家裝家居是個萬億級的大賽道,其中,傳統的定製傢俱往往是單品思維,製作櫃體、櫃門,或者衣櫃、櫥櫃,由不同的供應商完成,且少有服務商能夠完成定製傢俱與家居軟裝、家用電器、家居用品的聯動——而對於越來越看重效率和服務體驗的消費者來說,這不僅無法滿足消費者的需求,還成為了他們家裝消費的痛點。全屋定製的需求也就應運而生,同時,供應鏈的渠道與變革也使得全屋定製成為可能。
麗維家創始人兼 CEO 周宇翔在由 36氪主辦的WISE2018新商業大會上介紹到,麗維家過去六年在做的事情,就是從單品的閉環做到產業鏈的閉環,打造一個生態化的家居產業互聯網平臺,還將服務業態從定製傢俱延伸到家居用品、家用電器、家居軟裝等大家居領域。具體來說,麗維家針對定製傢俱行業的特性,提出了可持續供應鏈的概念,同時重視 IT 技術的應用與投入,並實現了多樣化的流量獲取和賦能形式,在解決獲客難題的同時,用流量賦能平臺合作方。
以下是麗維家周宇翔演講實錄:
可能在這裡,今天大家聽到的更多的是互聯網科技、人工智能等等,但我們今天要講的,是大家在衣食住行裡的,“住”這個領域。
麗維家是2012年成立的,之前我也在IT行業有十年的經歷。記得在十年前,我們也提數字化時代,而今天,家居產業也進入到了數字化的時代。麗維家這六年來幹了一些事情,與大家進行一些分享。
首先,在今天大家居時代下面,存在很大的複雜性和挑戰,我們從幾個維度跟大家分享一下。
大家可能都有直觀的感受,家居產品的同質化比較嚴重,創新的迭代能力比較弱。大家買家居,原來都在建材市場,後來在線上,現在在小區點位等等。前些年流量的成本都比較低,但是今天的家居建材、家裝公司最痛苦的,其實是流量成本非常的高,資源非常的少,獲客非常難。
大家也都裝過房子,買過傢俱,都能體會到這行業的服務的週期比較長,裝一個房子、買一個傢俱可能前後要幾個月的時間。在今天來說,生產的產能又是過剩的,因為家居行業在中國的發展,大概也有20年的時間了。在這樣的時代下面,以互聯網的方式去做家居,有什麼樣的挑戰和機會呢?
在整個的挑戰過程當中,我們認為最難的,是家居供應鏈的渠道與變革。大家回想一下,其實在1.0時代,只要我們開一個廠直接為門店銷售服務就可以了,因為傢俱原來就是個木匠行業。2.0時代,是賣場,比如像紅星美凱龍等等。到3.0時代就是線上跟線下結合,是綜合電商的平臺的渠道的拓展。
在今天來說,整個家居流量非常分散。大家提到流量前置的一個問題,什麼叫流量前置?其實就是進入小區,進入家居公司等等,包括現在的整裝和精裝房,今天還有很多跨界的流量。所以麗維家在整個發展的六年中,我們從線上B2C的方式,到後來的O2O,以及到今天整個全渠道的拓展,也是圍繞著整個家居供應鏈的變化。
有了家居供應鏈的渠道與變革,最近大家聽到更多的是全屋定製,從2009年開始,大家會接觸到很多的定製傢俱,有定製的櫥櫃、衣櫃等等,原來是裝修公司木工打櫃子,現在進入到了標準化定製的一個時代。
而全屋定製在發展了六年的過程中,其實我們可以把它定義成大家居產業的一個路由器,它連接了各種家居產品和場景,所以有了這樣一個產品的類別,給我們提供了一個無限遐想的空間。大家都可以想象,在一個居住空間裡面,或多或少都會有個性化的部分,有了個性化的部分,就一定會有定製的部分。比如說家居用品,比如說家用電器,以及家居軟裝等等,這些都會與我們的定製傢俱產生一個連接。
所以大家所困擾的流量問題該怎麼解決?我們做全屋定製的,可以把一些分散的場景以及流量連接起來。在全民皆定製這樣的一個行情下面,我們意識到未來行業玩家將會非常多。未來的整個家居行業,就像剛才主持人講的,是一個萬億級的市場,我們該怎麼脫穎而出,或者這個在行業產能已經過剩的情況下,究竟有什麼辦法,可以利用互聯網思維或者IT手段,去實現更有效的整合。
今天的家居行業,猶如十年前的IT行業和家電行業。其實十年來發生一個很大的變化,就是供應鏈的整合與效率能力的提升。只有供應鏈效率的提升,才是未來的新興市場裡面,品牌崛起一個重要的因素,也是產業的一個巨大的增長點。
下面分享一下麗維家在過去六年,為了實現效率的提升,所做的事情。
