如今的電商，有一種店鋪特別容易生存，就是回頭客佔比高的，做好老客戶營銷，深度挖掘老客戶的價值，就特別的重要。店鋪有訂單之後，哪怕只有一個，也就有了老客戶，而對老客戶的維護就要開始了，只有做好老客戶營銷，店鋪才能長遠。
老客戶營銷的意義
一、新品破零將變成簡單的事。店鋪定期上新，給予新品優惠，讓老客戶形成習慣，針對老客戶提供專門的優惠券或贈品，新品破零將是很簡單的事，新品的標籤也能被系統儘快確定；
二、提升店鋪回頭客佔比，提升店鋪權重。老客戶成交權重高，不但可以更穩定地維持店鋪業績，更有助於提升店鋪和寶貝權重，獲得更多各種免費流量。
三、提升店鋪動態分。除非有很大的質量問題，一般老客戶都會更容易對產品感到滿意，從而給出更正面的評價和評分。如果有互動良好的客戶群，很容易獲得來自老客戶的優質評價，買家秀和問答。
四、提升店鋪客單價，提升訪客價值。分析過一家店鋪的數據，第一次來購買的平均件數是1.1件（100個新客戶購買了110件產品），變成老客戶後第2次來購買時的平均件數是1.6件，第3次來購買是2.5件……那些回購三四次以上的老客戶很有可能一次購買4件以上，所以我們應該明白，提升回頭客佔比也是提升店鋪客單價的一個好方法。
五、降低運營成本，提升店鋪利潤。挽留一個老客戶的成本是遠低於吸引一個新客戶的，老客戶越多，維護得越好，店鋪流量成本越低。陌生人是推銷產品，朋友是推薦產品。老客戶會帶來更高的客單價，會帶來更少的售後問題，加上老客戶自發的分享推薦行為，降低了店鋪引流成本，提升了店鋪利潤。
單純的二次購買？
不管如何努力，老客戶數量總是有限的，再怎麼維護，帶來的產出也是有限的，是不是老客戶營銷就有上限了呢？絕對不是的，因為做老客戶營銷不能只盯著現有的老客戶，還要盯著老客戶身邊的人，這些資源卻是無限的。
如果你只盯著老客戶的二次購買，那很多類目基本沒有回頭客的，像大家電，大傢俱，這種類目就不能以二次購買為目的，而是讓客戶在購買和使用過程中通過日常生活，網絡社交平臺向別人分享產品，通過他影響到他周邊的人，實現目標人群擴大，這也是我們所說的老客戶營銷。
賣家，老客戶，老客戶能影響到的人，這三者連接點只能是老客戶。老客戶的作用在母嬰類目特別明顯，比如你店鋪的滑板車不錯，老客戶的小孩在小區或遊樂場玩的話就會被其他小孩父母注意到，進而有可能知道你的店鋪和這款滑板車，因此獲得不少額外訂單。
什麼時候開始？
很多運營認為店鋪老客戶需要達到一定的量才能做老客戶營銷，其實不然，只要店鋪有老客戶，哪怕只有幾個，都是可以開始做的。比如有50個老客戶，你能加到5個好友，跟他們搞好互動，這五個好友也是你學會如何跟老客戶互動，是你小店鋪邁向大店鋪的最好起點，所有的大數據都是累積下來的，都是從收集第一個數據開始的！
互動的核心
想與老客戶互動要先給出一個互動利益點，也就是跟你互動能給他帶來什麼？老客戶願意跟你維持互動，只有一個原因，你能持續提供給他有價值的東西，不管是實際的利益（優惠券或折扣），還是情感（品牌認可和依賴），還是覺得好玩有個性（填充平淡的生活），只有能滿足老客戶的某一項需求，互動才會有可能長久進行下去。
有哪些可做的？
老客戶營銷並不只是客服的事，下面每一步，都是老客戶營銷的覆蓋面：
1.從買家進入店鋪開始，你頁面的美觀度和舒適性就影響了買家會不會停留下來，也就是你的裝修頁面就是老客戶營銷的第一步，決定了他是否會購買，是否願意再次回來，如何知道自己的頁面給買家的瀏覽體驗如何？看停留時長跳失率和同行的對比就知道了；
2.儘量保證店鋪名清晰易記，有區分度，不要隨意更改，要改也應該以增加文字為主；
3.客服，專業，熱情，回覆及時是基本的要求；
4.一個客戶真正跟你店鋪實際接觸是什麼時候？是他拿到快遞包裹的那一刻。包裝得如何，決定了客戶對你店鋪最直觀的感受，影響他是否退貨和再次購買。
5.成交之後及時贈送店鋪優惠券，特別是週期性的用品，促進二次購買；不只是優惠券，還可以根據客戶購買的東西要推斷他後續有可能購買的東西，再把店鋪相關的產品重點推薦給他們；
