11月12日凌晨兩點，在最後完成長達兩小時的“錦鯉”抽獎之後，嗓子已經嘶啞的某主播，與粉絲揮手結束了這場長達13小時的直播，也迎來了連續直播20多天來，第一個休息日。
只需一個前置攝像頭，電商直播正在改變很多普通人的命運，也在調動著整個電商行業的命運。
被寫入阿里巴巴2018年財報的電商直播究竟是怎麼掀起行業巨浪的？這樣的紅利期還能風靡多久？
我們聽聽三分鐘網絡科技有限公司區域總經理如何解讀電商直播：
特邀專家
專家為六度智囊電商組高級顧問，現任三分鐘網絡科技有限公司擔任常州、長沙、重慶分公司總經理，全面負責兩塊業務：
-與各電商平臺展開網紅直播業務，為淘寶平臺定期輸送網紅資源。
-運營VR直播平臺，叫作嘿嘿VR。
三分鐘目前在京東享有100間主播間，淘寶享有200間主播間，簽約全國主播逾2000人。
主持人：
歡迎參加六度在線第九期會議。雙十一剛剛過去，各電商團隊都取得了不小的戰績，這期間尤為突出的電商直播最近更是佔盡風口，專家您能否先從電商直播的前世今生和我們分享一下呢？
六度顧問：
大家好，關於國內電商直播的起源，最早其實是在電競直播中得以展現的，其中的代表人物就是有電競女王之稱的Miss，她旗下共計開設了包括男裝、女裝、零食、電腦硬件 四個類目的淘寶店，依託自己在直播平臺的超高人氣，早在2014-2015年，便創造了年銷售額兩億元的神話。
2016年是所有電商直播從業人員公認的電商直播元年。同年3月，淘寶直播在經過漫長的內測後，率先開啟淘寶直播，打響了電商直播的第一槍。從此，一個嶄新的購物時代到來了！
當時，淘寶直播倡導用戶進行“邊看邊買”的新體驗，由圖文、評論影響購買決策向視頻直播體驗、實時互動影響購買決策方向進行轉型，大量的機構及主播開始入駐淘寶直播，掀起了一場名為“直播“的電商革命。
主持人：
我們也看到，淘寶直播上線後不久，京東、聚美優品也逐漸上線自己的直播頻道，想要在電商直播中分一杯羹，從今年的雙十一戰績看，電商平臺和非電商平臺的一個競爭如何？
六度顧問：
在當年大量非電商行業的紅人湧入創造了數百億的銷售額後，整個電商行業看到了一種全新的流量營銷工具和玩法。
截至2018年雙11結束，單淘寶直播2018年帶貨銷售便已突破千億元，銷售類目涵蓋女裝、美妝、食品、母嬰、潮搭、珠寶、鞋包等。目前淘寶直播合作機構近300家，主播數量近2000人，月入超百萬的主播佔據平臺主播的10%，堪稱秒殺各大秀場類平臺。
正因如此，小紅書、蘑菇街都以開始準備上線自己的電商直播，甚至連拼多多也預計會在明年4月推出自己的電商直播。
主持人：
正如專家您提到的，各個平臺都在上線自己的電商直播，那從分類的板塊來說，可以分成哪幾類呢？
六度顧問：
首先，電商直播發展到今天，已經從內容、功能上劃分出了很多不同的種類。從內容上進行區分的話，包括UGC和PGC兩種。
UGC直播強調原創內容和個性化的輸出，因此大多數的個人直播，我們會把他們稱為UGC，主打一些個人IP，粉絲很多時候是基於KOL本身在為產品進行買單。
第二種：PGC，即專業生產內容類的直播。這一類直播是經由傳統廣電從業者按照幾乎與電視節目無異的方式進行製作，但在內容的傳播層面，卻必須按照互聯網的傳播特性進行調整的一類直播。
這類直播的具體表現形式大家可以理解成更為接近欄目的性質，而這類內容的粉絲，很大程度是基於欄目、品牌的忠誠度，或聚焦專業的內容被種草從而形成購買行為。因此PGC其實在很大程度上來說，會更適合品牌種草，目前四大衛視和深圳衛視入場，在PGC領域都有著不錯的表現。
而至於目前大家聽到的店鋪直播、客服直播、欄目直播等，諸如此類，按照內容和結果去進行區分的話，其實無外乎UGC和PGC兩種。
主持人：
從2015年年底開始，電商直播從0到現在的繁榮，我相信很多在線的嘉賓對於進入這個領域都躍躍欲試，那電商直播到底需要一種什麼樣的思維呢？
六度顧問：
電商直播，從根本上來說，是以電商為主，直播只不過是他的一種手段。昨天我們是圖文電商，今天我們是電商直播，那明天呢？是否有可能變成短視頻電商？
手段不斷在進行變化，但內容電商的本質是電商，基於電商去創作和生產內容，去獲取所需的流量，這才是真正有價值的事情。所以，其實電商直播也好，內容電商也罷，還是一道圍繞電商產品如何獲取流量的送命題。
1.沒有電商思維的電商直播是不會有人買單的
剛入行的時候，有一位從事電商多年的前輩告訴我，電商是始終圍繞GMV即客單、流量、轉化的一件事情，而究其根本，依舊逃離不了人、貨、場三個核心要素，因此，電商直播首先是一定要具備電商思維的。
