希望大家先不要去懷疑接下來我分享的案例是否可行,先看下他們的商業模式。
先分享日本的一個寵物租賃案例,是這樣的:
在日本,人們只需要支付少量的租金和押金,就可以帶走一隻善解人意的可愛寵物。
免費模式可以降低消費者的心理屏障,因為免費讓他們覺得沒有任何損失，所以看到免費的東西,即使消費者本來不感興趣,也會去拿。
為什麼會出現寵物租賃這種生意呢,我們中國一般都是銷售寵物,對吧?
一、客戶痛點分析
1、可能是由於父母擔心養寵物會耽誤孩子學業或影響孩子健康
2、可能是學校或單位宿舍的相關管理制度嚴格,不允許長期養寵物
3、也可能是居住地面積狹窄,不方便豢養寵物,更為普遍的原因是工作太忙,無暇照顧寵物,所以他們無法長期在家飼養動物。
二、接下來分享該寵物租賃服務的特點
對於這些人來說,寵物租賃服務,自然是又貼心、又理想。
在寵物租賃商店的產品模式中,對外租賃價格很低,還要負擔寵物大部分時間內的食物、用品以及洗澡、免疫、醫療等費用,整體計算下來幾乎無利可言。
就是說他們做寵物租賃服務,是不怎麼賺錢的。那麼,這些寵物租賃商店,依靠什麼獲得收入呢?
人是很容易與寵物產生感情的,哪怕客觀條件再有限,那些與寵物難捨難分的消費者最終也會將寵物買回家。
通過這種無利潤出租或免費出租的方式,商家創造了足夠的時機,令消費者與寵物建立深厚的感情,最終達到銷售寵物的目的。
很多租著租著,就喜歡上了它,後面就很願意花錢購買了。哪怕再貴.
運用免費模式取得的寵物銷售成果,只是階段性的勝利,而絕非是終點!更牛逼的還在後頭,我們接下來看看他們是怎麼通過免費模式撬動後端整個市場的!
三、後端市場分析:
寵物租賃商店的工作重點,其實放在後端,前端靠租賃寵物、銷售寵物,建立其客戶資源,後端可以引入其他產品或服務,如產品使用情況追蹤調査、上門維修、免費檢測等等。那麼我們來看看,他們是怎麼佈局他們的後端的。
1、寵物疾病檢查
對於租岀或售岀的寵物均設有跟蹤服務,定期提醒消費者或者直接為消費者的寵物檢查免疫。
2、建立VP制度
1)為ⅦP客戶提供免費傳授寵物護理知識、免費為寵物拍攝藝術照、贈送寵物飾品等優質服務。
2)還會邀請VP客戶們,參加店內舉辦的寵物秀,或定期舉行寵物交流會等活動。這些活動以情感交流為誘餌,旨在提供一個平臺,讓眾多擁有寵物的人親近自然,互相溝通，交流豢養心得,與寵物歡樂共舞,使其不再把寵物視為玩物,而是當作自己的家庭成員或者好朋友。
在這過程中,抓住一切有利時機,向這些消費者長期出售寵物食品、藥品、飾品、打理工具等一系列寵物相關商品。
由於持續不斷地拋岀情感性誘餌,充分強化了寵物交流會平臺的粘性,使得消費者的忠誠度進一步提高
3、升級服務
一方面會協助政府、社區和其他社團組織建立《寵物公約》,並免費發放《寵物公約》手冊,以約束養寵者在公共場所的行為,並定期到社區宣傳寵物疾病防治、寄生蟲危害和治理等養寵物相關知識,號召廣大愛好寵物者文明養寵。
另一方面向客戶展示自己是如何將寵物訓練得乖巧可人的,同時又向客戶提供寵物訓練服務。
通過不斷提供升級服務,人們就很容易養成養寵物的習慣了,當然就會對寵物租賃商店這樣的一個平臺進行持續消費。
比如,可以提供的後端盈利服務:銷售寵物食料、健康免疫檢査、寵物洗澡服務、寵物訓練、寵物交配服務,等等。
大家看下這個案例的思維導
很直觀,很簡單,就可以看出,他們的每個環節設計
好,我們接下來回顧下寵物租賃店的整個營銷流程：
1、通過近似免費的模式出租寵物,擴大消費群體,創造機會讓顧客與寵物建立深厚的感情,達成銷售目的。
2、提供完善的ⅤIP服務,令人在不知不覺中對豢養寵物上癮、沉迷,從而願意為它花更多的時間和金錢
3、通過產品和服務的升級,使人們形成為寵物消費的習慣,在不知不覺中,將消費者原本絕不會考慮購買的商品一而再、再而三地持續銷售出去。
免費模式
結果:最終買走寵物
支付一定租金和押金,帶走可愛的寵物
會員模式
結果:出售系列寵物周邊產品
1)建立客戶VP制度
2)不斷開展線下寵物相關活動,強化寵物交流會平臺的粘性
升級模式
結果:形成習慣,持久消費
1)協助政府、社區和其他社團組織,打造影響力、知名度
2)定期到社區宣傳相關知識,建立信任度、忠誠度
3)展示訓練寵物方法,提供寵物訓練服務
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