6.引導關注店鋪收藏商品，除了可以提升店鋪權重外，最主要是讓他們關注我們，擴大我們店鋪的覆蓋人群，也方便後續我們通過動態進行交流互動；
7.提供短信提醒，從客戶第一次下單，就給予短信關懷，從下單，物流，收貨幾個關鍵節點給予客戶短信提醒，讓他時刻感受到店鋪的熱情和負責，最主要的是通過短信來補充一些重要的信息。願意做短信提醒的店鋪還是比較少，都是大促的時候才會發短信，而平時就有短信提醒的你無形中會獲得客戶的好感。
8.還是短信提醒，可以在客戶使用一段時間後，再發一次短信提醒注意事項，或告知對方已成為店鋪的某某等級會員，享有什麼老客戶特權，比如二次購買包郵或9折。
9.節假日短信問候，上面的短信提醒是購買和收貨過程中的，我們平時在一些重要的節假日，可對客戶進行短信問候，不帶上營銷信息，像這種短信會讓人印象深刻，加深店鋪記憶；
10.收集客戶信息，建立客戶資料庫，並對客戶進行權重分層，不同權重的給予不同的維護方案。 一般的老客戶都是通過短信或群維護的，如果人手充足，針對權重高的客戶可以採用電話的形式，比如詢問商品使用感受，或者贈送特別的節日禮品等，拉近與這些客戶的距離。也可以針對重要的客戶寄送卡片或生日禮物，會讓這些本來的忠誠客戶更穩定；
11.提供老客戶特權，會員折扣，會員積分，會員日之類的，讓老客戶在有多個選擇時，會更傾向於到你的店鋪購買。
12.付費推廣定向，讓老客戶再次回到店鋪中來；
13.想辦法實現循環消費，就是讓買家有持續購買的動力。比如店鋪買滿多少返多少，不是一次，是歷史所有訂單累積，比如滿200返20元，滿1000元另返100元，滿2000元另返200元，滿5000，滿10000，滿20000……這樣循環下去。買家就會願意在這家店鋪一直買下去，因為累積的金額總會越來越高的，比如買滿5000元，可以返500元，如果那一筆訂單差不多500元，就等於不要錢一樣，這樣店鋪的回購率非常高；
14.引導客戶主動傳播， 集贊活動不就是為了提升活動的覆蓋人群，要想客戶願意主動傳播，要麼就是給予他們足夠的動力，像集贊優惠多少，介紹朋友購買返還多少，要麼就是對應的產品有個性，或真的好到驚豔，要完成這一步，根源還是在於產品的開發和完善；
15.想辦法把他們聚集起來，一個方便進行管理的資源圈，只要能聚集到人，就能做很多事情，比如上新的特別優惠券，比如利用老客戶選款，投票活動，我們之前還進行模特投票活動，進行買家秀評比活動，參與的老客戶獲獎的話直接獲得一次免費產品，這樣他們的積極性會很高，店鋪也很容易獲得大量真實且精美的買家秀；
16.老客戶營銷工具，也就是CRM工具，有預算購買相應的工具輔助進行老客戶營銷是可行的，不過現在官方的客戶運營平臺功能也是越來越完善，越來越強大；
17. 多向競爭對手學習，以客戶的身份加競爭對手好友或加入他位的群，學習他們是如何跟老客戶互動的；
18.隨著時間推移，必然會有老客戶變得不再需要我們的產品，也就是說老客戶會隨時間逐漸消亡，所以老客戶維護很重要，新客戶的引入也同樣重要，只是我們要控制信合適的預算比例。
以上提到很多老客戶營銷的可行操作，選一些適合自己店鋪和產品的去堅持做。
老客戶營銷的四個階段
一般把一個店鋪老客戶營銷做的如何分成四個階段：
第一階段：只知道給老客戶包郵，打折
第二階段：懂得發短信，會使用快車和定向推廣
第三階段：懂得用電話維護老客戶，會把老客戶聚集在一個群裡加以維護
第四階段：和客戶以朋友相處
你可以看下自己處於什麼階段，應該往哪個方向提升自己。
老客戶營銷不是短期工作
老客戶營銷是一項漫長的工作，非常繁瑣，而且效果很難一下子看到，這是一項需要堅持，量變促進質變的工作，一旦去做了，就要堅持下去。這時候就不要再只把店鋪銷售額增減作為店鋪運營的如何的唯一指標，還要去關注下回頭客佔比，老客戶流失率，回購週期和平均件數等數據。
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