2012年，臺灣人郭俊宏為父親在廣東東莞設立的鞋廠註冊了第一個自主品牌。此前，他的工廠為美國某知名品牌代工生產過三年雪地靴，設備齊全，技藝嫻熟。
兩年間，郭俊宏投入了100多萬元人民幣，生產了5000多雙雪地靴，卻只賣出500多雙。父親很生氣，要他徹底放棄自主品牌，“把庫存清理掉，回頭專心做代工。”
但郭俊宏不願放棄。他將雪地靴換成女性拖鞋繼續嘗試，經過三年多的發展，他的拖鞋現在每天能賣出一百多雙，每年利潤過百萬。
與許多東莞企業一樣，郭家的公司最初是做純粹的加工貿易，無需擔心原料，更不用思考銷路。僅僅依靠代工，他家的鞋廠就在短短几年時間，從幾十人擴充到最高峰的八百多人。
但2008年國際金融危機到來、工人工資上升，讓眾多代工企業遭受了訂單下滑、成本劇增的夾擊。不少企業倒閉、轉移或者轉型，東莞的經濟也進入轉型升級的陣痛期。
像郭俊宏一樣的臺企二代們，面臨著一個與父輩不同的時代。即便是最普通的傳統制造業，也要花費大量精力研究、嘗試：如何打造自有品牌，如何建立有效的營銷路徑。
在這兩代臺商人身上，東莞40年的產業變遷可見一斑。
2018年4月5日，東莞市長安鎮，兩名打工女孩坐在行李箱上。新京報記者 王嘉寧 攝
“三來一補”模式誕生地
郭俊宏的鞋業公司是其父於1994年創辦的，從臺灣轉移到著名的東莞厚街。這裡是東莞的鞋子生產基地，據媒體報道，2008年，厚街的鞋子佔到全世界的18%。
改革開放以來，入駐東莞的港臺企業大多走的是加工貿易道路，只需按照國外品牌商的要求生產產品。缺乏技術和品牌，是這些企業共同的弊端。
加工貿易的源頭來自東莞在全國首創的“三來一補”模式。所謂“三來一補”，是指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易。
1978年7月15日，國務院頒佈《開展對外加工裝配業務試行辦法》，允許廣東、福建等地試行“三來一補”。廣東則將東莞確定為五個試行縣之一。
試點確定下來十幾天，香港商人張子彌便在東莞縣第二輕工業局領導的帶領下，來到了太平鎮（後併入虎門鎮）的太平服裝廠。他帶來一個黑色人造革女士手袋和一批原材料，讓服裝廠複製手袋。
東莞太平手袋廠照片。受訪者供圖
“經過一整夜熬夜趕工，我們在第二天早上就交出了一個和樣品一模一樣的手袋。”時任太平服裝廠業務負責人唐志平回憶，當時張子彌對手袋十分滿意，當即決定將手袋廠落戶虎門。
同年9月15日，東莞太平手袋廠獲得了國家工商總局頒發的第一個牌照，編號“粵字001”，成為全國首家“三來一補”企業；唐志平則曾成了太平手袋廠的第三任廠長。
除了原料和樣品，太平手袋廠還帶來了“計件工資”等新的工廠管理模式，大大提高了員工的積極性。當時，工人月工資一般不超過38元，太平手袋廠的學徒卻可以拿到110元。
東莞展覽館裡展出的太平手袋廠女工照片。新京報記者 王嘉寧 翻拍
為了提高外企企業投資辦廠的效率，1978年12月，東莞組建了“對外來料加工裝備領導小組”，下設辦公室。在當時東莞縣政府的授權下，全權審批150萬美元以下對外加工項目，所有手續在該部門全部辦妥。隨後，“三來一補”的模式在東莞、珠三角乃至全國遍地開花。
最初來東莞投資設廠的多是港資企業。但從1987年開始，大量臺企工廠逐漸向東莞遷移。
“當時，臺灣正好開放了到大陸探親、投資和觀光。臺幣兌美元升值、臺灣‘勞動基準法’實施又導致臺灣當地勞動力成本上升。”在東莞創業的臺商二代林子凱說，這些因素使得臺灣製造業優勢喪失，工廠紛紛外遷。
1994年，賴泓佑的父親賴光海也從臺灣來到東莞，與人合資設廠。廠裡的訂單，就來自賴光海的臺灣公司。“當時，國外下到臺灣的訂單一年比一年多。自己建廠才能更好地對品質、貨源進行把控。”廠裡的一名老員工告訴新京報記者。
