丁 迷
01.銷售廣告，讓我們愛恨交織
一提到銷售，我們自然會想到銷售廣告。而一提起廣告，許多人便不由自主的開始頭疼：
“姐，能耽誤您兩分鐘嗎？我們……”，許多人聽到這樣的電話，大多會選擇立即掛掉。
這種廣告我們稱之為騷擾電話。
正看得投入的電視劇，來了一個急剎車。“今年過節不收禮，收禮就收腦白金。”“恆源祥，羊羊羊。”“挖掘機技校哪家強？中國山東找藍翔。”得，歇會兒吧。
此時，怎一個煩字了得!
週六日好不容易上個街，發廣告傳單的讓你擺手都來不及。
更可恨的是欺詐廣告。只說自已的長處，對缺點當然不會提起一字。
去年，我在網上買了一款“X狗”吸塵器，只說體積小，吸塵能力超強，殊不知噪音更是超強。
這些負面的影響，讓人們對廣告唯恐避之不及。
前幾天，偶然發現一款糖果。這些糖果上的文字，讓我頓覺眼前一亮。
每顆糖紙上都有三個醒目的字:“升職運"“狂漲薪”
“考必過”。
這個小小的創意，讓不愛吃糖的我，也禁不住嚐了一顆。說實在，糖的味道並沒有什麼特別。
但我吃的哪裡是糖，吃的分明是快樂。
看來，廣告也不都是煩人的。
喝酒的人，對“江小白”這款白酒一定不會陌生。讓你記住這款酒的也許不是酒的味道，而是酒瓶上那些暖心的文案。
“願十年後我還給你倒酒，願十年後我們還是老友。”
“我在杯子裡看見你的容顏，卻已是匆匆那年”、
“約了有多久？我在等你主動，你在等我有空”。
“姑娘，我們今晚約酒吧！然後，找個清淨的地方探討一下人生。”
這些小文案，就像一個個溫情的故事，句句扎心，讓人浮想聯翩，感同身受。
江小白，我們喝的哪裡是酒，喝的分明是情懷。
聽說，有的人賣江小白，並不是為了喝酒，而是為了收集它層出不窮的文案故事。
這款定位為“青春小酒”的江小白，以它一個個溫情的故事迅速俘獲了年青消費者的心，在白酒行業的“隆冬期”，短短5年銷售額突破10億，成為紅遍全國的酒類黑馬。
看來，人們討厭的不一定是商品，而是那些橫衝直撞的直白廣告;人們喜歡也未必是商品本身，而是那些帶給人們快樂、溫情的廣告故事。
把廣告講成動人的故事，這便是江小白們銷售的秘密。
02.廣告一一故事裡的事
越來越多的商家懂得了講故事的重要性。於是，商家開始把廣告植入故事中，把直白的硬廣告變為有故事的軟廣告，行話叫“軟文”。
講著中年危機的故事，最後推出的是理財產品;
講著孫儷的經紀人有多自律，原來推銷的是減肥課程;
講著童年的故事，原來戳中你淚點的是最後要賣的那包酸梅粉。
這些廣告故事力求把產品的銷售點埋在故事中，面對不同的消費人群，選擇不同的故事背景。
把故事寫得一波三折，先製造故事衝突，打破主人公的原有生活的平衡，同時也戳中讀者痛點。然後，再把故事層層推向高潮，在你痛苦難當時，火侯已到，趁此把產品賣給你，幫主人公也幫你解決矛盾，找到更高一層的新的平衡。
這些軟文故事或溫情，或勵志，或神秘，關鍵是能戳中痛點，引發共鳴。
看來，故事裡的廣告更能打動人，於是有了銷售心理學，有了故事經濟學。
廣告，也便成了故事裡的事。
03.如果講不好故事，不如不講
故事銷售誠然重要，但如果你的故事講不好，真的不如不講，以免使效果適得其反。
一次，一位老同學領著一位保險推銷員到我辦公室推銷人身意外保險產品。
我聽著人身意外就覺著慘人。我說，我沒考慮要賣。
推銷員便開始給我講故事:某年某月，某單位兩人開車在高速公路上行駛，到某處出了車禍，車毀人亡。
有上意外保險的一位，獲賠ⅩX萬，另一人沒有入保險，所以一分沒賠。
某某航空公司，飛機發生空難。上人身意外險的，獲得一大筆賠償，沒上的，卻只有為數不多的賠償金。
聽到這些故事，我早已聽得不耐煩。便客氣的說，我真的不感興趣。
故事戮中的，不是我的痛點，而是我的反感點。
推銷員便繼續說，我們誰也不能保證自己不出意外一一理是這個道理，可怎麼聽著總覺著存在詛咒的意思？
我這下真的很不耐煩了!
