- “4+7之后，我们公司员工食堂的师傅都在偷偷的问经理：我们是不是都要下岗了？这件事情对行业的影响，太大了!”
- “4+7的问题大家绝对不要认为是价格战，也不要以入围与否论胜败！”
- “整个行业的游戏规则已经彻底改变了，以后做仿制药是建立在技术之上，拼成本、拼速度、拼选产品的眼光。”
- “恳求政府在制定政策的时候给一个过渡期，千万不能搞休克疗法！”
- ……
2019年1月19日，由E药经理人、中国医疗健康产业投资50人论坛联合主办的“2019中国医药产业新年展望会”在精心筹备之后如期在北京顺利召开。超过600名来自医药企业、投资机构、研究机构以及国家相关部门智囊团体的嘉宾参会，并就国家辅助用药目录、4+7带量采购、生产工艺变更、基药目录调整等一系列行业热点问题进行了一整天的密集讨论、交流。
大会上，昌发展、融贯电商、楚天科技、神中科技、仅一公司、凯莱英医药集团等六家公司还荣获“中国医药企业转型升级最佳伙伴”奖项。与此同时，大会还独家发布《2019医药产业投资指南》《慧启未来——2019年医药产业瞭望指南》。
而在会议最后，则以一场主题为“作为仿制药大国，中国的仿制药产业未来如何实现跨越”的重磅嘉宾圆桌对话作为结尾。这场由E药经理人系列媒体执行出品人谭勇主持，上海医药集团总裁左敏、先声药业总裁冯洪刚、嘉林药业总裁刘伟、南京正大天晴执行副总经理张震乾作为圆桌嘉宾的对谈，尽管安排在全天议程的最后，但仍然受到在场所有嘉宾的热烈欢迎。现场，嘉宾袒露心扉金句不断；台下，观众意犹未尽掌声不停。
之所以如此，是因为产业里每一个人都对这场圆桌所讨论的主议题太关心了，嘉宾所说的每一句话都戳到了心里。2018年尾，一场名为“4+7城市药品带量采购”的运动席卷了整个行业，尽管试点城市只有11个、采购品种只有31个，但没有任何一家企业敢说自己能够独善其身。最高96%、平均52%的降幅让每一家企业都开始认真思考面临降价的对策，以及自家企业的市场战略与销售目标应当如何重新规划。
但在E药经理人系列媒体执行出品人谭勇看来，行业实际上是认可这个大方向的。这里最大的冲突是首先针对的目标是通过一致性评价的产品，第一批通过一致性评价的产品从历史的角度看，是进步学生，是质量的积极分子，因为中国的仿制药基础太薄弱，所有人都急切的期待中国医药产业升级，往后看一致性评价对药品而言是资格问题，不存在先进性。但确实首批通过一致性评价的产品是应该得到政策鼓励的。
悖论由此产生：带量采购只能选择质量一致的，而当前大量仿制药，特别是没有通过一致性评价的产品质量差别巨大，又无法进行带量采购，只能选通过一致性评价的被确认质量一直的产品进入带量采购。一方面我们期待解决仿制药规律与全球接轨，另一方面我们又希望快速提升产业质量，最后的结果是质量好的去接轨国际规律，造成了巨大的产业内部的不公平。特别是如何推动产业升级的政策鼓励方面，大家没有看到。
E药经理人系列媒体执行出品人谭勇
谭勇认为，中国医药行业确实历史欠账太多，在尊重历史和规范现实之间怎么办？一个巨大的事实是行业领先性企业集体性的自觉自律，主动联合起来做前瞻性行业规范的举措几乎没有。辅助药目录的出现大家都有很多困惑，但都认可过去确实有不少企业单纯为扩展市场超说明书使用。明明不合规，但产业界自己没有前瞻性的拿出解决办法，最后被政策一刀切，出来一个中国特色的辅助药目录。这个时候产业界和政策制定者的对话显然有些错失先机。
我们期待E药经理人作为传媒平台，中国医药行业新年展望会，能够凝聚更多产业界共同的建设性意见，主动发现行业带有普遍性的问题，主动联合起来做前瞻性预判，并给出解决办法，让良币驱逐劣币，给决策者提供必要的预判信息。1
