碼腦（Code Brain） 第09期

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碼腦（Code Brain）是源碼資本體系化、產品化投後服務體系中的重要環節之一，是源碼資本全力服務碼會創業者認知升級的一款投後服務明星產品。每一個階段，我們都會深刻體悟與持續探索創業者的需求，隨時迭代碼腦，讓不同階段的創業者獲得持續的營養輸入，實現投後服務“幫得上”的重要目標，為創業者創造獨特價值。

融資難，持續獲得融資更難。這個冬天，我們不想擴散焦慮情緒，只想為心中仍有火焰燃燒的創業者，再加一把乾柴。為此，碼腦第9期邀請了三位被投企業的CEO，講述從天使輪到C輪的融資經驗，也和你聊聊融資節奏、估值、盈利模型和心態調整上的悲喜與得失。希望以下精選的6個問答能對你有所幫助。

碼腦第9期現場照片

內容概覽

1. 融資中最容易犯的錯和踩的坑

2. 融資時點和節奏的把握

3. 如何對公司估值？如何談估值？

4. 處於天使輪到A輪之間的公司，如何在沒有足夠數據驗證時能說服投資人？如何說服對方相信你的盈利模型和成長性？

5. 融資時通常會做一些預測和模型，後續業務方向變了，如何跟投資人解釋？

6. 融資不順利，如何調整心理狀態？

分享嘉賓

黃怡然 股權管理平臺「易參」創始人 & CEO

李磊租房分期平臺「會分期」租房SaaS平臺「會找房」創始人 & CEO

趙振洪紡織布料B2B平臺「百布」創始人 & CEO

一、融資中最容易犯的錯和踩的坑

黃怡然 易參 創始人&CEO

我的經歷比較多元，做過5年律師，1年多FA，目前是創業者。從三個身份分別講一個點，希望能給創業的朋友們一些啟發。

• 從律師的角度，最建議的一點是“不要糾結融資的條款，特別是防禦型的條款”。在融資談判時，雙方律師經常會在清算、回購等條款上來回爭論，但如果公司真的不行了，這些條款一點意義也沒有。如果真想談，不如談一些進取型的條款，比如拖售權（drag-along）、加註權（super pro-rata）和新項目優先投資的權利。少糾結不利情況下的條款，能加快整個融資溝通的進程。
• 從FA的視角，我的建議是，A輪以前FA不是必須的。除非你的業務模型特別複雜，需要找人幫忙翻譯成投資人能懂的語言，或者項目已經做大到一定程度，有一些不適合跟投資人直接說的話，可以讓FA幫你去轉達。FA的價值越往後期越大，早期如果只是傳話功能，反而會拖慢整個進程。
• 從創業新兵的角度，我的心得是為融資介紹做非常充分的準備。今天台上大家聽我說的很溜，但臺下我其實寫了很長的稿子。每見一個人想說什麼話，達到的目的，包括釋放的信號和開場白，這些都是應該精心準備的。因為類比銷售，股權是你最重要的產品，投資人是你最大的客戶。我自己在融資前寫了幾萬字，比畢業論文還長。所以在見源碼時也發揮得非常好。這是我的三點建議。

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

剛剛怡然說的溝通問題確實存在，我自己的心得是，大量練習，熟能生巧。在融天使輪、A輪的時候我會大量去見投資人和使用FA。現在在我微信通訊錄裡的投資人大概四五百號人，覆蓋300家以上機構，不比FA少。每次見完後我會回去覆盤，到底跟投資人怎麼講效果更好。

見投資人前我也會先做一些功課，去了解這家投資機構投過什麼、這個投資人是什麼風格。有時創始人會犯一個錯誤，比方說今天我見了紅杉，這個人沒有看上我，是不是代表紅杉沒有看上我？其實不是，因為紅杉確實很大，不同投資人的風格、喜好和看的賽道也不一樣。可能一個投資人把你pass了，但另一個投資人能把你推上去拿到錢。

我剛開始創業時，會覺得投資人總是問戰略、長期目標、未來發展這些很虛的問題。但後來我意識到這些問題確實重要。哪怕是天使輪、A輪的時候，你也一定要想清楚企業未來該怎麼走。哪怕你的長遠目標不是那麼遠大，一個近期的目標也要講清楚。見投資人過程就是讓自己不斷思考的過程。

等你想清楚後，就可以開始分批見投資人。第一批次可能是非主流的、新興的、最近3個月開始高頻投資的機構，因為你約起來比較容易，他們也缺項目。一上來就找主流的，你會發現他們的時間很難約。從他們身上你先去試一下，聊完之後再回去覆盤和改進。當你把自己的項目倒背如流後，跟一個投資人聊兩句，你就知道他看項目的角度是什麼，你應該怎麼講，這時怎麼講都講得通。

