤一次字。這還不算什麼，後來遇到限購，石曉華拿來抵押貸款融資的房子有的是親戚名字，經常需要親戚放下手頭工作，從外地趕到深圳簽字。

更多的麻煩還在後面：辦理房地產抵押貸款，本人除了要在銀行簽字以外，還要去國土部門簽字。而那邊總是人滿為患，到達時間必須安排得恰到好處，遇上堵車遲到，過號了就要重新排隊，動輒浪費一整天。石曉華坦言，辦理抵押貸款流程中的種種不便，逐漸把他搞得沒有什麼脾氣。「我現在脾氣特別好，遇到什麼事兒都不生氣了」。

「傳統銀行偏好建築物作抵押，大家就會拼命地去買房蓋樓，這是對資源的侵佔，但是沒有辦法，很多企業主有很多房子，真不一定是他有錢，部分也是被迫，客觀上擠佔了年輕人買房的權利。」石曉華坦言，做生意的朋友裡面，像他這種情況的非常普遍。

石曉華解答了我的一個疑惑，那就是為何旨在扶持小微企業的資金被注入經濟體中，都會或多或少地轉化為房地產，其中有部分重要原因是，高度依賴房子作為抵押物的金融規則。

拿房子去抵押貸款，期限一般是一年，這一年其實很多企業可以從生到死，企業一旦死亡，銀行就只能去變賣該房產。這就會使得房地產的風險和銀行業風險開始高度相關，兩個行業一榮俱榮、一損俱損，期限不夠靈活，無法隨借隨還，不僅給企業家帶來不便，甚至也不利於銀行業的風險控制。

2. 脆弱的供應鏈

奇幻的貸款旅程並未停止。即使一筆抵押貸款「批了」，到賬又是一段漫長的經歷。

和石曉華長期合作的一家銀行，長期以來關係很友好，也算是到賬最快的一家銀行了，即便如此，運氣好的時候 15 天拿到錢，運氣不好要一個月，大多數時候，排隊排得很辛苦，特別是遇到急用錢時，就更痛苦。

辦這麼大一家企業，只是晚十幾天拿到錢而已，會有這麼大的區別嗎？

還真有。這要從中國製造業的供應鏈現狀說起。給石曉華供貨的一些製造商，有不少也做到了幾千萬的營收規模，卻恰恰就被這「曲曲十幾天」捏住了命門。

供應鏈是維繫著石曉華門店運轉的生命線，和石曉華生死相依。每一天，羽絨、橡膠和 PVC 這樣的服裝原料都會從供應商流向成衣工廠，再變成商品進入門店。

「材料價格波動是我們的心腹大患，橡膠、棉花這一類原材料常常半個月內就會發生近 20% 的大起大落，如果不能及時拿到資金去採購，成本的飛漲將非常恐怖。」石曉華舉例說，之前他的一個供應商，因為遲遲找不到錢去採購原材料，眼睜睜看著每雙鞋原材料價格從 50 元漲到 80 元，而石曉華的訂貨價是 70 元，原本已經給供應商預留了 20 元的利潤空間，結果一下子變成了倒虧 10 元。企業家只要不違約，就一定是「流著血」地完成這些訂單。

有的企業能熬過這一輪虧損，但也有企業家就倒在了這個冬天。幾番這樣的折騰，在緊繃的資金鍊中，供應鏈上的壓力一次次脈衝式地傳導開來，都讓不少中小企業主的精力被透支，很多企業主逐漸心灰意冷，放棄生意。

而中國的小微企業，也在原材料價格波動和資金缺口的雙重拉扯中，始終無法做大做強，也就無法規模化、產業化，形成自己的議價權，始終處於弱勢地位。管中窺豹，中國製造的困境或許就在於此。

到了新零售時代，這種困境反而有所加劇。還是從石曉華的個人案例來看，為了面對消費者越發挑剔多變的口味和瞬息萬變的市場環境，他試圖引入柔性供應鏈，他需要拿出大量資金去提前鎖定上游產能，他的上游同樣也需要往再上游去鎖定產能。但這樣的創新會給整個生產製造鏈條帶來極大的資金壓力。

所謂柔性供應鏈，就是一種 C2M 的定製模式，由銷售端發現潮流趨勢，定製出款式之後，去上游供應鏈尋找合適的製造方。相對於過去上游供應鏈能生產啥，下游銷售端就要被動地銷售啥，有著天壤之別。

