新華網吉林頻道７月２１日電（記者張建、段續）剛剛閉幕的第十一屆中國（長春）國際汽車博覽會吸引觀眾６８．５萬人次，銷售車輛１９１００臺，成交額４２億元。業內人士認為，車展、４Ｓ店等傳統銷售模式已無法滿足增長強勁的汽車消費需求，車企營銷渠道和營銷方式必須下探，因為，中小城市是中國汽車市場的“藍海”。
拓展
本次車展期間，各類小型展示尤其吸引觀眾的目光。不少車企選擇將自家車在消費者生活的各個場所展示，營銷下探的模式讓人更容易近距離接觸各類車型，直接的觀感可使消費者更具購買衝動。
以廣汽傳祺為例，該汽車品牌會常在各大城市的百貨商店、賣場進行車型展示，還在一些縣區開始佈設銷售網點，方便消費者試乘試駕。營銷模式的變革對車型銷量的提升貢獻大。
車企營銷地域開始逐步拓展至中小城市、縣級區域，試圖將這些地區的汽車消費潛力挖掘出來。吉林省九臺市農民陳有告訴記者，來觀看車展是圖個熱鬧，此前自家那輛國產品牌面包車是從縣裡的４Ｓ店購買的。
“過去，我們總想著把汽車賣給怎樣的人，現在，我們想的是開某個車型的人大致是怎樣的生活狀態。”上海大眾北方銷售服務中心負責人何劍峰說，“營銷必須近距離貼近消費者的需求，即在不同的生活地域展示不同的車型款式，這也是汽車文化興盛的結果。”
爭奪
相關數據顯示，今年上半年我國汽車產量為１１７８萬輛，同比增長９．６％，銷量為１１６８萬輛，同比增長８．４％。
一方面，是產銷同步增長；另一方面，是外資、合資汽車品牌營銷逐步延伸至中小城市，混雜著自主品牌、合資品牌的中小城市車市博弈會更加激烈。
隨著工業化和城鎮化建設的快速推進，擁有龐大人口基數和人均汽車擁有量偏低的中小城市潛力大。但由於這些城市消費水平與一線大中城市相比仍有很大差距，對汽車價格變化較為敏感，價格的需求彈性較大。因此，低價、降價仍是目前擴大銷售的有效手段。
消費者的消費指向轉變也成為車企需要考慮的重要問題。吉林大學經濟學院副教授丁肇勇認為，整體看來，中國消費者的汽車消費考慮因素逐漸從單純考慮購車成本，發展為油耗、保養、售後、維修等環節。其中，是否擁有完善的售後網點和售後服務、是否符合消費者口味，成為車企的重要競爭項目。
突圍
記者採訪瞭解到，目前中小城市汽車的銷售與售後服務普遍存在市場不規範、管理混亂等狀況，很多車主還無法享受到像一二線城市那樣的服務。在東部地區的縣城以下、中西部地區的地市以下市場，這些問題尤為突出。
專家指出，目前市場上真正為適應中小城市主流消費者需求而專門開發的車型仍較匱乏。
與此同時，人才匱乏已成為制約這些區域汽車市場發展的瓶頸。從業人員整體素質較低，責任心欠缺，作業不規範，營銷能力較弱也是不容迴避的問題。
業內人士建議，首先，以“輕資產”方式拓展市場。即車企可以根據周邊市場的實際消費能力，適當鼓勵經銷商深入發展其自有的“二級網絡”，降低營銷成本。其次，完善售後服務，完善的售後服務會提高品牌信譽，形成口碑式宣傳。第三，進一步細分市場，制定因地制宜的銷售策略。車企廠商應在銷售大區基礎上進行拆分和細化，以提高市場反應速度，利用走鄉串戶的近距離體驗式巡展，以及小規模展覽、試駕等方式，貼近消費者需求，提升品牌的認知度和美譽度。（完）
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