你有没有这种体验？接到一个陌生电话，是个妹子，声音很好听，问你早安后你心情愉悦，跟她兴趣盎然的聊了半天人生，但她话锋一转，开始不停地推销她的英语课，你不想听，但却不好意思打断，任由她耽误了你老半天时间。

你有没有这种体验？路过一个瓜果摊，摊主提供了免费品尝的水果，你尝了之后摊主问你“好吃吧”，你含糊不清的说“还不错”，然后不由自主的买了他的水果，知道回家你才反应过来水果并不好吃。

你有没有这种体验？双十一淘宝店铺全面五折，当全面五折的倒计时快要来临之时，你不由自主的把商品放入购物车清空，直到后来你才发现买了很多没用的东西，甚至屯了两年的卫生纸？

如果你有类似的体验，那就说明你的大脑弱点正在被人利用，成为别人驯服的猎物。想避免这些难堪的场景，《影响力》这本书一定会帮到你。

01 心理学的六种武器，告诉我们是如何被驯服的

《影响力》介绍了六种可以影响被人思维和行动的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜爱、权威和短缺，基本可以按照威力大小如前排行。

互惠，说的是如果别人给了我们恩惠和礼物，我们倾向于报答，而且，即使对方只给了很小的礼物，我们也会记得他的好，从而被别人利用付出更大的代价。

承诺和一致，指的是如果我们主动、公开并付出代价的做出承诺时，我们会倾向于维护这一承诺并履行义务，即使我们改变了想法或者本来不情愿。

社会认同，指如果处于焦虑和不确定时，我们会拷贝其他人的想法，尤其是跟我们类似的那些人。

喜爱，指的是社会关系的影响比商品本身大得多，如果我们对一个人产生好感，就很难拒绝那个人提出的要求。

权威，指我们天然在心底有对权威的敬重，而且，我们敬重的往往不是权威的那个人，而是权威的身份和象征。

短缺，指‘物依稀为贵’，当商品面临短缺时，会让我们加大拥有它的欲望。

这是一本带有学术味道的科普读物，针对这些影响力武器，作者探究了这些起作用的原因。

因为这些武器，都是人类大脑面对生活的模式化反应。这些倾向，比如互惠互利，人云亦云，屈从权威这些现象，让我们生活变得更好。

而且，随着社会环境的复杂和信息的不断增加，如果没有一个模式化、肌肉化的反应，大脑处理信息会极度劳累。为了生存，我们不得不进化出这种条件反射般的反应。

如同一个哲人说的：“人类文明进步的一个标志，就是可以更频繁地、不假思索的采取行动。”

本来是让我们生活的更好地模式化反应，因为大脑会条件反射般的偷懒，所以成为被人利用的武器。

在“互惠”这一节中，作者提到，别人给我们礼物，我们就会有压力，时刻想着把恩惠还回去，而且即使是不请自来的礼物，我们也会有负债感；甚至，没用的、我们不喜欢的礼物，同样会带来负债感。

这就能够解释为什么瓜果摊和超市里总有导购人员拿着竹签让你免费品尝食物，如果你吃了，你会觉得这家的东西比那些没有让你免费品尝的好吃，所以你就不由自主的买了。

在‘社会认同’这一节里，作者提出我们认为某种观念认同的人越多，这种观念越正确，尤其是在我们焦虑和不确定的时候。商家经常利用这种原理，雇人在门前排队制造出生意红火的样子；售楼处会雇人排队抢号。

而且，人们会倾向于拷贝与我们类似的人，在这里作者针对孩子教育提出一个观点，那就是

除了原理解释，最有意思的地方是作者列举了很多典型的生活场景和研究案例，帮助我们理解这些武器是怎么起作用的。

让我印象深刻的有两个：

第一个是恋爱过程中的前任问题。

好多情侣在恋爱中都面临一个巨大的挑战，那就是前任，经常男女双方谈的好好的，突然某一方的前男友（或前女友）出现把人抢走了，在这里就涉及“承诺和一致”的力量。

作者就举了他邻居的例子，萨拉的前男友詹姆酗酒、吸烟，不爱工作，后来受不了萨拉与詹姆分手，并交了新男朋友，就在与新男友打算订婚的时候，前男友出现，哭泣的请求萨拉原谅，并说自己一定改。萨拉犹豫后重新接纳了詹姆（现男友日了狗），不出意外地，詹姆的坏习惯一个都没改，仍然酗酒、吸烟，不爱工作。

但神奇的是，萨拉自己说发现了詹姆“很多以前没有的好习惯”。作者分析这是因为萨拉已经在众人面前公开了自己的承诺，她试图让自己相信原谅詹姆是对的，所以才觉得詹姆变好了。

第二个是朝鲜战争期间，我国改造美国战俘的事情。

朝鲜战争时，很多美军战俘关押在中国接受改造，战争结束后，很多战俘竟然拒绝回美国，并声称社会主义好，抨击美国的资本主义制度。很多学者对这些战俘的反常行为进行分析，他们深入研究后发现中国并不没有对其洗脑或药物控制，而是通过心理学的知识让其改变自己的思想。

中国运用了这么几项措施：第一，从小事做起，日积月累：温和的让战俘改变言论，比如“社会主义确实有好的地方”，“美国社会有几点不足”等，逐步改变自己的信念；第二，写下自己思想的转变，并广而告之。把东西写出来有特别的魔力，让人不可否认，并时刻有念想，同时，定期选择写的比较好的感悟在战俘营广播，让战俘信念的改变广为人知；第三，先提出小的请求，然后再提出大的，比如，一开始只是让战俘写东西，后来再让他们公开演讲，再让他们劝说其他顽固分子。

