【亿邦动力网讯】7月18日消息，日前，蓝犀牛创始人王粟在亿邦疯人会上透露：“真正的同城货运市场发展有很多的垂类，未来我们会开发一套软件，让用户可以改变整个的从营销到配送、库存、末端，我们还要把后端做出来，嵌进去。”
王粟提到：“整个的同城货运市场的情况，第一点，除了干线，往后就是物流外卖。中间一段同城货运市场，主要就是一些大的货车满足，一线二线三线800万辆，北京出租车活跃量600多万辆，这个比货运频次高很多。第二点，80%司机是个体户，20%司机是公司车辆。第三点，93.5%的车辆是空池，这个是我们看到的背景数字。”
为此，王粟补充道，同城货运市场需要满足服务的需求。不仅是用户的，还有司机的需求。一是海量的优质货运车辆；二是增值服务。司机的诉求，第一点，一定是喜欢大单子；第二稳定单子；第三及时回款；第四需要约束。蓝犀牛把每一年6月7号作为司机节，后续会把每一个月7号做成月里面的司机日，用来做很大范围的抽奖，激励司机活跃。
据了解，王粟在2013年率先将同城货运与互联网结合,创办蓝犀牛并获得来自百度、富达等资本的B轮投资。目前，蓝犀牛已成为国内领先的同城货运平台。
王粟：
大家下午好。我跟各位一样也是在探索，创业快三年了，很大一个感触，每一次创新都是意味着公司需要变化，每一次变化是企业内部要有变化，包括我们看到2014年初、2015年，体验过很多的服务。看了很久，我也是体验过闪送、云鸟以及58，经常看他们的一些事情。
其实行业当中有很多做得好的地方值得我们学习，谈到创新的时候，我们要先讲什么呢？我们可以看到2016年初，整个资本市场开始进入寒冬，这对于一个三年的企业，意味着整个模型、规模以及单量要重新被挑战。我觉得其实我们在座所有人聊物流，聊同城，核心原因是真正的电商是否还在发展？什么方式更高效？
1995年，如果说没有很多海归开始在国内创业，发展电子商务，经过这15年发展，快递也不可能起来。小件快递也是优化很多方式去创新，菜鸟整个也是搞起来了，也参与了快递行业的改造。
所以，我想前面的几个点先分享一下，我看待整个同城的背景。2016年初、2016年底以及2017年，更多需要的是协同。那么，不仅仅是我们跟对手，我们是上游下游，我们跟客户，我们跟司机，都需要协同。
2014年的时候有很大一个坑，刚刚开始起来，一个是用户，一个是司机，谁保证这个增长点呢？我们先包断100个司机，希望他可以提供很多定单。这种方式下，很难满足定单到1万单或者10万单，还有服务供给。所有的司机钱已经挣够了，那个时候在想，到底这个市场应该众包吗？还是其他的？我们想众包好一点。
我们合作一批客户，做很多很主流的。比如说，当时有很多企业做早餐外卖，百度早餐、饿了么早餐，做了三个月死掉了。他们摸索外卖业务发展，2015年底，百度骑士、美团骑士都是采取了保底加提成，还是蛮不错的。
所以，有互联网方式，所有人都想创新。但是，真正创新的价值是什么？我也是在摸索，我们在做同城会议市场这个业务，下一步就是左和右做很大的延伸。
同城货运，新与旧的相处边界，这个命题很大。新与旧是什么？边界是什么？什么是相处？好像真的切到了什么呢？就是看到了新是什么？当下就是新与旧，当下就在于相处的整个的一个边界。
整个的同城货运市场，我们定义一下。第一点，除了干线，往后就是物流外卖，百度骑士。中间一段同城货运市场，主要就是一些大的货车满足，就是一线二线三线800万辆，北京出租车活跃量600多万辆，这个比货运频次高很多。第二点，80%司机是个体户，20%司机是公司车辆。第三点，93.5%的车辆是空池，这个是我们看到的背景数字。
其实我们可以看到，整个偶发性比较高，因为行使在20%到30%定单占很大一部分。这些车辆，每天接到1.5单到2单，线下司机的现状，好在什么地方呢？今年我们发现大量的司机已经转到线上，用户行为已经改变，我们希望会越来越好。这是看到同城货运市场并没有高效利用的，这是第一点。第二点，运营资源还没有一个公司可以找到很好的方法去垄断它。第三点，整个行使状态，不单单因为大量的空池，今天整个城市布局的货物流程可以看到，仓、配还有用户终端都没有高效优化。