對不起，如果我真出什麼意外，我家裡人拿著這些錢，也不知道該如何花。
您請便吧，我毫不客氣的下了逐客令。
04.有好故事，才是好廣告
招商銀行曾給人們講過一則番茄炒蛋的故事。這則故事通過一個標題為《世界再大，也大不過一盤番茄炒蛋》廣告短視頻呈現出來。
故事中的主人公是一位在美國留學的中國留學生。
正值同學聚餐，每個人都要做一道自己國家的傳統菜，主人公想到了在中國最家常的番茄炒蛋。
番茄和雞蛋都準備好了，卻發現自已無從下手。
於是，主人公開始用語音微信向遠在國內的媽媽求助:
“媽，先放雞蛋還是先放西紅柿？”
鏡頭切回國內，爸媽已入睡。媽媽在床上就具體方法給兒子發了語音。
結果兒子聽了半天，說:媽，我還是不太明白。
鏡頭再切回國內，爸爸媽媽已經穿衣起床。媽媽在廚房做番茄炒蛋，爸爸在一邊拍視頻。
這邊，同學已經催了。兒子正在犯愁，手機上突然跳出一段視頻，是媽媽現場視頻教他怎麼做番茄炒蛋。
有了媽媽視頻的幫助，主人公的番茄炒蛋成功出鍋。
飯桌上，突然有一位同學問到:中國跟美國的時差是多少個小時?主人公回答12個小時。
此刻他才突然意識到，現在美國的下午4點，正是國內的凌晨四點。
兒子瞬間淚奔。
最後，視頻的結尾跳出一句話:你的世界大於全世界。
故事很短，卻讓萬千網友潸然淚下，這則廣告也迅速刷爆朋友圈。
從此，人們記住了招商銀行的故事。
如果你想講好一個故事，就請用你的真情打動消費者，讓消費者從心靈深處與你產生共鳴，心甘情願認同你的產品。
05.軟故事的硬道理一一把產品賣出去
前一段時間，微信上流傳著一個把梳子賣給和尚的故事。乍一聽，覺得怎麼可能？！
可會講故事的銷售高手，真的把梳子賣給了和尚。
大家已經知道，好的銷售故事，一定能戳中消費者的痛點。可梳子怎麼能戳中和尚的痛點，他本人根本用不著梳子。
高手卻找到了和尚的另外一個痛點。
他找到方丈，說：“方丈，您身為寺院主持，您可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”方丈一聽，滿臉詫異，立即問道：“老納有何過失？”“每天如此多的善男信女，風塵僕僕而來。他們一路風塵、披頭散髮，如此拜佛，實為對佛之大不敬。您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”
方丈一聽，頓時慚愧萬分，“請問施主有何高見？”
故事到這裡，你可以看出，和尚沒有梳頭的痛點，但是卻有需要對佛祖虔誠的痛點。
這時，他給方丈構建了一個故事場景。他說：“方丈，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，乾乾淨淨，拜佛即可！”
方丈被打動了，銷售任務也就順利完成了。
你的故事是否動人雖然重要，但更重要的是把產品賣出去。所謂“白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。”，這才是故事真正的價值和關鍵所在。
從“江小白”們的故事，我們已經知道，會講故事的軟廣告，效果遠勝於直白的硬廣告。
一個好廣告，一定是一個好故事。
何為好故事?快樂、溫情、動人、勵志等等，能觸動消費者內心，令人產生高度共鳴的故事，都是好故事。
在講故事的同時，記住:銷售才是你的核心任務。
想銷售產品，要做好廣告。想做好戶告，就把故事講好。讓故事的價值與產品本身的價值一同成長。
閱讀更多 丁迷有悟 的文章
