12月上旬，新華保險一年一度的“公司開放日”於鵬城舉行，現場匯聚200餘位機構投資者、分析師、媒體。新華保險董事長兼CEO萬峰攜副總裁黎宗劍、楊徵、劉亦工、李源、龔興峰、於志剛等班子成員出席此次活動，並回答了系列關於公司轉型戰略及時下行業熱點問題。
新華保險作為近兩年壽險行業轉型較有特色者，這一次歷時三個小時的發言、提問、回答，乾貨頗多，亦有相當實踐性、經驗性與話題性。
如對2019年壽險開門紅之判斷、代理人的問題、產品的問題、保費結構的問題、可能潛在的現金流、利差損、群體性事件等風險的問題......不一而足。
值此行業轉型關鍵期與迷茫期，《今日保》從當日三小時兩萬多字的公開提問與回答中，提取十個轉型相關觀點，與行業共享。
壹
答疑2018壽險負增長之謎：傳統大型險企因何沒負增長
如評選2018年的中國保險市場關鍵詞，負增長當名列前茅。
2018年的壽險保費負增長直至8月方才化解，這在中國保險歷史上十分罕見。期間不乏大哥級壽險巨頭深陷負增長泥淖，至於一眾中小壽險公司更是慘不忍睹。2018年3季度還有約30家壽險公司保費負增長。
原因，政策調整帶來的首年保費負增長是主要原因。那麼，以上市險企為代表的傳統大型壽險公司因何沒有出現負增長？
大型上市壽險公司之所以可以保持2位數以上的保費增速，兩個原因：
其一，受到2017年首年保費大幅度增長的影響，2018年的續期保費大幅增長；
其二，不同於很多中小公司新單保費佔比過高的現實，傳統大公司早已進入續期拉動總保費的增長模式，其續期保費的規模和增長幅度遠大於新單負增長的保費缺口。
反觀大部分負增長的壽險公司都是以銀保為主力渠道的資產驅動負債型險企。
貳
前瞻2019年開門紅：新單下滑疊加續期下滑
愁雲慘淡中，2019年的開門紅及保費走勢又會如何？
2018年首年保費負增長，會不會影響2019年的保費增幅？答案是肯定的。
總保費=首年保費+續期保費的公式中，我們知道2018年大量壽險公司負增長是因為新單保費的下滑，而大部分中小公司新單佔比過大進而導致了全年保費負增長。
聯想首年保費下滑+因上一年新單保費下滑導致的續期保費不景氣，會是一種怎樣的結果？
“明年的續期保費是今年首年保費的部分延續。
2018年續期保費是兩位數增長，2019年的續期保費有可能只是一位數的增長。
基於這種情況，明年的總保費會如何？”
這就是2018年新單保費負增長對2019年的影響，也將會是2019年壽險的寫照。
叄
健康險成為中國壽險新的增長極，但短期內難敵理財險帶來的保費缺口
健康險的崛起，正在成為中國人身險市場新的增長極。無論是潛在的保障缺口還是健康險的超高增速均在訴說著中國醞釀著巨大的健康保險市場。
近日瑞士再保險公佈的亞洲健康保障缺口數據：中國健康保障缺口8050億美元。
2018年，中國保險行業協會發布《中國商業健康保險問題研究及政策建議課題報告》顯示：到2020年中國健康險市場原保費收入將達到1.3萬億元。
事實上，有著“健康中國“等國策背書的健康險是中國人身險轉型為數不多的選擇。幸運的是，這是一個足夠大的市場。
2018年前三季度健康險保費增速21%，同期壽險保費負增長8%的數據也訴說了這一點。
“目前各家保險公司都將健康險作為主力險種推廣，我判斷健康險2019年仍然會保持大幅增長，但健康險帶來的保費增量可能依舊無法抵消年金險減量帶來的保費缺口。”
原因：
“由於健康險件均小的特點，發展很難像年金險般快速上規模，期間對銷售人員、銷售渠道的訴求與銷售理財型的年金險是不一樣的，需要長時間的系統培訓。
健康險即便上規模也不會是跨越式、跳躍式的增長，需要一個發展的過程，是一點點增長的。”
至於新華保險，萬峰推測，“明年的總保費仍然是增長的，續期保費仍然是兩位數以上的增長，健康險的增幅計劃保持兩位數增長“。
肆
新華轉型三部曲：保費+久期+產品結構的調整
關於壽險轉型的結構調整，萬峰認為主要體現在三個方面：
其一，保費結構的調整。
所謂保費結構就是從躉繳保費為主，走向以續期保費拉動總保費增長的模式。期間的關鍵是，鎖定首年保費規模，以續期的增量彌補躉繳的保費缺口的方式。如此操作規避的是保費的大起大落，及可能的現金流風險。
其二，保費久期的調整。
續期保費越大，保費收入穩定性越強；續期保費久期越長，公司持續發展能力越強；續期保費佔比越高，業務結構越好。
