作者/盒飯財經 來源/盒飯財經（ID：daxiongfan）
最近，關於瑞幸咖啡燒錢瘋狂補貼、瘋狂開店的報道密集曝出。成立不到一年時間，開店超過2000家，虧損8.57億……如此快的擴張速度下，讓不少人擔心它如同載滿乘客又超速狂奔的列車，根本剎不住——這種擔心不無道理，作為新生兒跑的實在太快，星巴克、Costa的開店速度目前也只是每年600家左右。
前9個月瑞幸就淨虧超過8億，這種燒錢速度只略遜於共享單車和視頻網站，有人還將它與ofo比較，稱其為“下一個ofo”。它一年時間兩輪融資，估值22億美元，2019年還要在門店數量上超越星巴克，且持續補貼5年。這是否是資本吹起來的另一個風口？——畢竟，若干資本吹起的風口2018年已經關閉了，下面躺了一堆折翼的死豬。
如果按照虧損靜態成本計算，確實出現了8億“虧損”，但作為創業公司還應該看“動態成本”：即燒錢後能否帶來更多的留存、復購與裂變。
在1月3日召開的2019年戰略溝通會上，瑞幸咖啡創始人、CEO錢治亞透露了官方數字：2018年已在全國22個城市開店2073家，100%為直營店，積累消費客戶數量1254萬、出售8968萬杯，自提比例提高到61%，外送訂單平均配送時間為16分43秒。
這離不開龐大的資金支撐，可以說，它在咖啡這個存量市場上，用錢砸出來的一個增量市場。過去一年，瑞幸總融資超過20億人民幣，根據曝出的財務數據：2018年前9個月，瑞幸咖啡累計銷售收入3.75億元，淨虧損8.57億元，毛利潤-4.33億元（毛利率為-115.5%）。
在戰略溝通會上，瑞幸從團隊、經驗、資本等維度回答了近期的質疑，認為：瑞幸咖啡戰略性補貼和預虧是長期性的，投資人都不擔心，他們還覺得保守了。通過補貼獲客迅速佔領市場是其既定的戰略，前期虧損符合預期，未來3-5年持續補貼，暫時不考慮盈利問題。
溝通會上，有人猜測虧損8億是否是瑞幸自己放出的，以作賽道恐嚇。對此，瑞幸不置可否，只是表示歡迎多一些競品加入。
這種猜測也不無道理，它用巨資和閃電戰撐開了一個麻袋口，當然不希望有跟隨者鑽進麻袋。而這樣的故事，在58同城與趕集，美團與點評，滴滴與快的，摩拜與ofo的較量中已多次上演，幾乎是O2O、共享經濟、視頻網站、新零售等每一個商業主戰場繞不開的宿命，它肯定不希望陷入類似鏖戰。
在競品層面，瑞幸咖啡2019年的目標是2500家門店，總門店數量將超過4500家，從而成為中國最大的連鎖咖啡品牌，在門店和杯量上全面超過星巴克。
雖然從成本到市場再到開店，瑞幸經常與星巴克做全維度對標，但它的真實策略可能並非與星巴克在紅海中搶生意。它更希望通過重建成本結構打開藍海，讓原來不喝咖啡的人，開始養成喝咖啡的習慣，讓原來消費1杯的人，開始消費2杯甚至更多杯。
這是抓住在外賣市場中已驗證的“懶惰”與“貪便宜”用戶心理，結合線下與線上的場景傳統，來擊穿過去咖啡與潛在用戶之間的一堵牆。至於多講和星巴克對壘的故事，可以大大降低自己作為創業公司的解釋成本。
盒飯財經摘取瑞幸咖啡2019戰略溝通會問答實錄精華，可作為其在這個時間節點留下的一份“證詞”，跳到一年之後，可以用來驗證它是否會跳票。
圖：從左至右依次為瑞幸咖啡CMO楊飛、創始人兼CEO錢治亞、高級副總裁郭瑾一
提問一 ：怎樣看待關於近期的負面報道
瑞幸咖啡：我們一直歡迎客觀的輿論報道，也一向高度重視媒體和用戶建議，持續改進自身。但最近這半個月明顯不正常，相信大家作為記者也能感受到。核心特點就是標題誇大（死、倒閉、下一個ofo）、東拼西湊（很多數據我們自己都沒有見過、7分真3分假）、一無是處（瑞幸什麼都不行、極端化、必須死）。我想稍微有點新聞或媒體職業操守的人，不會這麼寫，這是不是有人在背後推，大家心知肚明。
12月27號，我們虧損8個億的新聞上了微博熱搜和百度熱搜。這麼一個創業小公司，怎麼會得到這麼高的關注？大家也知道要上熱搜還是非常難的，一般都是明星或公關公司操作。誰會這麼關心我們？誰在主動搜我們呢？