設計改了，原材料變了，都需要上游做出迅速響應，柔性供應鏈需要在更短週期內隨時調整產品，隨時備貨採購，擾亂了供應鏈正常的資金週期，資金壓力倍增。在長長的鏈條裡，每一個供應商又有自己的上游供應商，一環套一環，牽一髮而動全身。企業進入快速備貨、高速週轉的狀態，但凡鏈條中的某一個環節掉鏈子，整條供應鏈就會陷入停擺。

長期以來，企業家們更多是隻能求助於民間借貸，這更像是一種互相拆借，資金暫時富餘的企業家，會借給資金極度短缺的，來一起度過供應鏈上的脈衝式資金難關。但問題也在於，如果幾家企業還不上錢，就會把原本資金富餘的好企業也拖下水，大家就像火燒連營中被綁在一起的戰船，能夠對抗一定的風浪，但是遇到區域性或者行業性的大變動，這樣的影響將是成片的。

供應商的最大命門，是長長的賬期形成的巨大應收賬款。

王耀炎是一位典型的溫州家族企業主，他的微信頭像是她戴著小紅帽的女兒在海邊拍的照片。他的工廠一年產能是 300 萬雙鞋，也是石曉華的供貨商。在跟我聊天的 10 月底，他正在發愁一個 100 萬雙的 2019 年春季大訂單，他需要在短短十天內聚集 4000 萬的資金去集中採購物料，生產出成品鞋，再分批賣給下游，直到來年春季在零售端完成銷售後才能迴流。

回款賬期長達半年，讓王耀炎苦不堪言。

王耀炎說，這是他們溫州企業的普遍狀況。但凡有點盈利，上百天的賬期就會像黑洞一樣鎖住這些盈利，空有名義上的利潤，而無實際到手的現金流，小企業主很難把生意做得更大，很難在產業鏈中掌握更強的話語權，就一直處於被動接受價格波動的弱勢狀態。

「大家總認為國產質量不好，其實核心原因就是材料不好，就是因為供應商資金吃緊，遇到材料價格突然波動，為了活下去，唯一選擇就是用更便宜更次等的原材料」，石曉華說：「大家對品質的追求，讓我們也看到了一些希望，那麼多人跑去國外買東西，我就在想，如果我們把它做好一點點，也應該會有人來買的。」

從西遇服飾和它的溫州供應鏈身上的小故事，解開了我心中由來已久的三個疑惑：那就是 1. 為何企業家們愛買房；2. 為何民營企業抗風險能力較差，常常區域性行業性地集中連片陷入蕭條；3. 以及很多的中國製造為何還難以做大做強，能滿足消費升級需求的中國品質和中國品牌還比較少。

中國產業能力的提升，中國製造的崛起，一環一環地拆解開來，還是在於傳統的金融產業已經跟不上形勢發展，金融資源錯配，資金流進地產領域空轉，卻無法促進實體經濟的血液循環。而在當下這個特殊的時間點，決策層近期多次提出要多管齊下穩定民營經濟信心，解決小微企業貸款難問題，改善營商環境，這意味著，通過金融變革帶動產業升級的巨大機會出現了。

促成這一轉機到來的，除了決策層的關切和政策日漸完善，還得益於中國的互聯網化進程。阿里巴巴和螞蟻金服搭建的以互聯網和數據為顯著特徵的新零售體系，對中國商業底層基礎設施帶來巨大改進，讓企業經營變得更加數字化、可視化，從 POS 收單環節到線上銷售流水，只要經企業授權，這些數據得到採集，一個企業的全貌就能被刻畫出來，也讓中小微企業顆粒度更細的金融需求得以被髮掘和滿足。

以掃碼支付、消費信貸、供應鏈金融為代表的新金融，和生鮮電商、無人售貨、反向定製等為代表的新零售，開始發生奇妙的化學反應：在付款碼與 POS 機的另一端，連接著碼商、網商、製造商乃至村鎮企業——中國民營經濟的毛細血管，而收單和經營流水的數字化，意外地為新零售的融資創造了評判依據。依託阿里和螞蟻生態的網商銀行，找到了催生化學反應的秘密公式。

