上帝為何拒絕你（一）
在營銷行業裡有一句話：“客戶就是我們的上帝！”而在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性，但這一切並不都是客戶的錯，因為不可否認，客戶拒絕你的原因是有很多的，而且許多原因都不是你作為一個銷售人員或者客戶自己能夠改變的。
有研究表明，客戶雖然有千萬個藉口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應，但其根源往往都可以歸結為“習慣性使然”！也就是說，客戶雖然可能對目前的現狀並不滿意，但往往對新事物、新方法有某種自然的牴觸情緒，由於對新事物並不瞭解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可採用現在已經非常熟悉的方式來維持現狀。所以，這就要求，在銷售洽談的過程中，銷售人員必須非常清楚地瞭解客戶拒絕的真正原因是什麼，並找到解決的辦法。
你也可以採取了通過激怒客戶，然後再通過細緻地分析及巧妙的應對方式，完全改變了原來不利的局勢！其實心理學家通過對數以萬計的各種各樣不同類別的人的心理研究之後發現：一個人在勃然大怒、氣急敗壞的時候，他往往會將自己最真實的感情或者想法在無意之中完全地流露在你的眼前。而我正是就把握住了這一點，最終獲得了成功！
一般說來，客戶的拒絕的理由大概都可以歸結為以下四個類別：
一、暫時還不需要這個產品。
銷售人員經常碰到的拒絕就是“不需要”。但事實上，大多數“不需要”僅僅只是客戶的一個藉口罷了，或者是客戶在故意敷衍你而已。客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕，可能是由於銷售人員喋喋不休的介紹自己的產品或者服務而不顧客戶的感受和疑問，或者是由於客戶此時的剛好心情不好，而這時候你卻剛好出現了，導致客戶把一肚子的怨氣和怒火都發在你的身上等等。
二、不信任你或者你的產品。
這就意味著客戶已經決定購買新的產品或服務，但是他卻不想將這個訂單交給你，當然最好的情況是他不確定是否應該交給你。不信任的拒絕方式經常會發生在許多行業中缺乏銷售培訓的那些新進業務人員身上，他們往往只是把自己的產品或者介紹機械式地拋給客戶，而不太注意一些細節上的東西，那麼這麼做，只會使客戶遠離你而去，而與你的競爭對手簽訂訂單。
如果客戶拒絕的只是業務員本身，他們只是對你不太滿意，那麼，你就至少應該從以下幾個方面反省自己：
1、是否對自己的產品使用方法、用途、特點等技術條件缺乏起碼認識和了解；
2、是否缺乏行之有效的行銷工具；
3、缺乏起碼的銷售技能和技巧；
4、缺乏自信、工作不負責任，沒有職業精神；
5、事先沒有充分的準備；
6、不注意儀表，禮儀或者是你的形象太差了。
總之，只有找出客戶真正的反對理由，然後才能克服它並想方設法戰勝它，才能獲得銷售的勝利，才能讓你的銷售行為最終變為可能！
三、目前資金周圍出了問題，因此不需要你的產品。
遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達成的最大難點也就在這裡。然而，即使是這麼一個看似合情合理的理由，你也一定要從中分析出其中的真實性，不要被客戶“沒錢”的藉口所迷惑，如果出現這種情況，只能說明你在介紹你的產品或者服務的時候，忘記了啟發客戶的需求。
四、已經與你的競爭對手有了合作的歷史或者是意向。