左敏：行业规则已改变
“整个行业的游戏规则已经彻底改变了。”在圆桌中，上海医药集团总裁左敏如此表述。
上海医药集团总裁左敏
左敏所讲的规则变化，当然远远不仅仅局限于“4+7”所给行业带来的影响。事实上，这种变化的背后，聚焦的是仿制药质量与疗效一致性评价、GPO采购、4+7带量集采以及辅助用药目录出台等一系列行业重磅政策所叠加的影响。
“从国内来讲，上海医药在技术力量层面应该是不差的，但刚开始的时候，我们也还是面临着很多困难，慢慢才走上了轨道。”左敏介绍道，就一致性评价而言，不管是289目录内的产品，还是目录外的产品，上海医药待评价的品种基本上在国内是最多的，所以这件事情由自己亲手来抓，动用了一切资源，最终在2018年申报了32品规的一致性评价。也是在一致性评价过程中才更深刻的认识到，我们的仿制药技术确实是不够的。
而上海率先开展的GPO试点，以及新近发生的4+7集中带量采购，则让整个产业开始进行一次完全的大变革与大洗牌。“原来做仿制药太容易了，还能赚很多钱，使得这个行业鱼龙混杂，老百姓真的不太敢吃中国的仿制药。所以一致性评价，首先过质量关；其次是GPO，带来了巨大的变革，中国做仿制药的模式转向了美国模式，做仿制药不再是花个几十万、把医生搞定，就可以随便开了。”
所以在左敏看来，当前这个行业的游戏规则已经被彻底改变。从前仿制药的模式已经被淘汰，以后的仿制药比拼的是什么？拼的是成本、速度以及挑选产品的眼光。
也正是这种能力，才能够为企业带来底气。“我们为这一天的到来做了大量的工作，例如原料药，如果政策配套跟上来了，我们就会在原料合成上下功夫，这样几个最热门的化学药成本大概能降低百分之六七十。”
左敏说：“如果这样，我们还怕什么降价呢？”
2
刘伟：莫以价格论成败
对话中，主持人抛出了一个令现场所有人都十分好奇的问题：12月6日，4+7集采上海开标，那天你们在做什么？从早上到晚上，都经历了什么样的思想变化？
左敏的回答是：我在看股票都是怎么跌的。“一片惨不忍睹。”
左敏的回答在一定程度上代表了不少行业人士的心声。4+7带量集采之后，医药股一片大跌之势。“4+7不入围的企业股票跌了，我能理解，但4+7入围的企业股票也跌了，谁能回答这个问题？”嘉林药业总裁刘伟的一席话引发了全场的哄笑，显然大家也都有同感。
嘉林药业总裁刘伟
但刘伟在12月6日那一天显然并不好过，这会是一种很复杂的情绪。“北京嘉林是在中国做阿托伐他汀钙仿制药做到第一位的，我们在2000年抢仿了美国阿托伐他汀钙，当时是国内唯一的一家，2010年左右不同的仿制药才陆续出来。并且我们去年的销售额是50亿人民币，但我们企业一共19个品种中，阿托伐他汀钙这一个产品占到了销售的85%。所以各位可以想象一下，4+7对于我们，是一个什么概念？我当时的心情，可想而知。”
最终，4+7药品集中采购中标结果显示，北京嘉林的阿托伐他汀钙片以6.6元（20mg*7片）的价格中标。刘伟在对话中表示，最终的价格与之前相比，降幅达到了80%。
“要让老百姓用得上便宜的好药，这是对的，国家这么做我们也支持，这是中国仿制药企业给中国医药产业做的贡献。”在对话中刘伟说道，“首先一致性评价是正确的，我们的质量要上去，不能鱼龙混杂，过去我们国家的仿制药是形似，以后要转到神似，我给我自己的判断，是中国医药产业未来20年的发展机遇来了。”
在刘伟看来，首先，中国的仿制药还会持续一定的时间。“中国的创新药过去几年是30%的份额，仿制药是70%的份额，接下来中国的创新型药物一定会有，但是要立足现状，聚焦主业，踏踏实实往前走，至少现在很少有企业能够拿出绝对的经历和条件以及组织机构去搞新药研发，所以大家绝对不能因为4+7影响到业内和投资界对中国仿制药的判断。”
