很多人瞭解淘寶頂級主播薇婭，都在於一串數字：“一夜賣出杭州一套房”、連續兩個月刷新淘榜單記錄、一天幾個億的營業額……據悉，薇婭所在直播間2018年全年成交額為27億，與超過5000個品牌進行合作，擁有419萬淘寶粉絲，單場直播最高觀看人數超過800萬。如何做好淘寶直播?在2018淘美妝商友會年度盛典上，薇婭也就“淘寶直播——新一輪的線上營銷風暴”這一主題進行了分享。
“2018年10月10號，自己家女裝上新，直播5小時，營業額1.5億。” 但在淘寶直播前，薇婭是服裝產業出身。從線下開服裝連鎖店到轉型電商，請運營做營銷，卻始終沒有得到預想的效果。
直到2016年。
“沒有文案，全靠freestyle”
在那時，薇婭還是一名淘女郎，自己開店的同時也幫一些賣家拍照片，直到一個來自淘寶店小二的電話改變了她的生活。
——“薇婭，淘寶開直播了要不要來試一下？”
——“直播？”
薇婭認為，淘寶直播一定和電商有關，這引起了她的興趣，也讓她開始嘗試進行淘寶直播。
2016年5月19日，薇婭開展了第一場淘寶直播，時長一個小時，觀眾五千人，從那時起，薇婭就沒有按一般套路出牌。帶貨？Nonono,不如嘮嘮家常。
“哎，你今天口紅很好看，用的什麼口紅？”
“薇婭你減肥怎麼減的呀？”
“這件衣服挺好看的，在哪家店賣的？”
……
時至今日，薇婭淘寶直播依然不會預先準備文案，全靠臨場發揮。
“有人說淘寶直播是電視購物，但是我的直播間從來沒有文案，我是完全freestyle。”薇婭如是說道，“也有人說淘寶直播是興起的帶貨渠道，我覺得更多是分享。分享是自己真實試用後自發式地將好貨推薦給朋友們，如果單純是商家給我產品讓我去推銷，我覺得這是賣貨。”
或許是誤打誤撞，但更是出於對直播觀眾的真心，薇婭“freestyle”式的直播方式更為真實、更有識別度，在粉絲互動和回訪上表現更突出，薇婭的成功可以看的非常樸素：用真實換來了信任，用真心換來了真心。
首次直播的兩個月後，淘寶的一次官方活動再次刷新了薇婭對於淘寶直播的看法。
淘寶官方組織了十位主播，每人帶貨一小時，觀眾會通過直播交流了解主播的所有穿搭。耳環、項鍊、衣服，甚至手機殼，那一天薇婭從頭到腳的商品同款賣了兩萬多單，
這讓薇婭發現在直播間裡什麼都可以帶貨。
“第一次幫商家做帶貨是一個蛋糕，我印象很深刻。有一天我在網上買了一個蛋糕，那天直播中我就吃了起來，好餓啊，吃了蛋糕。結果底下很多人刷屏，蛋糕哪裡買、蛋糕哪家店，我覺得哎，這也可以。”薇婭將自己店鋪運營全部轉變為淘寶直播運營，搭建直播團隊，開始在淘寶直播對商家進行分享，包括美妝、衣物、配飾，甚至油鹽、大米、拖把等生活用品，都會在直播間進行帶貨。
做粉絲的閨蜜
淘寶短視頻負責人空本認為，一條優質的電商短視頻需要滿足三個要素：“人格化、真實感、專業性。”
薇婭也覺得對於粉絲一定要付諸真心，而淘寶主播更像是女生身邊的閨蜜：“閨蜜，我們可以聊八卦，可以說老公壞話，可以聊聊家裡小孩。每天直播除了帶貨之外，可以聊聊醫美，可以聊聊穿搭、家庭、婆媳關係，什麼都可以聊。”
淘寶聯合淘榜單公佈的數據顯示，2018年，通過淘寶直播引導成交達5000萬的店鋪有84家，其中還有23家實現成交額破億；年帶貨成交超千萬店鋪；平均復購率達六成以上對於直播運用嫻熟的店鋪而言，老用戶的復購率也保持在較高水平，Top店鋪的老用戶成交貢獻超過九成，淘寶直播將未來三年的成交目標定在了5000億。淘寶直播的成功與其和傳統網紅直播的區別是同一個因素，淘寶直播面向的是更為普遍的大眾。。他可以是每天早上坐在樓道問你早餐吃了的大媽，也可以是坐公交上班時遇見的那個一見鍾情卻難以訴之於口的陌生人，或者是每天一起擠電梯打完招呼後就悶聲不響的地中海大叔，他可以是每一個人。這些人不需要一個高高在上的形象告訴自己買什麼更好，而需要一個閨蜜，或者說是一個密友與之分享，有溫度的互動，粉絲的購買建立在對淘寶主播的信任上。
因此，薇婭對合作的商家有一些硬性的要求。
如何保證粉絲信任度
薇婭強大的帶貨力促使諸多商家想要與之合作，但合作並沒有那麼簡單。
“薇婭，上你們直播好難，你們選品真的很嚴格，到底是如何選品的？”有品牌這麼問她。
薇婭說她直播的選品的確非常嚴格，主要從三個角度進行篩選：
一、親測好貨
“在直播裡我和粉絲說這個產品很好，一定是我親身試驗過覺得好用，才能真心去分享，這個分享不是單純的賣貨。”
二、市場熱度
“比如今年《延禧攻略》很熱，為配合市場熱度，我們會找一些《延禧攻略》款眼影；或者現在是中秋節，我們去找一些月餅；快到夏天了，我們找防曬霜，這是市場熱度，根據市場熱度來選品。”