對於這類客戶，處理起來，難度就稍微大些，因為不管客戶所說的話是否是真實的，你都很難再說服他去購買你的產品。對於這樣的客戶，建議你最好先暫時退出競爭，切忌糾纏不清！當然，你也可以留下自己的名片或者聯繫的方式，並與之經常性的保持一定的聯繫，這樣說不定日後他也會認同你，從而重新考慮你的產品呢！
那麼，我們應該如何瞭解我們的“上帝”真正的需求呢？
這是每一名業務員都非常想得到的一個信息，有了這個信息之後，你成功的把握也就更大了。當然，每個人的採取的方式和方法可能會因人而異。不過，我卻比較經常用“險中求勝，虎口拔牙”這樣的方式來解決問題！其實往往最危險的地方，可能就是最安全的地方，所以，有時候一件事情好像已經到了無可救藥的地步，然而如果你能夠通過你的分析和努力，或者反而能夠得到意想不到的結果。當然，前提是你得有這份能力，也懂得控制局面，否則，只會適得其反，弄巧成拙！
第二篇•第十六節、上帝為何拒絕你（二）
其實客戶真正的反對理由並不多，大多數只不過是他們的藉口罷了。以下列舉了客戶拒絕你的十大藉口、原因分析以及應對策略，為筆者個人觀點為，僅供參考：
▲理由1：我從來不會因為一時衝動而做出決定，因此我需要再考慮，考慮一下，過幾天再答覆你；
★應對原則及方法：很多時候，這只不過是客戶拒絕你的一種藉口罷了，也許他根本就沒有考慮過要使用或購買你的產品，不過，他至少沒有把你的退路給堵上，因此你並非完全沒有機會，你可以順著客戶的臺階下，就讓他考慮考慮，然後兩三天之後再次拜訪他，經過多次接觸、洽談之後，甚至很有可能讓這一類人成為你的客戶。
▲理由2：我們今年的財政預算已經用完了，因此暫時不再考慮購買新的產品；
★應對原則及方法：如果你經過了解之後，確定客戶說的是實情的話，那麼只需要與該客戶保持關係，然後慢慢介入，爭取機會，如果證實對方說的是假話，那麼該客戶已經把路給堵死了，你還需要死纏不放嗎？除非你通過強大的關係介入，否則不建議你在這種項目上浪費太多時間。
▲理由3：我們公司希望用品質及售後服務更好、更上檔次的產品；
★應對原則及方法：如果你們公司的產品及品質確實是一流的，且完全滿足客戶的需要，當然，這前提是這必須是由市場認可的，而不是你個人或者你們公司自我的感覺良好而一廂情願的想法！那麼這未嘗不是你的機會呢？突出你們公司的優勢和產品特點，那麼這樣的項目成功的可能性很大！如果答案是否認的，那麼我不主張你還非得絞在那裡，死纏著不放不可。
▲理由4：這一項目還沒有完全開始，請過一段時間再來吧；
★應對原則及方法：如果你經過了解之後，確定客戶說的是實情的話，那麼以後就來到客戶這裡來走走看看，從而慢慢地與客戶建立起良好的關係，這樣項目開始後，你就能夠搶得先機！而如果確定客戶是在說謊的話，那麼，你還有留下的必要的嗎？對方沒有直接拒絕你已經算是對你很客氣了，難道非得逼對方拿出掃把來攆你，你才會走嗎？
▲理由5：我們跟其它公司已經合作多年了，因此暫時不會考慮換廠家；
★應對原則及方法：如果你經過了解之後，確定客戶說的是實情的話，而你的手上又剛好有與該客戶有聯繫且可以借用的關係的話，那麼你再選擇繼續跟進，否則建議不要在此浪費時間。而如果確定客戶是在說謊的話，那麼，我勸你還是趕緊走人吧！
當然了，也有朋友說，如果這樣的話，那麼，豈不是說我們不能從別人的手中“挖單”了呢。有一點，首先大家必須明確，那就是“挖單”與“競單”是兩碼事，“挖單”是指在別人的手上，通過一些不良的甚至是非法的手段，破壞競爭對手與原客戶的合作關係，而導致客戶“跑單”；而“競單”則是在公平，公開的情況下，客戶從數家參與競標的單位中，挑選出一家最適合自己的單位或產品，講的是一個公平競爭，強者得之，能者居之。
