一、如何用三句話留住你的客戶
※第一句話，選擇你的開場白，讓你的顧客停留。
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？”開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟悉吧！
怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後很多顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了。
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨XXX店”把你的品牌說出來。
（1）因為顧客可能是在瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌。
（2）就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX品牌”就會想到你。
◇顧客進店第一句話：您好，歡迎光臨XXX店！
※第二句話，把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎麼才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！
第二句話一般這麼說：“我們這裡正在做XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在做活動！”因為現在每家都在做活動，做活動的太多了。顧客已經麻木了。這就需要我們把活動內容說出來：例如：“我們正在做買滿送旅遊大獎活動！”這樣顧客就感興趣了。會注意的聽你話的。
◇顧客進店第二句話：
“我們這裡正在做XXX的活動！”
“我們這裡新品剛上市，歡迎您選購！“
“我們剛推出一款性價比非常高的XXX產品!”
※第三句話，將被動轉為主動
很多導購，是這樣說的：“你好，歡迎光臨XXX店！ 我們這裡正在做買滿送旅遊大獎活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言。
所以第三句話直接拉過來介紹商品，這麼說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客願意不願意！別問顧客能不能介紹！
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
◇顧客進店第三句話：
“我來幫您介紹！”
“我幫您推薦幾款適合您的XXX產品”
二、如何打破與顧客溝通的堅冰
◇顧客進店，我們笑臉相迎客戶卻冷冷回答：我隨便看看。
錯誤應對1：沒關係，您隨便看看。
錯誤應對2：那好，您先看看，有什麼問題可以叫我。
正確的應對：沒關係，您可以先了解一下我們的產品，我是真心想您介紹我們的產品。
◇顧客其實很喜歡，但同行的人，卻說：我覺得一般，我們到別處看看吧。
錯誤應對1：不會啊，這個很有特點，怎麼會一般呢？
錯誤應對2：您自己喜歡就行，甭管別人怎麼說，每個人喜好都不一樣。
正確的應對：這位小姐/先生，您不僅對精通XX知識，而且對朋友也很用心啊，怪不得您朋友要來您一同過來購買XX呢，有您這樣的朋友真好。請教一下，你覺得這一款XX哪裡不適合您的朋友呢，我們交換一下看法，然後幫您朋友挑選真正適合的產品，好嗎？
◇顧客接受了你的建議，但是要和他人商量一下。
錯誤應對1：這個真的很適合您，不用商量了。
錯誤應對2：那好吧，您商量好了，再買。
正確的應對：這位小姐/先生，這一款產品，無論是包裝還是口感都挺符合您的需求， 您現在主要考慮的是什麼？我是擔心我是不是有哪裡解釋不清楚的。
◇你一直說產品好，顧客回答：你們自己買的東西當然說好，哪個賣瓜不說自己的瓜的甜。
錯誤應對1：如果您這麼說，我就沒辦法了。
錯誤應對2：算了，反正我說什麼你也不會相信。
正確的應對：這位小姐/先生，我能理解您的想法，不過請您放心，第一，我們的XX產品，確實很好，這個我很有信心；第二，我們賣XX產品，已經近三十年了，品質和口碑是公認的。不過這個XX產品我光說好沒用，還是要您親自體驗一下。（引導入走近產品）
◇顧客瞭解完產品說：太貴了或者能便宜一點嗎？
錯誤應對1：這是公司統一定的價格，我也沒辦法。
錯誤應對2：如果您買的多，我們可以給您優惠。
正確的應對：是的，只是我要跟您說明我們貴的原因……（產品亮點），其實我們貴是很值得的，因為我們的品質以及服務絕對是一流的。 在同等檔次的品牌當中，我們這個價位性價比是最合理的。
◇顧客：你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？
錯誤應對1：我們這麼大的牌子，你都沒聽過？
