從0到銷量200萬，一個90後農資新人3年的成長故事！

大家晚上好，簡單地自我介紹一下，我叫屈海鵬，陝西人，是一個農資新手。我是從2016年開始做農資的。

在16年之前，我就屬於半無業遊民狀態，從2010年高中畢業到2016年這5、6年的時間裡，幹過裝修，幹過水暖，擺過夜市攤子，還專門學過半年燒烤……反正就是瞎折騰，結果我就不說了，大家都知道。

以前可以說是過得迷迷糊糊的，但是自從加入了咱農資行業以後，算是找到真愛了！今天我就跟大家講講我這3年來經歷的一些故事，大家可以通過這些故事發掘點有用的東西，然後自己總結總結，當然，我也總結了一些分享給大家，希望對大家有用。

因為每天農資，開始做農資

很多人應該都是從事農資行業以後，才關注每天農資的吧？我跟大家有點不太一樣，我是在沒做農資之前（大概是15年的下半年）就已經關注每天農資了。因為我父親是做農資的，就因為我父親的原因，我對農資也有點感興趣。然後當時我也是瞎看，就看到了這個公眾號。

後來，沒事時我就每天看每天農資的公眾號，然後就覺得老貓的好多想法和分析都特別到位。最後，我就直接打電話和老貓聯繫了，跟他說我要加入這個行業。

然後從15年年底到16年的元旦這段時間，我就開始各種計劃，說要開個新店，然後就這樣一步步進入農資行業了。

我這個人，幹啥事都比較喜歡計劃。我會把以後可能會出現的問題全部計劃出來，再一點一點去分析，然後再去做。當時計劃加入這個行業的時候，我也是每天都看每天農資，然後每天都寫些東西，就是徹底想加入這個行業。我也把我當初寫的一些計劃翻出來拍了兩張，給大家看一下：

可能當時的想法現在看起來覺得有些幼稚，有些可笑，但當時我確實就是這麼想的。而且16年的時候，我確實也是按這個計劃一步一步開始實施的。

我16年剛開始開店的時候，對農資幾乎什麼都不懂。我幾乎都是從每天農資上去了解這個行業的。

當時，每天農資在做肥料眾籌，一個是磷酸二氫鉀還有一個就是硝酸鉀，還有當時很火的真假磷酸二氫鉀鑑別。其實，我當時對肥料的瞭解也就這麼多！然後我就開始租房子、找店面了。

我就按計劃租了兩間房子，那個房子二樓正好有個會議室可以開會。當時我確實是啥也不懂，就在百度文庫上下載了一些關於肥料基礎知識的PPT，然後就開始準備給農戶講東西了。

開農民會

因為15年時候，貓哥談論最多的就是怎麼開農民會、怎麼通過農民會提升店面的知名度和影響力。然後我就計劃新店開了以後，把人召集起來，簡單地講一些知識，尤其是肥料的真假鑑別的知識，好讓別人認識我，先建立起一個初步的信任關係。

但是，大家都知道開會最難的就是叫人了，更別說是個新店了，就是老店有時候也不好叫人。反正叫人是我那段時間覺得最難的一個問題。

因為那小鎮子上每個月都有五六次的集會，當時我就趁著集會給大家發一些要開會的廣告，然後就和人家聊天，想辦法叫人，但是最後的結果很差。當時總共開了三天的會，第一天大概就20個人左右，第二天十幾個人，第三天更少，總共就四個人。我籌劃了一春天的會，最後聽到我講課的人，大概也就是三四十個人。最搞笑的就是第三天。

第三天的時候總共來了四個人，還是分兩批來的，第一批來了3個人，第二批來了1個人，但是就算來1個人，我也是按之前計劃好的一個多小時給人家講的，但是後來講著講著就特別搞笑了——就是我快講完的時候，我發現最後來的那個人喝酒了，就因為我講的那些東西，最後還懟我了。（我當時講磷酸二氫鉀鑑別，快講完的時候人家開始懟我說“你現在新開店了，那你店裡的什麼產品都是真的，別人的產品都是假的，對不對？”）