原則上，筆者並不建議你去“挖單”，因為這樣做即使最後你能從對手那裡搶來這個單子，可是你將會失去很多的東西，一是因為你為了得到這個單子，勢必要跟對手拼價格，拼付款方式，做出更大的讓步和優惠；第二，這樣一來，你在同行業的的名聲就會不太好，也很有可能引起其它競爭對手的同仇敵愾，他們甚至會聯合起來對付你，而且如果這件事傳到其它客戶那裡，那麼他們就會對你的人格和為了搶奪訂單不而擇手段的做法，感到反感。
▲理由6：你們的價位太高了，產品的品質及服務也太差了；
★應對原則及方法：所謂“有買才會嫌“，如果客戶對你的價格及產品能夠提出異議，那麼更說明客戶並不是不想跟你合作，而只是希望通過貶低你的產品和服務來達到壓價的目的。那麼，適當地降價吧，然後與客戶進行一次深入的洽談，成功的可能性將會很大！
▲理由7：現在生意不好做，所以我們也暫時不考慮採購；
★應對原則及方法：現在的市場確實出現客戶說的這種情況了嗎？還是說這根本就是的一個藉口罷了？這對你對市場的判斷能力是一個考驗了，如果你不具體這樣的能力，那麼建議你放棄吧！如果你有這種能力，而且有足夠的耐心和恆心的，那麼可以繼續跟進，並盡你的最大努力幫眼前的這些“準客戶”解決他們的難題，那麼，他們將是你今後最忠實的合作伙伴！
▲理由8：這方面的事不歸我負責，或者是我得和（上級、妻子、情人、合夥人、律師等）商量之後再回復你；
★應對原則及方法：如果你經過了解之後，確定客戶說的是實情的話，那麼以後就來到客戶這裡來走走看看，從而慢慢地與客戶建立起良好的關係，也許還會有成功的可能性，如果確定客戶在說謊，那麼就完全是藉口，不建議再跟進下去了，當然，如果你有足夠的耐心和恆心的，那你就試試吧，說不定你能創造出一個奇蹟也未可知呢。
▲理由9：我們對你們公司不瞭解或者是對你們公司的產品根本就沒有興趣，因此不會採用你們的產品；
★應對原則及方法：如果客戶只是對你的公司或公司產品不瞭解，那麼趕緊送上一份詳細的公司介紹和產品說明書，然後耐心地向客戶解釋吧，運氣好的話，眼前人最後也將會成為你的客戶哦！但是如果是對方說的是對你們公司及產品根本就沒有興趣的話，那麼此時不走，更待何時，難不成，還想讓對方留你吃飯啊？？
▲理由10：我們已經購買了。
★應對原則及方法：如果你經過了解之後，確定客戶說的是實情的話，那麼趕緊走人吧，不過，你也可以留下你的名片及你們公司的介紹和資料，說不定，客戶在以後的項目中如果有需要或者想換一個供應商的話，那麼也有可能會找你的哦。而如果確定客戶是在說謊的話，那麼，那麼此時不走，更待何時？對方給你面子才沒有直接拒絕，對你算是很客氣了，可不要逼對方拿出掃把來攆你哦。
第二篇•第十六節、上帝為何拒絕你（三）
被稱為全美“最偉大的推銷員”的喬·吉拉德也曾經說過：“客戶的拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，只是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。只要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。”
客戶拒絕你的推銷這是一種完全正常的現象，實際上很多久經考驗的現代推銷人員已經把遭到客戶拒絕當成了家常便飯。有些推銷人員對客戶的頻頻拒絕感到受打擊和不滿，其實客戶能夠對你及你的產品提出意見，這對你來說未嘗不是一件好事。假設一下，如果你約見的客戶只是坐在椅子上，而對你的介紹不聞不問，甚至只是在那裡埋頭看報紙或文件，那你恐怕會感到更加尷尬吧。而且，不論客戶提出的拒絕理由是什麼，這些理由都會或多或少地給你提供相應的信息，這其實就是為你這次銷售的成功創造了機會。
