互聯網流量紅利幾乎走到頭了，流量越來越貴，越來越難以獲取，對於增量流量的開發和利用就成為各家越來越重視的一件事。可以感知的是，在流量價格昂貴的情況下，大街上已有越來越多以獲客為目的的線下活動，各種二維碼和app下載註冊隨處可見，因為即便投入一定人力和物料進行線下獲客，成本也未必會比線上獲客高多少，線下將是互聯網未來的最大生機。在這股大趨勢下，成體系、標準化的線下流量入口將變得越來越有價值，而在這方面的一個潛在明星，將會是推出近一年多的蘇寧小店。
蘇寧小店是蘇寧智慧零售大開發戰略中的重要一環，這個產品紮根社區，目標是用戶家庭的廚房，主打生鮮、熟食和果蔬品類，外加日用品。這些都是在社區中的高頻消費品，尤其是生鮮果蔬，中國家庭的消費需求越來越強，傳統超市又不具備冷鏈和配送等服務能力，生鮮品類和質量有限，蘇寧小店的出現恰好填補了這一空白，用戶到店消費僅需10分鐘，送達服務僅需半小時，其發展目標將是成為社區家庭的“共享冰箱”，而這一目標與市場實際需求有很好的切合度，因此蘇寧小店推出之後發展速度超快。
（圖：蘇寧小店）
2018年蘇寧小店新開店4000多家，在蘇寧智慧零售大戰略中堪當急先鋒，箇中原因並不複雜，蘇寧小店符合市場需求，商業邏輯已走通，運營數據超過預期，大幅擴張是客觀條件所推動。雖然蘇寧小店的初衷很可能是社區裡的線下零售實體，用螞蟻搬家的方式承擔著為蘇寧實現更多GMV的任務，可如果僅站在社區智慧零售店這樣一個角度去分析蘇寧小店，其實並不全面。因為蘇寧小店不僅僅可以賣生鮮果蔬，更天然具備線下O2O入口的屬性，通過蘇寧小店，蘇寧各項本已鍛造成熟的服務能力可以從這裡分發出去，從而實現更大的價值。
以蘇寧開在南京的聚寶山蘇寧小店為例，這個點開在社區門口，小區內有2700戶，租客500戶，小店經營面積約100平米，SKU1000多，生鮮品類就佔比一半，佔了整體日銷售額的六成。在這裡出售的生鮮食品，品質較高，像阿克蘇蘋果、農夫山泉17.5℃冰糖橙等商品銷售較好，有非常強的消費升級趨向。其實，這家蘇寧小店中不僅線上線下售賣產品，還設了蘇寧金融、蘇寧郵局、蘇寧幫客等服務。蘇寧郵局是其中最受歡迎的，為住戶提供多家物流快遞公司的代收和代發等服務。此外還有以家電清洗維修服務為主的蘇寧幫客，很受用戶歡迎，用戶有此類服務需求時不必再將電器送去商場，在門口的蘇寧小店即可解決。
（圖：蘇寧小店的生鮮品類）
蘇寧小店是蘇寧智慧零售的一個組成部分，但落地在用戶端時卻並不刻意突出智慧零售，例如不會較為極端地讓用戶都從app上下單或進行電子支付，而是對消費習慣進行適度的引導但並不強求，充分照顧到各個消費人群的習慣與需求。用戶可以各種方式購買商品，但智慧零售應有的服務卻都不缺。聚寶山蘇寧小店在深入社區方面下了功夫，通過日常銷售組建了300多用戶的微信群，經常在群內發佈推薦、促銷和獎勵活動，從每個細節深入到用戶中去，意圖成為社區居民日常生活的一部分。
智慧零售在蘇寧小店中的表現方式，往往不是體現在前端的支付等淺顯處，而是更多從後端發揮作用，蘇寧小店能將各種成熟的服務能力集中在一個元素般的店面中，或許是對蘇寧小店最好的闡釋。蘇寧小店在社區中不乏競爭對手，有些店甚至開在很近的地方，但長久來看競爭實力是不成對比的。蘇寧小店並不完全是一個小店，而是一個服務的分配和調度中心，這是一個深入研究了普通用戶日常生活節奏和需求的門店產品，照顧到用戶方方面面的需求，要買東西能實時顯示庫存，缺貨可顯示最快調貨時間，需要送貨上門可以送，需要收發快遞也可以幫忙，需要清洗維修電器也可以滿足需求。服務鏈條拉長了，儘可能深入到用戶的日常生活中去，消費習慣更容易在這裡得到塑造。
零售+服務兩條腿走路，是蘇寧小店發展的內核，這也使得蘇寧小店有可能像一根釘子一樣深深紮根在社區中，默默重塑社區日常生活的模式。這個目標實現之後，蘇寧小店就等於是掌握了線下流量的一個大入口，在商業上會有更多的可能性了。蘇寧小店目前已有金融服務，未來會不會有旅遊產品的銷售，會不會有房產項目的銷售，這些都是可能的選項。服務鏈條當然不能無限拉長，圍繞日常的生活服務拓展出去的商業模式，當然會選擇最近便的口子進行突破，只要蘇寧小店做得好，把線下流量入口做紮實，延伸到更遠一點的商業環節是完全沒有問題的。
（圖：蘇寧小店的社區服務）
線上流量陷入枯竭之時，對流量的爭奪愈發激烈，而流量的價格也會越來越貴，這必將導致很多流量需求方將目光投向線下。國內互聯網行業雖然發展較好，但目前仍有大量的城市人口較少或基本不上網，企業缺乏接觸他們的渠道，也難說能有什麼近便的渠道對這類人群進行商業開發。以分眾傳媒為例，其在樓宇中的梯媒廣告僅覆蓋了9000左右的城市白領，而中國生活在社區中的用戶就有9億之多，不管以什麼樣的方式紮根社區，就等於是獲得了開發一個藍海市場的巨大機會，蘇寧小店以與用戶日常生活密切相關的零售+服務方式紮根進社區，其意義已超出了零售的概念。
增量流量市場，是蘇寧小店未來最大化體現價值的一個支點。這是個原本在便宜流量充沛之時被巨頭們忽視和主動放棄的市場，如今隨著流量難尋，巨頭們想回過頭來重新開發也已經晚了，缺乏必要條件和資源。從零售起家的蘇寧則不同，選址開線下店是蘇寧的拿手好戲，對用戶的服務需求也有深刻洞悉，如今又能以一年幾千家店的速度進行擴張，蘇寧不僅熟悉零售市場，也具備加速前進的各項條件。未來幾年，增量流量市場將日漸顯現出其獨特魅力，因為這是一個遠比存量流量市場更有潛力，魅力無限的廣闊天地，而蘇寧小店恰恰站在了這一趨勢轉換的節點之上。
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