- “4+7之後，我們公司員工食堂的師傅都在偷偷的問經理：我們是不是都要下崗了？這件事情對行業的影響，太大了!”
- “4+7的問題大家絕對不要認為是價格戰，也不要以入圍與否論勝敗！”
- “整個行業的遊戲規則已經徹底改變了，以後做仿製藥是建立在技術之上，拼成本、拼速度、拼選產品的眼光。”
- “懇求政府在制定政策的時候給一個過渡期，千萬不能搞休克療法！”
- ……
2019年1月19日，由E藥經理人、中國醫療健康產業投資50人論壇聯合主辦的“2019中國醫藥產業新年展望會”在精心籌備之後如期在北京順利召開。超過600名來自醫藥企業、投資機構、研究機構以及國家相關部門智囊團體的嘉賓參會，並就國家輔助用藥目錄、4+7帶量採購、生產工藝變更、基藥目錄調整等一系列行業熱點問題進行了一整天的密集討論、交流。
大會上，昌發展、融貫電商、楚天科技、神中科技、僅一公司、凱萊英醫藥集團等六家公司還榮獲“中國醫藥企業轉型升級最佳夥伴”獎項。與此同時，大會還獨家發佈《2019醫藥產業投資指南》《慧啟未來——2019年醫藥產業瞭望指南》。
而在會議最後，則以一場主題為“作為仿製藥大國，中國的仿製藥產業未來如何實現跨越”的重磅嘉賓圓桌對話作為結尾。這場由E藥經理人系列媒體執行出品人譚勇主持，上海醫藥集團總裁左敏、先聲藥業總裁馮洪剛、嘉林藥業總裁劉偉、南京正大天晴執行副總經理張震乾作為圓桌嘉賓的對談，儘管安排在全天議程的最後，但仍然受到在場所有嘉賓的熱烈歡迎。現場，嘉賓袒露心扉金句不斷；臺下，觀眾意猶未盡掌聲不停。
之所以如此，是因為產業裡每一個人都對這場圓桌所討論的主議題太關心了，嘉賓所說的每一句話都戳到了心裡。2018年尾，一場名為“4+7城市藥品帶量採購”的運動席捲了整個行業，儘管試點城市只有11個、採購品種只有31個，但沒有任何一家企業敢說自己能夠獨善其身。最高96%、平均52%的降幅讓每一家企業都開始認真思考面臨降價的對策，以及自家企業的市場戰略與銷售目標應當如何重新規劃。
但在E藥經理人系列媒體執行出品人譚勇看來，行業實際上是認可這個大方向的。這裡最大的衝突是首先針對的目標是通過一致性評價的產品，第一批通過一致性評價的產品從歷史的角度看，是進步學生，是質量的積極分子，因為中國的仿製藥基礎太薄弱，所有人都急切的期待中國醫藥產業升級，往後看一致性評價對藥品而言是資格問題，不存在先進性。但確實首批通過一致性評價的產品是應該得到政策鼓勵的。
悖論由此產生：帶量採購只能選擇質量一致的，而當前大量仿製藥，特別是沒有通過一致性評價的產品質量差別巨大，又無法進行帶量採購，只能選通過一致性評價的被確認質量一直的產品進入帶量採購。一方面我們期待解決仿製藥規律與全球接軌，另一方面我們又希望快速提升產業質量，最後的結果是質量好的去接軌國際規律，造成了巨大的產業內部的不公平。特別是如何推動產業升級的政策鼓勵方面，大家沒有看到。
E藥經理人系列媒體執行出品人譚勇
譚勇認為，中國醫藥行業確實歷史欠賬太多，在尊重歷史和規範現實之間怎麼辦？一個巨大的事實是行業領先性企業集體性的自覺自律，主動聯合起來做前瞻性行業規範的舉措幾乎沒有。輔助藥目錄的出現大家都有很多困惑，但都認可過去確實有不少企業單純為擴展市場超說明書使用。明明不合規，但產業界自己沒有前瞻性的拿出解決辦法，最後被政策一刀切，出來一箇中國特色的輔助藥目錄。這個時候產業界和政策制定者的對話顯然有些錯失先機。
我們期待E藥經理人作為傳媒平臺，中國醫藥行業新年展望會，能夠凝聚更多產業界共同的建設性意見，主動發現行業帶有普遍性的問題，主動聯合起來做前瞻性預判，並給出解決辦法，讓良幣驅逐劣幣，給決策者提供必要的預判信息。1
