關於微信生態的流量紅利已經講了一年有餘，其中一點是，藉助社交關係鏈，商品的確能夠被迅速“推”到潛在用戶面前，那麼，微信的“人以群分”是否也意味著，在全網流量下被證偽的垂直電商能夠在微信內重新崛起了呢？這也是 36氪最近接觸到的寵物電商 PetPlus 的邏輯。
“鏟屎官愛省錢”是 PetPlus 旗下的小程序電商，產品於 2018 年 5 月上線，根據團隊提供的數據目前已經積累 200 萬用戶，DAU 在十幾萬左右，日新增用戶 1~2 w，其中付費轉化從早期的 3% 優化到了當下的 10% 未來計劃到 20%~25%。
其中用戶的主動打開率從 5 月份的個位數提升到了 30%，11 月的 GMV 為 800 多萬元人民幣，從 5 月份到現在漲了 16 倍。
寵物垂直電商之前有波奇、易寵等，有意思的是，對於 PetPlus 的定位，湯穎更願意對標為寵物消費領域的“拼多多”。基於這一點，湯穎和 36氪也分享了團隊在運營中的一些發現和經驗，透過這些，我們也能看到團隊對於 PetPlus 的規劃和業務邏輯。
裂變找人只是一個發動機，重點在於如何去運營來保證留存
關於微信流量窪地這一點無需再贅述，這裡我想講的是 PetPlus 做裂變的方法。
寵物消費常常被類比為母嬰，即大家都有曬、問和購買的需求，母嬰群的商業化程度已經相對之高，寵物群還尚未開發到位，這是 PetPlus 團隊選擇寵物作為目標市場的原因。
根據團隊的前期調研，67% 的養寵人群有超過 1 個的交流群。
至於目標用戶群，團隊認為服務新增用戶群在運營難度上會優於搶存量用戶，而且新增養寵人群這部分的市場本身足夠大，根據狗民網的數據，每年新增用戶養寵人為 400 萬，體現在 PetPlus 的實際運營中，幼寵產品的消費佔比確實在 PetPlus 平臺上也更高。
在微信中快速獲取用戶的方式自然是裂變，通過正品低價、拼團、砍價等策略，“鏟屎官愛省錢”已經積累了近 200 萬用戶，日新增用戶在 1 萬~2 萬之間，獲客成本幾乎為 0 ，在計算銷售折讓的情況下，付費用戶獲客成本為 4 元。
湯穎提到，在具體的裂變方式上，團隊也在不斷更新策略，通過遊戲化的運營來避免騷擾感，從而保證裂變的轉化率。
但需要指出的是，裂變只是一個發動機，當有了目標用戶池之後，用戶的裂變其實相對比較簡單，重點在於如何去運營來保證留存。這也是 PetPlus 想用拼多多邏輯做寵物電商的最重要的一點。
其實本質也是增長黑客的邏輯，即 More Saving，More Fun，參考拼多多，拼多多在招股書中也將自己定位為 Online Disney。
對於這一點，湯穎的看法是，必須同時解決“曬、問和交易”的三部分需求，先通過交易獲客，再通過內容社區和服務將用戶留下來，即寵物版的“拼多多+小紅書”。交易不再贅述，這裡提一下曬和問。
曬：一種瞬時需求，對於團隊來說，在裂變之後，提供一個曬的場景（寵物社區）來維持留存；
問：在“看⼀看”板塊，通過設置話題、領養互動、產品測評等，將和養寵人群日常相關的內容整合。
除了小程序之外，團隊也運營了 6 個個人號，和內容運營、社區運營結合，通過朋友圈運營將內容觸達粉絲，同時也有訂閱號和服務號來完成召回。
所以總的來說，通過“社群+公眾號+小程序”的組合，PetPlus 想要將寵物市場的新增流量整合，再通過這一部分流量獲得和上游供應鏈之間的議價權，再向下游貢獻價值。
規模化之後，就開始對上游供應鏈的改造
現階段，PetPlus 已經對接了 60 多個經銷商和工廠。
主糧和耗品是兩個不同品類，也分別對應了不同的消費行為和習慣，因此 PetPlus 有不同的運營邏輯。