人家把我懟了好長時間，最後還拿了一袋我的贈品，就氣沖沖的走了。

當時講課的時候也沒感覺到有啥委屈的，但是現在想想，你說你開個會，就一個人在那聽，講了半天，最後還是個醉漢

農資賒銷

因為父親之前是做農資的，我也對農資稍微有一些瞭解。就是說農資賒銷這塊一直都特別嚴重，但是當時貓哥寫了一篇關於賒銷的文章，他是這樣說的：

如果你是一家一直存在賒銷問題的門店的話，想徹底轉變成不賒銷，這個會比較困難。但是，如果你開個門店，一開始就不賒銷，而是靠技術和產品質量把生意做起來的話，那這個不賒銷就會成為你門店的一個標籤，那以後來你門店裡的人只要進來，都是事先考慮過這個問題的。

我當時就是看了貓哥寫的這篇關於農資賒銷問題的文章，然後被他的思路給吸引了。

我當時是這麼想的，“反正自己之前也做過很多事兒，也都沒做成。這次就試試，試著不賒銷，就做現款，然後一點點把生意做起來，能做成就做成，做不成大不了再改行就是了。”

然後我就把我的想法給貓哥說了，然後貓哥就提醒我說，“如果你真想這麼做的話，你要做好準備，因為前期可能會有一段時間會很難熬，而且可能你熬了很長時間，最後也不一定會有結果。”但是我說我不怕，我什麼都不怕，我就想這麼試著做一下。

然後就這樣開始了，後來開完會沒多久，就到了開始用肥的時候了。之前來參會的那三四十個人，也陸續都來店裡了，有一部分人確實購買了，但是大多數人都走了，轉了一圈也沒跟我聊啥，就是看了看就走了。

到後來的時候，我發現開店真沒我想象的那麼簡單。因為進店的人真的太少了，可能就偶爾有那麼一兩個人會進來你門店看一下，買點東西，更多的人是進來後一問不賒銷，人家扭頭就走了。有時候十天半個月，都沒能成交一單。

每天店裡不來人，我也是挺焦慮的，沒人那我怎麼辦呢？我就在店裡放一張桌子，然後在網上買了好多的書：關於土壤的、肥料的，植保類的，還會去買那些大學生用過的二手教材拿過來看，每天就這麼一直不緊不慢的看著，總以為自己能熬下來……

就這麼連續過了二三十天以後，我自己真有點著急了。我就開始懷疑自己的這個想法到底是不是錯的？這麼做到底合不合適……然後我就一直想一直想，最後我就換個角度想了一下，我就問自己一個問題，這個問題呢也是我今天講課總結的第一句話：“就是站在農戶角度想問題”，我就在想，你是一個新人，還是個外地人，然後你開了個新店，賣的產品還是個新產品，而且還不賒銷，還要讓農戶信任你，憑什麼？我當時也是這樣問自己。

後來想來想去，感覺自己真的是無以為憑。然後我就又開始給貓哥打電話，那段時間就一直給貓哥打電話問這問那的，然後貓哥就問我：“你開會的時候，那些人的聯繫方式你留了沒？”

我說留了。

然後他說:“你打電話問問，或者直接下去找他們，問問為什麼不來？

我當時就感覺讓我直接下去找人家，那多沒面子啊。但貓哥還是建議我這樣去做，後來我想了想，還是沒敢直接去找那些人，就感覺沒面子。然後我就轉著彎地先找了一下之前有在我店裡辦現款的那幾個人，然後就問他們為什麼其他的鄰居不願意過來，簡單的問了以後，我發現大家確實就是因為賒銷的問題，人家說春天開支太大了，買肥料花錢太多了，確實手頭有點週轉不過來。但是到了秋天的話基本都會還的。然後我就心動了，就想著如果能按時還的話，可以賒一些。

本來計劃好開一個現金店的，就這樣動搖了……不過當時我也是一邊做現款，一邊考查（對於賒銷的那些人會問問他們的信譽之類的，反正是挺小心謹慎的）

16年，因為開店期間好多時間都是空閒的，店裡沒啥人，然後我就感覺16年我收穫特別大的就是看了很多與農資相關東西，補充了很多知識。感覺自己對農資行業已經是有了一個初步的瞭解，自己也不會因為自己回答不上了農戶的問題而那麼排斥和恐懼了。