左敏：行業規則已改變
“整個行業的遊戲規則已經徹底改變了。”在圓桌中，上海醫藥集團總裁左敏如此表述。
上海醫藥集團總裁左敏
左敏所講的規則變化，當然遠遠不僅僅侷限於“4+7”所給行業帶來的影響。事實上，這種變化的背後，聚焦的是仿製藥質量與療效一致性評價、GPO採購、4+7帶量集採以及輔助用藥目錄出臺等一系列行業重磅政策所疊加的影響。
“從國內來講，上海醫藥在技術力量層面應該是不差的，但剛開始的時候，我們也還是面臨著很多困難，慢慢才走上了軌道。”左敏介紹道，就一致性評價而言，不管是289目錄內的產品，還是目錄外的產品，上海醫藥待評價的品種基本上在國內是最多的，所以這件事情由自己親手來抓，動用了一切資源，最終在2018年申報了32品規的一致性評價。也是在一致性評價過程中才更深刻的認識到，我們的仿製藥技術確實是不夠的。
而上海率先開展的GPO試點，以及新近發生的4+7集中帶量採購，則讓整個產業開始進行一次完全的大變革與大洗牌。“原來做仿製藥太容易了，還能賺很多錢，使得這個行業魚龍混雜，老百姓真的不太敢吃中國的仿製藥。所以一致性評價，首先過質量關；其次是GPO，帶來了巨大的變革，中國做仿製藥的模式轉向了美國模式，做仿製藥不再是花個幾十萬、把醫生搞定，就可以隨便開了。”
所以在左敏看來，當前這個行業的遊戲規則已經被徹底改變。從前仿製藥的模式已經被淘汰，以後的仿製藥比拼的是什麼？拼的是成本、速度以及挑選產品的眼光。
也正是這種能力，才能夠為企業帶來底氣。“我們為這一天的到來做了大量的工作，例如原料藥，如果政策配套跟上來了，我們就會在原料合成上下功夫，這樣幾個最熱門的化學藥成本大概能降低百分之六七十。”
左敏說：“如果這樣，我們還怕什麼降價呢？”
2
劉偉：莫以價格論成敗
對話中，主持人拋出了一個令現場所有人都十分好奇的問題：12月6日，4+7集採上海開標，那天你們在做什麼？從早上到晚上，都經歷了什麼樣的思想變化？
左敏的回答是：我在看股票都是怎麼跌的。“一片慘不忍睹。”
左敏的回答在一定程度上代表了不少行業人士的心聲。4+7帶量集採之後，醫藥股一片大跌之勢。“4+7不入圍的企業股票跌了，我能理解，但4+7入圍的企業股票也跌了，誰能回答這個問題？”嘉林藥業總裁劉偉的一席話引發了全場的鬨笑，顯然大家也都有同感。
嘉林藥業總裁劉偉
但劉偉在12月6日那一天顯然並不好過，這會是一種很複雜的情緒。“北京嘉林是在中國做阿託伐他汀鈣仿製藥做到第一位的，我們在2000年搶仿了美國阿託伐他汀鈣，當時是國內唯一的一家，2010年左右不同的仿製藥才陸續出來。並且我們去年的銷售額是50億人民幣，但我們企業一共19個品種中，阿託伐他汀鈣這一個產品佔到了銷售的85%。所以各位可以想象一下，4+7對於我們，是一個什麼概念？我當時的心情，可想而知。”
最終，4+7藥品集中採購中標結果顯示，北京嘉林的阿託伐他汀鈣片以6.6元（20mg*7片）的價格中標。劉偉在對話中表示，最終的價格與之前相比，降幅達到了80%。
“要讓老百姓用得上便宜的好藥，這是對的，國家這麼做我們也支持，這是中國仿製藥企業給中國醫藥產業做的貢獻。”在對話中劉偉說道，“首先一致性評價是正確的，我們的質量要上去，不能魚龍混雜，過去我們國家的仿製藥是形似，以後要轉到神似，我給我自己的判斷，是中國醫藥產業未來20年的發展機遇來了。”
在劉偉看來，首先，中國的仿製藥還會持續一定的時間。“中國的創新藥過去幾年是30%的份額，仿製藥是70%的份額，接下來中國的創新型藥物一定會有，但是要立足現狀，聚焦主業，踏踏實實往前走，至少現在很少有企業能夠拿出絕對的經歷和條件以及組織機構去搞新藥研發，所以大家絕對不能因為4+7影響到業內和投資界對中國仿製藥的判斷。”