續期保費長短、大小是險企持續發展能力的重要指標，決定了壽險業務管理的長期性。
“新華保險經過兩年多的調整，已經完成了保費和久期結構的轉型，進入最難的產品結構調整，這是一場‘攻堅戰’。 ”
當前新華保險的負債久期約12年，2018年上半年續期保費佔比達到79.2%。
其三，產品結構的調整。
“若干年後新華保險的利潤結構將以死差和費差為主，這就是健康險產品轉型的戰略。”
如果說保費結構和久期結構的調整是由短期向長期發展，保持險企發展的穩定；那麼新華保險產品結構的調整，是以保障型產品為主，理財產品逐漸減少的過程。
可見新華保險轉型三部曲的終極目標是：三者疊加，改變利潤結構。即減少險企對利差的依賴，讓死差成為一個穩定的利潤來源。同時通過控制成本及各項增收，實現費差。
伍
轉型不僅是保費的轉型，也是投資的轉型
其一，保障型產品期限長；
其二，負債成本、資金成本相對較低；
其三，短期資金積累量較小，但長期現金流穩定且累積量較大。
由於保障型資金與單純投資性資金的明顯不同，新華保險副總裁兼首席財務官楊徵認為：
“壽險公司的轉型不僅是保費的轉型，也是投資的轉型，公司內部管理的轉型。”
縱覽發達市場，壽險公司投資最大的特點或者說能力是能創造長期穩定的投資回報。這是壽險公司負債久期長、對保戶有保底利率承諾的特點決定的。
反觀國內市場，由於大量較短期限、甚至是超短期限產品的存在，並未展現出險資長期穩定的投資特點，對標者皆為基金公司、資管公司等追求短期收益的資金。
聯想當前經濟下行、資本市場波動大的現實，轉型長期投資風格可以規避因短期追逐高利潤而放大的投資風險。
需要關注的是，如何找到超長期的投資標的？以定壽、健康險為核心的保障類業務多是10、20年或終身保險產品，但國內市場除國債外，少見超長期的投資標的，這是險企轉向長期產品經營需面對的問題。
“國際上有成熟的做法，用中期或者中長期的固定收益產品作為積澱，通過權益類、非標另類和長期股權投資、其他多元化的投資渠道進行補充，來達成收益水平。同時，負債和資產的差異風險較為可控。”楊徵透露，新華保險已經開始引入上述成熟的做法。
陸
中國壽險市場三大潛在風險之一：現金流風險
“一些中小公司過去嚴重依賴的高利率產品，明年陸續進入剛性給付週期。如果其中有公司遭遇年金險銷售困難，部分公司的現金流風險是要特別關注的。“
談及“防風險”，萬峰認為保險公司轉型發展應當注意三大潛在風險：現金流風險、群體性事件和利差損風險。
現金流是金融機構的血液和生命，與其他風險相比，現金流風險的突發性、致命性更強。尤其是過去幾年少數公司業務結構不合理，資產負債錯配，存在嚴重的現金流隱患。
保費負增長帶來的現金流減少，及過去數年銷售的大量三年期以下產品的給付期到來值得關注。
《今日保》粗略統計，隱藏在“保戶投資款新增交費”外殼下的中短存續期產品高發起始年乃2015年，經2016年、2017年，三年合計2.5萬億元。
從2018年1月份的數據來看，全行業有30多家公司新業務負增長，在滿期給付和退保現金流出的壓力下，流動性風險不容忽視。
尤其是部分資產驅動負債型險企，一旦無法彌補滿期給付，保費下滑幅度過大帶來的資金缺口，現金流壓力將激增。
柒
三大潛在風險之二：群體性事件風險
“大家是否記得2011年和2012年為什麼發生那麼多的群體性事件，為什麼都集中在那兩年？
因為那兩年的投資回報率非常低，風控非常不好。超低的投資回報率和5年前營銷員給客戶宣傳的預定收益率嚴重不符，甚至連最低的分紅率都沒有達到，因此引發了一系列的群體性事件。
今年呢？往後看幾年，投資依舊不樂觀。如果投資回報率持續降低，達不到客戶的預期，群體性事件的風險值得關注。“
自2013年後，保險群體性事件逐年減少。有一個數據，群體性事件從2013年的28起迅速下降到此後的每年一兩起，2017年更是一起都沒有，消除了長期懸在人身保險業頭上的“達摩克利斯之劍”。
原因，銷售誤導逐年減少。更深層次的原因或許需要從歷次嚴峻的群體性事件中找到原因，本世紀初接連兩次的投連風波和2012 年個別省份較大範圍的的退保群體性事件，皆一度引起高層和社會各界高度關注。
背後的根本原因，以投資型險種為主的保險產品因投資收益過低與當初和消費者宣傳的預期收益嚴重不符合，形成銷售誤導。2013年後投資渠道、資本市場繁榮的歲月中，大量短期產品達到了產品宣傳的投資預期。
