主顧開拓話術
以信為媒，架設溝通橋樑
在與客戶接觸之前，應該把材料發送到客戶那裡投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。呼籲、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。
“劉經理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？”
因為已經事先在信裡作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。
在給客戶發送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝製作流程、同類企業產品對比說明等等，都一下字寄過去呢？
不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現什麼情況呢？
銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？
客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這裡已經進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。
銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。
客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。
——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和遊說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創造一個見面的機會，不要忘了這個中心。
如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和製作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？
銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？
客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什麼優勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。
銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那裡談幾分鐘，拜訪您一下。
——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。
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