其次，“4+7的問題大家絕對不要認為是價格戰。”劉偉認為，價格只是一個階段，但這件事情的初衷卻絕非是價格，本身價格戰就是對對方和自己的傷害。“儘管這次4+7國家定的是以價格來取勝，但是入圍的企業絕對不能以勝敗來論。中國目前有4700家制藥企業，按照中國的人口和醫藥產業、醫療市場需求來看，未來可能在1000家以內是比較合理的，但這種競爭肯定不會是價格的競爭。”
3
馮洪剛：千萬別搞休克療法
同其他人的焦慮、著急不同，12月6日，先聲藥業總裁馮洪剛雖然也在上海，但對這個事情卻很淡定。
先聲藥業總裁馮洪剛
“我們有30個品種，只有兩個過一致性評價，但是我一點都不緊張。其中有一個是我們根本不可能中標，還有一個品種，是即便中標，預期銷售額也不會超過1800萬。沒有奢望，所以就沒有緊張。”馮洪剛打趣道。
但正是“沒有奢望”的先聲，反而在這次4+7中迎來了一絲小驚喜。馮洪剛本來不看好的品種，結果最後以三分錢的優勢，超越競爭對手從而中標。
對於一致性評價工作的進行，馮洪剛毫不猶豫的持支持態度。“本身一致性評價不應該被看成是高不可攀的東西，它是任何一個藥廠應具備的起碼的東西。在美國任何一個藥廠不能通過一致性評價是不能獲批的。我們現在只是補課。”
但馮洪剛也不無擔憂的表示，雖然是補課，但“這個補課是需要時間的，不是企業一下子就能實現的。”
馮洪剛介紹，在美國，前20家最大的仿製藥提供者，供應了美國95%的市場份額，集中度很高。仿製藥有專門的仿製藥公司，創新藥有專門的創新藥公司，所以我們國內也要進行對企業定位進行一個理性的思考。“這是歷史的趨勢，但懇求政府在制定政策的時候要給一個過渡期，不能搞休克療法。5年、8年逐步接軌是比較好的。”
而對於不同的企業接下來應該如何發展，馮洪剛則現場支招。
“如果你定位只是個小藥廠，不妨抱大腿，跟大的藥廠合併。如果你自認為有一定規模，有信心在仿製藥市場競爭，希望你的品種要多。做仿製藥品種一定要多，沒有上百個品種你是很難玩的。有上百個品種，就意味著未來國家招標我根本不怕，不信一百個品種一個也中不了。”
馮洪剛還建議，企業還是要提高自己的技術水平，比如做一些高壁壘的仿製藥。“像緩釋片、控釋片，一般藥廠做不出來的。”
另外就是要降低成本。如何控制能耗、控制成本，以及設備的自動化等等，“因為你的利潤會逐步的下降，降到7%左右，你的成本還是15%，招標的時候你就不太可能中標了。”
4
張震乾：從欣喜到失落
“12月6號，我跟劉總一樣，在上海度過了不眠之夜。”對話中，南京正大天晴執行副總經理張震乾如此說，“這是一個非常難熬的夜晚。”
南京正大天晴執行副總經理張震乾
4+7城市藥品集中採購最終的中標結果顯然令南京正大天晴有些失落，這在很大程度上與瑞舒伐他汀鈣片的落標有關係。就在上海開標的不到一年之前，2017年的12月29日，CDE發佈了全國第一批通過一致性評價的17個品種名單，其中，南京正大天晴的瑞舒伐他汀鈣片成為了江蘇省全品種唯一一個獲批的品種，同時也是同品種全國首家獲批產品。
“我們從始至終都堅決支持搞一致性評價，因為醫改進入到深水區一定會繼續往下走，而價格是關係民生的事情。”但作為首個通過一致性評價的瑞舒伐他汀鈣，卻在4+7招標採購中因為價格原因輸給了降價幅度更大的浙江京新藥業。更關鍵的是，其他兩個參與招標的品種最終也都沒有中標。
“講一個真實的事情，前幾天在我們單位食堂，一個經理向我報告，說張總，食堂的師傅跟我講，我們是不是都要下崗了？”這讓張震乾很是驚訝。4+7的影響無疑是巨大的，大的一個企業中小小的部門、車間都在談論4+7.