其次，“4+7的问题大家绝对不要认为是价格战。”刘伟认为，价格只是一个阶段，但这件事情的初衷却绝非是价格，本身价格战就是对对方和自己的伤害。“尽管这次4+7国家定的是以价格来取胜，但是入围的企业绝对不能以胜败来论。中国目前有4700家制药企业，按照中国的人口和医药产业、医疗市场需求来看，未来可能在1000家以内是比较合理的，但这种竞争肯定不会是价格的竞争。”
3
冯洪刚：千万别搞休克疗法
同其他人的焦虑、着急不同，12月6日，先声药业总裁冯洪刚虽然也在上海，但对这个事情却很淡定。
先声药业总裁冯洪刚
“我们有30个品种，只有两个过一致性评价，但是我一点都不紧张。其中有一个是我们根本不可能中标，还有一个品种，是即便中标，预期销售额也不会超过1800万。没有奢望，所以就没有紧张。”冯洪刚打趣道。
但正是“没有奢望”的先声，反而在这次4+7中迎来了一丝小惊喜。冯洪刚本来不看好的品种，结果最后以三分钱的优势，超越竞争对手从而中标。
对于一致性评价工作的进行，冯洪刚毫不犹豫的持支持态度。“本身一致性评价不应该被看成是高不可攀的东西，它是任何一个药厂应具备的起码的东西。在美国任何一个药厂不能通过一致性评价是不能获批的。我们现在只是补课。”
但冯洪刚也不无担忧的表示，虽然是补课，但“这个补课是需要时间的，不是企业一下子就能实现的。”
冯洪刚介绍，在美国，前20家最大的仿制药提供者，供应了美国95%的市场份额，集中度很高。仿制药有专门的仿制药公司，创新药有专门的创新药公司，所以我们国内也要进行对企业定位进行一个理性的思考。“这是历史的趋势，但恳求政府在制定政策的时候要给一个过渡期，不能搞休克疗法。5年、8年逐步接轨是比较好的。”
而对于不同的企业接下来应该如何发展，冯洪刚则现场支招。
“如果你定位只是个小药厂，不妨抱大腿，跟大的药厂合并。如果你自认为有一定规模，有信心在仿制药市场竞争，希望你的品种要多。做仿制药品种一定要多，没有上百个品种你是很难玩的。有上百个品种，就意味着未来国家招标我根本不怕，不信一百个品种一个也中不了。”
冯洪刚还建议，企业还是要提高自己的技术水平，比如做一些高壁垒的仿制药。“像缓释片、控释片，一般药厂做不出来的。”
另外就是要降低成本。如何控制能耗、控制成本，以及设备的自动化等等，“因为你的利润会逐步的下降，降到7%左右，你的成本还是15%，招标的时候你就不太可能中标了。”
4
张震乾：从欣喜到失落
“12月6号，我跟刘总一样，在上海度过了不眠之夜。”对话中，南京正大天晴执行副总经理张震乾如此说，“这是一个非常难熬的夜晚。”
南京正大天晴执行副总经理张震乾
4+7城市药品集中采购最终的中标结果显然令南京正大天晴有些失落，这在很大程度上与瑞舒伐他汀钙片的落标有关系。就在上海开标的不到一年之前，2017年的12月29日，CDE发布了全国第一批通过一致性评价的17个品种名单，其中，南京正大天晴的瑞舒伐他汀钙片成为了江苏省全品种唯一一个获批的品种，同时也是同品种全国首家获批产品。
“我们从始至终都坚决支持搞一致性评价，因为医改进入到深水区一定会继续往下走，而价格是关系民生的事情。”但作为首个通过一致性评价的瑞舒伐他汀钙，却在4+7招标采购中因为价格原因输给了降价幅度更大的浙江京新药业。更关键的是，其他两个参与招标的品种最终也都没有中标。
“讲一个真实的事情，前几天在我们单位食堂，一个经理向我报告，说张总，食堂的师傅跟我讲，我们是不是都要下岗了？”这让张震乾很是惊讶。4+7的影响无疑是巨大的，大的一个企业中小小的部门、车间都在谈论4+7.