在这些过程中，言论转变了的战俘开始了思想转变，最终被成功改造。通过这个案例，作者说明了“承诺和一致”的巨大作用，甚至大过从小接受的意识形态教育。

02 构建心灵防御，防止被人利用

了解每一种武器的原理和威力，我们就能在生活中避免被人误导、被人驯服吗？很难，因为这种模式化的思维是根深蒂固的。

幸好，作者根据自身经验给出了如何应对这些武器的措施，方便我们搭建心灵防御，防止被人利用和欺骗。

因为每一种武器的原理和威力都不同，作者提出了不同的应对方法。

应对‘互惠’，作者提出，如果对方提出的恩惠是我们想要的，心安理得的接受；如果对方提出的恩惠是为了后面接下来的行动，思考一下是不是推销的策略，认识到对方的目的后，再拒绝就不会有负罪感了。

应对‘承诺和一致’，作者提出，因为承诺的作用是如此巨大，我们需要准确找出一致性起作用的信号：一般来说，会有很明显的信号，比如身体不舒服、头上冒虚汗，这时请记住，都是伎俩和策略，不要犹豫直接拒绝；如果一时认识不到这种作用，那么事后就得问问自己内心深处，

应对“社会认同”，有两种情况：如果社会认同是伪造的，比如商家雇人排队等，请直接说出来，猛烈攻击他们的伎俩；如果社会认同是自然形成的，但是错误的，就需要多想想、多观察。

应对“喜好”，作者提出，不要阻止对方释放善意和魅力，而是将对这个人的喜爱与他的目的区分开来。等这个人的魅力释放完毕，如果发现自己很快对那个人产生了好感，请惊醒自己，密切注视他有没有推销的目的，如果要，直接说出来。

应对“权威”，我们需要提两个问题：第一，这个权威是真的还是伪装的；第二，如果是真的，我们要相信他到什么程度？尤其需要注意一些貌似公正的专家，他们经常指出自己产品的某些缺陷，让自己显得公正超脱，但这些缺陷远不如他描述的好处，这时就得好好问问专家了。

面对“短缺”，作者提出，首先需要让自己冷静下来，避免恐慌；然后问自己为什么需要这个东西，如果仅仅为了占有或显示优越感，请不要购买；如果真的是为了使用，可以购买。

笔者没有亲自实践这些方法，所以难以说明应对行动的效果，请大家酌情尝试。

03 更有效的劝服他人，占据生活的主动性

作者写这本书的主要目的是，让读者了解别人怎么使用心理学知识让你屈服，而反过来，如果我们在生活中适当运用这些武器，同样可以让自己占据生活的主动。

比如，如果我们想插队买票时，提出要求应该声明理由。作者研究发现，如果直接提出“不好意思，我想插个队买票”，那么被拒绝的概率有75%，而如果改变说辞“不好意思，我想插个队买票，因为我的车20分钟后就开了。”被拒绝的概率瞬间下降为20%。更神奇的是，即使我们没有确切的理由，只要使用“因为我想。。”句式，也会起到效果，比如“不好意思，我想插队买票，因为我要插队买票”，拒绝概率也仅仅有25%。

再比如，平常积极维护人际关系的重要性，一个小礼物或一声问候可以起到大作用。这一点我有切身体会，我有一个小师弟，非常讲礼貌，非常讲礼貌，逢年过节都会打电话，或者寄个贺卡，一开始我们还在背后议论“这孩子这么客套、礼数怎么这么多!”后来渐渐习惯，开始觉得他很懂事、懂人情。有一天他要买房，不够钱，就给我们打了电话。事后我们几个接到电话的一通气，发现6个人中只有一个没有借钱给他，其他都借了。而对于那种常年不联系的，基本都是能推就推，不能推就讲理由。我这个师弟绝对懂影响力，他就运用了互惠、喜好等两种武器。

还有，如果你打算减肥或者改掉自己的不良习惯，“承诺和一致性原理”会帮到你，具体可以这么做：首先，写下来。**把东西写下来有一种额外的魔法效果**，你可以写“两个月内减掉10斤”，挂在显眼的位置；第二，告诉身边的人，尤其是你爱的或者爱你的，这样每当你看见他们，就会想起自己的承诺，然后去跑步。

需要注意的是，这些武器都是中性的，没有好坏。如果你用它们做坏事，你就是坏人；如果用它们做好事，你就是好人。

身边有做坏事的，典型的例子是渣男。我的一个同学，经常约炮，而且成功率很高，他经常向我吹嘘，而常用的伎俩是带女孩子抓娃娃。

我试着分析‘带女孩抓娃娃’的效用原理。首先，抓娃娃是个很有童心的行动，会让女孩觉得他幼稚可爱，减轻防备心，这就运用了‘喜欢’原理；

第二，抓的娃娃都送给女孩，即使抓不到，付100块也可以买到，价格不贵，而且女孩子很难有拒绝的理由，只要女孩收下，他说他的计划成功了大半。这是使用了‘互惠原理’；

第三，抓娃娃过程中不断有挑逗性的语言，“如果抓到就让我亲一口”之类的，虽然经常抓不到，但亲亲经常实现，这就是‘承诺’的作用。

请正确对待你的武器。Don’t be evil.

04 思维导图

先分每章给出：

互惠

承诺和一致

权威

短缺

社会认同

喜好

全书思维导图：

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影响力

如果想要清晰版，请关注题主并私信索要。

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