举一个例子，我们有很多女孩子喜欢逛街，今天的商业业态，越来越集中到网店。街边店买衣服就是越来越少，随着定单流、系统流，有一些共性。举一个例子看一下，在机场、在火车站，有一些相似之处。里面的品牌很多是在一起，还有化妆品。
真正的同城货运市场发展有很多的垂类，我们是其中一个垂类。有一种垂类不单单是把医药行业打通，而是把整个的KA配送打通，把从仓到系统，到配送，到整个末端打通。所以，行使状态是什么呢？未来有很多的垂类来去满足我们的同城会议市场，而不是我们看到的单单把车搬到线上，把用户搬到线上，他们提供方案太简单。这个是诉求。
为什么要去讲诉求？我们如果要给行业提供价值，互联网只是一个工具，我们带来一个价值没有满足用户期望值，所有人一起谈一个梦想，没有谈现实。我们发现整个同城的雇主，可以简单分为几大种类：第一种是搬家；第二种是比较的零散批发市场，贸易公司整车直送；第三种，物流员行业比较突出的，同城小贷，提送货；第四种，就是合作制物流，每天的时间，每天的收货点比较稳定。
四种形态需要构成我们反思什么点没有被满足。比如说，高效发货随时随叫，省心，是需要做合同制物流很多价格的变化。比如说，安全、过程方便、不反复询问货主目的地，物流公司，很多都是需要什么呢？线上做一个很好的虚拟概念，这样就省掉了很多的时间。
后面就是增值。司机的诉求，整个司机行业在北京20万辆，一线二线三线800万辆，那么，这个里面80%司机是由个体户完成的，他们的生活状态更多的时候是有单就接，基本不挑活儿，这个不太现实的。因为在整个同城货运市场来看这一点不太可能，他们的挑活率还是很高。
第二点，我们在追踪整个司机留存这个行业遇到跟滴滴一样的问题，到底我和58还有很多的同行，我们的定单是在帮助行业还是在摧毁行业？滴滴跟优步在帮助整个司机挣到钱还满足行业还是在摧毁行业？
我们的行业跟滴滴行业，发展都是非常非常地快，都是定期跟踪司机整个状态，生意是兼职还是全职？他们说单子太少了，便宜。我们告诉他，你以前太黑了，你太小了。核心是什么？我们没有找到一个真正的一个价格杠杆来满足行业的生态。当然，我们从长远来看，这个过程必不可少的。摸索当中，明年、后年会越来越好，形成司机池的声音。这个生态搭建起来了，不可以满足司机留存，不可能保证服务质量，保证不了服务质量，就不可能保证这个价值。
所以，司机的诉求，第一点，一定是喜欢大单子；第二稳定单子；第三及时回款；第四需要约束。需要给他很多很多的约束，甚至我们在想，今天所有的北京这么多司机适合所有的群体吗？上面是我们用户肖像，这些司机是我们的肖像吗？是我们目标群体吗？到底用哪一个方式联合所有的车厂，什么方式去联合所有的定单背后分成体系，用来驱动新的司机肖像？真正从一些跑惯同城货运市场，跑惯要价的人中踢掉队伍，下半年我们会去试。如何让我们满足司机供给？改造一帮人，不如换一拨新的人。
这是我们的客户分享，整个PPT不藏私。帮助所有的人，包括我自己。为什么分两大类？跟58一样的，主打就是趋势，后来也是打贸易公司，下半年还有拓展。再往下打就是补贴券，呼啦啦搞了100元券也是很猛。
批发客户，我们平台很多外国用，他们拉的货跟你们很像，追踪过他们，拉什么货？本地消费满足不了他。这些行业背后都是产生的B2B发展。而且，批发市场这些行业的调货很多，这一类的诉求其实不单单是这样，会有一些什么呢？就是四种需求不一样的地方。
为什么干蓝犀牛这个事情？2012年的时候，我们几个人从易道出来，要干一点什么生意呢？我们考虑有很多的方向，卖钢琴或者搞音乐培训？当时创业的时候，第一年摸索了很多方式，找不到很好的解决方式。到2013年初，我们发现什么呢？商场开店、上门教客、把钢琴跟培训一起卖、把老师从众包方式引导做转化，也是很好的事情。