現在想想，如果對16年做一個總結的話，我感覺作用最大的就是那次開會。雖然沒多少人，就三四十個，後來也有他們帶來的朋友，同村的，總共也就五六十個人。但是他們對我的門店、對我，有了一個好印象。因為我當時給大家講的那個化學符號的識別，以及磷酸二氫鉀和硝酸鉀的鑑別，讓農戶感覺到了我新開的這個店不是那種投機倒把的。既然敢把真假鑑別的那個東西給你抖露出來，就說明這個人不是那種胡搞的，我感覺這點我做的這個挺有用的。

如果再細緻的總結的話，我感覺還是因為每天農資，有老貓的指點，再加上我當時求知慾還是挺強的，有一股初生牛犢不怕虎的那股勁，然後才堅持做下來了。

再有就是，因為我們這一年只能種一季作物，從從3月份開始到9月份就徹底結束了，從9月份到第二年3月份這半年，都是農資淡季。我就在淡季的時候到處跑著學習，當時也是因為每天農資他們在那段時間組織了一個什麼會，然後我就去參加了。反正就是當時也不知道怎麼的，就是一直關注著每天農資，一股腦的相信或者說是感覺跟著老貓走下去肯定沒錯。反正是無論遇到什麼問題都會跟他們說，然後他們搞啥活動我都去參加。去聽他們聊一些東西，找他們去學習。

然後在淡季的那半年就是到處跑，一直都在學習。

17年：開新店、開會、下地

到了17年的時候，老貓又開始在公眾號上發一些文章說要農資人要下地，以及怎麼通過下地去把生意做好。

16年結束到17年的時候，發生了一個小插曲，就是我當時在那個鎮上租的店面被人買走了，我沒有門店了！因為當時租房子的時候，隔壁就有一家賣農資的，我當時也是因為租不到地方了，才在人家隔壁租了個店面。

雖然16年的時候，自己其實也沒多大動靜，沒對人家造成多大影響，但是同行嘛，可能人家就是不太喜歡你，他就找了一個親戚，把我租的那個房子給買了，把我擠走了，我當時在街上也找不到房子，就這樣被人擠走了。

然後17年春節的時候，還租不到房子，我就特別心煩，特別焦慮。要租房的話，只能去離那個街上很遠的那個路邊，而且那個路邊還很冷清。當時我就很心煩，然後就又給貓哥打電話，跟他聊這些東西。我就說我感覺我如果把店租到鎮子外邊那個馬路邊，又沒啥人流量，開個店遲早不都是完蛋嗎？

然後貓哥就跟我說“你做農資不是開超市，不一定非要有人流量。其實農戶買農資的時候，去哪買，自己心裡早就有數了。前期只要你能夠和農戶建立起濃厚的信任關係，讓大家瞭解你，你的店開在哪，其實都沒關係。”就又給了我很大的鼓舞，後來我也確實就把那個店面租了到了很遠。因為離鎮上有點遠，那個房租也比較便宜，而且店面比較大，二樓那個會議室也更大了。

然後17年的話，我還是開會，怎麼說呢我人緣也不錯，而且我給大家講的東西大家也比較喜歡，然後17年開會的時候人數比17年多了很多。當時，我們這個地方忽悠團特別多，他們每次開會都是請客吃飯買東西啥的，好多農戶都反感，所以我給人家開會的時候，徹底不敢談產品了，給大家叫過來就是講一些知識，反正就是對產品徹底不談。就是想讓大家都知道我，能有個簡單的知名度，有點人氣，把關係先建立一下。

後來的話，貓哥就一直建議我去下地。但是我覺得自己，莊稼吧，不會看，病害吧，也不懂，下地能幹啥？我還是比較抗拒。但是貓哥就一直督促我，讓我必須下地，一定要到農民地裡面去看，不能跟其他老農資人一樣坐在店裡不動。

