【億邦動力網訊】7月18日消息，日前，藍犀牛創始人王粟在億邦瘋人會上透露：“真正的同城貨運市場發展有很多的垂類，未來我們會開發一套軟件，讓用戶可以改變整個的從營銷到配送、庫存、末端，我們還要把後端做出來，嵌進去。”
王粟提到：“整個的同城貨運市場的情況，第一點，除了幹線，往後就是物流外賣。中間一段同城貨運市場，主要就是一些大的貨車滿足，一線二線三線800萬輛，北京出租車活躍量600多萬輛，這個比貨運頻次高很多。第二點，80%司機是個體戶，20%司機是公司車輛。第三點，93.5%的車輛是空池，這個是我們看到的背景數字。”
為此，王粟補充道，同城貨運市場需要滿足服務的需求。不僅是用戶的，還有司機的需求。一是海量的優質貨運車輛；二是增值服務。司機的訴求，第一點，一定是喜歡大單子；第二穩定單子；第三及時回款；第四需要約束。藍犀牛把每一年6月7號作為司機節，後續會把每一個月7號做成月裡面的司機日，用來做很大範圍的抽獎，激勵司機活躍。
據瞭解，王粟在2013年率先將同城貨運與互聯網結合,創辦藍犀牛並獲得來自百度、富達等資本的B輪投資。目前，藍犀牛已成為國內領先的同城貨運平臺。
王粟：
大家下午好。我跟各位一樣也是在探索，創業快三年了，很大一個感觸，每一次創新都是意味著公司需要變化，每一次變化是企業內部要有變化，包括我們看到2014年初、2015年，體驗過很多的服務。看了很久，我也是體驗過閃送、雲鳥以及58，經常看他們的一些事情。
其實行業當中有很多做得好的地方值得我們學習，談到創新的時候，我們要先講什麼呢？我們可以看到2016年初，整個資本市場開始進入寒冬，這對於一個三年的企業，意味著整個模型、規模以及單量要重新被挑戰。我覺得其實我們在座所有人聊物流，聊同城，核心原因是真正的電商是否還在發展？什麼方式更高效？
1995年，如果說沒有很多海歸開始在國內創業，發展電子商務，經過這15年發展，快遞也不可能起來。小件快遞也是優化很多方式去創新，菜鳥整個也是搞起來了，也參與了快遞行業的改造。
所以，我想前面的幾個點先分享一下，我看待整個同城的背景。2016年初、2016年底以及2017年，更多需要的是協同。那麼，不僅僅是我們跟對手，我們是上游下游，我們跟客戶，我們跟司機，都需要協同。
2014年的時候有很大一個坑，剛剛開始起來，一個是用戶，一個是司機，誰保證這個增長點呢？我們先包斷100個司機，希望他可以提供很多定單。這種方式下，很難滿足定單到1萬單或者10萬單，還有服務供給。所有的司機錢已經掙夠了，那個時候在想，到底這個市場應該眾包嗎？還是其他的？我們想眾包好一點。
我們合作一批客戶，做很多很主流的。比如說，當時有很多企業做早餐外賣，百度早餐、餓了麼早餐，做了三個月死掉了。他們摸索外賣業務發展，2015年底，百度騎士、美團騎士都是採取了保底加提成，還是蠻不錯的。
所以，有互聯網方式，所有人都想創新。但是，真正創新的價值是什麼？我也是在摸索，我們在做同城會議市場這個業務，下一步就是左和右做很大的延伸。
同城貨運，新與舊的相處邊界，這個命題很大。新與舊是什麼？邊界是什麼？什麼是相處？好像真的切到了什麼呢？就是看到了新是什麼？當下就是新與舊，當下就在於相處的整個的一個邊界。
整個的同城貨運市場，我們定義一下。第一點，除了幹線，往後就是物流外賣，百度騎士。中間一段同城貨運市場，主要就是一些大的貨車滿足，就是一線二線三線800萬輛，北京出租車活躍量600多萬輛，這個比貨運頻次高很多。第二點，80%司機是個體戶，20%司機是公司車輛。第三點，93.5%的車輛是空池，這個是我們看到的背景數字。
其實我們可以看到，整個偶發性比較高，因為行使在20%到30%定單佔很大一部分。這些車輛，每天接到1.5單到2單，線下司機的現狀，好在什麼地方呢？今年我們發現大量的司機已經轉到線上，用戶行為已經改變，我們希望會越來越好。這是看到同城貨運市場並沒有高效利用的，這是第一點。第二點，運營資源還沒有一個公司可以找到很好的方法去壟斷它。第三點，整個行使狀態，不單單因為大量的空池，今天整個城市佈局的貨物流程可以看到，倉、配還有用戶終端都沒有高效優化。