但在张震乾来看，以最低价中标、唯一中标的这种方式来进行采购，还是一件值得商榷的事情，具体而言，是政策的连贯性。“一个产业的发展要长远的看，要有政策的连贯性，不能是我们第一个做出了产品但最后却中不了标，那么这个政策怎么促使我们提高药品质量做一致性评价呢？
在最终的新年寄语里，张震乾给出了八个字：顺应变化，变中求进。
诚然，过去的2018年是一个充满了变化与动荡的年份。这一年里，一致性评价进行到了关键阶段，上海GPO与广州GPO尽管面临不少争议但也仍然在如火如荼的开展，临近年尾的一场4+7让整个产业都被搅动，降价成为了难以更改的主旋律，全国辅助用药目录的出台可能会让一批此前市场上活得非常滋润的企业开始感到棘手，医药代表备案制以及医药领域合规风暴的袭来，又使得整个行业人心惶惶。
但行业的进步不正是在这些变化中才不断出现的吗？不管这种变化，是润物细无声的涓涓细流，还是雷声千嶂落的狂风骤雨，该来的总该会来，只是时间问题而已。顺应一切变化，并在变化中总结规律，找出适合自己的生存之道，才是在新的一年里，所有医药产业人应该共同思考的问题。
5
会议现场问答实录：
E药经理人副总编尹文博：最近一段时间我们关注两个现象，一个现象是区域价格联动，一个是最近山东一家比较大的企业内部做大的调整，清退部分代理商。这两个事件都是基于“4+7”大的背景下进行的，有点自己动刀的意味。想问一下在座的企业，第一，有没有对自己动刀，这个刀怎么动？第二，“4+7”带量采购下，未来的代理商制、代理商模式3—5年内还能不能存在？
张震乾：这个问题非常好。我想到了巴菲特炒股说的一句话，就是用自己的确定性来对冲市场的不确定性。您刚才说到的企业的价格策略，一定是基于他的确定性来赌未来。至于我们会怎么样，我想这是一个趋势化的概念，应该是大家都要活着。活着是一条路，也就是回到原点，为什么做一致性评价？就是因为贪婪的中国制药工业和短视的监管方。只有三家一过一致性评价，其他都没有了，太追求典型的排他性了。这个市场的价格竞争还是这样。
至于代理商的问题，转型过程中都会有，只不过变了一种方式。不可能全部一下子都取消了。在这种大的背景下，无论是“4+7”中标的，还是没有中标的，包括未来的药学院的招生都会受到影响，我想代理商可能还会有，只不过转变了职能。
左敏：中国的医药产业实际上始终围绕着的是四个方面：一是控费，二是质量，三是创新，四是合规。中国医药大国要走向医药强国，不可能永远是4700家医药、45万家零售商，鱼龙混杂。所以这是一个大变革的时代。刚才张总说的我不太赞同，4700家都活着，大家一定都活的不好，所以一定要让有些人死去。这样的大变革，一定是百分之七八十活不下去。不管你的产业在哪条面上，做制剂的，还是做原料的，都要找好自己的定位。
中国制药企业一定会分化，要么做仿制药，要么做创新药。未来10年、20年一定会出现一批世界级的制药企业。所谓的医药大国向医药强国的转变，无非有两个标志。一是老百姓吃上跟原研药一样标准的仿制药，二出现几个或者一批进到全球20强的医药企业。我觉得中国未来10—20年一定会有世界级的药企出现。
冯洪刚：据我了解，几乎每个药厂都成立了合规部，大包商的模式未来一定会消失。它们可能转型成为能够销售创新药的专业营销公司，因为仿制药不需要那么多销售人员。
作为企业而言，降价是不可避免的。我们企业2018年降价损失了10个亿，为了保住价格有些我可以弃标，但要根据个案来综合判断，在总体上要保持灵活。
刘伟：第一，“4+7”的问题大家绝对不要认为是价格战，虽然价格是一个结果，但是我们的初衷不以价格为目的。中国4700家制药企业，按照中国13亿多人口和医药产业、医疗市场的需求来看，估计1000家以内是比较合理的。这个竞争肯定不会是价格的竞争。这是第一。
第二，这次“4+7”出的政策是选一家，国家定的是以价格来取胜。但是入围的企业绝对不能以胜败而论。首先不要伤害对方，这一次招标的性质跟以往市场招标不同。以往市场招标为低价胜，这一次虽然低价的入围了，但是绝对不是把低价作为目的，而是一个结果。
