前言：前兩天在公司樓下發生一件事，一個貨車司機，停車停在樓下，停的位置不對，被物業給輪胎鎖了，看當時情況發生爭執有一段時間了，物業讓司機交罰款，司機不交，這麼一直僵著，當時他們老大就叫了那邊一個人過了，跟他說：”你們一個唱白臉，一個唱黑臉啊，這樣什麼時候能解決問題。“
當時感覺，這套路可以，。所以今天就來講講白臉黑臉策略。
談判策略之白臉黑臉
我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的傢伙。
他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過一會兒，這位警察突然被一個神秘電話叫走，第二個警察出現了。
他簡直是這個世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況並沒有那麼糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。
為什麼不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什麼。”他看似在問你一些並不重要的問題，可事實上他在一直深入，真正想問的是：“你們把屍體藏到哪裡了？”
小問題引出大決定
從一些看似微不足道的問題開始，然後不斷深入，這確實是一種非常有效的方法。當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒的時候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅後，扮演溫和仁慈的白臉，讓小問題引出對方的大決定。
現實生活中，人們使用白臉黑臉策略的頻率遠比你想像得要高。跟人談判的時候，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了，因為對方很可能會在你身上使用白臉黑臉策略。
打個比方，你跟一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁的時候，你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。
這時就形成了二對一的場面，可你還是繼續演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。
他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人並不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。”然後就衝出了會議室。然後那位副總裁會告訴你：“嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。”
“如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什麼不看看我到底能幫你做些什麼呢？”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“您覺得貴公司的總裁能接受什麼樣的價格呢？”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他並沒有站在你這一邊。
作為陽謀同樣適用
在認識了白臉黑臉策略之後，我們再來看看如何應對對方的白臉黑臉策略。
首先要識破對方的策略。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉黑臉的時候，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”你還可以製造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。比如，跟一家公司的採購員打交道，你可以直接給這家公司的老闆打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的遊戲。你並不贊成他們這麼做，是嗎？”
有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的傢伙時。最終他自己一方的人都會厭煩，告訴他停止。
除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現在開始，無論他說什麼，我都會理解成是你的意思。”這樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。
如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什麼不想辦法找到一個雙贏的方案呢？”通過這種方式，你就可以達到先發制人的目的。
有時候即便對方知道你是在做什麼，白臉黑臉的策略也會發生巨大作用。美國前總統卡特和里根在解決伊朗人質問題的時候就是如此。
1980年11月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館裡的工作人員作為人質。卡特非常想在自己離任之前解救人質，以免里根坐享其成。於是他開始跟伊朗領袖阿亞圖拉玩起了白臉黑臉策略。
“如果你聰明的話，我認為你應該跟我和解。千萬不要跟一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見過這些傢伙嗎？這位總統曾經演過牛仔。他的副總統曾經掌管過中央情報局。國務卿是亞歷山大·海格，這些傢伙甚至比英國人還要瘋狂。沒人知道他們能做出什麼。”
里根也心領神會，於是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會選擇跟卡特解決這個問題。他是個好好先生。我想你肯定不會喜歡我作為你的對手的。”就在里根總統舉行就職儀式的當天早晨，人質被釋放了。
1994年，吉米·卡特跟科林·鮑威爾一起被派往海地，試圖勸說塞德拉斯將軍通過和平的方式交出手中的權力。鮑威爾的出場是為了向對方顯示美國強大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說這位獨裁者，甚至提議他在退休之後前往喬治亞州普萊恩市教學。
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