一、S--主動地掌握客戶的現狀與情況
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現狀問題在英語中就是Situation Questions.當你會見客戶的時候，必須瞭解他現在處於什麼狀況，這就要涉及現狀問題。現狀問題非常重要，找出現狀問題，就可以瞭解客戶可能存在的不滿和問題，從而提出解決方案。客戶不可能主動告訴銷售人員他有什麼不滿或者問題。銷售人員只能自己去了解，積極幫助客戶解決問題。瞭解客戶現狀問題的最好方法就是提問，通過提問可以清楚地把握客戶的情況。
你可以詢問客戶現在是否在使用你推銷的產品或者同類產品，他的使用體驗如何之類的問題，用這樣一些具體的問題去提問，引導他說出現在可能存在的問題。
2 注意事項
瞭解客戶需求，首先就是找出現狀問題，從而啟動客戶的整個購買流程。不難發現，現狀問題其實就是一些常規問題，提問起來並不很費力，因此有些銷售人員會走入一個誤區，就是對客戶的現狀問題問得太多太亂，反而使客戶產生了反感和牴觸情緒。過猶不及就是如此，所以，銷售人員要做好準備再提問，只問那些必要的、最有關核心的現狀問題。
二、P--客觀地歸納客戶的問題與隱憂
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困難問題就是Problem Questions,它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：
您的電腦運行速度如何？
您的電腦處理速度理想嗎？
現在的顯示屏效果如何？
現在聯網速度是否理想？
……
2 注意事項
針對困難的提問必須建立在瞭解現狀問題的基礎上，做到這一點，才能保證你所問的困難問題就是核心問題。如果隨便發問不涉及關鍵問題，就很可能導致客戶的反感。
提出現狀問題只是推動客戶購買流程中的一個過程，不會直接促成銷售。因此，要循序漸進地展開提問和銷售。此外，在傳統銷售中，銷售人員所提的困難問題越多，客戶的不滿情緒就會越強烈，就越有可能放棄現有產品購買新的產品；但是在以客戶為中心的現代銷售中結果卻恰恰相反，這個過程銷售人員所提的困難只是發掘了客戶的隱藏需求，提出困難問題直接導致購買行為，所以這只是推動客戶購買流程中的一個過程，之後仍需要跟進的銷售手段。
三、I--合理地分析客戶的後果與影響
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在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions,即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：
A.讓客戶想象一下現有問題將帶來的後果
前面已經提到，只有客戶發現現有問題將帶來的嚴重後果時，客戶才會感覺問題已經不能再拖，才希望去解決問題。這就需要你引出牽連問題，就是為了使客戶意識到現有問題不只是一個問題還會影響他的將來，它所導致的後果將是非常嚴重的。
例如，電腦病毒這個問題，在它沒侵襲電腦前，客戶很可能不會意識到電腦病毒的嚴重後果。但是，如果銷售人員啟發客戶並告訴他後果，客戶對後果進行一番聯想之後，會覺得這個問題的確需要解決，應該立刻清除病毒，否則後果將不堪設想。
B.引發更多的問題
例如，很多人喜歡熬夜，覺得熬夜沒什麼，長此以往，熬夜會破壞人體內部的平衡狀態，加速人體衰老，甚至引發疾病……
只有當客戶瞭解到他現有的問題不僅僅是一個簡單的問題，它還會引發很多更深層次的問題，非常有可能帶來更嚴重的後果時，客戶才會產生行動，他的隱藏需求才會轉化成為明顯的需求。只有這樣，他對你的銷售才會感興趣，他才會去看你的產品展示，願意瞭解你的產品。你的銷售才可以說是成功的。
2 注意事項
讓客戶從現有問題引申出更多的問題，從此發掘出他的隱藏問題，事實上並不容易，這需要你認真地做好準備工作。例如，電腦病毒這樣的情況，你不僅需要提出問題，還需要做準備工作，使你的問題專業而合情合理，你不可能依靠毫無依據的理論贏得每一個顧客，如果你想要使自己的話聽起來可信，必須事先設想好每一個環節，而不能信口開河。
你需要搞清楚哪些是困難問題，哪些是牽連問題，當你可以清楚地瞭解你問題的每一個環節時，你的提問才可能成功地引起客戶的思考。這時候你就離成功很接近了。
四、N--完整地釋放客戶的需求與期待
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SPIN提問式銷售模式的最後一個問題就是Need-Pay offQuestions,我們暫時把這個問題稱為效益問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
也就是說，銷售人員的價值問題必須使客戶有購買的意願，你的問題才是有價值的，這時候客戶對你的產品才會產生一種新的期望和樂觀的想法，從而使他願意讓你來為他解決問題。
2 注意事項
其實，價值問題之中還含有一個傳統銷售所沒有的非常深刻的含義。
事實上，任何一個銷售人員都不可能通過強迫和強硬的方式去說服客戶購買某一種產品，因為客戶只會被自己說服。傳統的銷售模式存在的一個問題就是，銷售人員想方設法地說服客戶使客戶服從自己的銷售建議，但是這個方法在銷售中的實際效果並不理想。
明確價值問題就給銷售人員提供了一個客戶自己說服自己的機會--當客戶自己說出解決方案也就是你的新產品將給他帶來的好處時，他已經說服了自己去購買你的產品，那麼完成銷售任務也就水到渠成了。
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