“朵而”是養生堂麾下的一個重要的女性保健品品牌，從1995 年誕生以來，一直在全國旺銷，產品在與ft東省鄰近的江、浙、滬市場取得了優異的市場業績。1998 年底進入ft東市場， 當時朵而同養生堂的水產品農夫ft泉一同操作，廣告攻勢甚大， 但銷售回款卻極不理想，截止 1999 年 3 月，ft東的三個辦事處： 青島、煙臺、濟南朵而產品的每月回款額僅在 50 萬元左右。
ft東朵而的市場狀況是：擁有一定的消費群體，但群體量相對目標總人群而言比例較低，且忠誠度低；品牌具有較高知名度但產品的記憶點不清晰；消費群對於產品功能，處於概念認知不充分階段；大量的潛在目標群猶豫不決，內心的消費慾望未被完全激發；銷售終端的銷售氛圍冷淡，不能與媒體宣傳形成呼應性的配合；出樣（終端產品陳列）在競品保健品中處於劣勢，品牌優勢未能在終端得到充分利用和體現。
基於該狀況，公司在策劃師的指導下，採取了以下措施：
★在品牌形象繼續積澱的基礎上強化對消費者購買慾望的 深層次引導，主要強化朵而的功能引導，利用工具為軟文和專題。 目的是形成品牌口碑和品牌後續性宣傳引導跟進。宣傳運作適時注意消費者心理變化，並積極炒作大眾話題，豐富品牌內涵，這樣宣傳既省力又易在消費群體中鞏固產品形象。
★以地面推廣活動充分帶動市場銷售氛圍，配合媒體打擊（電視、報媒、電臺），使朵而的營銷宣傳立體配合充分顯露威力產品宣傳不能完全強勢拉動，否則不但投入大風險高，而且易受消費群體反感，不利品牌形象長期樹立。市場造勢要一浪高過一浪，這樣才能保持銷售的持續性增長，單純寄希望一次性炒作成功並不能維持多久。
★為配合地面推廣活動的造勢，“龍頭終端計劃”是又一個重大舉措。樹立一批有影響力的終端是帶動市場的關鍵，龍頭終端量雖少但效果卻極好，可以在商業網點中樹立良好聲譽，影響深遠。
新策略的實施，使當年ft東省三個辦事處青島、煙臺、濟南總回款 1200 萬元，圓滿完成總部任務，ft東分公司作為新開市場由此獲得養生堂“總裁嘉獎令”。
在競爭市場中，顧客是動態的。企業費盡千辛萬苦在前期創出的一點品牌知名度，如果不努力加以持續建設和維護，很快就會被競爭品牌替代，顧客也就會很快地被競爭品牌拉走。想要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，就要運用創新的市場策略來進行實際操作。本案例中，他們通過調查發現，顧客的需求同產品的宣傳之間產生了“不對位”偏差，大量潛在顧客處於觀望停滯階段，這是由於產品的記憶點不清晰、產品功能、概念認知不充分造成的。針對這種情況，他們沒有盲目地加大廣告投入，而是運用了有針對性的軟性文章進行引導說服的方式進行宣傳，從而取得了很好的效果。
另外，案例中的“媒體打擊要配合地面推廣”和“市場造勢要一浪高過一浪，這樣才能保持銷售的持續性增長，單純寄希望一次性炒作成功並不能維持多久”等觀點也讓人更加明確產品營銷不能停滯不前的道理。在新的市場環境中，產品營銷更加複雜顧客需求早已超出了使用需求的範疇，競爭已經到了研究顧客心理需求和潛在需求的層次，關係營銷變得越來越重要了，活動創
意必須針對顧客心理而設計。總之，深入成就深度.
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