5月11日藍犀牛創始人王粟先生作客電商一小時，就藍犀牛同城貨運平臺的經營現狀及經營方式分享了自己的經驗。
王粟認為：“燒錢”只是互聯網行業將用戶從線下搬到線上的一個手段，隨著用戶思維的變化、用戶規模增大，造成“燒錢”現象的用戶補貼是能夠順利取消的。但是做到不燒錢一定是有幾個條件的，第一是行業出現第一梯隊，而且第一梯隊很壟斷。第二，整個模式通過司機和用戶已經打平，他們之間更加活躍，並且已經建立了線上生態。
藍犀牛創始人王粟
以下為活動內容整理：
1、億邦瘋人會會員問：傳統同城貨運市場是什麼樣的？藍犀牛做出了哪些改變？
王粟：我們認為整個的傳統同城貨運市場可以大致分為計劃性物流和非計劃性物流。按各自佔比來看，計劃性物流佔40%的市場份額，非計劃性佔60%的市場份額。那麼其中典型來看，計劃性物流包括定點時間、定點項配送，比如配送到很多KI門店。非計劃性市場上很多都是批發市場或者物流員的需求。
那麼整個用車場景的話，大部分的找車需求都是通過電話、Lacal名單，那麼幾乎是每成交一單需要打很多電話，然後再砍價來確定整個目的地的一個時間軸。用戶在選擇叫車時，不單單麻煩，而且費用也不可控，服務也沒有監督性。基於整個用戶的訴求和一些痛點，我們藍犀牛首先把整個用戶群體做出整合和拆分，我們認為真正的同城貨運市場趨勢，未來應該更多的標準化、更多的服務可監督化。其次，我們把整個產品按照公里來收費，比如出行打車也是一樣，我們可以把自己定位為貨運版的Uber或貨運版的滴滴。第三呢，我們提高了整個貨運司機的門檻。司機的服務門檻包含了我們整個的培訓、考試、押金，以及按照半月結的費用押金的方式來管控整個的司機質量。
2、億邦瘋人會會員問：如何以新模式擴張市場，拿下傳統的物流客戶？
王粟：整個同城貨運市場可以分為五大類客戶群體。
第一大類是一些物流品類，包含了我們看到的一些全國網點性質的物流公司，比如德邦，天地華宇等。
第二類主要是幹線形成更多的三方物流，比如春風物流，我們能看到醫藥、圖書這些很大的第三方物流公司。
第三類是我們看見的散落在整個物流園裡面的物流公司，整個北京有1.5萬個物流公司商戶數，它佔到了同城貨運市場40%的市場份額。其次是快消，主要是配送了身邊所有商超、門店快消品。還有批發市場，包含了城市裡的消費和基礎建設，比如食品和建材、新發地瓜果蔬菜、汽配、服裝等等，構成了10%的份額。
第四類是電商和快遞的用車需求。
第五類是個人搬家和二手市場交易。
這五塊市場的產品和訴求差不多。物流市場裡面的客戶更多是由整個的零蛋過來，零蛋佔到了幹線市場30%。零蛋需求是很快把車裡面的貨送走，所以無論物流客戶也好，批發市場客戶也好，他們的訴求就是快速地標準化價格、透明服務、以及快速的把貨拉走，這一點我們可以滿足他們。
3、億邦瘋人會會員問：沒有自有車輛，如何做到有效管理？
王粟：在2014年初我們最早去做平臺的時候，我們很擔心兩端都是散的，用戶是散的、司機是散的，如何能夠保證用戶體驗。也就是說第一波種子用戶如何能夠留存、能夠真的讓我們平臺服務是令人滿意的。所以當時我們選擇的是包斷司機，比如一輛小面我一個月給你4000塊錢，你只能在我這工作，然後每天去搶單，必須按照我的單子去服務。之後訂單就變多了，最高峰全國包斷了100個司機。然而司機包斷後並沒有更高效，反而需要更多人去監督他有沒有幹活，這件事情我認為是一件死衚衕的事情。從2014年11月開始，我們逐漸把這些司機換成合作司機，也就是加盟司機。每個司機加盟需要通過我們的考試，需要服務我們的用戶，我們每單抽取10%佣金。
從2014年11月開始之後，我們發現這種方式其實是同城貨運市場最好的合作方式。首先第一沒有成本；第二可以充分調動整個司機的有效性；第三，整個司機的訴求我們分析完發現他們每天主要是等電話。他的老客戶、電話、生意是很不穩定的，他們需要有平臺可以去依靠、可以有單子，長期去活躍、長期去依靠。所以現在來看，自有車輛的訴求其實是可以通過平臺滿足的。其次，我們真正的管理司機需要的是從整個的司機肖像、司機加盟、服務的監督和管控、司機的運營，他們什麼時候可以活躍、什麼時候有獎勵，讓這些自有司機在平臺上有歸屬感並掙到錢。
