文︱AI財經社 李依蔓
編︱張碩
車市寒冬凜冽，又一家汽車企業陷入經銷商維權的醜聞。
12月6日，自媒體“愉觀車市”曝出，觀致汽車全國40家經銷商聯名上書維權，控訴車企“低價直銷、不兌現推出新產品承諾、設置各種限制不給返利”等，並要求廠家在10天內給予解決方案，否則“一切後果由廠方承擔”。
觀致經銷商的“逼宮”舉動並非孤例。
中國汽車流通協會凱達研究院發佈的《2018下半年中國汽車品牌經銷商信心指數研究》報告顯示，經銷商2018下半年的信心指數綜合得分為8.45分，相比今年上半年下降了0.22分，其中總經理信心指數低於8分。
12月3日，中國汽車流通協會發布的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，11月汽車經銷商庫存預警指數創歷史新高，達到75.1%，環比上升8.2個百分點，同比上升25.32個百分點，庫存預警指數位於警戒線之上，這也是今年以來庫存預警指數連續第11個月超過警戒線。
在車市整體下行的大背景下，眾泰、寶沃、Jeep等品牌也曾相繼上演經銷商維權的狗血劇情。然而，這樣孤注一擲的努力，似乎並沒有讓他們所處的困境得以改變。
“虛假的繁榮”
經銷商在聯名上書中提及的慘淡現狀，與觀致汽車今年以來的一路高歌猛進形成了鮮明對比。
今年1月，寶能集團斥資66.3億元收購觀致集團51%的股份，正式成為後者的控股股東。隨後，觀致迅速擴張基地，招兵買馬，銷量也一路上漲，這被觀致管理層總結為“寶能賦能”的力量。
到6月的供應商大會，在汽車市場整體下行的情況下，觀致汽車雄心勃勃地將今年原定8萬輛的銷量目標，提高到了“衝擊10萬臺，挑戰12萬臺”。同時，觀致宣佈在兩個月內將經銷商數量從170家左右迅速提高到約220家，幾乎是“一天開一家新店”。
全國乘用車聯席會數據顯示，觀致汽車今年10月銷量為6015輛，1月至10月累計銷量53987輛，同比增長447.9%，在車市整體下行的大環境中表現還算亮眼。在媒體對觀致的報道中，也不乏“死而復生”“逆襲”“復活”等讚美之辭。
但對於經銷商來說，這只是“虛假的繁榮”。
據藍鯨財經此前報道，觀致銷量大漲的真實原因，其實是寶能旗下的汽車租賃公司聯動雲大批量採購，真正通過4S店賣到普通消費者手中的數量並沒有太大起色。當時，乘聯會秘書長崔東樹就評論稱，通過B端渠道是把規模做大是比較簡單的辦法，但過度依賴B端賣車對觀致的長期發展沒有好處。
儘管寶能汽車常務副總裁、觀致汽車總裁李峰曾信誓旦旦地表示，要全力支持和幫助經銷商，“讓經銷商有的賺，讓消費者買得值”。但據知情人士透露，觀致的經銷商中只有三分之一在零售賣車，三分之一持觀望態度，只做維修，另外三分之一則準備拿到建店補貼後就選擇“撤退”。
更讓經銷商不滿的是，觀致和聯動雲在“內部消化”和“左手倒右手”的過程中以低折扣結算，擾亂了市場價格，導致傳統經銷商的日子更加難過。自媒體“愉觀車市”援引某經銷商說法稱，就連此前已實現月銷千輛的大經銷商，也境況大不如前。
面對大規模虧損，觀致汽車經銷商不堪壓力才選擇了聯名上書“逼宮”，蓋章簽字後發送給了觀致汽車銷售服務有限公司。
在這封信中，觀致經銷商列出了廠家低價直銷、不按期兌現新產品新品牌承諾、設置各種限制不給承諾的返利及推廣費用等六大“罪狀”。
在經銷商眼中，一方面，觀致汽車給聯動雲平臺和普通經銷商的價格差異巨大，導致市場價格混亂，經銷商經營困難並大幅度虧損，此前承諾的跨區處罰並未兌現，涉嫌“欺騙經銷商”。另一方面，觀致汽車此前曾承諾2016年後每年推出新車型，2017年成立電動車子品牌Model Young，但至今均為兌現，目前在售的車型嚴重老化，導致經銷商的困境雪上加霜。
