這篇文章會洗去你對銷售這一職業的所有偏見。
開始前,先給你掃清一些教育行業的裝B詞彙:
TMK:打陌生電話
CC:課程顧問 (其實就是電話銷售 / 當面銷售)
TA:課程助教 (就是銷售)
TS/LC:班主任 (負責續費,擴課的銷售)
CCM:顧問主管 (管銷售的主管)
TAD:城市運營經理 (管銷售的)
CD:校長(管銷售主管的)
當有了這些基礎的認知,我再來說下憑什麼我能寫這篇銷售高手的底層邏輯。
1. 高老師的銷售經驗
高老師,曾韋博英語 Top Sales 月入3W左右,之後跳槽當某培訓機構校長,帶領銷售團隊當月成交額580W,月入7W。
2. 我自身的銷售經歷
之前為了豐富對一線用戶的認知,我去過某知名培訓機構做銷售,通過高老師的經驗和公司培訓體系所形成的銷售邏輯,當月便做到了新人Top Sales。
3. 參考turtorabc,精銳教育的培訓思路
廢話不多,下來交付乾貨。
不同行業賣的貨不一樣,但銷售的底層邏輯是基本一致的。大致都可化為以下五步:
第一步:破冰
一般市場運營會在給渠道來路名單一個破冰點
破冰點就是: 張媽媽,早上好,我是XXXX,我看您在我們官網領取了一節試聽課....
又比如:從公眾號H5領取資料留的名單
破冰點就是: 張媽媽,早上好,我是XXXX,我看您在我們公眾號上領取了中小學的試題.....
破冰就是你和用戶的第一次溝通,必須找到一個切入點來開啟你和用戶的進一步溝通。作為銷售,這一步你必須要讓用戶感受到你的微笑,比如打電話的語氣,稱呼上更加親切,都能幫助你拉近與用戶的距離。
第二步:挖需求
這是銷售和便利店收銀員最大的區別,一個產品並不會所有人都對它產生濃厚的興趣,所以需要你去挖掘用戶的需求。
在交你如何挖需求之前,我給你分享一下高老師的公式:
現在的你 - 過去的你 = 成長
未來的你 - 現在的你 = 需求
是不是一下就很明瞭你要挖的需求是什麼了。
那麼該如何去挖需求呢,這裡就需要借鑑醫生的常規手法,一問到底。為了給你展示的清晰,我來role play一下:
我:早上好呀,王媽媽
用戶:恩,你好
我:我是xxxx的課程顧問Mike,有看到您為孩子領取了一節我們的試聽課對吧?
用戶:是的
我:恩,孩子知道我們這個課程嗎
用戶:不知道
我:哦,我們孩子幾年級呀?
用戶:3年級
我:嗯,孩子應該接觸英語蠻久的吧?
用戶:有兩年了
我:那媽媽這次是想通過我們提高孩子英語哪方面的能力呢?
用戶:我想提高孩子的英語成績.....
我:媽媽,孩子日常英語成績主要丟分在哪裡呀?
用戶:我家孩子...........
相信你通過上面的對話,有了一定的感覺,記住在挖需求的這個階段,你要儘可能的用開放性問題(就是用戶不會用YES/NO回答的問題)。
在這個階段要讓用戶儘可能的說,把握一個比例: 你說30%,用戶說70% ,在用戶說的時候你就要趕緊用小本本記下來哦。對了,挖需求的時候,儘量把用戶的購買決策人,和決策困難點給順帶出來。
第三步:產品/服務介紹
這是所有銷售必須夯實的打下基本功。你除了知道產品的性能,賣點...等基礎認知信息外,你還需要自我分析出產品的內在價值。
這裡我給你介紹李叫獸的梯子理論
屬性:產品有什麼屬性和功能
利益:這個功能給我帶來什麼利益
心理利益:這個利益,會幫我達成什麼目標
價值觀:我為什麼在乎這個目標
舉個例子,我現在賣英語課
屬性: 小班課
利益: 可以和其他人一起上課
心理利益:可以和不同年齡,職業的同學之間彼此交流/可以減輕初學者的壓力/可以聽別人的,對比自己
價值觀: 我希望有豐富的見識/我希望....
除了這些,你還需要對產品的價格瞭如指掌,無論怎麼拆分都能夠迅速反應出報價。這樣,在這一步你就能很出色的為用戶介紹你的產品/服務。
第四步:關單
能到這一步,證明已經和用戶聊了很久,是時候進行Close了。
到這裡,我要給你分享高老師的用戶逃不掉的銷售死循環,在這一步你要說70%。
根據這張圖,我給大家提提重點:
- 用戶的所有問題你該怎麼回答?還記得第二步挖需求時小本本記得那些點麼,這就是你回答用戶問題的子彈。
- 問題不能回答太多,當解釋過兩三的問題後,你就要帶帶節奏。比如:王媽媽,您能有這麼多問題證明您對我們產品很感興趣,但問題總是無窮無盡的,我應該也解答了不少您的疑慮,您應該可以進行決策了。
- 再每次回答完問題後,勇敢地說出:那我們現在就學習起來吧!
第五步:成交/訂金
是不是疑惑,為什麼是成交/訂金?你要知道每一個人的顧慮是多種多樣的,總有一些顧客是當下無法抉擇的,尤其是課程價格還是好幾萬的,通過給陌生人打一通電話能直接成交的是少數,所以我們可以選擇讓用戶交點訂金。
訂金的作用:
- 確定用戶是否是真的高意向用戶
- 讓用戶帶著疑問來退費(第二通交流電話)
記得我和高老師當初做銷售的時候,都是一週7天無休,每天早上8點到夜裡10點,只有這樣才能有更多的名單可打,才有更多時間去成交。借用高老師的一句話:你只有付出比別人更多的努力,才會有更快的成長。
以上五步,便是我想要和你分享的銷售高手的底層邏輯。作為銷售說簡單也簡單,不要帶有太強的功利心,你是去幫助用戶去學習的人,是朋友或兄長的關係,希望你能有所收穫。
作為銷售,你的業績更多是和名單資源的質量掛鉤,上面的方法只能幫你去抓住更多的潛在用戶。
作為管理層,以上的方法可以幫你去培訓管理,讓名單資源有更好的轉化。
作為非銷售,希望你們不要對銷售這個工種有什麼偏見,門檻雖低,做好不易。
我和高老師英文名都叫Mike(因為我們都要賣課!)
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