受累於2018年資本市場的劇烈波動、A股市場的大幅下挫，投資端口帶給行業的影響已在2018年三季度顯現。
2018年前三季度四大上市保險公司投資收益率出現較大幅度的下降。
四大上市險企前三季度投資收益率：
中國人壽總投資收益率3.32%，同比下降1.8個百分點。
中國太保年化總投資收益率4.7%，同比下降降0.7個百分點。
中國平安年化總投資收益率4.0%，同比下降1.4個百分點。
新華保險年化總投資收益率4.8%，同比下降0.4個百分點。
回想那段險資投資收益率幾乎跑不贏銀行定存的歲月，直接帶來的是：保費負增長、投資收益慘淡與銷售誤導間的惡性循環。
捌
三大潛在風險之三：利差損風險
三大潛在風險息息相關，均由中國壽險市場的特點決定的。
縱覽多年來投資、理財、返還為主的中國壽險市場，群體事件發生的原因是由於投資收益率無法達到消費者購買保險時承諾的預期收益引起的。
這是一道風險博弈題。
反之如果發行了定價利率過高的產品，而保險公司投資收益低於這一水平就會產生新的利差損。通俗講，即保險公司給予客戶的回報，超過了保險資金的投資收益，從而出現的虧損。
上個世紀末，國壽、平安等巨頭因發售大量超過定價利潤的產品曾產生鉅額利差損，消化多年。
2013年後，國內壽險市場因放行投資渠道，投資收益大幅提升，發行了大量的4.025%的年金類產品，長短期均有。短期看，保險公司投資收益尚可滿足4.025%的投資回報；如果拉長到十年、二十年，尤其是零利率、負利潤時代，會否產生利差損值得關注。
玖
代理人改造：不注重隊伍規模，注重銷售能力建設
“能靠新兵打仗嗎，新兵有戰鬥力嗎？”
相對於行業代理人隊伍的急速前進，2015年以來新華保險代理人隊伍一直保持在30萬人左右，自成風景。
同期國壽、平安人壽代理人隊伍高達140萬，太保壽險代理人規模一度逼近百萬，甚至老對手泰康人壽在冊人力也達到70萬人。
新華保險代理人建設的邏輯是“保費=規模人力*舉績率*人均件數*件均保費”下的“保量提質”，即保持一定人力規模的情況下提高隊伍銷售能力。
“2015年，新華30萬的隊伍中12個月以上的人力僅有18%；2018年上半年，新華12個月以上銷售人力佔比達到52%”
萬峰進一步解釋了為何沒有猛增人力規模的原因：
82%的人力不滿一年，意味著曾經脫落的82%是對新華不滿意的；
老人居多說明銷售隊伍逐漸成熟化，這代表著銷售能力的提高，是培訓成本、新人津貼的減少。
超高的脫落率是當前個險營銷的頑疾，壽險公司大量費用補貼在新人培訓上，結果不滿一年的新人脫落率高達50%、甚至70%。
這是壽險公司費差損較大的原因之一。
“這幾年我們培訓費用、新人津貼一直呈下降趨勢。幾年前我們的費差損是40億，2018年可以降到個位數。”
拾
新華轉型健康險的真正底蘊：十萬風險管理師+高端“兩核“人員養成
關於新華保險的轉型，一句話總結：以長期健康險改變過去以利差為主的盈利模式。
有別於長期年金類險種“續期拉動保費“的增長目標，健康險的續期拉動模式註定需要更長的時間。看似簡單的保障類業務轉型，真正的難點在銷售隊伍的改變。
理財型產品的銷售簡單而直接，大部分是拼收益；保障類產品需要具備更多風險管理相關知識的系統培訓，銷售習慣大不同。
經兩年探索，新華保險已經通過編制行業首套風險管理師制式教材，開展培訓、資格考試及認證等方式，推出業內第一隻風險管理師隊伍。
“目前，公司已首批授予7158名營銷員初級風險管理師資格。
預計明年底，我們大概會有10萬人獲得風險管理師的資格。“
一支大規模的風險管理師是新華保險轉向健康險大續期的銷售儲備。
“前端的銷售可以把健康險銷售出去，但後端的核保核賠是否可以跟上。
為了迎接保障型業務發展，新華保險2017年開始委託瑞再定製課程為我們培訓了一批核保、核賠方面的高級專業人才，這開創了中國‘兩核’培訓史上的先河。”
銷售隊伍之外，萬峰認為中國壽險行業轉型保障類業務更需要高級核保師、理賠師。“兩核“人員的儲備是否充足是險企轉型健康險經營的另一個痛點。
回頭看，新華保險全面升級風險管理服務的戰略大調整的基礎正是那隻風險管理師隊伍，及“兩核“技術人員的儲備。
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