舉一個例子，我們有很多女孩子喜歡逛街，今天的商業業態，越來越集中到網店。街邊店買衣服就是越來越少，隨著定單流、系統流，有一些共性。舉一個例子看一下，在機場、在火車站，有一些相似之處。裡面的品牌很多是在一起，還有化妝品。
真正的同城貨運市場發展有很多的垂類，我們是其中一個垂類。有一種垂類不單單是把醫藥行業打通，而是把整個的KA配送打通，把從倉到系統，到配送，到整個末端打通。所以，行使狀態是什麼呢？未來有很多的垂類來去滿足我們的同城會議市場，而不是我們看到的單單把車搬到線上，把用戶搬到線上，他們提供方案太簡單。這個是訴求。
為什麼要去講訴求？我們如果要給行業提供價值，互聯網只是一個工具，我們帶來一個價值沒有滿足用戶期望值，所有人一起談一個夢想，沒有談現實。我們發現整個同城的僱主，可以簡單分為幾大種類：第一種是搬家；第二種是比較的零散批發市場，貿易公司整車直送；第三種，物流員行業比較突出的，同城小貸，提送貨；第四種，就是合作制物流，每天的時間，每天的收貨點比較穩定。
四種形態需要構成我們反思什麼點沒有被滿足。比如說，高效發貨隨時隨叫，省心，是需要做合同制物流很多價格的變化。比如說，安全、過程方便、不反覆詢問貨主目的地，物流公司，很多都是需要什麼呢？線上做一個很好的虛擬概念，這樣就省掉了很多的時間。
後面就是增值。司機的訴求，整個司機行業在北京20萬輛，一線二線三線800萬輛，那麼，這個裡面80%司機是由個體戶完成的，他們的生活狀態更多的時候是有單就接，基本不挑活兒，這個不太現實的。因為在整個同城貨運市場來看這一點不太可能，他們的挑活率還是很高。
第二點，我們在追蹤整個司機留存這個行業遇到跟滴滴一樣的問題，到底我和58還有很多的同行，我們的定單是在幫助行業還是在摧毀行業？滴滴跟優步在幫助整個司機掙到錢還滿足行業還是在摧毀行業？
我們的行業跟滴滴行業，發展都是非常非常地快，都是定期跟蹤司機整個狀態，生意是兼職還是全職？他們說單子太少了，便宜。我們告訴他，你以前太黑了，你太小了。核心是什麼？我們沒有找到一個真正的一個價格槓桿來滿足行業的生態。當然，我們從長遠來看，這個過程必不可少的。摸索當中，明年、後年會越來越好，形成司機池的聲音。這個生態搭建起來了，不可以滿足司機留存，不可能保證服務質量，保證不了服務質量，就不可能保證這個價值。
所以，司機的訴求，第一點，一定是喜歡大單子；第二穩定單子；第三及時回款；第四需要約束。需要給他很多很多的約束，甚至我們在想，今天所有的北京這麼多司機適合所有的群體嗎？上面是我們用戶肖像，這些司機是我們的肖像嗎？是我們目標群體嗎？到底用哪一個方式聯合所有的車廠，什麼方式去聯合所有的定單背後分成體系，用來驅動新的司機肖像？真正從一些跑慣同城貨運市場，跑慣要價的人中踢掉隊伍，下半年我們會去試。如何讓我們滿足司機供給？改造一幫人，不如換一撥新的人。
這是我們的客戶分享，整個PPT不藏私。幫助所有的人，包括我自己。為什麼分兩大類？跟58一樣的，主打就是趨勢，後來也是打貿易公司，下半年還有拓展。再往下打就是補貼券，呼啦啦搞了100元券也是很猛。
批發客戶，我們平臺很多外國用，他們拉的貨跟你們很像，追蹤過他們，拉什麼貨？本地消費滿足不了他。這些行業背後都是產生的B2B發展。而且，批發市場這些行業的調貨很多，這一類的訴求其實不單單是這樣，會有一些什麼呢？就是四種需求不一樣的地方。
為什麼幹藍犀牛這個事情？2012年的時候，我們幾個人從易道出來，要幹一點什麼生意呢？我們考慮有很多的方向，賣鋼琴或者搞音樂培訓？當時創業的時候，第一年摸索了很多方式，找不到很好的解決方式。到2013年初，我們發現什麼呢？商場開店、上門教客、把鋼琴跟培訓一起賣、把老師從眾包方式引導做轉化，也是很好的事情。