此外，經銷商還控訴廠家“故意設置”不切實際的門檻目標和檢核條件，剋扣原本承諾給經銷商的支持費用和返利，導致經銷商壓庫嚴重並損失返利。
這才導致了12月6日40家觀致經銷商聯合展開維權行動，要求廠家將車展支持、返利等全額返還給經銷商賬戶，並取消使用限制條件，對嚴重虧損的經銷商給予補償，並儘快給出目前現狀的解決方案。
截至發稿，觀致方面尚未對經銷商維權事件有相關回應。
“原本賺的錢都虧了進去”
在車市寒冬的大背景下，觀致汽車的遭遇並非孤例。
今年11月初，51家寶沃經銷商聯名起草維權函，稱寶沃汽車公司欺騙經銷商，導致其虧損嚴重，要求廠家將包括但不限於建店補助、保證金、返利、銷售款等全額返還經銷商，並對經銷商的虧損予以全額賠償。
一位參與組織維權的經銷商告訴AI財經社，寶沃汽車從2014年開始招商，2015年前後加入的經銷商“的確賺了一些錢”。2016年，寶沃汽車公司在北京成立，首款量產車BX7上市後就創造了引人矚目的“寶沃速度”。當年，這款車在短短8個月內累計賣出30015輛，其中12月銷量高達5556輛。
然而，好景不長，令人驚歎的“寶沃速度”很快停止。BX7銷量次年逐步下滑，到2017年12月僅賣出1118輛，同比下滑79.9%。全年銷量僅2.7萬輛。乘聯會數據顯示，2017年，寶沃汽車銷量達到4.43萬輛，同比增長47.8%，但考慮到該品牌2017年推出了一款新車型，這一數字算不上樂觀。
知情人士向AI財經社透露，寶沃經銷商如今的境況非常尷尬，因為該品牌起初在宣傳資料中號稱是“德國品牌”，後來改成“寶沃汽車，德國品質”，“相當於掛羊頭賣狗肉，消費者當然不買賬，原本賺的錢都虧了進去”。
面對鉅額虧損，寶沃汽車在母公司福田汽車的推動下，開始尋找新的戰略投資者。後來被捲入經銷商維權風波的神州買買車，正是接盤寶沃的“緋聞對象”之一，被風傳要花60多億元收購寶沃。
真正引起經銷商不滿的導火索，是寶沃汽車將神州買買車引入寶沃終端銷售體系，並給出了五五折的超低折扣，而傳統經銷商能拿到的正常折扣是九七折。知情人士告訴AI財經社，當時有神州買買車的人跑到4S店找銷售顧問，只要介紹一名客戶到該平臺買車，銷售顧問就能拿到5000元“提成”。對於月薪數千元的銷售顧問而言，這無疑是個極具吸引力的誘惑。還有神州買買車的銷售人員將客戶領到4S店看車，然後在網上銷售。
無奈之下，51家寶沃經銷商只好“抱團取暖”，組建了維權委員會，要求廠家將建店補助、保證金、返利、銷售款等全額返還，並對目前各經銷商的虧損予以全額賠償。
隨後，寶沃汽車迅速給出回應，稱已向經銷商說明來龍去脈，並勒令神州停止一切違反協議的零售行動，並確保此批訂單車輛僅用於神州專車及租賃。寶沃汽車營銷公司市場部總監霍靜表示，“作為企業，經銷商是我們的命根”，“寶沃始終和經銷商站在同一線”。
經銷商告訴AI財經社，寶沃同意給經銷商一個“非常誘人”的“大紅包”，把過去的虧損補貼回來，“每家經銷商差不多給了二三百萬元”。
不過，這筆錢並不是以現金的形式返還給經銷商，而是打到提車賬戶裡，而且規定每臺車只能用3萬元，而每賣出一臺車，經銷商都要虧損至少3萬元，所謂的大紅包“只是數字”。在經銷商抗議下，寶沃進一步妥協，同意這些錢可以全部用來提車，但大多數經銷商對這個結果仍然不滿意。
“以100萬元為例，扣除17%的購置稅，就只剩下了83萬元，提5臺車，每臺車賣出去又虧3萬元。”經銷商告訴AI財經社，“就算這些車全部能賣出去，最終到經銷商手裡的也只有60多萬元。”
不過，上述經銷商也肯定了寶沃汽車集團楊嵩自年初上任後定下的不設提車目標、不壓庫存政策，這確實令寶沃經銷商的運營壓力相比之下小了很多。
“沒有一家經銷商賺錢”