我們很多的機構，可能都是傳媒、經紀公司甚至是秀場工作室出身，進入電商直播領域，與商家的合作模式想當然的以為是我今天給你推一個人，收你多少錢，其實不然。
市面上的確有很多的主播會收取基礎服務費，而很多商家或者運營也願意付費去進行投放，但這是基於這個主播本身就已經有了穩定的流量及展現，就像淘寶的鑽展，又或者是頭條的廣告，當你的展現足夠穩定的時候，CPM就是一種非常合理的計費方式。
而銷售的佣金，則類似淘寶客的CPS，主播藉助自己的影響力和對產品的闡述實現銷售，那佣金自然也是順理成章的事，而阿里媽媽目前正在逐步嘗試的引導進店付費的模式，則是和直通車的CPC在進行對標。
說到底，電商直播其身份依舊是電商營銷工具之一，並沒有比鑽展、直通車level更高，因此，無論作為直播機構還是商家，大家在考慮承接直播或者直播投放的時候，考慮的基本邏輯一定還是基於電商本身，聚焦的依舊會是GMV。
2.流量是一切生意的根本 但直播要有用戶思維而不是流量思維
縱觀現在的電商直播生態，我們將慢慢的從一個增量的市場轉為存量市場，就是在有限的用戶增長前提下，競爭越來越大，隨著電商直播的聲量越來越大，用戶看直播尤其是淘寶直播的習慣逐漸養成。
大批量的主播湧入淘寶直播，隨著淘寶主播數量的日漸增加，粉絲的選擇性將會更加的多，粉絲為什麼要關注你，為什麼要買你家的東西，這需要每一位電商直播從業人員去思考。
我們以淘寶店鋪為例，淘寶店鋪獲取流量主要分為兩種，一個是站內流量，一個是站外流量，淘寶的站內流量，是淘寶商家的主要流量來源。
淘內上億的流量只要能引入一點到你的店鋪就可以獲得轉化，淘寶搜索是最大的流量入口，買家有什麼需要都會去定向搜索需要產品的關鍵詞，通過關鍵詞進入，如果你店鋪的權重高，會排名靠前，越靠前點擊進店的幾率就大，進店後通過引導，最後產生購買，這就是淘寶店鋪的流量思維。
主持人：
流量固然重要，但如何把流量高效轉化更重要，關於這一塊，專家您有什麼建議？
六度顧問：
以淘寶的搜索引擎為例，如果大量的流量引入到你的店鋪，因為你的產品問題、裝修頁面問題、銷量等問題，都沒有形成一定的轉化，那麼你的流量就夭折了，系統不會給你再配流量，給你流量你轉化不了，浪費子彈。
淘寶直播也是一樣，如果系統給你匹配了大量的精準流量，因為主播的內容、產品等問題，沒有形成一定的轉化，那麼系統也不會給你再匹配大量的流量進來。
很多年前，我們就定義直播是粉絲經濟的一種，那麼粉絲的運營便是重中之重。
很多人都在感嘆，現在流量獲取的成本和難度越來越高，甚至想盡辦法想要官方給配流量。有的主播只賣9.9元、19.9元的東西，一天賣幾百單，粉絲群也不敢做，也不用去花大量時間去維護粉絲，日子過的很滋潤。
因為便宜才來你家買東西，這種粉絲沒有任何的感情基礎，當別的主播賣8塊8，18塊8的時候，你覺得粉絲還會來你們家嗎？給你配備再多的流量，有用嗎？因此，沒有用戶思維的主播將很快會被未來拋棄，如何更好的去維護粉絲，如何更用心的去為粉絲服務，如何更細心的為粉絲挑選產品，這種精細化的運營，越來越重要。
主持人：
電商直播發展也有一段時間了，那目前處於一個什麼樣的階段？紅利期還有多久？
六度顧問：
我覺得電商直播未來還有很長的路要走，或者可以說，電商直播才剛剛進行了一個上半場。
主持人：
現在短視頻所佔的比重越來越高，難道不會對直播造成影響嗎？
六度顧問：
答案顯而易見，影響一定會有，但是從內容電商的本質上來說，我們並不覺得直播和短視頻是相對立的兩種東西。
我把內容電商做了個版本的劃分，如果說圖文是內容電商1.0的話，那短視頻就是內容電商的2.0產品，因為短視頻更為立體、直觀的呈現所要表達的內容，最重要的是他更便於傳播和匹配用戶碎片化的時間。
那麼直播是什麼呢？直播我們更願意把他定義成內容電商2.5或者3.0的產品，因為直播的即時互動性是前兩者無法具備的，而且，諸位有沒有想過，當直播的內容優化到一定程度，直播所產生的視頻素材經過二次創作，本身就可以變成圖文及短視頻，因此我覺得，這個也許會是未來電商直播內容上的一個趨勢。
其次，在我看來，電商直播的紅利期還遠遠沒有到來，我們依舊以淘寶直播為例，聚划算、有好貨、淘搶購，這些可以和淘寶直播進行匹配的渠道都還在蓄勢待發。
再次，電商直播用三年的時間，證明了自己的帶貨能力。很多優秀的主播為了做好自己粉絲的維護和直播間的選品，將大量的時間和精力花在了尋找合適的貨品上。但接下來，不難預期，大量的KA品牌及優質供應鏈也將加入，那時候或許才是電商直播真正的盛宴！
閱讀更多 六度智囊 的文章