2002年，賴光海又在東莞設立了新的加工廠。此時，東莞產業鏈已相對完整，無須從臺灣進口原料。但國外接單、本地生產的模式並未改變，產品貼牌後銷往世界各地。
五六年間，賴光海的廠子依靠這一模式迅速發展，從最初的幾十人擴張到一千多人，產值過億。
“那時候唯一的壓力就是要趕緊出貨。從沒想過提升技術，打造品牌。”賴泓佑說，忙碌的時候，一個月一天都不休息，員工還要兩班倒。
“做什麼都能賺錢”
1996年，林子凱的父親林保村帶著為鞋子生產拉鍊的工廠來到東莞，“供應鏈到哪裡，我們就得跟到哪裡。”
那時，隨著大量加工貿易企業向東莞轉移，為這些企業提供原材料的供應商們也跟著湧入東莞。
剛到東莞時，林保村的工廠只是一個二三十人的小作坊。租一棟房子，一樓做倉庫，二三樓做工廠。
那時，廠裡生產的拉鍊供不應求，很多鞋廠便拿著現金前來下單、拿貨。“當時，經常聽人說，訂單要排這麼久，不行，我們的貨要交了，快點給我了。這批拉鍊我要拿走。”林子凱記得，有一次，兩個鞋廠的採購經理為了能插隊拿貨，大吵一架。林保村也很尷尬，只好讓朋友的工廠幫忙一起做。“當時有種感覺，我老爸怎麼這麼厲害！”林子凱說。
2018年4月9日，東莞松山湖，東莞臺灣青年創新創業服務中心 執行長 林子凱，臺灣人。新京報記者 王嘉寧 攝
很快，林保村的拉鍊廠擴充到一千多人，實現了大批量生產。
“大概2000年左右，我上大一。同學會說，你爸去大陸，我爸也去大陸。”林子凱記得，厚街鎮珊瑚路短短500米的街道上，最多時有40多家臺灣人開的餐館，被稱為“臺灣街”。臺企老闆們經常會在這些高級餐廳裡聚會，宴請國外客戶。
受到身邊人的影響，林子凱萌生了到東莞發展的念頭。2005年大學畢業後，他選擇到父親的工廠裡實習，從生產線工人做起。僅三個月，他就有了新想法：自己開廠。
一個臺灣來的大學畢業生，沒有任何工作經驗，沒有任何本地資源。所有人都認為林子凱太瘋狂了。
林保村並不看好兒子的這次創業，卻還是借給他150萬元啟動資金。林子凱用它創辦了自己的第一家公司，生產製鞋過程中要用到的一種化工材料。
林子凱正好趕上了東莞製鞋業的鼎盛時期。據《南方日報》報道，當時，世界上65%左右的高檔鞋、名牌鞋都出自東莞。這為林子凱的工廠提供了源源不斷的客源。
“那時候，只要努力，做什麼都能掙錢。”雖然曾被合夥人騙了，賠了不少本金；但只用三年時間，林子凱就還清了父親的貸款，實現了財務自由。
他很慶幸，自己抓住了東莞貿易加工業最後的紅利期，並且成功地紮下了根。
而他也眼睜睜地看著形勢瞬間急轉直下，更多的臺資企業集體撤離。
產業升級的必經之路：一邊倒閉，一邊轉型
2008年，由美國次貸危機引發的國際金融危機突如其來，讓國外訂單大幅下滑；當年施行的《勞動合同法》則規範了僱傭方式，東莞的外貿企業集體遭遇寒冬。純粹依靠貼牌生產的企業，難以抵禦衝擊，有的倒閉，有的轉移到東南亞等成本更低的地方。
林子凱說，2014年之前，他的客戶平均每年要倒掉三家。
“當時，兩方面壓力同時降臨，確實影響很大。”賴泓佑說，2009年，他遇到了進廠以來最大的難關。這一年，工廠幾乎沒有什麼訂單。靠計件拿工資的一線員工扛不住收入銳減，紛紛離開。“工人數量也減少了一半。只能想著辦法節省開支，熬過去。”
賴泓佑也想過把企業遷到東南亞。2014年，他曾經到柬埔寨考察，之後便打消了念頭。
2018年4月9日，松山湖，東莞臺灣青年創新創業服務中心裡的女員工。新京報記者 王嘉寧 翻拍
據賴泓佑觀察，柬埔寨人工、土地成本雖然目前比國內低，但因為供應鏈配套不全，很多材料還是得從國內進口，加上當地工人的產能只有國內六七成，綜合下來，頂多也就節省兩三成的成本。而且，柬埔寨的人工成本也在快速增長，“四年前我去的時候是90美元，今年估計能漲到180美元。”
而決定留下來，只有轉型升級一條活路。