許多剛從事營銷業務的人，都會有這樣一種恐懼的心理。雖然這種恐懼心理是由多種原因造成的，但是其中最為主要的便是無法正確地面對客戶的無情拒絕。一而再，再而三，屢屢被客戶所拒絕，不僅會對業務員自信心是一個沉重地打擊，而且甚至會讓他產生一種恐懼的心理，給他的心理造成負擔，甚至可能從此以後，再也不敢會去面對客戶，更為嚴重者，可能還會因此退出業務銷售這一行業！！
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以瞭解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
我們行業內有這麼一句名言，那就是：“業務銷售的成功之路，都是從被拒絕開始的！”
那麼，當你在遭到客戶拒絕的時候會怎麼辦呢？
通常人在遭到別人拒絕的時候，心態會有以下幾種反應：
第一，可能會顯得很沮喪，從而悲觀失望，失去鬥志和信心；
第二，則是很不甘心面對失敗，也很想去努力，可是卻不知道應該從何著手；
第三，非常坦然地面對失敗，認真地分析失敗的原因，並積極地總結失敗的經驗教訓，以迎接下一次的挑戰。
一個成功的業務員，應該把被拒絕視為一件非常平常而又正常的事！打個比方吧，你也許曾經向自己心儀的女孩子或者男孩子示愛、求婚吧，雖然你被她或者他拒絕了，當時你可能會非常地痛苦吧，更為嚴重的，也許你甚至會想到輕生，然而隨著時間的推移，歲月的流失，如果最終你活下來了，而且是健康地活下來了，那麼，至少說明了你已經渡過了這段困難的時期，雖然你的心裡可能會永遠忘不了她（他），可是至少說明你並不是說非得要得到她（他）不可啊，沒有了她（他），你一定可以生存下去！不是嗎？
同樣的道理，如果把被客戶的拒絕當成是向異性朋友求愛失敗了，那麼，你又會怎麼做呢？是就此了結自己的一生，或者採取其它過激的方法，從而葬送自己一生的幸福呢，還是認真地思考一下，是否你們的關係還沒有到那個程度呢，還是你採取的方法，說話的場合或者時機不太適當？她（他）又為什麼拒絕你，是真的不喜歡你呢，還是有其它方面的原因，比如說她（他）是因為害羞而不敢立即答應你，還是說她（他）現在還不想談戀愛，或者她（他）已經有了熱戀中的情人，還是她（他）不喜歡你這種類型的人呢？諸如此類等等！
在經過了一段時間的冷卻，等你慢慢地冷靜下來之後，你也許就會覺得，她（他）其實可能並不是最合適你或者是你最合適的人選。這時候，你再回頭想想當初的一切，那麼你就一定會有所收穫的，或許她（他）也會經過這一段時間的考慮，重新認識到你的好處和優點，從而重新選擇了你！
第二篇•第十六節、上帝為何拒絕你（四）
同樣的，做為一個合格的業務員，必須養成了敢於吃閉門羹的氣量與風度，不管遭到客戶怎樣不客氣的拒絕，都必須能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒，並把拒絕視為客戶正常的一種行為，心平氣和，不急不燥。只有這樣，你才能免冷靜地去分析客戶拒絕你的真正理由是什麼？也就是說，對方的心理特徵，或者他的潛意識行為表現出來的抗拒，你能否去把握這些特點，通過他的言行舉止，從而把握他內心真正的心理。
另外，客戶拒絕你，肯定有他的道理。那麼，他的道理到底在哪裡呢？是因為你的產品本質的問題，還是說你在陳述過程當中，意思表達得不夠清楚，還是客戶本身根本就不需要你的這種服務和產品等等。這是你必須要搞清楚，否則你將會輸得不明不白，而且也難以對你的失敗進行一次必要的總結，避免重蹈覆轍！