第一,是供應鏈的改革。在2012年的時候,我們是整個線上最早做定製傢俱的,那時我們已經意識到了供應鏈的重要性。我們現在提出了可持續供應鏈的概念。大家知道每一年我們消耗的木材總量相當於一個大興安嶺。所以我們在買傢俱的時候,也一定要關注到行業的本質和環境的保護。我們2012年已經與全球最大的板材公司進行了合作,只有源頭得到了控制,我們才能為更多的消費者提供更好的產品,以及為我們的門店進行更好的賦能,在可持續性上,全球最大的家居公司,宜家都已經提出了竹製品。竹資源今後可能會成為板式傢俱的重要原材料。
除了傢俱之外,智能家居、軟裝產品該如何落地?這些問題也都與全屋定製息息相關。今天大家買家裝產品,已經不再單件單件購買,而是成系統的場景化購買。所以我們認為可持續的供應鏈是我們未來發展的方向。
第二,整體來說,麗維家一直非常重視IT系統的打造,我們也把它定義成,在這個時代,用科技去改變傳統產業。
比如,工業4.0大家都在講,但是我們IT系統的核心是完全自己打造的。麗維家在IT技術方面的賦能,也讓我們很多的合作伙伴用上更先進的數字化系統,實現升級。
我們最近也開發了移動互聯網+的平臺,我們對於IT的定義不再是說簡簡單單的一個互聯網的營銷的定義,而是把整個產業鏈打通,包括我們雲工廠等等,都是把它打通的環節上面,重新去定義這樣一個全屋定製的家居產業鏈。
第三個,多樣化的流量,大家都有個困惑,就是不知道現在的客戶去哪裡了?其實我們看到客戶還是存在的,並且數量也還在增長。只是整個家居行業的流量變得更加分散了。我們原來買家居都有一個固有的思維,去賣場,去門店,去線上等渠道,但是今天的消費者,以及未來的用戶,他們可能有更多途徑實現購買。比如去一個軟裝店,或者智能家居店等等,他們都會覺得這個傢俱就是我心目當中的一個場景,一個生活方式的表達。
正是基於這些,麗維家提出了平臺化的概念,為這些差異化的流量進行賦能,所以我們讓賣小米和家電的可以去賣定製傢俱,讓賣窗簾的去賣定製傢俱,或者反過來,同樣也是可以的。
所以我們認為在未來,一定要以互聯網思維看整個家居產業鏈,我們通過了六年努力,從單品的閉環做到了一個產業鏈的閉環。我們在源頭端有一個叫“木頭來了”的平臺,是做板材的S2B的平臺,我們整個品牌定位是麗維家,然後我們還有安裝服務的平臺,我們還有云工廠,還有人才的培訓平臺等等。麗維家也是國內少有的,完全做到銷售與服務分離的平臺。
在用戶一端來說,麗維家的產品用了更好的板材,有更高的品質,但是價格比其他的品牌更便宜,並且我們還能讓我們各種的流量盈利,這也是我們對效率的提高所做的努力。
其實在今天來說,我們怎麼去定義家居產業互聯網平臺?我想有這三部分:
1、推動傳統企業走向數字化,今天大家都在講,互聯網已經走向了下半場。單是在成都就有兩千多家家居企業,打通數字化的沒有幾家,我們麗維家對這些分散的工廠進行賦能,讓他們都能用上數字化的系統、數字化的設備,推動這些傳統企業走向數字化。
2、打破傳統供應鏈的結構,前些年,誰能拿到核心供應鏈的代理,可能就佔據壟斷地位,但是麗維家以家居產業互聯網平臺的方式,打破了這種暴利,打破了整個鏈條的結構,讓更多B端的門店,以及C端的消費者都能買到貨真價實的傢俱。
3、重塑了全新價值系統,今天大家所希望、所向往的,依然是買到好的傢俱,在原來的產業鏈體系裡面,選一個傢俱如此之難,需要跑很多的地方,做很多的功課,這其實就是整個產業鏈沒有打通所帶來的問題,也是整個行業的問題。
今天與大家進行一些簡短的分享,家居行業其實非常的複雜,我本人也是做了IT行業十多年才進入到家居行業,所以我也希望用一些互聯網的手段和IT手段去進行整個行業的打通。當然,我們通過六年的努力也初見成效,希望通過這樣的一些論壇分享給大家,也希望尋找到更多的合作伙伴。
我們也提了兩句話,我們希望:
“讓所有想賣全屋定製或者定製傢俱的企業能夠輕鬆的賣你的傢俱;”
“讓所有想買定製家居的用戶,能夠買到貨真價實的傢俱。”
這就是麗維家在做事情。
謝謝大家的聆聽,再次感謝!
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