整個北京，最早就是在天貓、京東，亞馬遜是排第一位的。後來賣很多的數碼鋼琴，不好運。因為在線上賣完以後，需要運到全國裡面去，數碼鋼琴我們利潤就是500塊，我們不掙錢。我們送一個琴，室內就是要200塊。那個時候發現，我們幾個人從早上送到晚上，還要搬上樓，還要把琴裝好。是不是像我們一樣的客戶很多呢？有很多阿里朋友，轉型做電商也是有很多。他發現整個的城市裡面貨運，包括送貨都是需要找老王老李送貨，重點客戶還是要送一包煙。真正司機在哪裡？司機全部是在批發市場，在貿易公司。他們的高價格要求來自於什麼？需要從濰坊趕過來，服務這一單沒有時間等待第二單。
所以，我們就覺得整個同城貨運市場，不知道什麼方式改變它，但是應該有機會。
我們把它定義為三個環，一是海量的優質貨運車輛；二是增值服務，我們是在2013年10月份成立的，2014年上線。現在是覆蓋了北上廣深等12個城市，累計用過車的75萬左右。
整個產品的模式很簡單，今天我們整個產品業態的方式，可以想象到什麼呢？下半年馬上就是會變，我們下半年整個的方向是會往上下游做很多延展。物流行業裡面出現兩大種方向創新。所以，都是嘗試，到底下半年哪一種方式優化產品模型，做更多的用戶價值。
當下的像我們一樣的互聯網公司很大的問題是什麼？供給端管控，任何服務的要求來自於對供給側管控的質量，如果你對後端供給側管控不可以很牢固，我們談不上任何的服務質量。那麼右端，我們價值是什麼？我們可以看到這個方式確實是在一年一天一月的變化，我們一個AP下單以後，最快4秒有司機響應。75%定單都是4秒到6秒被司機搶掉了。很大一部分單子都是10分鐘以內開過來了。第三塊兒，運費比整個的用戶比之前便宜30%左右，這個是可以看到的。而且，我會定期下市場，去批發市場跟用戶溝通，很多用戶讓老司機去用了，來一趟，拉一趟活兒。這個方式改變整個行業價值了，這個是好的地方，但是也是有不好的地方，需要調研的地方。
這個是我們產品頁面，這個裡面有一個搬家，我們APP可以下下來，左邊是貨運，右面是搬家，為什麼要加搬家，是因為這樣的。我們在整個的用戶分析過程當中發現，很多用戶就是小白領，學生，需要很簡單地去搬家，這樣可以滿足他。整個同城貨運市場有很大核心頑疾，搬運，很多細節沒有辦法進行標準化定價，一定會有扯皮。所以，我們整個在當時嘗試的時候是什麼呢？就是把小型搬家做成一個標準化產品，這個服務不錯，大家可以用一下。不是像兄弟搬家一樣的服務，就是需要你一個很小的包裹可以幫下的情況下，把這個東西打包好，上樓加10塊錢，沒有任何的議價的問題。所以，這一塊的口碑還是很不錯的。這是推送頁面，司機搶單頁面，評價頁面。
這一頁如何把握司機的可能性，才有可能把握城配命運。
我們需要什麼呢？到公司來，需要的是考試，需要的是交押金，才可以接單，接單以後，可以做什麼呢？整個定單的更總，會不會投訴你？這種方式是前面第一步，後面沒有分成，我們找到願意跟公司一起走的，願意託著平臺多拿多跑的司機，變成我們的金牌司機，保證整個司機分成，達到一些真正的核心驅動司機群體。金牌司機佔到司機的22%。最後一個，我們需要定期培訓。下半年也是會嘗試，用這個方式去聯合。
左面這個圖可以看到，這個是金牌司機，整個的金牌司機需要有一個很詳細的考核體系，他每一週需要活躍多少次，有什麼服務的要求？都會有12345列下來，可以滿足整個司機的服務體驗。為什麼搞這個呢？談到運營裡面就是用戶運營，司機也是用戶。一定可以通過用戶運營，媒體運營，滿足司機的黏性。我們真正靠他的目的，不是讓他看我們APP。我們需要未來把他跟我們的藍犀牛APP真正的捆綁在一起，所有的司機裝一個搖搖好了，不是裝一個藍犀牛的APP，這個是未來做的事情。還會做什麼呢？我們通過它的方式，讓它跟司機互動。我們需要一個人當我們代言人，把它包裹成一個靈活的人。這個人靈活到了什麼呢？培訓的時候說，看一次搖搖吧。洛伊，我們就把這個事情做的越來越深。
司機節，這個點不錯的。我們想到一個點，把每一年6月7號就是司機節，我們今年辦的很失敗，第一次幹。後續就是把每一個月7號做成月裡面的司機日，用來做很大範圍的抽獎，激勵司機活躍。這種運營方式的玩兒法，都是以前試過不錯的點，對於司機的煥活都是很不錯的方式。