如果投資人拒絕了你，你千萬不要怪他。你第二次融資還要找他。我有過五次融資，其中見了一個投資人四次，結果第四次還沒有投我。但當我找他第三次的時候，他就開始反思了，他說你這次找我的時候，我會非常慎重地看你這個項目，看你為什麼沒死，我當時是不是真的看錯了。因為公司沒死，是最好的解釋。

趙振洪 百布 創始人&CEO

同意兩位說的，跟投資人溝通前，一定要把整個框架想清楚。可能有哪些問題，這些問題怎麼回答。如果你沒想清楚，投資人可能一兩個淺顯的問題就把你打倒了，後面就沒有機會了。而如果你能一秒鐘回答他，他會覺得你準備得很充足。

融資條款方面，我的建議是換位思考。早期談融資時，很多投資人會要求有一票否決權，因為那個時候他是有風險的，他要有個保護自己利益的抓手。所以其實沒必要跟他做特別硬的對抗。等到你公司發展越來越好時，很多條款是容易轉過來的。

最後是落袋為安。在現在的市場環境下，拿到TS、簽了SPA都不代表融資成功。錢到賬才算成功。TS和融資款到賬通常有一兩個月時間，可能市場中會出現一個新的競爭對手，投資人會有很多擔心。你要在過程中持續跟他互動，讓他的思考邏輯跟你保持一致。

二、融資時點和節奏的把握

趙振洪 百布 創始人&CEO

儘可能在你形勢好的時候融資，這時你佔主動權，投資人會包容你的很多缺點。過程中也要找一個好的FA，他會注意到各種環節幫你改進。

黃怡然 易參 創始人&CEO

另一個建議是在非融資窗口，和合適的基金與投資人保持長期友好關係。每次公司有點小進步，我都會跟我的投資人發信息，對方不回覆也沒關係，關鍵是讓投資人看到我們活得很好。這樣做的好處是，後續有融資需求時，投資人已經有了充分的前期鋪墊，拿錢也就更加水到渠成。即使真遇到什麼困難，找這些人要錢也比在外面找新的融資成功幾率更大。

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

我的做法是一直融。如果估值好，我就多出讓一些；如果估值偏低，我就少讓一些。錢不怕多，給錢就行。這可能和我的創業經歷相關，2014年創業，2015年10月份就遇到過寒冬，TS被撕過好幾個。這幾年資本市場一直在波動，所以我會一直融，保證一直有錢進來。股東越多，能幫你的人也越多。投資人和創業者並不是對立的。

其次，融資之後要讓投資人儘快打錢。我所有的股東對我的印象是，只要跟我簽了TS，我會天天跟你打電話催錢。在熱戀期時，對方看你哪兒都好，趁熱把錢拿到手。不然如果市場發生大的變化，對方很可能就變卦了。

最後，補充一下怡然說的，你跟投資人見第一面時，很難建立信任感。但如果第二次第三次見面，他就會對你有一個認知了，特別是如果你以前跟他講的東西，到今天來看是按照你講的方式在變化，無論是市場變化還是業務數據，這時他會更放心地投你。現在投資人都很冷靜，也很聰明，只講故事是行不通的。你只能用最傻的方式，把你說的事給實現了，然後再向他講你下一步要做的事。

三、如何對公司估值？如何談估值？

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

新業務往往沒有利潤，還伴隨很高風險，這時估值是很難的，我的做法是先拍一個數，然後參考同行的數據去修正。比如跟我做類似業務的公司估多少錢，我的業務數據和他比怎麼樣，如果數字差不多，我的估值會定成他的8折，這樣我好融資但他不好融資。如果我的數據比他還好，我可能定成9折或同樣價格。

趙振洪 百布 創始人&CEO

談估值方面，我的經驗是低開高走。每一輪報價時會比市場上預期的估值低一些，要讓投資人有佔到小便宜的感覺。如果估值便宜，即使你有缺點，投資人也會包容。等有投資意向的人多了，你就會佔主動權，這時FA會幫你把價格抬起來。當沒人給你offer時，價格是抬不起來的。

現場圓桌分享

四、處於天使輪到A輪之間的公司，如何在沒有足夠數據驗證的情況下說服投資人？如何說服對方相信你的盈利模型和成長性？

趙振洪 百布 創始人&CEO

以百布為例，B2B剛開始的時候，全行業都在學找鋼網做撮合，但我們發現撮合對於紡織布料行業不合適，所以我們開始做自營。跟投資人講，很多人都不信，但其中有一位投資人覺得這是對的。他觀察了我半年，當我業績開始做起來，毛利變為正3萬塊時，他才相信我給我們投了錢。