但在張震乾來看，以最低價中標、唯一中標的這種方式來進行採購，還是一件值得商榷的事情，具體而言，是政策的連貫性。“一個產業的發展要長遠的看，要有政策的連貫性，不能是我們第一個做出了產品但最後卻中不了標，那麼這個政策怎麼促使我們提高藥品質量做一致性評價呢？
在最終的新年寄語裡，張震乾給出了八個字：順應變化，變中求進。
誠然，過去的2018年是一個充滿了變化與動盪的年份。這一年裡，一致性評價進行到了關鍵階段，上海GPO與廣州GPO儘管面臨不少爭議但也仍然在如火如荼的開展，臨近年尾的一場4+7讓整個產業都被攪動，降價成為了難以更改的主旋律，全國輔助用藥目錄的出臺可能會讓一批此前市場上活得非常滋潤的企業開始感到棘手，醫藥代表備案制以及醫藥領域合規風暴的襲來，又使得整個行業人心惶惶。
但行業的進步不正是在這些變化中才不斷出現的嗎？不管這種變化，是潤物細無聲的涓涓細流，還是雷聲千嶂落的狂風驟雨，該來的總該會來，只是時間問題而已。順應一切變化，並在變化中總結規律，找出適合自己的生存之道，才是在新的一年裡，所有醫藥產業人應該共同思考的問題。
5
會議現場問答實錄：
E藥經理人副總編尹文博：最近一段時間我們關注兩個現象，一個現象是區域價格聯動，一個是最近山東一家比較大的企業內部做大的調整，清退部分代理商。這兩個事件都是基於“4+7”大的背景下進行的，有點自己動刀的意味。想問一下在座的企業，第一，有沒有對自己動刀，這個刀怎麼動？第二，“4+7”帶量採購下，未來的代理商制、代理商模式3—5年內還能不能存在？
張震乾：這個問題非常好。我想到了巴菲特炒股說的一句話，就是用自己的確定性來對沖市場的不確定性。您剛才說到的企業的價格策略，一定是基於他的確定性來賭未來。至於我們會怎麼樣，我想這是一個趨勢化的概念，應該是大家都要活著。活著是一條路，也就是回到原點，為什麼做一致性評價？就是因為貪婪的中國製藥工業和短視的監管方。只有三家一過一致性評價，其他都沒有了，太追求典型的排他性了。這個市場的價格競爭還是這樣。
至於代理商的問題，轉型過程中都會有，只不過變了一種方式。不可能全部一下子都取消了。在這種大的背景下，無論是“4+7”中標的，還是沒有中標的，包括未來的藥學院的招生都會受到影響，我想代理商可能還會有，只不過轉變了職能。
左敏：中國的醫藥產業實際上始終圍繞著的是四個方面：一是控費，二是質量，三是創新，四是合規。中國醫藥大國要走向醫藥強國，不可能永遠是4700家醫藥、45萬家零售商，魚龍混雜。所以這是一個大變革的時代。剛才張總說的我不太贊同，4700家都活著，大家一定都活的不好，所以一定要讓有些人死去。這樣的大變革，一定是百分之七八十活不下去。不管你的產業在哪條面上，做製劑的，還是做原料的，都要找好自己的定位。
中國製藥企業一定會分化，要麼做仿製藥，要麼做創新藥。未來10年、20年一定會出現一批世界級的製藥企業。所謂的醫藥大國向醫藥強國的轉變，無非有兩個標誌。一是老百姓吃上跟原研藥一樣標準的仿製藥，二出現幾個或者一批進到全球20強的醫藥企業。我覺得中國未來10—20年一定會有世界級的藥企出現。
馮洪剛：據我瞭解，幾乎每個藥廠都成立了合規部，大包商的模式未來一定會消失。它們可能轉型成為能夠銷售創新藥的專業營銷公司，因為仿製藥不需要那麼多銷售人員。
作為企業而言，降價是不可避免的。我們企業2018年降價損失了10個億，為了保住價格有些我可以棄標，但要根據個案來綜合判斷，在總體上要保持靈活。
劉偉：第一，“4+7”的問題大家絕對不要認為是價格戰，雖然價格是一個結果，但是我們的初衷不以價格為目的。中國4700家制藥企業，按照中國13億多人口和醫藥產業、醫療市場的需求來看，估計1000家以內是比較合理的。這個競爭肯定不會是價格的競爭。這是第一。
第二，這次“4+7”出的政策是選一家，國家定的是以價格來取勝。但是入圍的企業絕對不能以勝敗而論。首先不要傷害對方，這一次招標的性質跟以往市場招標不同。以往市場招標為低價勝，這一次雖然低價的入圍了，但是絕對不是把低價作為目的，而是一個結果。