錯誤應對2：XX產品品牌很多，您沒聽過很正常啊！
正確的應對： 您什麼時候注意到我們品牌的？如果客人說今天剛知道的。就回答：恩，那正好，很榮幸有這麼一個機會為您講解我們的這個品牌。直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏。
◇顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！
錯誤應對1：真的很抱歉，我沒有這個權利
錯誤應對2：不好意思，公司規定不能這麼做。
正確的應對： （把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。）您好，小姐/先生，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
◇顧客挑完產品，一直坐著沒有買單，怎麼應對？
錯誤應對1：您好，小姐/先生，您還沒買單呢？
錯誤應對2：不好意思，麻煩結一下帳。
正確的應對：您好，先生/小姐，實在很不好意思，我忘記給您買單了，請問您是刷卡還是付現呢？
三、如何促使顧客下決心購買
“現在不買”的顧客
原因：是對商品或銷售員抱有一種不信任的態度，他可能不急著走，還會對商品左顧右盼或聽別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度。
對策：接近顧客，給他一個臺階下，一般來說，顧客說不買要探詢其理由。
例1、“先生，您選產品肯定有您獨到的見解，我可以瞭解一下嗎？”
例2、“先生，您是不是還有什麼顧忌呢？”
例3、“先生，我們公司有ＸＸX家連鎖店鋪，既然能做到這麼多家店鋪，那產品一定還是受顧客青睞的。
還沒決定的顧客
原因：購買心存疑慮，不是對商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、慾望不明顯。
對策：一個試探性的詢問可讓他覺得你可靠、可信任，強調利益通常能對此類顧客取得較好的效果。
例1、“先生，我相信您是一個比較慎重的人，但是這款產品我們賣得很好，是不是我沒有給您介紹清楚呢？”
例2、“您想象一下，您送的禮品質量又好，包裝上檔次，關係就會更進一步，一定會覺得您有眼光的！”
“我要走了”的顧客
原因：一種只是看看，另一種是作為要挾的。
對策：對前一種顧客應禮貌相送，樹立良好的印象；對後一種顧客應先儘量引導他說出對商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結合點。
例1、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問一下您對我們產品不滿意在什麼地方？”
例2、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個調查，能說說您覺得我們產品還有什麼地方要改善？”
例3、“很多購買了我們的產品的客戶，從我們的售後調查來看，95%以上的顧客都很滿意，那您對於我們的這個產品，是什麼不符合您的要求，您可以告訴我嗎？
沒有主見的顧客
原因：對產品還滿意，就是下不定決心，覺得自己把控不一定是對的。
對策：引導這類顧客的關鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對你這個人還是對商品，要激起他自己獨立作出決定。
例1、“先生，聽您剛才的語氣，您比較滿意的應該是這一款吧！”
例2、“先生，您眼光真好，兩款產品都很不錯，那是要剛才您看的那款比較大氣的還是要這款性價比較高的呢？”
例3、“先生，選我們產品肯定沒有錯的，正如您知道的，真正通過質檢的產品，才會讓您感覺到安全和放心。我們對每一件產品的質量標準都有嚴格的要求，而且售後服務也很好，您買回去要是朋友不喜歡，可以退換的。
當顧客決定要購買時：此時一定要面帶微笑，並鄭重地向他致謝。例如：“謝謝您的捧場”；“謝謝，希望還有機會為您服務”；“您真有眼光。”
四、如何在銷售中進行附加推薦
一是：當客戶不一定購買時，嘗試推薦其它產品，令客戶感興趣，並留下良好的專業服務印象；
二是：客戶完成購買後，嘗試推薦相關的產品，引導客戶消費。
1、附加推銷原則：當完成一件產品成交之後再進行附加推薦。
2、附加推薦時不要推銷顧客購買的產品類似的產品要有所差異化。
3、對單件產品購買金額不高的顧客要進行附加推薦。
4、根據客戶交談的情況，推薦XX產品配套
5、 站在客戶的立場為其建議、並引導。
6、 若客戶無購買意向，也要送上相關的宣傳資料，並感謝客戶的關注，並請客戶隨時再來選購。
7、 切忌過分熱情，讓客戶有硬性推銷之感。
8、 切忌有不悅的態度或對客戶冷言冷語。
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