我們對微博上參與話題的2000多名用戶做了來源分析，發現28.8%的用戶來源為海外、未開通瑞幸的省市、無標記歸屬，甚至很多自媒體賬號也來自未開通城市。 你喝都沒喝過、甚至在海外見都沒見過，你就罵我們，這是不是太反常了？
所以這裡也奉勸一下幕後推手，希望你能珍惜一下國際公司的形象，不要用這麼老套、粗糙的方式來做競爭，這麼多年中國消費者看過太多行業公關戰了，已經練就了火眼金睛。實際上很多用戶微博留言、包括朋友們發我的微信，他們都一眼看出來這是誰在幕後推了，那說明你這個公關就挺失敗的。
提問二 ：怎樣看待關於虧損的狀況？補貼是否會調整？
瑞幸咖啡：首先再次聲明，虧損符合我們的預期，我們也說過全年的虧損會大於8億這個數。通過補貼快速獲取客戶是我們的既定戰略，用適度補貼，獲取這一年的市場規模和速度，是非常值得的。如果現在有一個企業要賣給你2000家直營門店、1200萬付費用戶，開價才8個億，你說你買不買？你不買你趕緊推薦給我來買。
可以肯定的是，我們會持續補貼，三年五年長期堅持。我們和投資人在補貼戰略上態度高度一致，他們還擔心我們保守了。 我們剛完成B輪融資，手裡有足夠的現金，拿來做什麼？主要就是開店、新產品研發、數據技術加強，還有一個就是補貼用戶、擴大市場。數據顯示：2017年大陸咖啡人均消費才一年4杯，日韓臺灣人均200杯以上，這個市場的增量空間巨大。毫不誇張的說，因為瑞幸的存在，2018年是真正的中國咖啡消費元年，我估計（大陸）人均消費數據會比之前大上好幾倍，通過補貼做快做大，符合我們的發展戰略；
一些媒體和專家擔心我們是“下一個ofo”，通過補貼燒錢燒到資金鍊斷掉。我可以告訴大家，瑞幸不會。從我們團隊的閱歷經驗也看得出來，都是10年以上的創業老兵，之前有做過多家盈利上市公司的經驗，投資人看不清楚也不會往裡投錢，所以請大家不要多慮，多享受我們的咖啡和補貼就好。
至於停止補貼後用戶會不會流失？首先，補貼不會停止，我前面已經說過；其次，我們今天反覆提到，高品質、高性價比、高便利性是瑞幸的核心壁壘，通過降低門店成本、獲客成本，反哺產品品質，降低到手價格，
實際上是一整套系統性的成本結構創新，不是簡簡單單的一個價格補貼。用戶選擇我們是綜合優勢的結果，價格、品質、便利性、品牌，這些都是綜合優勢。比如，現在大公司比如騰訊、浦發、奔馳內部員工也都喝瑞幸，不單是價格問題，我們調研過，就是非常方便、品質也好。有些人說因為補貼，我們的用戶就是一些愛佔便宜的用戶？這個問題很有趣，星巴克一直都有會員積分補貼，也在搞註冊就送免費一杯，你怎麼不去問它呢？首先，我覺得讓用戶佔便宜沒什麼不好，有些咖啡在中國搞價格歧視，我們就是要讓中國用戶喝到又划算又高品質的咖啡。這是一次消費平權，咖啡不是奢侈品，必須打回合理價格；第二，我們的門店大多都在商圈寫字樓，用戶畫像都是辦公白領為主，他們擁有較高的消費能力。但同時新一代年輕商務人群也越來越理性、務實、聰明，是他們引領了今天的消費升級，我們自然要跟隨這個消費趨勢；第三，我們在很多地標寫字樓、核心商務區都有門店。在奔馳、北汽、騰訊、今日頭條、新華社等都有企業店，還有故宮、金融街馮唐店，很多明星、企業家和行業大V也都在喝我們。咖啡不是標籤，如果你仍然認為消費貴的、附加值高的、一定要發朋友圈炫耀的，才是咖啡消費，那你這個觀點可能已經過時了。
提問三：關於近期政策調整（充5贈5停掉，提高至55元免配送）
瑞幸咖啡：我前面已經說過了，補貼是既定戰略，會一直持續。但補貼的具體形式，我們會保持靈活和適度原則。
停止充5贈5，現在充2贈1，屬於我們正常的補貼政策調整。而且，充2贈1仍然是目前市場上性價比最高的專業咖啡。從形式上來講，我們會逐步降低充贈的門檻，加大發券補貼力度。客戶不需要大量儲值，少充值多用券，實際優惠力度不一定變小，可能會更大。
關於提高“免外送費”，同樣是正常的運營政策調整。之前外賣補貼主要是因為門店少不方便，現在我們已經在22城密佈2073家直營店，今年又要開2500家，一線城市核心區域500米之內已經實現了100%覆蓋，用戶步行5分鐘左右肯定有一家門店，用戶到店自提會越來越方便。截止2018年12月底，我們的自提單量已經是61%，這說明是個趨勢。