整个北京，最早就是在天猫、京东，亚马逊是排第一位的。后来卖很多的数码钢琴，不好运。因为在线上卖完以后，需要运到全国里面去，数码钢琴我们利润就是500块，我们不挣钱。我们送一个琴，室内就是要200块。那个时候发现，我们几个人从早上送到晚上，还要搬上楼，还要把琴装好。是不是像我们一样的客户很多呢？有很多阿里朋友，转型做电商也是有很多。他发现整个的城市里面货运，包括送货都是需要找老王老李送货，重点客户还是要送一包烟。真正司机在哪里？司机全部是在批发市场，在贸易公司。他们的高价格要求来自于什么？需要从潍坊赶过来，服务这一单没有时间等待第二单。
所以，我们就觉得整个同城货运市场，不知道什么方式改变它，但是应该有机会。
我们把它定义为三个环，一是海量的优质货运车辆；二是增值服务，我们是在2013年10月份成立的，2014年上线。现在是覆盖了北上广深等12个城市，累计用过车的75万左右。
整个产品的模式很简单，今天我们整个产品业态的方式，可以想象到什么呢？下半年马上就是会变，我们下半年整个的方向是会往上下游做很多延展。物流行业里面出现两大种方向创新。所以，都是尝试，到底下半年哪一种方式优化产品模型，做更多的用户价值。
当下的像我们一样的互联网公司很大的问题是什么？供给端管控，任何服务的要求来自于对供给侧管控的质量，如果你对后端供给侧管控不可以很牢固，我们谈不上任何的服务质量。那么右端，我们价值是什么？我们可以看到这个方式确实是在一年一天一月的变化，我们一个AP下单以后，最快4秒有司机响应。75%定单都是4秒到6秒被司机抢掉了。很大一部分单子都是10分钟以内开过来了。第三块儿，运费比整个的用户比之前便宜30%左右，这个是可以看到的。而且，我会定期下市场，去批发市场跟用户沟通，很多用户让老司机去用了，来一趟，拉一趟活儿。这个方式改变整个行业价值了，这个是好的地方，但是也是有不好的地方，需要调研的地方。
这个是我们产品页面，这个里面有一个搬家，我们APP可以下下来，左边是货运，右面是搬家，为什么要加搬家，是因为这样的。我们在整个的用户分析过程当中发现，很多用户就是小白领，学生，需要很简单地去搬家，这样可以满足他。整个同城货运市场有很大核心顽疾，搬运，很多细节没有办法进行标准化定价，一定会有扯皮。所以，我们整个在当时尝试的时候是什么呢？就是把小型搬家做成一个标准化产品，这个服务不错，大家可以用一下。不是像兄弟搬家一样的服务，就是需要你一个很小的包裹可以帮下的情况下，把这个东西打包好，上楼加10块钱，没有任何的议价的问题。所以，这一块的口碑还是很不错的。这是推送页面，司机抢单页面，评价页面。
这一页如何把握司机的可能性，才有可能把握城配命运。
我们需要什么呢？到公司来，需要的是考试，需要的是交押金，才可以接单，接单以后，可以做什么呢？整个定单的更总，会不会投诉你？这种方式是前面第一步，后面没有分成，我们找到愿意跟公司一起走的，愿意托着平台多拿多跑的司机，变成我们的金牌司机，保证整个司机分成，达到一些真正的核心驱动司机群体。金牌司机占到司机的22%。最后一个，我们需要定期培训。下半年也是会尝试，用这个方式去联合。
左面这个图可以看到，这个是金牌司机，整个的金牌司机需要有一个很详细的考核体系，他每一周需要活跃多少次，有什么服务的要求？都会有12345列下来，可以满足整个司机的服务体验。为什么搞这个呢？谈到运营里面就是用户运营，司机也是用户。一定可以通过用户运营，媒体运营，满足司机的黏性。我们真正靠他的目的，不是让他看我们APP。我们需要未来把他跟我们的蓝犀牛APP真正的捆绑在一起，所有的司机装一个摇摇好了，不是装一个蓝犀牛的APP，这个是未来做的事情。还会做什么呢？我们通过它的方式，让它跟司机互动。我们需要一个人当我们代言人，把它包裹成一个灵活的人。这个人灵活到了什么呢？培训的时候说，看一次摇摇吧。洛伊，我们就把这个事情做的越来越深。
司机节，这个点不错的。我们想到一个点，把每一年6月7号就是司机节，我们今年办的很失败，第一次干。后续就是把每一个月7号做成月里面的司机日，用来做很大范围的抽奖，激励司机活跃。这种运营方式的玩儿法，都是以前试过不错的点，对于司机的焕活都是很不错的方式。