2008年3月，時任廣東省委書記汪洋在東莞調研時提出，“如果東莞今天不積極調整產業結構，明天就要被產業結構所調整。”同年，東莞市頒佈《關於做好東莞市來料加工企業就地不停產轉三資企業有關工作的通知》，探索出了拓內銷、創品牌、強研發等轉型路徑。
相關專家也認為，東莞一些以加工製造業為主的工廠倒閉的同時，一些高科技、大品牌公司也在崛起。一邊是倒閉潮，一邊是轉型潮，兩者並存。這是中國產業升級必須要經歷的過程。
賴泓佑投入了一百多萬購置機器，在一些生產工序上替代人工。以前在衣架底漆打磨環節，工人要把衣架拿在手上一個個打磨，一個人一天能磨兩三千個；現在，工人只需要把衣架放進機器，一臺機器一天可以打磨上萬個衣架。
“更關鍵的是先打造品牌。”賴泓佑說。去年，臺灣人夏格非加入了賴泓佑的團隊，負責品牌建構和產品推廣。有一次，他幫公司剛上線的木質衣架刷到了美國亞馬遜的首頁，但一週之後又掉了下去。
“一開始想先推出最基本的衣架，但競爭不過已有品牌，”夏格非說，“如果沒做出點不同，消費者一輸入‘木質衣架’，整個頁面出來幾百個都是一樣的。”他調整了衣架顏色，衣架身形增加了曲線。目前，新上線的上千個衣架已經斷貨。
“還是要改變轉型做品牌，如果不改變模式，單純轉移到東南亞，不出幾年，今天東莞發生的事情，將會在那裡重演。”賴泓佑說。
為自己的品牌找銷路
和賴泓佑一樣，37歲的臺灣人郭俊宏也想著打造自己的品牌。
那是2012年，郭俊宏正式加入父親的鞋業公司。此前，公司一直為國外大品牌代工，只需按照客戶的要求生產，不用考慮品牌和銷路。過去800多人的工廠，彼時只剩三四百人。國外的訂單越來越少，利潤也越來越薄，代工一雙鞋只能賺3塊錢。
在臺灣時，郭俊宏學過美工，大學畢業後在影視公司做過動畫、剪輯，還開過幾年影視表演工作室。憑著之前的經歷，他認為自己有能力打造出自己的品牌，並且要把市場從歐美轉向中國國內，“大陸的市場非常廣闊”。
2018年4月5日，東莞長安招聘信息欄前的女工。新京報記者 王嘉寧 攝
最初，他滿心熱情地註冊了第一個鞋靴品牌，還親自設計了LOGO。沒想到，投入100多萬生產的5000雙鞋，卻只賣出了1/10。
“當時顧客反映最多的是，我們的高筒靴歐美模特穿起來好看，但中國人穿起來卻顯得矮胖。”郭俊宏說，而且按照代工的材料和製作標準，一雙雪地靴的生產成本要200元，線上銷售要500元才能盈利。在品牌沒有知名度的情況下，許多消費者寧願去買便宜的高仿鞋。
儘管父親反對繼續發展自主品牌，郭俊宏還是決定再試一次。這一次，他將目光瞄準了自家工廠更加擅長的女式涼拖。
一番摸索後郭俊宏發現，創立自主品牌不僅要做到產品質量好、性價比高，還要在包裝、營銷上花心思，不然很難開拓銷路。這是與做代工最大的差別之一。2015年5月，他帶上自己設計的多款鞋子，參加了某網店平臺的自主品牌鞋靴箱包推廣活動。最終，3款涼拖中選。
經過一個月趕工，廠裡備足了4萬雙鞋子。活動僅3天，就賣出了2萬雙。“在活動開始的前十個小時，營業額就達到了24萬元；3天，營業額達到了90萬元。”郭俊宏說，當時，他們整個團隊都非常興奮：“之前，我們一整年的營業額才24萬。”
此後，郭俊宏又為自家的鞋子們拍攝了廣告片。他特意找來臺灣的設計師、攝影師為廣告片操刀，請模特為每款鞋子拍攝短視頻，為的就是打造出“不一樣”的感覺。郭俊宏說，“雖然價格不是很貴，但在以前我們根本不會有這樣的品牌營銷意識。”如今，這些廣告片被放到網店裡，每天的點擊量都超過一萬次。
那次推廣活動後，郭俊宏自創的品牌逐漸被消費者認可，鞋子的單價、銷量也在不斷提升。過去，一雙基本款涼拖定價39元，如今則能賣到109元。
“提價後，銷量下降了1/3，可是收入提高了1.5倍，而且留住的是一些相對高端的顧客。”郭俊宏說，現在，品牌已經開始盈利。