主糧的消費特性在於，PetPlus 所面對的新增養寵人群更認可進口糧，但目前市場上，從價格寬度來看，進口糧品牌比較稀缺。湯穎的看法是，這些人群天然被“進口糧”這個品類鎖死，在合適的價格差合理的情況下，這些增量人群天然會更認可國際品牌。
基於以上，團隊的做法是，和一批合作，引入更多的小眾、相對平價的產品，再通過訂閱號和服務號，以測評和導購型的內容引導用戶購買，例如團隊上架的一款德國小眾貓糧一小時內售出了 30 包。
耗品層面，國內的代工其實已經相當成熟，誕生了如中寵、佩蒂等上市公司，新興品牌也湧入了品牌認知比較弱的寵物消費品領域，除了產能過剩外，新興品類層出不窮，在和品牌、工廠的合作上，平臺主打“新品+爆品”：
藉助精準客群做新品發佈。即藉助自己平臺精準客群的優勢，對品牌的新品進行滲透，對於 PetPlus 平臺來說為用戶提供了低價優質的產品，對於品牌商來說，則相當於一次品效合一的廣告；
參考網易嚴選的爆品。以平臺已經售出 1 萬多份的“凍幹鵪鶉”為例，平臺會針對市場上已經，以 OEM 的形式，和工廠合作，這一層面看重的是團隊的選品能力，除了對市場趨勢有認知外，選擇市場認知已經相對成熟的品類外，也需要選擇那些“所見即所得”的產品，更容易讓用戶感受到性價比；
更長尾的如玩具、服裝等品類，PetPlus 平臺則直接和工廠合作，進行尾貨分銷。
聚合了下游的流量之後，成為一個集中化的渠道後，湯穎認為，通過和一批合作、PetPlus 又有可能整合上游。
運營能力是競爭核心：“用戶不容易來，但也不容易走”
無論是寵物市場自身的機會，還是立足於微信生態裡，幾乎人人都想講一個拼多多的故事。所以我好奇的是，PetPlus 的競爭優勢在哪裡什麼？
湯穎的回答是，“用戶沒有那麼容易來，用戶也沒有那麼容易走”，她將運營能力作為目前團隊的競爭優勢和壁壘。
對於所有玩家來說，微信 10 億日活的流量池是公平的競爭入口，但能夠獲取到的流量的數量和這些流量最終能夠貢獻的價值則能力的直接體現。湯穎舉例到，在微信生態內，如果從獲取到留存之間的10個環節都存在天然流失，PetPlus 團隊在每個環節的流失降低其實就是壁壘所在。
在“裂變找人只是一個發動機，重點在於如何去運營來保證留存” 這一部分我們對 PetPlus 的運營方式所有提及，體現在結果上，目前“鏟屎官愛省錢”的小程序的主動打開率在 30%，用戶 ARPU 將近 300 元。
關於終局
現階段團隊的重心仍舊在持續獲客和老客運營上。在產品矩陣上，除了“鏟屎官愛省錢”之外，團隊也拆分了“汪汪愛省錢”來做養狗用戶人群。
湯穎認為，無論上下游都對有流量有渴求，PetPlus 作為渠道，將流量規模化之後，前面上游工廠我們已經提過，至於下游則指的是門店、醫院等的服務，就有可能將這些服務推送給合適的用戶。
至於如何將流量規模化，湯穎認為服務人就是核心，我們前面提到的社群和內容都是，此外，在 SKU 擴充的情況下，團隊也會考慮根據寵物品種、價格偏好等維度進行精準推送。
最後簡單介紹下PetPlus 的創始團隊
湯穎，創始人及CEO，有八年網易工作經驗，為前網易有道運營VP，從0到1搭建年營收千萬級項目“有道學堂”；
謝慶強，團隊 CMO 曾擔任網易保險、網易貴金屬項目負責人(項目月營收 5000 萬元量級)， 曾負責網易彩票、一元奪寶項目的市場推廣；
仲偉濤，CTO ，前百度地圖T6，前ZOL總架構師，13年一線開發經驗；
李悅：內容和社區運營，有七年網易工作經驗，原39健康問答社區總負責人，曾主管多個用戶量過千萬的自媒體大號。負責社區和內容運營。
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