「網商銀行做的，就是把我們的流水、交易行為變成了一種資質，讓我們拿到了無抵押的純信用貸款。」石曉華說，他的煩惱被網商銀行從一堆龐雜數據的分析中，甄別了出來，雙方一接觸，很快就有了定製化產品。今年 3 月，西遇從網商銀行拿到了第一筆融資，一週內就順利到賬。到了 5 月，更豐富的流水與交易數據讓西遇的授信額度翻了三倍。

在石曉華這個案例中，適配他們所在產業需求的新零售金融產品叫自保理產品。根據天貓銷售情況，網商銀行給西遇一個自保理額度，西遇在該額度內再給王耀炎這樣的供應商提前支付，縮短賬期：當王耀炎的貨到達石曉華的倉庫時，王耀炎就能拿到貸款，這讓王耀炎可以及早拿去採購原材料，同時，資金週轉速度加快之後，每多轉一次，增加的利潤都很可觀。利率上，相比以前供應鏈金融產品 12% 的利率，現在都在 7% 以下。

到今年 6 月，自保理業務伴隨著阿里新零售的佈局開始滲透進線下，在首批 100 家完成了「天貓新零售升級改造」的大潤發門店裡，所有向大潤發供貨的供應商均可提出資金申請，由網商銀行墊付應收帳款。三個月來，已經發放了近 1.5 億元貸款。可以想象，會有多少個石曉華、王耀炎的人生和事業將被這 1.5 億解救。

純信用貸款、隨借隨還、較低利率、根據備貨和銷售數據來設定貸款額度，處處都相對於傳統貸款產品做出了巨大改進，讓石曉華和王耀炎從此有了不同於以往的新零售金融解決方案，體驗也大不相同。

有了新零售金融的加持，西遇不僅成功鎖定優質供應商，為上游供應商提供提前收款權益，甚至連帶影響更上游的原材料供應商的應收賬款賬期縮短，可以說，給整個產業鏈條都注入了流動性，緩解了整個鏈條的資金流緊張問題。

這也大大改善了石曉華和王耀炎——品牌商和製造商這兩個群體之間的關係，只要雙方互相合作越深，生意做得越大，就能進一步通過良好的經營流水獲得更多的貸款支持，生意也就能繼續做得更大，就有希望擺脫沒有議價權、被動接受材料漲價的弱勢怪圈，進入良性互動的快車道。

而一旦規模化、產業化。整條產業鏈才有餘力去購買更好的材料，提升品質，最終迎接並促進新零售時代的到來。這顯然是一起新零售金融促進產業升級的經典案例。

近期，有互聯網巨頭大力倡導從消費互聯網向產業互聯網轉型，我在網商銀行身上已經看到了「產業互聯網」應該有的模樣。

類似這樣針對不同行業特性的定製化解決方案，在網商銀行還有很多。可能一部分人會對網商銀行感到陌生。這是一家由螞蟻金服發起設立的民營互聯網銀行，所放貸款中的 93% 用於服務小微企業。天貓雙 11 第 10 年，網商銀行也逐漸將原來重點服務的線上商家延伸到線下，通過自保理、預付融資、預付採購和應收賬款池這幾種新零售金融服務，為產業鏈上下游的小微商家提供資金支持。

據網商銀行副行長金曉龍介紹，這一整套新零售金融方案可以被概括為「智能 pos 收單 + 賬戶體系 + 清算 + Day 0 墊資 + 資金增值」的綜合金融服務方案。金曉龍說：「新零售很重要的產生背景就是線上線下一體化，商家和平臺在網上經營的能力和數據輸出給線下，同時把線下的客戶特點、體驗、客群導入線上，從而獲悉客戶全貌。」

在雙 11 前夕，網商銀行聯合 50 家金融機構一起準備了 2000 億資金，助力新零售商家備貨。十月中旬，放款量就已經達到了 1200 億。

實際上，這 2000 億也遠遠不夠，石曉華雙 11 期間為了備貨就調動了 1 億資金，其中來自於網商銀行的貸款僅為數百萬，石曉華期待，隨著企業經營流水等數據更加完善，能夠從網商銀行借到更多的錢。

中國中小企業協會專職副會長馬彬曾公開表示，全國應收賬款融資需求超過 13 萬億元，僅有 1 萬億元融資需求得到滿足。

這既是留給網商銀行的巨大藍海，同樣也是中國經濟能夠順利實現轉型的秘鑰所在。

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