8月11日，17位眾泰經銷商在廣州聚集，共同前往眾泰山東臨沂生產基地維權，在門口拉出橫幅，上面寫著“眾泰汽車，流氓企業，還我血汗錢”幾個大字。隨後，他們又來到眾泰浙江永康總部，尋求解決方案。
參與維權的一位經銷商告訴AI財經社，眾泰S系列車型剛推出時賣得很好，經銷商“擠破了頭去搶這款好的不得了的車”，只要搶到車就能賺錢，眾泰給的政策也相對較好，於是形成了廠家“我說什麼你就要聽什麼的強勢地位”。
但隨著諸多質量問題逐步暴露，當初大熱的車型漸漸被消費者“拋棄”。然而，廠家並沒有對這些問題足夠重視，而是採取了“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的解決方式，發動機壞了就換臺發動機，漏水就打膠。經銷商花費了大量精力和財力去平息消費者的怒氣，“處理問題的時間比賣車的時間還多”。一位經銷商抱怨，由於車子質量太差，他幾乎陷入了“在一個縣賣一臺車，就失去一整個縣客戶”的尷尬境地。
2018年，曾創下過月銷近7000輛的眾泰SR9銷量一落千丈。
今年8月到10月，SR9分別賣出了59輛、102輛和104輛，在整個SUV榜單中墊底。今年第三季度財報顯示，眾泰汽車營收同比下滑 46.38%，歸屬於上市公司股東淨利潤同比下跌 57.08%，營收和淨利雙雙“腰斬”。前10個月，眾泰汽車累計銷量為21.52 萬輛，僅完成全年銷售目標44.83%。與之相對應的是，眾泰經銷商大多數虧損數百萬元，最多的虧損千萬元以上，“沒有一家經銷商賺錢”。
上述經銷商以“商業秘密”為由拒絕透露眾泰與經銷商達成的協議，但他抱怨道，雙方簽署協議後，“答應給的政策都改變，維權的結果後來也沒有兌現”。
“給經銷商一點活路”
業內人士告訴AI財經社，今年包括路虎、沃爾沃在內的許多品牌經銷商都有過各種形式的維權，但最終都達成了解決方案。
今年7月，北汽威旺的經銷商在成都成立了維權聯盟，廠家第二天就派人飛過來談判，雙方很快達成了妥協，“在萌芽狀態就把事情解決掉”。知情人士透露，北汽威旺的主要問題是車型老，賣不出去，廠家同意把返利賬戶中的錢返還給經銷商，並將老車型換成更暢銷的昌河。5月，武漢濰柴動力旗下的英致品牌經銷商也曾成立維權聯盟，與廠家溝通。
今年8月，70多家Jeep經銷商抗議廠家亂價，希望拿到應得的返利，並要求廠家對經銷商的虧損進行補貼。
知情人士透露，小經銷商從Jeep拿到的折扣一般是九四折或九五折，但官方售價20萬元的車到市場終端往往只能賣到15萬元左右，每賣出一臺車都要虧好幾萬元。而那些拿著五六百萬元現金提車的大經銷商，折扣可以低至七五折。他告訴AI財經社，這種“黑色交易”在各品牌中十分普遍，“只不過不能公開而已”。
此外，車企承諾給經銷商的建店補貼，通常在4S店建成驗收後會把30%打到提車賬戶裡，剩餘部分在3年時間裡分攤到每輛車上。如今車賣不動，這些動輒數百萬元的建店補貼也打了水漂。
一位Jeep經銷商告訴AI財經社，他們已經與廠家進行了好幾輪談判，而且正在計劃下一次抗議，但至今也沒有見到負責人的面，而且每次去對方都愛搭不理，“等兩三個小時是很正常的事”。這場拉鋸戰究竟什麼時候能結束，他心裡也沒底。他最羨慕上汽大眾、通用別克這種“相對成熟”的車企，因為他們不會把經銷商“忽悠進來”。
上述人士表示，他理解在市場整體下行環境中車企也面臨著巨大壓力，迫不得已才出現了對不同規模經銷商和銷售平臺“區別對待”的情況，但經銷商和車企其實是乙方和甲方的關係，前者非常弱勢，“投入大筆現金，結果血本無歸”。
“希望廠家能給經銷商一點活路。”他告訴AI財經社，“其實我們拿到的補貼也不是現金，只是放在了提車賬戶裡，讓我們運轉起來，給我們一些折扣，最終能夠實現雙贏。”
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