據媒體報道，2008年以來，東莞臺資企業總數穩定保持在3400家以上。來自東莞市商務局的數據顯示，東莞臺資企業的結構在不斷優化，生產模式從貼牌生產向委託設計、自有品牌轉變。截至目前，東莞擁有自主品牌的臺資企業超過600家，委託設計和自有品牌產品出口佔比從2008年的33.8%提升至目前的74.7%。
■改革親歷
唐志平，66歲，曾任太平手袋廠第三任廠長
1978年我26歲，在太平服裝廠負責業務。7月29日下午5點左右，香港商人張子彌在東莞縣第二輕工業局領導的陪同下，來到我們服裝廠，問我們有沒有興趣一起做來料加工業務。我們表示可以。
他就給出一個黑色的歐洲手袋，還有一些裁片，問我們能不能做出來給他看，我們就接了下來。當天晚上，我和三四個技術員負責此事，熬了一個通宵把手袋做出來，第二天早晨就送到張子彌面前。
張子彌看到手袋時，覺得很驚奇，說我們做得跟他們差不多，而且沒有教過我們。他覺得我們的速度和信譽度都可以，當即決定要跟我們談判，一起辦手袋廠。
當時的風氣，都說中國人自由散漫，沒有工作效率，估計是我們的效率感動了他。
7月31日晚上，東莞縣二輕局和張子彌所在的香港信孚手袋製品公司開會討論合作細節，張子彌決定投資300萬港幣辦太平手袋廠。
9月15日，太平手袋廠獲得了國家工商總局頒發的第一個牌照，編號為“粵字001”，我們就正式掛牌生產了。
最初，張子彌只搬過來一家工廠。後來覺得合作愉快，他又陸續把第二家工廠的設備也運過來了，價值300萬港幣。因為設備和材料都是張子彌從香港運來的，我們手袋廠只負責生產，所以只收取加工費。其中，加工費的20%還要返還給張子彌，償還設備的費用。
那時候，我們率先搞計件工資，工人的積極性很高。當時，工人的工資一般是十幾塊錢，工程師也才五六十塊錢。但是我們手袋廠的計件工人，可以拿到一百多元，一下在本地轟動了。
剛辦廠時，正好是國家著力解決勞動就業問題的時候，我們工廠就達到了這個效果。最高峰時，我們工廠解決了800多人就業。由於太平本地人手不夠，還到江西九江招了200多個工人。
用了三年時間，我們就把張子彌設備的費用還清了，這家工廠就相當於是我們自己的了。這就變成了我們自己採購原料，而不是以前單純的來料加工。
我們開始一邊做出口，一邊也做內銷。但因為沒有出口權，我們就跟各地的外貿公司籤合同：我們收外貿公司人民幣，外貿公司把手袋賣出去，收取美元。相當於我們也為國家賺取了外匯。
上世紀八十年代，這種手袋在中國還比較少，在全國各地的百貨商場很受歡迎。我們的工廠規模也越擴越大，從原來的不到200平米，擴大到4000多平米。
太平手袋廠的成功，吸引了很多外商參觀。對於他們來說，張子彌是第一個吃螃蟹的人，大家都想來參觀瞭解實際情況。
後來，這些外商也開始把工廠陸續搬到太平手袋廠附近。很快，模具廠、印花廠、五金廠都來了，為我們廠提供配套。可以說，有了太平手袋廠，才有了後來東莞“世界工廠”的地位。
■改革辭典
“三來一補”：來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易的簡稱。是改革開放初期，中國大陸嘗試性創立的一種企業貿易形式。1978年7月15日，國務院頒佈《開展對外加工裝配業務試行辦法》，允許廣東、福建等地試行“三來一補”。同年9月15日，全國首家“三來一補”企業太平手袋廠在東莞虎門誕生。
■改革物語
太平手袋廠生產的手袋：展覽於東莞展覽館的手袋，於上個世紀八九十年代由太平手袋廠生產。太平手袋廠於1978年9月，由東莞縣二輕局和香港信孚手袋製品公司合作創辦。其生產的手袋在八十年代曾在大陸風靡一時。
新京報記者 陳景收 編輯滑璇 校對王心
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