我們認為，同城貨運市場中，用戶的需求已經隨著平臺的增長、用戶的增長、司機的增長去滿足了。真正同城貨運市場未來發展核心一定是在司機上。合作方式OK的話，如何能夠有效管理服務質量，或者說有效管理司機的活躍，才是同城貨運市場的核心點。這個點也包括我們今天在探討和學習的哪種方式更能讓司機在平臺上去留存、活躍，更有歸屬感。
4、億邦瘋人會會員問：眾包模式下如何保證貨物安全？糾紛如何處理？
王粟：我們可以把整個物流分為三段。第一段是城際與城際之間的貨物運輸。第二段是城市裡面的貨物從倉、物流員配送到終端。第三段是最後一公里、最後三公里的外賣配送等等。
那麼城市裡面的直送，其實我們是避免的。類似現在的閃送、人人快遞等，這種方式下，配送其實是第一責任人。也就是說，你把貨送給另外一個人，我來配送。如果收到後有破損和丟失情況，其實我是走不了的。司機的車是吃飯的飯碗，車也會被扣住。因此在這種模式下，在同城貨運市場中很少會出現貨物的破損和丟失。第二，在跑了兩年過程中，我們出現過一些破損，比如搬家中路途顛簸、擺放位的不整齊等等。因此我們後期有和太平洋保險合作，給每一個司機、每一個貨物都有保險，這種保險都是24小時或72小時內賠付的，這種保險是為了保障我們、保障用戶、保障司機。
5、億邦瘋人會會員問：如何降低運費的？28元起價是怎麼定出來的？
王粟： 我們先看以前的運費是不是合理。在傳統意義上，所有的司機和用戶的議價是靠兩個人的關係、訂單多少、或按時間排序的，所以沒有透明化價格。但其實按理來講，也是按照公里計費的。但是價格裡面都包含著往返趟，因為我們調研發現，整個同城貨運市場93.5%的訂單是往返城市空駛回來的。那麼隨著用戶能享受到更便宜、更方便的用車需求，他的用車方式變到線上，也就會形成在線上的全國或城市網狀用車需求。所以我覺得未來而言，隨著趨勢越來越大，司機單個訂單的排序會越來越滿。
以前的時候更多司機是跑完一個單子再回來，現在我們更希望的是把所有訂單從空間上打通，讓司機的時間利用率更高。隨著趨勢、互聯網方式，可以讓司機更加高效。北京有20萬輛小面司機，隨著方式的高效，未來可能需要15萬個司機。單子數可能會變高，但是整個時間和空間反而不會浪費。
其次，我們最早在2014、2015年初都是50元起步十公里。當時我們是參照市場背後的潛規則價格制定出標準化價格體系。後來調整為28元五公里，因為更多用戶需求其實是在五公里、七公里、八公里震盪的。因此在用戶體驗而言，我們把距離變得更短，金額從單公里來看並沒有降很多。最後我們發現，運費只是我們今天帶給司機價值的一個點，我們今後也會探索如何能夠給司機帶來服務收入的另外的點。比如我們現在開了一個半價的訂單，讓更多司機可以在單個時間內收入變高。比如我們現在在談去購車、去加油、去買保險更加便宜，給司機提供更加低成本的訴求。
所以我們覺得，今天的運費28元，第一是基於整個訂單的增長、用戶的需求和司機收入模型打出來的。第二呢，我們會把產品做增項，來提供更多客單價，保證司機單個時間的收入。第三，我們會提供更多後續BD合作，來讓司機的成本變低。
6、億邦瘋人會會員問：同城貨運平臺第一梯隊都有誰，藍犀牛的核心競爭力的是什麼？
王粟：2015年是我們發現對手最多的一年。我們數了一下，差不多一共有20多家。2015年初也有很多新的企業冒進來，所以我們認為整個同城貨運市場還在大，都有很多機會成為第一批隊。
其次，我認為同城貨運市場，真正要想打贏這一場仗，需要讓客戶更多地在平臺上存在。其次平臺能夠滿足用戶很快叫到車的訴求。所以我認為同城貨運市場兩端都應該促進增長，但核心在於司機。真正能夠找到核心的、忠實的、高能的司機群體是非常非常關鍵的，而且不是一兩天做好的，是長期的過程。包括我們看到用戶運營、司機運營、打法配合等等。