第三，关注医药企业下一步的发展，各自企业站在自己的角度发展。过去的领导人是站在北京看世界，现在是站在世界看中国。医药产业发展“4+7”怎么来的？一年前有过这个话，半年前出了这个观点，11月份召开了民营企业座谈会，我们想可能会晚一点。深化改革体制委员会第二次会议之后，第二天出来“4+7”要进行了。就是人们说的狼来了。如果把它定性为是终结点，错了，企业就不能发展了。我把它定为中国医药产业发展的起始点，立足主业、聚焦未来，前提是把握好自己的企业。
问：我是一线销售人员，从江西过来特意参加这个会议。无论是外企的裁员，还是国企，仿制药“4+7”之后医药代表会不会面临失业？由于外界的因素，导致我们要选另外一家公司的时候，我们是很迷茫的。大家一直想跳槽，但心里却很煎熬。各位老总，对于一线人员你们有什么建议，可以让我们接下来走的更好，我们需要坚定什么、放弃什么？
冯洪刚：作为销售人员你现在感到焦虑很正常，如果巨变到来了，也许我们现有的300万销售人员就多了。但这不是一天就到的，而是一种趋势。你的焦虑跟我是一致的，我身为总裁，一个总裁比如管2000人，有2000个销售代表下岗，一定有一个总裁下岗。当世界发生改变的时候，我们一定要主动迎接，被动的改变是很痛苦的。要么继续在这个行业做，向专业化营销转变，专业化营销需要什么样的能力、什么样的技能，你自己对照对照，把缺的全补上。因为创新的新药也好，中药也好，仍然是需要销售人员的。全球的创新药都需要销售人员，如果不具备专业的销售能力，还想成为一个销售人员，可能就比较困难了，那就改行吧。
刘伟：刚才冯总讲的核心问题我最近也思考清楚了，就是医药代表转型问题，但绝不是医药代表本身的转型。
第一，首先是国家用倒逼的方式迫使医药产业转型。前提是国家政策是对的，我们要坚决一以贯之，就是怎么执行的问题。医药代表是光荣的称号，但是在某些领域就成了一种隐性名词了，这是错的。我以有医药代表这个光荣称号而自豪，因为中国医药产业，起码我的企业是因有医药代表而有了企业的生存和繁荣。这一点不会错。所以这个光荣称号我们要一直延续下去。
第二，医药代表承接了中国医药市场的发展力量。2000年西安儿童医院事件，出现的所谓医药代表和医患关系的问题，造成行业的箫条。基本上整个市场瘫痪，没有医药代表行吗？医药代表是所有医药企业的基石，我这个企业，医药代表和医院资源作为我的优势，而不是产品本身。
如果企业发展出现了问题，企业的效益出现了问题，不要把它聚焦在一个人身上，不要聚焦在裁员身上。我不主动裁员，同时我要保护这些优势资源。利润是企业的基础和命脉，但是企业不要只关注利润，如果说“4+7”入围的企业还有利润，你们信吗？我不信。但为什么没有利润还要做？达尔文理论，适者生存，先要活下来。要认清形势，活下来才会有发展。医药代表不要焦虑，你们可以到我的医药企业来，我不开除医药代表。
张震乾：这种困惑肯定不是一个人的困惑，而是代表一个群体。这个事情出来以后，我代表的是南京正大天晴，第一时间就宣布不会裁员。尽管董事会对我会有要求，我和我的兄弟姐妹们可以共同来面对。要看你的差异化竞争优势在哪里，在行业发生变化的时候你还只会那一个方面，那就是你的问题。12月之前我的医药代表全部通过了国家GCP的考试，我把给我的代表赋予能力作为我们的首要任务，让你有能力上的提升。不在南京正大天晴可以到其他地方。我们有四条产品线，心脑血管产品线、外科麻醉产品线、肿瘤产品线，几年中你只做这一个产品，其他什么都不管什么都不顾，你还没有清醒过来，那你就是找死或者等死。所以一切在于你自己的内心。适应变化、顺应变化、变中求进，内心要静下来。
“2019中国医药行业新年展望会”已经结束，欲观看现场视频，请扫二维码下载微解药，21日（周一）上线现场实录。
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