三、粉絲需求
“通過直播交流，包括店鋪微淘，我們去了解粉絲最近想買什麼口紅，最近有什麼想買的東西，這也是我們選品的方向。”
與商家合作後，要想將利益最大化，在直播的事前事後都需要商家進行配合。那麼商家該如何配合？薇婭也就從此給出了建議，而其中的核心思想，就是保證粉絲的信任度。
商家需要做DO:
1、選完商品後商家給出賣點介紹。直播僅憑憑試用的理解是有些片面的，而賣家對產品一定是最瞭解的，所以需要商家給出賣點介紹。
2、適當給直播間一些小的利益點。我們可以適當給一些小的贈品，提供一些抽獎，這就是中間溝通直播間的利益點。
3、設置優惠券，優惠券能為直播間帶來節奏。
4、配合主播上架時間。每個主播有每個主播的節奏，直播中有差不多60-70個鏈接，一定有先後順序，主播是直播的中心點，一定要配合主播的節奏來去上架。
5、庫存設置。每個直播間不一樣，在和商家合作時應進行銷量預估，根據主播庫存設置庫存數量。
6、配合主播節奏。主播賣貨方式不一樣，有的主播是教育型，有的是屬於隨性的，打亂主播節奏會讓主播無所適從，影響直播效果。
7、客服響應度。客服響應度一定要傳達好，這是保證粉絲信任度的關鍵。
8、下播後的覆盤。覆盤是決定下次產品在直播間銷量的重要因素，要深究產品銷售好壞背後的原因，收集粉絲反饋、用後調研進行統計總結。
商家不能做DO NOT:
1、延遲發貨。在預售的情況下，延遲發貨會大大降低粉絲信任度。直播間銷量很大，覺得要賣得越多越好，結果加了庫存賣不出去貨，那這個品牌會在粉絲心中打很大的折扣。
2、商品質量問題。 直播間展示的樣品和發出去的東西一定要一樣。以美妝產品包裝更換為例，給主播拿的是新包裝，但實際發出的是老包裝，或者橙子、水果，直播間展示是很大個的，結果實物收到那麼一點大，會讓顧客信任感大大降低。
3、與主播說的利益點不符合。說好今天直播間買這個面膜送4樣贈品，但結果贈品沒有了，或者換了2個，又改到別的，也會讓粉絲信任度降低。
4、客服不理人，售後不處理。人多的時候客服確實忙不過來。但要想一個方案去規避這個問題，客服不理人環節是我們接觸到所有商家合作中粉絲最反感的問題，因為遇到問題不及時解決的話，粉絲會覺得是不是他們不想處理。
如何將效果最大化
從一開始與商家合作困難，到如今一整年合作了五千多家品牌，薇婭感受到對消費者，對粉絲的責任越來越大。在薇婭看來，粉絲、商家、主播，是一個三角形的關係，鏈接的紐帶，就是相互之間的信任 ：“主播和粉絲之間互動，是相互信任的關係，主播和商家也應是相互信任的關係，所以這是一個三角關係。商家相信主播，主播相信商家，共同維護好粉絲，關係如果處理好的話，一定能達到效果最大化。”
薇婭分享了兩個美妝品牌的案例，一個是國際大牌，另一個是不知名品牌。
對於知名品牌來說，更重要的就是服務。
“蘭蔻品牌在直播間很受粉絲喜歡，但除了品牌以外，他們的服務也做得非常好，粉絲覺得很貼心，拉近了與粉絲的距離，粉絲更會願意購買。此外，本次專場蘭蔻給的贈品比平時多了一點，可能只多了一個小樣，但粉絲體驗是不一樣的。”蘭蔻2019年一月初的半小時專場，賣了510多萬。
對於不知名的品牌來說，直播間也是一個收割機、種草機。一個大家不太瞭解的護膚品牌穀雨，旗下有一款卸妝水產品，不同於一般產品的傾倒式使用方法，這瓶卸妝水是以噴霧的形式進行呈現，因此薇婭團隊模擬了一個場景。
“在路上，你看到了前男友和他畫著精緻妝容的現女友，會不會有一種衝動，用一瓶卸妝水‘照亮你的美’？”這個場景化的表達使粉絲對這個品牌印象非常深刻，在2018年雙11活動期間，薇婭為穀雨帶貨826萬。
薇婭表示，很多新的品牌，包括新的產品可以打造爆款的形式，挖掘它的賣點：“總之，直播一些玩法就是產品好、服務好，給大家的體驗和別的不一樣，無憂售後，讓人放心購買，一切皆有可能。”
很多人說，薇婭趕上一個新的風口，再做不會再有這麼大的流量，但並不是如此，薇婭的成功原因也很樸素：親切真實，個人風格明顯，真正為粉絲考慮，能夠準確抓住產品的賣點和消費者的痛點。
薇婭並不是傳奇，但想要成為下一個薇婭也並不簡單。
“現在有一個情況，賣家們都覺得短視頻、淘寶直播的風口來了，就一擁而上，為趕風口而做，這往往會忽略掉本質的東西。”淘寶短視頻負責人空本如是評價道。
捫心自問一下，線上營銷效果不理想，是否是因為太過浮躁，而忽略了本質呢？
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