提問四 ：傳聞虧損8個億是瑞幸咖啡自己放出，做賽道恐嚇、打壓競品融資？
瑞幸咖啡：這個提法挺有意思的。我們一直是心態很開放的，歡迎競爭！剛才也說去年是中國咖啡消費元年，多少年之後回頭看，整個行業都會感謝我們的加入。我們始終相信，有充分競爭，才會有行業的更快進步！
當然，國內咖啡賽道現在的競爭壁壘確實也已經很高，我們今天公佈的這些數據都是壁壘。包括資金、團隊、技術、供應鏈等等。確實也很燒錢，是否進入賽道，你們自己評估。當然我們歡迎多一些競品，給用戶更多選擇，共同推進中國咖啡行業的發展。
提問五：快速狂奔的情況下如何保證產品品質？
瑞幸咖啡：快速發展不代表就會犧牲品質，大家看到的是我們在門店、品牌方面投入這麼多，但其實我們在品質方面投入是最多的。
設備和原材料方面，我們一直堅持採用全球頂級供應商，比如瑞士咖啡機雪萊、新西蘭恆天然乳業、全球領先的咖啡豆貿易商三井物產、意大利法布芮糖漿等，他們在各自領域都是世界頂級水平。我們最近上的輕食麵包等，也是中糧、百卡弗、百麥等全球供應商。大家可以搜一下，任何一家都是優質品質的保證。
在咖啡豆方面，大家今天喝到的咖啡豆，是我們WBC大師拼配，剛剛在意大利米蘭IIAC國際咖啡品鑑大賽拿到金獎的咖啡豆。我要提醒的是，這個比賽全程由12個國家和地區評委盲測，在300多款咖啡豆裡面挑選出來的，含金量非常高，中國消費者這麼多年喝到的商業現磨咖啡，可能這是最好的一款。
我們也正在構建一套A IoT的智能物聯網品控系統。每一臺設備都可以通過傳感器，實時瞭解它們的運行參數比如萃取時間、溫度、倉壓、設備健康度等等，發現問題，工程師就是過去調試設備。這樣也保證每一杯咖啡的品質穩定。
總之，在產品品質方面，我們是高度關注，第一原則。我們的定位是做中國最專業的咖啡運營商，專業就是一切工作的基礎。
提問六：日常喝的咖啡豆是不是就是瑞幸得獎的豆子？還是貨不對版？
瑞幸咖啡：我可以明確告訴大家，瑞幸咖啡全部門店的在用咖啡豆，都是2018年米蘭國際咖啡品鑑大賽（IIAC）的金獎咖啡豆配方，是以埃塞俄比亞日曬西達摩豆為核心、通過熱風烘焙的拼配配方。
簡單向大家介紹一下IIAC國際咖啡品鑑者協會，這個協會1993年成立於意大利，一直致力於傳統、正宗意式咖啡在全球的認證和推廣，是世界最權威的咖啡品鑑組織之一。獎項整個評審的過程非常的嚴格和公正，今年是由12個國家和地區的30多評鑑委員獨立品鑑、匿名盲測、多輪評比得出最終結果。今年參賽的咖啡豆超過了300多款，瑞幸咖啡獲得的是意式濃縮組的金獎，可以說，這個獎項的含金量非常高。
這個金獎咖啡豆配方，是我們經過10個月的用戶採集與口感反饋，重新優化配方、調整烘焙度的一款升級咖啡豆，我們專門根據客戶反饋和中國消費者口感特點，將整體烘焙程由中度向中深度進行延展，咖啡的口感更濃香醇厚，歡迎大家到店品嚐。
中國咖啡市場的口感培養可能還需要時間，我們也觀察到在微博知乎這樣的平臺，用戶對於各種咖啡品牌，都會有贊有罵，喜歡的很喜歡，不喜歡的也會吐槽，比如我們這款金獎豆，絕大部分用戶很喜愛，但也不乏有挑剔的聲音。所以我們一方面重視用戶留言，不斷改進自身，另一方面，我們也堅持用好設備、好豆子、好原料、好配方。我們相信隨著時間，更多消費者能夠理解我們的良苦用心。
提問七：是否有新供應商加入“藍色夥伴聯盟”？
瑞幸咖啡：我們在今年5月的正式對外營業發佈會上，公佈了第一批藍色夥伴名單，包括我之前提到的瑞士雪萊、意大利法布芮等。加入藍色夥伴聯盟的供應商和我們價值觀一致，即為中國消費者提供高品質、高性價比、高便利性的產品，讓用戶買得起、買得到、買得值。
截止到今天，已經有越來越多的世界級供應商不斷加入。例如，食品領域的中糧、英國百卡弗，NFC果汁領域的零度果坊，倉儲物流領域的DHL（敦豪物流）、美國Havi（夏暉）、韓國CJ（CJ榮慶），為我們整個運營系統提供有力保障。
我們也期待更多的優質供應商夥伴加入藍色夥伴聯盟。
閱讀更多 何伊凡 的文章