啟示是，不管多難，一定要先做出點苗頭，讓投資人有信心。你能做出來才代表這個業務有機會。同時在你很難的時候，不要期望太高的估值和太多的錢，有時你上一輪的投後估值可能就是這一輪的投前估值，沒辦法，因為你要活下去。實在不行就說服老投資人給你點CB，有個堅持的資本。

百布做了四年，中間困難非常多。有一輪融資沒到賬時，下個月已經沒錢發工資了，非常感謝源碼，每個月給我打一筆錢發工資，打了兩個月，我才把那輪融資交割完。

盈利模型在一開始不一定是你最重要的點，而應該是你為用戶創造什麼樣的價值，有沒有機會通過這一業務做出很大的規模。百布融資的時候，也沒有承諾給投資人未來賺多少錢，而是在BP裡告訴他們，做大的過程中，哪些環節有機會賺錢，投資人自己會去算。

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

不同的投資人的喜好不一樣，VC追求回報倍數，A股上市公司的戰投會喜歡利潤，騰訊、阿里會考慮你能為它整個鏈條做什麼貢獻？最終還是要見人下菜碟，對方缺什麼就重點講什麼。

盈利模型這一塊，我的想法是，只要你做的事情有價值，就一定有用戶量。價值越大，用戶量就越大。價值越深，你的市場規模就越大。當你把市場規模做大時候，賺錢是蠻容易的。

比如說租房1萬多億市場，未來還能增長到3萬億、5萬億。你的租金如果是1塊錢，那周邊要花4塊錢，這也就是20萬億的市場，這20萬億裡能賺1%就是不少錢了。我要思考的問題是，企業定位是什麼？我給用戶創造什麼樣的價值？給我的房東、給我的機構創造什麼樣的價值？當他們都離不開我的時候，我的價值就會很高，價值很高的時候怎麼樣都能賺錢。

五、融資時通常會做一些預測和模型，如果後續業務方向變了，如何跟投資人解釋？

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

最重要的一點是，不要為了找出原因而編造原因。犯錯或調整方向都是常有的事，我們可以對它做覆盤，但不是每個錯誤都必須找到一個合理的解釋。更重要的是覆盤過程，看清楚自己為什麼會走那一步。

創業者並不是所有事都按邏輯推理，很多時候是憑一個感覺，這個感覺是通過你對這個事不斷思考和付出之後得到的。可能無法用邏輯解釋清楚，但它確實起作用。

如果公司的發展和之前預期的不符，我就會實話實說，千萬不要造原因。因為當你講多了，你自己也會信。如果一直想給投資人找原因的時候，你的思維會變成任何一個錯誤都要找個原因，那是很可怕的事情。

趙振洪 百布 創始人&CEO

公司增長數據和預測模型一致的情況很少見，我們開始做業務時都有很多不確定性。一個建議是在公司發展過程中，頻繁地跟投資人一起思考這個問題，不要過了半年才跟對方說，“不好意思我現在差距這麼大”，人家會瘋的。你要實時跟他保持同步，這樣會更好一些。

六、融資不順利，如何調整心理狀態？

李磊 會分期/會找房 創始人&CEO

2016年我有一半時間為發不出工資發愁。這時心理建設很重要，因為你的狀態會影響團隊的狀態，團隊的狀態會影響事情最終的變化。

我經常跟自己和核心團隊講三句話：一，就算今天再難，明天一定比今天再難，因為歷史就是這樣過來的。二，就算今天再難，你會發現明天的太陽仍然從東方升起，不會從西邊升起。三，大難不死必有後福。講完之後大家覺得你的精神狀態不錯，當你精神狀態不錯的時候大家會很有信心。

如果你愁眉苦臉，最好少去公司，因為CEO沒有信心，團隊就沒有信心。如果你能在快死的時候挺過去，那麼信心就會慢慢建立起來。你死的次數越多，越會成為牛逼的公司。雖然上面三句話聽起來很雞湯，但真的很受用。

黃怡然 易參 創始人&CEO

精神狀態確實很重要，它決定了故事能不能講好，你的團隊能不能信任你，投資人能不能信任你。

我在遇到問題時，首先做的事情是內觀自己。你不能指望改變環境，或是別人給你打氣。你要看看自己能做什麼，以自身的力量帶動周圍的人。

在遇到特別煩惱、解決不了的事情時，我會做一些消耗型的運動，比如拳擊和滑雪。因為這個過程中你的體力會耗盡，或者你必須保持全程專注，所以你根本沒時間去想那些煩心的事情。而等你回來的時候，通常會有一種新的體驗。

另一個方法是找一個沒人打擾的地方把你的目標寫出來，一步步拆解到今天要做什麼。

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