最後，我就硬著頭皮下地了，當時真的很害怕，很糾結，就怕農戶問的問題自己回答不出來，但最後真到地裡的時候就放開了多了，跟大家聊聊這聊聊那，而且我發現那些種地時間比較久的，真的比你懂好多，然後我就把聊到的一些重點都記下來。然後我再把我學到的這些東西，現炒現賣地再跟其他人聊，整體下來，通過下地，我從那些農民那裡學了好多東西。

後來17年快結束的時候，老貓又到我那轉了一趟，然後幫我理了一下思路，教我怎麼去做，我感覺跟著貓哥學了好多東西，真的也是特別感動。17年的話，我大概賣了一百零幾萬，正好比16年翻了一倍。

如果現在讓我總結的話，我覺得17年做的最對的一件事就是下地，下地的作用真的特別大，因為我發現只要我到過他們地裡的那些農戶，最後很多都來我門店了。

還有一點我覺得也特別重要，就是那段時間無論是開會還是幹啥，我都不會去主動地宣傳產品，尤其是下地的時候。

因為17年的時候，有一個事情我記得特別清楚，就是有個農戶說他的莊稼出問題了，讓我下去看。其實我當時心裡挺怯的，因為自己不懂啥技術，怕給人家看不準，但是，到他地裡看了以後，剛好那個問題我知道，就是因為天氣太冷了，然後他的辣椒表現出生理障礙，不太長。

農戶就問我怎麼辦，我當時第一感覺就是溫度的原因，我就跟他說這種情況不用管他，如果天氣好的話，過段時間自己就會緩過來的。就這個問題，如果放在今年的話，我肯定會讓他用一些功能性肥料（比如說氨基酸呀、調節劑一類的肥料）讓他打一下。但是

就是因為這一件小事，那個村裡的好多人都來我的門店來了，大家都覺得我跟其他的農資零售商不太一樣，其他零售商到任何一個地兒，無論你地裡的莊稼有病沒病，都會給你整一包東西拿回去用，但我沒有那樣做。我自己都沒發現就是這樣一個小舉動起到了那麼大的作用。

當時真的就是一心一意想著能不能幫農戶把地種好，也沒想啥套路不套路的。

遇到大學生團隊

然後17年的時候，我還遇到一個事，就是我們當地有個大學生，他是西南農業大學的研究生，他就組織了一個團隊，整得特別好，然後他們在每個村委會開會、做套餐做的是風生水起的，雖然他們的套餐比較貴，但是他們做的是賒銷，有很大部分的客戶都這個大學生團隊給搶走了。

然後我就又開始焦慮了，我還是給老貓打電話，說這個情況，然後貓哥就給我說：人家能組織團隊，你就不能組織了？人家能開會，你不是也能開會嗎？你現在的那個鎮子上有四五十家賣肥料的，但就這一個銷售團隊做得比較好，你就非得跟人家最強的這個比嗎？你先跟其他的零售店競爭，先搞出來個三足鼎立的感覺再說……反正就是鼓勵了我很多。然後，17年也就那樣下來了。

到淡季的時候我還是一如既往地出去學習，無論每天農資搞什麼會，我都去，後來還跟著貓哥去海南做了一個小小根試驗，一路上跟貓哥聊天，他也是給了我很多思路。

17年的時候，每天農資開了那個第二屆野蠻生長會議，會開完了以後，貓哥沒讓我回去，我就在鄭州留了15天，然後我就開始試著做微信群講課，把所有農戶拉進群裡給他們講課，通過這個途徑建立人氣，大概講了有20多天吧，我覺得做的很成功，對我18年的生意幫助很大。

18年的話，可以說是這三年來最忙的一年，因為大部分基本上已經步入正軌了，通過自己兩年的人氣積累，還有每天農資的幫助，

然後，之後我還做了每天農資開發的那個代言活動，也吸引了一些客戶。總的來說，18年總體感覺特別忙。

讓我總結的話，我覺得18年的成功，首先來源於貓哥的指點，包括他能夠帶團隊下來幫我開會，然後還把我留在鄭州，督促我用微信去講課。我感覺啊，這一路走來真的挺感謝每天農資的！