那麼說到今天藍犀牛的核心競爭力，今天企業和企業的競爭已經不單單會有一個長板能打贏所有對手。我們發現其實在企業競爭中，很多企業靠的是每一個板都很長、沒有更多的短板來出問題。因此今天藍犀牛去把握更多的點，包括整個的市場認知、打法匹配、打法和運營活動的配合，還有司機群體如何把控和運營。這些點是對整個行業和打法的認識。至於核心競爭力，就藍犀牛而言，更多的是我們的team、是我們對行業的認知，讓我們更加專注和準確朝著一個點去打，讓整個結果更加高效。
7、億邦瘋人會會員問：藍犀牛的盈利模式？預計到了什麼規模什麼時間可以盈利？
王粟：在2014年11月開始我們從包斷司機轉到合作司機之後，我們每單都抽10%佣金，也就是說，用戶付100塊錢給我們，我們給司機90塊錢。這是我們從那時到現在一直在做的事情，所以我們的盈利模型就是佣金和運費的10%。其次2016年下半年我們也會增加其他的增值服務，讓盈利時間變得更快，按照我們整個目標增長和盈利模型的變化，我們預計到2017年可以盈利。
8、億邦瘋人會會員問：藍犀牛是採用加盟模式的麼？近期會向什麼地方擴張？
王粟：現在沒有，我們現在全國12個城市都是自己做。第一，這可以保證我們能夠更快聽到用戶和司機的聲音。第二，能夠更快調整打法，以及保證服務。因此我們未來也不會採取加盟的方式。12個城市的佈局是按照京津冀、長三角、珠三角、中西部來做的。所以從2016年，我們暫時的目標是把片區更加的高效和均營。
9、億邦瘋人會會員問：通過眾包模式，根據藍犀牛收穫的經驗，有沒有什麼下一步的想法呢？
王粟：如果說通過眾包方式藍犀牛沉澱出了什麼，其實是蠻多的，比如我們沉澱出了一波核心司機、我們沉澱出真正對眾包模式司機的管理方式、以及這種方式如何給用戶解決主要訴求點，等等很多。
那關於經驗和下一步構想，那我們認為整個同城貨運市場是一個很大的市場，整個用戶和司機的訴求我們非常瞭解，我們認為在這麼大的市場裡面，藍犀牛拿到的市場佔有率很小。所以下一步的構想是專注在同城貨運市場中，希望以第一的位置佔有更高的市場佔有率。
10、億邦瘋人會會員問：如何看待同城貨運行業燒錢？如何做到不燒錢？
王粟：我可以把燒錢定義為花錢花的比較多。這是我們看待整個的創業——獲取新客戶、留住老客戶、讓客戶處於活躍，不單單需要好的服務質量，也需要一些費用，來加速這些事情。所以我們認為整個活動需要能夠驅動客戶使用的一些吸引因素，就像我們沒有O2O之前，很多人認為燒錢也是一件很瘋狂的事情。在這個創業工作之前，我是另外一個創業公司的cofounder，那時我們在做一個高級項目，會想為什麼我們需要花錢來買客戶的活躍呢？為什麼我們需要花錢來買客戶的拉新呢？後來發現行業不同，打法是不同的。特別對於互聯網行業，有更多的從線下搬到線上的事。從短期來看，確實需要做深整個運營的驅動點。從長遠來看，確實需要做深更多服務的體驗。
回到我們的事上來看，同城貨運市場，藍犀牛而言在2015年4月份之前都是有很低的運營費用，更多是通過小的活動和小的優惠券來讓用戶拉新。後來2015年中旬競爭越來越激烈，很多競品通過一些方式來做更多市場的紅包優惠券等等。隨著資本市場的競爭，隨著整個市場的競爭格局越來越明顯，這個時候補貼和燒錢的方式會越來會冷靜。其次，做到不燒錢一定是有幾個條件的，第一是行業出現第一梯隊，而且第一梯隊很壟斷。第二，能看到整個模式通過司機和用戶已經打平了，他們之間更加活躍，已經形成了這種生態了，也就是說建立了線上生態。
11、億邦瘋人會會員問：未來可能完全取消補貼麼？怎麼做到？
