一、S--主动地掌握客户的现状与情况
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现状问题在英语中就是Situation Questions.当你会见客户的时候，必须了解他现在处于什么状况，这就要涉及现状问题。现状问题非常重要，找出现状问题，就可以了解客户可能存在的不满和问题，从而提出解决方案。客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只能自己去了解，积极帮助客户解决问题。了解客户现状问题的最好方法就是提问，通过提问可以清楚地把握客户的情况。
你可以询问客户现在是否在使用你推销的产品或者同类产品，他的使用体验如何之类的问题，用这样一些具体的问题去提问，引导他说出现在可能存在的问题。
2 注意事项
了解客户需求，首先就是找出现状问题，从而启动客户的整个购买流程。不难发现，现状问题其实就是一些常规问题，提问起来并不很费力，因此有些销售人员会走入一个误区，就是对客户的现状问题问得太多太乱，反而使客户产生了反感和抵触情绪。过犹不及就是如此，所以，销售人员要做好准备再提问，只问那些必要的、最有关核心的现状问题。
二、P--客观地归纳客户的问题与隐忧
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困难问题就是Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：
您的电脑运行速度如何？
您的电脑处理速度理想吗？
现在的显示屏效果如何？
现在联网速度是否理想？
……
2 注意事项
针对困难的提问必须建立在了解现状问题的基础上，做到这一点，才能保证你所问的困难问题就是核心问题。如果随便发问不涉及关键问题，就很可能导致客户的反感。
提出现状问题只是推动客户购买流程中的一个过程，不会直接促成销售。因此，要循序渐进地展开提问和销售。此外，在传统销售中，销售人员所提的困难问题越多，客户的不满情绪就会越强烈，就越有可能放弃现有产品购买新的产品；但是在以客户为中心的现代销售中结果却恰恰相反，这个过程销售人员所提的困难只是发掘了客户的隐藏需求，提出困难问题直接导致购买行为，所以这只是推动客户购买流程中的一个过程，之后仍需要跟进的销售手段。
三、I--合理地分析客户的后果与影响
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在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions,即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：
A.让客户想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有客户发现现有问题将带来的严重后果时，客户才会感觉问题已经不能再拖，才希望去解决问题。这就需要你引出牵连问题，就是为了使客户意识到现有问题不只是一个问题还会影响他的将来，它所导致的后果将是非常严重的。
例如，电脑病毒这个问题，在它没侵袭电脑前，客户很可能不会意识到电脑病毒的严重后果。但是，如果销售人员启发客户并告诉他后果，客户对后果进行一番联想之后，会觉得这个问题的确需要解决，应该立刻清除病毒，否则后果将不堪设想。
B.引发更多的问题
例如，很多人喜欢熬夜，觉得熬夜没什么，长此以往，熬夜会破坏人体内部的平衡状态，加速人体衰老，甚至引发疾病……
只有当客户了解到他现有的问题不仅仅是一个简单的问题，它还会引发很多更深层次的问题，非常有可能带来更严重的后果时，客户才会产生行动，他的隐藏需求才会转化成为明显的需求。只有这样，他对你的销售才会感兴趣，他才会去看你的产品展示，愿意了解你的产品。你的销售才可以说是成功的。
2 注意事项
让客户从现有问题引申出更多的问题，从此发掘出他的隐藏问题，事实上并不容易，这需要你认真地做好准备工作。例如，电脑病毒这样的情况，你不仅需要提出问题，还需要做准备工作，使你的问题专业而合情合理，你不可能依靠毫无依据的理论赢得每一个顾客，如果你想要使自己的话听起来可信，必须事先设想好每一个环节，而不能信口开河。
你需要搞清楚哪些是困难问题，哪些是牵连问题，当你可以清楚地了解你问题的每一个环节时，你的提问才可能成功地引起客户的思考。这时候你就离成功很接近了。
四、N--完整地释放客户的需求与期待
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SPIN提问式销售模式的最后一个问题就是Need-Pay offQuestions,我们暂时把这个问题称为效益问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
也就是说，销售人员的价值问题必须使客户有购买的意愿，你的问题才是有价值的，这时候客户对你的产品才会产生一种新的期望和乐观的想法，从而使他愿意让你来为他解决问题。
2 注意事项
其实，价值问题之中还含有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。
事实上，任何一个销售人员都不可能通过强迫和强硬的方式去说服客户购买某一种产品，因为客户只会被自己说服。传统的销售模式存在的一个问题就是，销售人员想方设法地说服客户使客户服从自己的销售建议，但是这个方法在销售中的实际效果并不理想。
明确价值问题就给销售人员提供了一个客户自己说服自己的机会--当客户自己说出解决方案也就是你的新产品将给他带来的好处时，他已经说服了自己去购买你的产品，那么完成销售任务也就水到渠成了。
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