如果一個餅分得大家都不滿意，說明這個分法很公道 | 談判競標混合系統 第五篇
這是桔梗在“談判思維”的第176篇推文。
全文共2125字，閱讀大約需要15分鐘。
1 引言
上週的幾篇都在聊，一部著名的美劇“歡樂一家親”，在2001年有關它的續播權談判的故事。
詳細的經過您可以參考：
2001年2月，著名的電影公司“派拉蒙影業”，也就是“歡樂一家親”的製作公司，和美國國家廣播公司“NBC”，也就是擁有“歡樂一家親”獨播權的電視臺，在是否續約和續約價格上，開始了一場激烈的談判。
這場談判最後的結果是啥？
2 矛盾的邏輯
NBC出價每集500萬美元，派拉蒙要價每集550萬美元，雙方僵持不下。
3月1日是談判的結束日期，眼看就要到了，雙方開始琢磨一些新想法。
NBC的首席談判代表馬克-格拉波夫回憶到，
“我們當時有點擔心，這部劇已經播了很多年了，雖然還是很火，但顯得有點老了，尤其觀眾的年齡層也在變化。可能一兩年後，真的就沒人看了。所以，我不打算承諾第三年的協議。因為我們內部評估過，如果這部劇真的出現問題，頭兩年我們還撐得住，第三年肯定不行，會讓我們血本無歸。所以，我們提出了一個條件，就是如果在第二年這部劇的觀眾調查數據裡，18到49歲年齡層的數量低於一個標準，我們有權取消第三年的播放協議。這一點，當時是我們雙方最大的爭議。”
讓我們從第三方的視角來思索一下，實際上這個協議建議非常合理，你看，NBC擔心這部劇不能持久火下去，於是要求一個保底條件。派拉蒙也有想法借NBC的這個訴求，趁機在費用上抬高一點。
派拉蒙如果真的對這部劇充滿信心，認為這部劇能夠在第三年達到預期的收視指標，那麼顯然NBC取消播放的條件就不會達成。由於雙方的風險預期的分歧，這個協議讓雙方都在談判中獲得了創新的價值，NBC保護了自己在收視率不好的情況下不受損失，派拉蒙讓自己最好的電視劇帶來了更高的收入。
但有意思的是，這件事兒還是沒能達成，阻礙來自於這部劇的男主角，演員凱利-葛蘭莫。
當時派拉蒙的第一反應是，
這個條件太扯了，因為這不可能，況且，要是讓葛蘭莫知道，他一定很生氣。沒必要加這個條件。
NBC的人還真的去詢問了葛蘭莫的意見，
三年協議真的對你很重要嗎？
葛蘭莫回答道，
放心，三年後你們一定會發現，現在的擔心毫無必要，因為這部戲對我來說，不是僅僅就為了拍完它，它對我的意義很大。
NBC的格拉波夫在得到這樣的回覆之後，倒是覺得安心了很多，考慮到不要打擊對方，這個第三年看條件取消的提議就此作罷。
你看出這個邏輯裡的矛盾之處了沒有？
如果葛蘭莫真的對這部戲很有信心，也覺得意義很大，那麼他其實根本不該在乎NBC的這個第三年的條件取消協議，因為從他的角度來看，這個條件應該永遠都不可能發生。
然而，他拒絕這個條件反而暴露了，其實他自己的內心對未來的預期並不踏實，至少並不像他嘴上宣稱的那麼踏實。
最後，雙方的協議達成並沒有發生什麼驚天動地的反轉，成交價是540萬美元一集，合同籤三年，總金額3.89億美元，當然還包含了一些“發展承諾金”和三年根據收視率的階梯價格比例。
注意到這個價格和第一次雙方報價的ZOPA（潛在成交區間）價格比較（475萬到600萬），還是符合價格中點的規律的。
就這樣，雙方的談判結束了，合同也簽署了。三年過去了，真的像NBC擔心的那樣，本來一部常年居於收視榜首的美劇在最後三季，表現的一塌糊塗，幾乎掉到了50名左右。儘管男主角依然還是堅持自己的表演理念和信心，並且也確實打破了美國曆史上，出演同一個人物超過20季的記錄，可在2004年5月，這部劇終於停播，落得個慘淡收場。
3 故事的花絮
這場知名談判的背後還有些花絮。
NBC和派拉蒙的談判結束、協議簽署後，派拉蒙才坐下來和“歡樂一家親”的兩個主要明星談報酬的問題，也就是凱利-葛蘭莫和大衛-海德-皮爾斯。
照理說，派拉蒙應該在和NBC談妥之前，更準確的說，是在公佈續約之前就和明星們談好片酬。因為一旦續約協議公佈，大家就知道這部劇肯定要繼續播出，就會讓這些明星擁有非常大的談判籌碼，不利於派拉蒙的談判，但當時，派拉蒙真的沒有這麼做。
派拉蒙的首席談判代表馬克勞格解釋道，
我們當然希望能夠在和NBC的協議談成之前就鎖定明星的片酬，可當時做不到，明星的經理人都認為在不知道將來這部劇的前景會怎樣的情況下，不願意談任何薪酬問題。的確，在續約的事情定下來之後，再去找明星們談，確實只能任由他們開價，但事實上，明星們的要價還是比較合理的。
在2001年6月，也就是“歡樂一家親”續約談判結束的3個月後，男主角葛蘭莫和派拉蒙達成了片酬協議，以每集160萬美元的價格演三年，也讓他成為了美國當時歷史上薪酬最高的男演員。
結果，派拉蒙雖然從NBC身上拿到了很高的版權費，但也向他的演員付出了很高的片酬費。
NBC首席談判代表格拉波夫回憶道，
看，最終他們也不是很開心，我們也不是很開心，這不正說明這次談判的結果很公道嗎？
不得不說，這是個比較辨證的觀點，桔梗部分同意。
當一個協議有一方非常滿意，很多時候意味著另一方可能對這個結果忿忿不平。
相對的，如果雙方都還不是最滿意，那麼可能這場博弈最終的結果還是很公道的。
4 小結
我們用了五篇的篇幅，借用了一些真實的案例，為接下來進一步介紹“談判競標混合系統”做了一些必要的鋪墊。
希望這五篇文章中的一些並不新鮮的談判知識，可以讓我們在繼續介紹“競標”的知識之前，瞭解這個世界上大部分商務談判是個啥樣子。
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“談判競標混合系統 第五篇” 待續
--- 桔梗
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