王粟：未來一定會完全取消掉補貼的。原因是：本身這種方式給用戶帶來價值是切身利益感受到的，比以前更高效、又便宜、服務也有保證。因此補貼在未來是一定會取消的。其次，我們能看到，每個階段隨著用戶意識的變化、規模的變大，用戶逐漸已經不是對優惠券和補貼有很大的依賴了。再次，當真正的用戶搬到線上有一定量了之後，司機也會同步搬到線上。司機的活躍群體通過分層的方式來讓更多核心司機來影響其他司機的活躍，我們認為這種模式下，真正的用戶是得益的，而司機優化完之後他的時間成本更高。這兩點優化完，是完全可以走通形成沒有補貼，通過新的方式，來優化整個同城貨運市場。
12、億邦瘋人會會員問：藍犀牛目前處於怎樣的發展階段？市場策略是？
王粟：藍犀牛現在全國覆蓋12個城市，已經有將近50萬用戶數，平臺上有7萬個合作司機，這是我們的情況。到了2016年我們會將片區運營做得更加紮實。其次市場策略而言，我們看到更多的用戶和司機已經跑到了線上，我們需要更多平臺化的運營、更多對司機的管控和分層，用來保證服務質量。後續馬上我們也會打出我們藍犀牛的服務標準，來提升整個行業的標尺。昨天我們剛發了一個文章是說我們上線了金牌司機的服務，後續我們也會加大整個服務的訴求，用來滿足用戶的一些需求。
13、億邦瘋人會會員問：藍犀牛未來會如何應市場競爭？有什麼打法？
王粟：我們現在的策略，剛才聊的就是應對競爭的打法、關注的核心點是什麼，比如我們聊到的搬到線上之後，核心訴求點是什麼，是滿足服務的訴求、快的訴求，推到我們整個系統、產品、司機運營。所以我們認為，真正的市場競爭，去建立壁壘也好、或者是跑出來形成第一名也好，都需要找出滿足用戶需求點的核心點。對於我們而言是快和服務好，所以快和服務好是未來需要我們搭建一個同城貨運市場的運力網格，這種運力網格能滿足更多的快和服務好的用戶訴求。
14、億邦瘋人會會員問：會考慮進軍幹線物流麼？為什麼？
王粟：暫時不會，因為用戶的群體還有整個用戶的訴求有很大的區別。我們認為幹線市場有很大的市場機會，也比同城貨運市場大很多。但是我們也看到同城貨運市場更容易標準化、更容易起一些規模性的事情，所以我們會更加專注地幹我們的同城貨運市場。
15、億邦瘋人會會員問：同城貨運除了目前的O2O平臺，還可能迎來怎樣的對手？
王粟：2016年初我們看到，傳化作為中國很大的物流崗，也是物流公司，做了一個同城的APP叫做“易配貨”，和我們的同城貨運的打法是一樣的。他們背後的物流資源非常非常豐富，包括我們也看到了海爾下面的日日順，也做了一個日日順快線。其實對手未來還會有，用他們的背後資源方式來優化線路和資源供給。所以我們認為，整個同城貨運市場未來會有更多對手，也會有更多拿了資源進來的對手，所以真正想要往前跑，時間是一個很關鍵的核心點。
16、億邦瘋人會會員問：同城貨運如何開拓二三線城市市場？
王粟：我們來去做很多城市的時候也去嘗試過二三線市場。我們發現，很多品類，物流園、批發市場、快消行業，在一線二線三線都會有很多市場需求。只是到了三線和四線，這種自有車輛情況會變高。比如說買一輛乘用車，既運輸貨，也作為交通工具。所以我們發現，其實從一線二線三線市場都有用車需求。這個市場的開拓方式和我們現在的方式沒有很大的區別，用戶群體和整個訴求都是很相似的。
17、億邦瘋人會會員問：互聯網貨運的格局什麼時候會形成？
王粟：同城貨運這塊而言是2016年夏天。
18、億邦瘋人會會員問：如何用想法融得第一筆資金？
王粟：天使？我覺得第一筆融資，想融到的話還是需要很多準備的。不單單需要有一個team，一幫團伙先把這個事做起來；第二個能夠講明白今年和明年的事情；第三能知道真正的用戶群體的分佈，先打哪個群體，後打哪個群體。如果這三個點很清晰的話，我認為準備好了談第一筆融資的話應該OK。
其次呢，除了準備好以外，也要見更多天使。其實多見投資人也會對創始人有很大收穫，因為他們建了很多行業項目，整個思維對戰略修正上有非常大的好處，還有遠見。所以我覺得多見天使、多見投資人沒壞處。
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