第三，關注醫藥企業下一步的發展，各自企業站在自己的角度發展。過去的領導人是站在北京看世界，現在是站在世界看中國。醫藥產業發展“4+7”怎麼來的？一年前有過這個話，半年前出了這個觀點，11月份召開了民營企業座談會，我們想可能會晚一點。深化改革體制委員會第二次會議之後，第二天出來“4+7”要進行了。就是人們說的狼來了。如果把它定性為是終結點，錯了，企業就不能發展了。我把它定為中國醫藥產業發展的起始點，立足主業、聚焦未來，前提是把握好自己的企業。
問：我是一線銷售人員，從江西過來特意參加這個會議。無論是外企的裁員，還是國企，仿製藥“4+7”之後醫藥代表會不會面臨失業？由於外界的因素，導致我們要選另外一家公司的時候，我們是很迷茫的。大家一直想跳槽，但心裡卻很煎熬。各位老總，對於一線人員你們有什麼建議，可以讓我們接下來走的更好，我們需要堅定什麼、放棄什麼？
馮洪剛：作為銷售人員你現在感到焦慮很正常，如果鉅變到來了，也許我們現有的300萬銷售人員就多了。但這不是一天就到的，而是一種趨勢。你的焦慮跟我是一致的，我身為總裁，一個總裁比如管2000人，有2000個銷售代表下崗，一定有一個總裁下崗。當世界發生改變的時候，我們一定要主動迎接，被動的改變是很痛苦的。要麼繼續在這個行業做，向專業化營銷轉變，專業化營銷需要什麼樣的能力、什麼樣的技能，你自己對照對照，把缺的全補上。因為創新的新藥也好，中藥也好，仍然是需要銷售人員的。全球的創新藥都需要銷售人員，如果不具備專業的銷售能力，還想成為一個銷售人員，可能就比較困難了，那就改行吧。
劉偉：剛才馮總講的核心問題我最近也思考清楚了，就是醫藥代表轉型問題，但絕不是醫藥代表本身的轉型。
第一，首先是國家用倒逼的方式迫使醫藥產業轉型。前提是國家政策是對的，我們要堅決一以貫之，就是怎麼執行的問題。醫藥代表是光榮的稱號，但是在某些領域就成了一種隱性名詞了，這是錯的。我以有醫藥代表這個光榮稱號而自豪，因為中國醫藥產業，起碼我的企業是因有醫藥代表而有了企業的生存和繁榮。這一點不會錯。所以這個光榮稱號我們要一直延續下去。
第二，醫藥代表承接了中國醫藥市場的發展力量。2000年西安兒童醫院事件，出現的所謂醫藥代表和醫患關係的問題，造成行業的簫條。基本上整個市場癱瘓，沒有醫藥代表行嗎？醫藥代表是所有醫藥企業的基石，我這個企業，醫藥代表和醫院資源作為我的優勢，而不是產品本身。
如果企業發展出現了問題，企業的效益出現了問題，不要把它聚焦在一個人身上，不要聚焦在裁員身上。我不主動裁員，同時我要保護這些優勢資源。利潤是企業的基礎和命脈，但是企業不要只關注利潤，如果說“4+7”入圍的企業還有利潤，你們信嗎？我不信。但為什麼沒有利潤還要做？達爾文理論，適者生存，先要活下來。要認清形勢，活下來才會有發展。醫藥代表不要焦慮，你們可以到我的醫藥企業來，我不開除醫藥代表。
張震乾：這種困惑肯定不是一個人的困惑，而是代表一個群體。這個事情出來以後，我代表的是南京正大天晴，第一時間就宣佈不會裁員。儘管董事會對我會有要求，我和我的兄弟姐妹們可以共同來面對。要看你的差異化競爭優勢在哪裡，在行業發生變化的時候你還只會那一個方面，那就是你的問題。12月之前我的醫藥代表全部通過了國家GCP的考試，我把給我的代表賦予能力作為我們的首要任務，讓你有能力上的提升。不在南京正大天晴可以到其他地方。我們有四條產品線，心腦血管產品線、外科麻醉產品線、腫瘤產品線，幾年中你只做這一個產品，其他什麼都不管什麼都不顧，你還沒有清醒過來，那你就是找死或者等死。所以一切在於你自己的內心。適應變化、順應變化、變中求進，內心要靜下來。
“2019中國醫藥行業新年展望會”已經結束，欲觀看現場視頻，請掃二維碼下載微解藥，21日（週一）上線現場實錄。
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