下面這個圖是我對我的銷售額做的一個對比，我把17年、18年這兩年從3月份~9月份的增長額統計了一下，簡單的做了一下對比，目的就是想讓自己瞭解清楚自己明年應該在哪個月份著重地下功夫。大家可以看一下，事實上還沒有到200萬，還差1萬。

基本上，這三年我就是這麼做過來的。我講得也比較囉嗦，就跟流水賬一樣，但是我就是這麼一點一點做過來的，差不多講了一個小時。

3年中的小故事

剩下這點時間的話，我給大家分享一下三年來遇到的一些小故事。

1.大學生團隊名氣做臭了

之前不是跟大家說我們那有個大學生團隊嘛，剛開始搞的特別大。但是到了18年的時候，其實17年秋天的時候就出問題了。

因為他們在村裡開會的時候就各種承諾，可能就是過度自信了，總認為自己技術好，還能全部賒銷，可能就給農戶做了一些不太恰當的承諾（產量上），結果到了秋天以後，本來那年氣候也不怎麼樣，好多農戶產量特別差。反而在我這兒，沒有用他們套餐的，要比他們用套餐下來的產量高很多，而且花的錢少。

雖然那年，那個大學生團隊名氣搞的特別大，但是最後導致了特別嚴重的後果。

然後我就特別佩服貓哥當初說的那句話，就是說他們能做成怎麼樣還不一定呢，如果他們能行，我們也行。

然後我就簡單地分析了一下他們團隊最大的一個錯誤，因為他們全部賒銷，所以他們就想了一個辦法，用他們的那種商業思維，去簽了一個小額的貸款公司，所有農戶的錢都是貸款公司去收的，收款的時候都是一些高大威武的光頭啊啥的，收款的時候也是說三天就三天，說好五天就五天，多一天都不能等你。

但是，有時候農戶秋天賣莊稼也不是那麼好賣，但是收款的時候，那個貸款公司就是很強硬的感覺，最後搞得好多農戶對這個大學生團隊直接反感了，特別反感，反正就是名聲做得很不好。

2.群裡的客戶關係處理

還有一個就是發生在我群裡的一個故事，就是16年，我第一年開店的時候，有個農戶一直在我這消費，然後17年、18年，每年我開會他都參加。

後來我講課，然後建了一個大群，群不都有群規、群管理嘛，我的群管理的比較嚴格，不允許亂髮其他東西。結果他就在群裡賣膏藥，然後我就給他說不要在群裡發，但是跟他說了以後，我感覺他就像故意一樣，還是照樣發，就是想要告訴別人他和我關係好，無論怎麼發我都不會踢人那種感覺。

後來這個問題我處理的也不怎麼好，就直接把他移出去了。移出去以後那個人就火了，他說我把他踢了，說我不在乎客戶關係，不在乎朋友啊……，最後搞的不歡而散。後來他也一直沒去我那拿過東西了，我就感覺這件事情我處理的不是很得當。

我記得貓哥以前跟我說過，在管理群的時候，最好找一個管理員去管，不要親自管，如果有人違反群規就讓管理員把他直接移出去，這樣也不至於說你在管理的時候礙於面子，管不好群等問題的出現。可是，當時他說的我也沒怎麼聽。然後這件事就處理的不太好。

還有一個比較大的問題就是因為自己太忙了，把很多從16年就開始合作的老客戶給落下了。今年整體上來說，我比較注重新客戶，每次下地的時候也是去新客戶那比較多，然後就有老客戶跟我聊天的時候說，我現在客戶數量增加了，生意也做大了，就把他們這些老客戶給忘了，好多人都有意見了。這一塊我做的也不好。

以後老客戶這塊還是要重視起來。

對19年的一個計劃

貓哥之前說過哪個階段就要做哪個階段該做的事。現在的話，我感覺這第一個三年已經慢慢走過來，一步一步推到這了。

那明年的話，我的重點應該放到招人上，我要去招幾個人，然後想辦法把自己現在的固定客戶穩住，雖然現在有一定數量的客戶了，但是不能總想著每年都翻倍的去增長，應該停下腳步，放慢一點，去把服務搞好，爭取能讓之前的客戶都留下來。

