在人与人的交往过程中，人们总是对和自己相似的观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此的距离。心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认同、即使原来并不熟悉，拥有相似经历和看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。如果在销售工作中，销售人员能够洞察客户的心态与情绪出，从而与客户达成某方面的心理共鸣，那么销售的成功率就会大大提高！
什么是共鸣呢？指的是发生器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将共振的作用而发声，这种共振现象叫共鸣，这不仅仅是在物理系领域，在人与人的交往过程中，人心理层面也有类似的现象。当人们在思想情感、审美、爱好、兴趣有相同感受时，也会引起这种现象。
美国著名的人际关系学专家卡内基曾经在书中提到过这样一个销售典故：
菲拉尔菲亚电器公司的卡恩，有一次去考察宾夕法尼亚的一个富有的农业地区，他经过一家管理良好的富裕农家时，问那里的销售员为什么他们不使用电器。
“他们太小气了，不但做不成生意”公司的销销售员厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的意见，我看是没救了。
但卡恩决定自己亲自去试一下，他敲了几家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司销售员，马上就把门关上了。卡恩再次敲门，老妇人这次把门开了一个缝隙，然后开始讲述对电器公司的意见。
”不好意思，我想您误会了我们不是来这卖电器的，我是来买鸡蛋的“。
老夫人不相信的看着卡恩，”瞧你们那些多米尼克鸡，看起来多棒，我们想买些新鲜鸡蛋。“
门开大了一些，”你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？“她惊讶地问。
”我家里也养鸡啊，我还没见过这么漂亮的多米尼鸡。“
”你自己家里不是也有鸡吗？“她仍然有些不相信。
”我家里的鸡下的是白蛋，做蛋糕的时候，最好是用红蛋，而我的太太很喜欢做蛋糕。“
老夫人这才相信他们，并让他们进来了，态度也好起来了。这时卡恩向周围看了一下，看到有一排牛棚非常漂亮，于是卡恩说：”我猜，您养的鸡所挣的钱一定比年先生养的牛赚得多。“老妇人这下乐坏了！看来卡恩说道她心里去了。
之后，老妇人还领着卡恩看了她的鸡棚，卡恩发现她安装了各种小机械装置，他对此大为称赞，还和她聊起关于饲养和保温的一些话题，很快他们就在这种交流中变得熟悉起来。
一会儿，她告诉卡恩，她有些邻居也鸡棚安装了电器，听说效果不错，她希望得到一些建议，是否有必要安装电器。
事情发展得很顺利，大约过了几天，这位老夫人在鸡棚安装了专门的电器灯光设施。卡恩卖掉了电器，老妇人的鸡也会下更多的蛋，所以说找到共鸣是一切事情进展的催化剂。
这个故事中，卡恩能够取得销售的成功，原因是归功于他的洞察力，进而根据细节与其产生共鸣，因此，无论做什么吗事情都要学会观察、思考，从而寻找共同的兴趣、爱好、经历与价值观，在一定程度上产生共鸣心里，所以说，一个成功的销售就是一个高情商的人，一个成功的销售一定会在错综复杂的环境中寻找到解除心里妨碍的方法，解除客户心里防线，最终拉近彼此的距离，销售不单是你买我卖的过程，同时也是一个人与人的沟通联络过程，如果能准确的找到与客户交流的心里线索，产生心里共鸣，将会收到非常好的效果！
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