这个是金牌司机。让司机可以服务好，都是想很多的办法，找到一帮跟蓝犀牛一起走的司机，把这个做好的问题。
我觉得第四块讲的是什么呢？就是服务满足性的问题。同城会议市场，你们想拉一个货，想送一个货，快递大一点的，是需要叫一辆这个，按照很便宜的价格把货运走，这个里面有很多经销商，物流公司需要这个服务。但是，这样的服务是冰山一角。是分四个场景，第一个搬家；第二整车；第三是物流公司做的这个方式；第四，同城货运物流。不管哪一种方式做，都是需要一个司机池子，因为四种方式都是面临一个核心的问题，就是服务质量。这种服务质量会想一些办法搞尽掉，这种方式拆分掉什么呢？
司机需要一个数量。真正的平台就我们买东西一样的，不管什么平台，SKU不够就是不可以。所以，我们认为整个的服务的电商就是一个商品上面的延续，需要大量海量司机。我们可以减少整个司机的一个费用的成本。第三点，就是活跃度，司机打开APP，是需要保持一个高密度活跃满足用户的体验。所以，三种方式，我们不单单会通过我们的开发和运营，我们通过技术去改变这个行业很多的核心点，不单单是营销和跟踪用户留存，还需要跟踪整个的货到底每天哪一拨人运，从哪里到哪里，有没有可能基于大数据，定单流程，网上切到网站。
我们开发一套软件，这个软件让用户可以改变整个的从营销到配送，到库存，到末端，我们把后端做出来，嵌进去。物流行业里面有几个不错的。OTMS，都是通过物流末端软件支持，形成定单的一个海量分布。这一块是什么呢？最终在上游去切，去切除仓库，什么车型好？可以喊来11种车型。很多种车型，我们通过整个的数据分析，未来定义出来，如何让仓库位置合理？用什么仓合理？不用分仓了。我们需要把整个司机分布好一些，让所有的司机的位置，整个车型标准化，不要浪费。第三块，基于整个服务做12345细节事情，让司机服务质量上去。
还有就是运力平衡体系，有一个定单平台，可以让实时可以报警，知道哪一个区域，把整个后台分成很多很多的空格，我们国内很多价格计算按点算，香港是按块算。我们如何跟踪运力满足，跟踪按块背后定单增长，用来报警，告诉这个区域车不够了，告诉这个区域用户度越来越活跃了。这个是背后面供需满足系统。
这个是后台，这个是第一层页面，第二层，就是流向一个动态的分布，这个区域怎么样，这个司机怎么样，这个会有一些分析。所以，我觉得引到另外一个问题，很多人会问，你觉得整个的同城货运市场未来有很大空间发展吗？但是，很多点需要考验。行业PK什么样子？比如说技术，运营，这两个地方都是很关键。
因为真正讲不完的坑就是创业坑，坑很多。讲到同城货运市场，讲到坑，跟创业密不可分。里面就是把事情分12345。其实我觉得就是两点，总结两个坑。第一个坑，我们认为今天当下所有的APP都是遇到了整个服务一个瓶颈，今天的同城货运市场吸引边界，通过APP可以满足。但是，今天我们认为还没有任何一个APP真正可以把同城货运市场可以弄的很高。
对当当的故事。我们暂且定义为当当。所以，我觉得什么呢？同城货运市场品类有很多的机会，有很多可以共性的事情。甚至帮助任何的餐厅提供了，可以配材料，可以家里面有一些材料都是没有问题。整个协同背后，整个行业到底有没有摸得很透？有没有末端的共同协定？我们都是在买书。2011年的时候，有一个公司叫做快书包，很好，很快把书运过来，把东西运过来。还有很多年前的时候，还有大的B2C，图书，音响起家。今天真正的线上图书总量75%了，甚至85%以上，很大的量。决定了渠道的东西可以垄断上游，可以垄断下游。所以，他去找了所有的印刷厂，还有后端人去聊。我去建一个图书全国的网站，你其他的散户可以让我形成边角的配送就可以。讲两个例子原因是什么呢？下一个同城货运市场远不是我们看到的这些环这样的简单。
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