這個所謂的三進程是從跟客戶談判內容來說，然後再通過這些內容判斷一下客戶的大體意向和談判階段。當然沒有那麼絕對，我只想說一下我遇到的普遍現象！
以前也寫過一篇文章，就是客戶意向的判斷，大家可以點擊鏈接進入查看。
拋開原來的文章，我們從談判內容來分階段。
第一階段：談價格
詢盤，大部分是先問價格的。
如果某個客戶來郵件先不問價格，我們反而會覺得有問題。
但是，這一關很難過，估計有90%以上的訂單會直接死在這個階段上，相信一線的業務深有感觸。
為什麼會這樣？
一方面，是定位不準確，不知道行業的價格水平，盲目報價，企圖渾水摸魚，或者希望等著客戶去討價還價！當客戶選擇很多，其他人的價格更合理的時候，客戶未必會來還價，直接淘汰。當然如果某些公司只是做高端，報高價，那當時有情可原。但是高端真的不是說你的產品價格高就高端，是一個整體的體系，曾經寫過，大家可以看看：高端不是說說就可以的（後期發出）！
另一方面，是報價信息不全，客戶可以問please give me the price of 某某產品，但是我們不能只回復某某的價格是多少——當然，你的價格極低除外，這是日本報價法（後期發出）——當你的信息不全的時候，客戶可能會認為你不專業，或者不用心，而把你淘汰。
第二階段：談產品
當我們過了第一個階段，客戶真的對我們感興趣的時候，會是談產品，瞭解產品細節，瞭解產品性能，以確定是否是自己想要的東西，或者這個東西能否滿足自己的需求。
這個階段，要求談判者對自己的產品特性很瞭解，對產品的細節很瞭解，可以做到解決客戶的大部分疑難，同時可以用一些實際的，直觀的，形象的東西，證明自己的產品質量。
談產品最忌重複的說我的產品質量好，首先你怎麼就知道同行的質量不好？其次，你倒是說啊，你好在什麼地方？你耍老子啊！
如果談判一直停在這個階段，談了很多很多，算不算有意向？算！
是不是意味著我們能拿下？未必！
因為客戶可能不光跟你在瞭解產品，可能在跟很多價格在接受範圍內的廠家都在聊，以確定哪個是最優選擇——價格最合適，質量最可靠，服務最貼心——總之，就是買了最放心！
第三階段:談交易條件
交易條件不僅僅是價格，還包括了，付款方式，交貨期等等。
很多人說，我的客戶很有意向，談了很多很多產品相關的東西，但是突然就沒消息了，怎麼辦？
我想說的是，這個未必代表客戶有意向，因為，客戶可能是在為自己的選擇收集信息而已，更因為，即便是客戶有意向，你對產品的解答真的讓客戶滿意了嗎？
如果一個客戶真有意向，在談完了產品之後，真的要買之前，是一定會再談及到價格和其他的交易條件的！
一開始你的價格在心理範圍之內，或者在可接受範圍之內，客戶不瞭解你的產品的時候未必有必要跟你講價，因為不確定你的產品是否是他所需要的！是否是最合適的。
所以，只有當價格不離譜的時候才有資格被客戶問到產品；只有在產品靠譜的時候才有資格跟客戶進行最後的談判博弈！
想下，你的問題出在了什麼地方？
報價就死？
產品談了很多，但是突然消失？
報價關過了，產品關過了，最後因為付款方式丟單？最後因為一點點的差價丟單？
想一下，自己可以做什麼：
1.報價不要離譜，互聯網時代，透明度高得很，渾水摸魚，難，除非你是壟斷
2.對產品要了解，而且跟客戶討論產品的時候，一定要及時，全面，形象的，表達產品的特性，優勢；真摯，真誠，到位的傳播我們的服務體系，爭取進入最終的博弈；
3.前兩關都過了，如果因為付款方式被做掉，是不是太慘？因為一點點的差距而放棄是不是太隨意？老闆真的是不能談的嗎？其實真的在於個人。附上鍊接兩個：如何談付款方式和如何跟老闆討價還價。
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