因此，當我們遇到被客戶拒絕的情況的發生之時，一定要以平和的心態去對待客戶的拒絕，哪怕他對你有多麼地不客氣，話說得有多麼的難聽，而且，當客戶拒絕你的時候，不要企圖馬上對此進行解釋或者辯解，甚至跟客戶發生衝突，這都是極為不理智的，也是非常愚蠢的行為！！這時候，你必須先穩定住自己的情緒，並儘快使自己冷靜下來，然後回去之後，再將你們洽談的整個過程包括全部的細節，再認認真真，仔仔細細地回放一遍，然後再分析其中的原因，如果可能的話，重新選擇一個更為適當的機會，再去與他進行第二次甚至是第三次、第四次的接觸。相信在經過這個步驟的冷卻處理之後，雙方可能會因此作出更為正確的抉擇。
其實產品推銷的過程，就如同你正在追求一個異性朋友，然後尋找合適的時機向對方表白求愛的過程，因此也並不是每一個人的第一次求愛就會獲得成功的！現實生活中，有很多外表及條件非常一般的男性，可是他的身邊卻往往有一位美若天仙的女朋友，說得難聽點，這就是“一朵鮮花插在牛糞上”，也許你的心裡會忿忿不平：“憑什麼啊，我的各方面條件都不比他差，可是為什麼那位美女卻偏偏看上他！”可是不知道你是否想過這到底是為什麼呢？當然，凡事不能一概而論，但是有一點卻是肯定的，那就是如果這位美女不是別有動機的話，那麼她很有可能是被對方所感動的，也許那位男士曾經被美女拒絕過無數次，可是他仍不放棄，仍然堅持不懈，或者說是死皮賴臉地纏著美女，並最終以自己的真誠打動了對方，從而抱得美人歸。追女孩子要膽大心細臉皮厚，同樣的道理，如果你只是被客戶拒絕了一次，就悲觀失望，認為自己沒戲了，從而放棄這個單子，那麼，你又如何能贏得這一份訂單？
古往今來，許許多多的名人不都是依靠堅持而取得勝利的嗎？
司馬遷在《報任安書》一文就曾經說過：“文王拘而演《周易》；仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃賦《離騷》；左丘失明，厥有《國語》；孫子臏腳，《兵法》修列；不韋遷蜀，世傳《呂 覽》；韓非囚秦，《說難》，《孤憤》。《詩》三百篇，大抵賢聖發憤之所為作也！”以上這些作品，都是這些先輩們堅持不懈的結果。
其實，司馬遷自己又未嘗不是這樣的人呢？司馬遷在被處宮刑後，仍然奮志繼續撰寫《史記》，前後共花了十年，這才終於完成了這部光輝著作。他靠的是什麼？那就是堅持！如果他在遭受了腐刑以後就對自己失去信心，沒有堅持下去，那麼我們現在還能看到這本鉅著嗎？
著名的教育學家荀子也曾經說過：“騏驥一躍，不能十步，駑馬十駕，功在不捨。”這也正充分地說明了堅持的重要性！
每一位從事業務推銷的新手們都會有這麼一個通病，那就是在剛開始推銷你的產品的時候，都只往好處去想，滿懷憧憬，總是歡喜幻想著與客戶第一次見面，就可能達到共識，然後賣出你的產品，簽下訂單。可是實際上，卻並非如此，所謂“希望越高，摔得也就越重”！因為如果你沒有做好充分的心理準備，那麼一旦遭到客戶的拒絕，你心裡的打擊也就越大，也會更加地難以忍受。
當然，如果能在會見客戶之後，就能對客戶一般的拒絕方式及理由進行一翻研究或者探討的話，那麼你就會在與客戶的會見中獲得時機，即所謂的“知已知彼，方能百戰不殆”！
總之，對於客戶的拒絕，一定要區別對待，仔細研判，細心分析，瞭解客戶真正的意圖，從而獲得主動，以爭取最後的勝利。
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