最後這張圖片就是我對19年做的一個簡單的總結，就是“老貓指點+團隊協作+資源整合”。

資源整合就是把我們用的工具，包括微信呀什麼的，把能用的資源全部用起來。然後包括老貓也是資源。

可能好多人會說，老貓19年還沒指點你呢，你怎麼就把他放上去了？其實，怎麼說呢，可能我也認為明年老貓可能不會指點我什麼，但是我想跟大家說真的是習慣。

我已經把老貓指點當成習慣了，有這種習慣其實挺可怕的，有時候也挺危險的，但是還是想感謝貓哥，感謝每天農資鼓勵我，讓我能走到現在。這三年來，我無論遇到什麼問題都會打電話跟他聊，他真的幫了我很多，感覺跟每天農資一起走下去，沒錯！

提問環節

1.想問問對於那些幫忙宣傳和帶人過來的老客戶，該如何維護？

答：根據我的經驗，幫你宣傳和帶人過來的老客戶。你可以逢年過節的時候，給他們送些禮品或者多跟他交流，最好不要在產品上給他少錢

下邊這張圖是我總結的關於那些關係比較今的老客戶的一些東西，分享給大家看一下：

2.想知道怎麼實現現金銷售？

答：收現金的話就是我開始講的那樣：我最開始開店的時候不是也打算做現金嗎，但最後卻做不下去，然後我就問自己，憑啥？你要做現金總得憑點啥吧，如果你能找到自己憑什麼賣現金的理由，比如說你技術好，或者你的產品質量過硬……

3.怎麼看砸價這個事？

答：其實我覺得砸價這個事，和產品有很大關係。就是如果你選的產品市場保護做的比較好的話，砸價的問題應該不會很嚴重。

再一個就是你在設計產品定位的時候。要定位好，哪些是利潤產品（能夠得到很好的市場保護）、哪些是大眾產品，利潤比較低，你都把定位好。如果有明顯砸價情況，在定位的時候你就別對它抱太大期望。

你如果能有自己的品牌，或者說在選產品的時候就選那種市場保護比較好的產品，就不會怕砸價這個問題了。

4.怎麼看待套餐這個問題？現在能不能做到全部都是你自己的東西？

答：我感覺套餐這個東西的話，我現在還沒做，就是老貓說的那句話：哪個階段就要做哪個階段的事兒。現在我才做了三年，我還沒開始做套餐，但是明年會開始做。因為前三年就是一個積累的過程。

如果套餐做得太早的話，農戶全部使用你的東西，肯定是有一定的風險在那兒的，如果莊稼長不好了怎麼辦，所以我覺得還是要在有一定的準備和基礎的時候，再去做套餐，會比較好一點。

答：不會講課沒事啊，你可以給大家講故事呀，講你遇到的農戶的故事，就當做跟大家聊天一樣。

再一個就是不管你要講什麼，一定要事先做準備，把要說的話全部寫出來，到時候可以直接念呀，微信講課有沒有人能看到你，就這樣多講幾次之後，慢慢的就會講了！

答：你可以一週一次或者每週三、四講一次，或者一週講兩次都行，主要就是看到哪個階段了。

比如說到了你們那產品用量最大、預計賣貨最多的時候，你就可以多講幾次。比如說莊稼到這個時期容易爆發什麼病害呀，你去地裡的時候發現什麼問題了之類的都可以講，這個講課頻率的問題，我覺得不需要可以去控制。

7.有的農戶你只要說了治療方案，有一部分就不會來了，這樣的農戶怎麼辦呢？

答：這個問題問得好。有時候，尤其是在群裡，人比較多，你就不要把特別明確的治療方案，以及產品怎麼搭配的給別人說的很清楚。你要記住你講課只有一個目的，你不需要告訴農戶怎麼去做。你只需要讓他們知道，遇到問題去找你，你能給他解決就行了。

不要說太多治療方案，你可以說一些比較學術的東西，最主要的是讓大家知道你懂，你能解決問題，而不是把具體方法告訴他。

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