過客變顧客,不可能成為可能!
在平時的銷售過程中,不知道大家會不會根據顧客的言行舉止,來判斷顧客是否有意向購買呢?
據觀察發現,一般人在買單前都會有一種“購買信號”,而購買信號指的就是,顧客在購物過程中所表現出來的各種成交意向。
如果錯過了顧客發出的購買信號,很有可能就會白白浪費開單的機會!這就需要我們更瞭解購買信號的體現,它可能只是肢體語言,也有可能是顧客們提出的問題或意見......
要想解讀顧客購買信號,首先要了解顧客購買信號的常見情形,下面就是一姐收集的購買信號的常見情形
常見的購買信號
語言信號:
1.進店後,顧客對你表露出親和友善的態度;不抗拒你對他介紹商品,並認同你的觀點。
2.顧客觸摸商品並反覆詢問商品帶給顧客利益,例如:“我穿上顯瘦嗎?”“這個鞋子搭配我嗎?”
3.顧客仔細詢問某一商品的面料成分,以及洗護注意事項等;這都是對方感興趣的反應,表示對方已經在考慮上身的舒適度以及後續的使用了。
4.顧客主動打聽折扣活動、品牌信息、售後退換貨等商品附加問題,就證明對方有意思了,想要爭取一些折扣,如果他不想要,就不會去考慮什麼優惠的~
5.在同一商品上詢問同行者的意見,和身邊的人議論商品;這就說明他內心已經接受商品了,只是在跟周圍進行最後的確認。
6.用假定的口吻與語氣談到購買,比如:要是有…的問題。已經考慮買之後的問題,80%就是要買呀!
身體信號:
1.突然放開交叉抱在胸前的手(雙手交叉抱在胸前表示否定),當把它們放下時,障礙即告消除。
2.身體前傾或後仰,變得鬆弛起來。
3.鬆開了原本緊握的拳頭。
4.伸手觸摸商品,拿起商品比劃以及翻看洗水標。
5.一直觀察其他同類商品,先離開 ,過一會兒又來注視此商品,將商品和其他同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。
在清楚了顧客的購買信號後,就需要導購們及時抓住並促成成交!具體的其實就是稍稍在話術上引導,就會更堅定顧客買單的心思。
下面就是一姐羅列出的,面對有購買信號的顧客時,導購們可以套用的話術,快快拿走~
引導話術
假設式:“我幫您從展架上把它拿下來吧?”(適用於一直徘徊觀察商品的顧客)
直接式:“這款上身很顯瘦的,您可以先去試一下!”(拋出利益點,適用於一直徘徊觀察商品的顧客、有特殊購買需求的顧客)
選擇式:“您是喜歡穿的寬鬆的還是比較緊身的?”(封閉式話術,在試穿中讓顧客更快找到滿意商品)
總結式:“這個產品完全解決了您的顧慮,既不會…又不會…”(利益點引誘,沒有理由不買)
鼓動式:“您如果今天帶走的話我私人給你10%的優惠!”(適用於對價格觀望的顧客)
威脅式:“如果您今天不買,可能要等到下個月才會到貨哦,這款是熱門款,都賣的差不多了!”(稍稍施壓,適用於搖擺不定的顧客)
每一個優秀的銷售人員都必須善於解讀顧客購買信號,捕捉銷售時機。
清楚以上幾點,學會分辨顧客的購買信號,並對症下藥適時引導,成交率可是可以直線上升的哦!
祝你將過客變顧客
讓不可能成為可能!
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