這個是金牌司機。讓司機可以服務好，都是想很多的辦法，找到一幫跟藍犀牛一起走的司機，把這個做好的問題。
我覺得第四塊講的是什麼呢？就是服務滿足性的問題。同城會議市場，你們想拉一個貨，想送一個貨，快遞大一點的，是需要叫一輛這個，按照很便宜的價格把貨運走，這個裡面有很多經銷商，物流公司需要這個服務。但是，這樣的服務是冰山一角。是分四個場景，第一個搬家；第二整車；第三是物流公司做的這個方式；第四，同城貨運物流。不管哪一種方式做，都是需要一個司機池子，因為四種方式都是面臨一個核心的問題，就是服務質量。這種服務質量會想一些辦法搞盡掉，這種方式拆分掉什麼呢？
司機需要一個數量。真正的平臺就我們買東西一樣的，不管什麼平臺，SKU不夠就是不可以。所以，我們認為整個的服務的電商就是一個商品上面的延續，需要大量海量司機。我們可以減少整個司機的一個費用的成本。第三點，就是活躍度，司機打開APP，是需要保持一個高密度活躍滿足用戶的體驗。所以，三種方式，我們不單單會通過我們的開發和運營，我們通過技術去改變這個行業很多的核心點，不單單是營銷和跟蹤用戶留存，還需要跟蹤整個的貨到底每天哪一撥人運，從哪裡到哪裡，有沒有可能基於大數據，定單流程，網上切到網站。
我們開發一套軟件，這個軟件讓用戶可以改變整個的從營銷到配送，到庫存，到末端，我們把後端做出來，嵌進去。物流行業裡面有幾個不錯的。OTMS，都是通過物流末端軟件支持，形成定單的一個海量分佈。這一塊是什麼呢？最終在上游去切，去切除倉庫，什麼車型好？可以喊來11種車型。很多種車型，我們通過整個的數據分析，未來定義出來，如何讓倉庫位置合理？用什麼倉合理？不用分倉了。我們需要把整個司機分佈好一些，讓所有的司機的位置，整個車型標準化，不要浪費。第三塊，基於整個服務做12345細節事情，讓司機服務質量上去。
還有就是運力平衡體系，有一個定單平臺，可以讓實時可以報警，知道哪一個區域，把整個後臺分成很多很多的空格，我們國內很多價格計算按點算，香港是按塊算。我們如何跟蹤運力滿足，跟蹤按塊背後定單增長，用來報警，告訴這個區域車不夠了，告訴這個區域用戶度越來越活躍了。這個是背後面供需滿足系統。
這個是後臺，這個是第一層頁面，第二層，就是流向一個動態的分佈，這個區域怎麼樣，這個司機怎麼樣，這個會有一些分析。所以，我覺得引到另外一個問題，很多人會問，你覺得整個的同城貨運市場未來有很大空間發展嗎？但是，很多點需要考驗。行業PK什麼樣子？比如說技術，運營，這兩個地方都是很關鍵。
因為真正講不完的坑就是創業坑，坑很多。講到同城貨運市場，講到坑，跟創業密不可分。裡面就是把事情分12345。其實我覺得就是兩點，總結兩個坑。第一個坑，我們認為今天當下所有的APP都是遇到了整個服務一個瓶頸，今天的同城貨運市場吸引邊界，通過APP可以滿足。但是，今天我們認為還沒有任何一個APP真正可以把同城貨運市場可以弄的很高。
對當當的故事。我們暫且定義為噹噹。所以，我覺得什麼呢？同城貨運市場品類有很多的機會，有很多可以共性的事情。甚至幫助任何的餐廳提供了，可以配材料，可以家裡面有一些材料都是沒有問題。整個協同背後，整個行業到底有沒有摸得很透？有沒有末端的共同協定？我們都是在買書。2011年的時候，有一個公司叫做快書包，很好，很快把書運過來，把東西運過來。還有很多年前的時候，還有大的B2C，圖書，音響起家。今天真正的線上圖書總量75%了，甚至85%以上，很大的量。決定了渠道的東西可以壟斷上游，可以壟斷下游。所以，他去找了所有的印刷廠，還有後端人去聊。我去建一個圖書全國的網站，你其他的散戶可以讓我形成邊角的配送就可以。講兩個例子原因是什麼呢？下一個同城貨運市場遠不是我們看到的這些環這樣的簡單。
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