來版納開民宿如何？需要哪些前期準備？

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首先，先確認一下我們談論的開民宿，是指

因為現在有些民宿，特別是一些所謂網紅民宿，他們的模式很多樣。他們開民宿，或許不是為了從民宿本身賺取多少利潤，而是將民宿當成一個槓桿，獲得品牌效應，進而撬動更大的其他利益。

要想講得簡單一點，那麼從以下兩個大的方面討論總不會有錯：

1. 如何做出一個好的產品

2. 如何將這個好產品賣出去

Part 1 ，如何做出一個好的產品

首先，如果把民宿分為從0到1，和後期的從1到10，那麼如何做出一個好的民宿產品，大部分涉及到的是從0到1，小部分是從1到10.

想要做出好的產品，有一個前提條件是這個產品得政治正確，這個不想多討論，在地的政策和法規是每一個民宿人的必修課。

而一個民宿產品最後的呈現是否足夠好，老方認為，你需要對以下幾個方面有充分的瞭解。

1 . 你的民宿所在地的市場是什麼樣的

主要包括：

• 市場總量是怎樣的
• 淡旺季如何分佈
• 競爭壓力如何
• 遊客構成如何
• 旅遊方式構成如何（傳統觀光遊還是休閒度假遊）

老方在福建，主要在廈門和武夷山都待過，以這兩地為例。

廈門，整體市場龐大，淡旺季有區分但不過於明顯，酒店和民宿市場都十分成熟（很不適合菜鳥進入），遊客多以年輕群體為主，觀光遊發達，休閒遊發展也很快速；

武夷山，則不僅市場總量小（真對不起它雙世遺的地位），淡旺季還十分明顯，民宿處於初期發展階段，基本都是觀光遊。

通過以上，我們大概可以得出一些結論，像廈門這種，市場大、淡旺季不分明代表你的盈利上限高（成本另外分析），競爭壓力大代表行業交替速度快（存在大量的轉讓和倒閉），休閒度假遊發展越好，代表高端民宿的土壤越好。

以上這些因素共同決定了，它很不適合初期菜鳥和弱雞進入，這個階段的市場已經不存在太多投機的機會，硬件與設計不好的民宿不太好生存，而高手則很喜歡這樣的成熟市場，適合做中高端產品。

為什麼要特別警惕你的所在地的休閒旅遊市場的狀況呢？現在好多人受莫干山民宿的影響太深了，畢竟很多民宿主，在做民宿之前都喜歡去所謂的民宿學院培訓，而且基本都是去的莫干山。莫干山是全國首屈一指的休閒度假遊市場，它背靠的是全國最大的江浙滬市場，所以他們的選址基本都能符合——不管是2.5小時還是3小時的自駕車可達——這樣的規律。

老方在一篇公眾號文章裡專門說道這個情況：為什麼他們可以把民宿開到山裡，你不行？（點擊文字鏈接可以打開觀看）

數據顯示：長三角地區(江蘇、浙江、安徽、上海)使用移動互聯網在線預訂的用戶比例較大，佔比62%（來自《酒店業移動互聯網運營現狀分析報告》，由邁點研究院(MTA)聯合米訂商學院提供），另一個數據，是全國客棧民宿的客源地分佈，江浙滬客源超過了56%（該數據由克而瑞樂葦發佈的《2016年中國民宿市場報告》提供），是客棧民宿市場無可匹敵的主力軍。

如果你的市場不滿足這樣的條件，貿然去嘗試只符合休閒遊市場的高端民宿，後果將是非常可怕的。

【建議】：全方位瞭解所在地的市場數據，從景區、從派出所、從官方旅遊局、從熟人、從同行。或者還有一個辦法，找幾家對標的民宿，詳細瞭解這幾家民宿的全年經營情況，記住是全年，這樣心裡就有底了。

2. 選址

好多有經驗的民宿主人會告訴你說，做民宿，有三個因素超級重要：

選址！選址！選址！

我想要告訴你的是，他們是對的。

好的選址可以涉及到以下這些因素：

• 交通

即可達性，可達性的意思越來越多元，在觀光旅遊裡，它往往指公共交通便不便利；休閒旅遊裡，往上是客源地的遠近，往下是景觀的遠近

• 配套

即周邊設施完善和便利程度。

• 周圍環境景觀

這個因素裡邊還隱藏的，比如說周邊採光、通風、是否無視野遮擋等等要素，和房子本身一起，共同決定了後續產品的整體呈現。

我發現，定位為休閒遊的民宿，對於公共交通的便利性的需求會低一些，畢竟，休閒遊的客人很多是自駕來的。但對於觀光遊的民宿，比如一些景區民宿，還有城市民宿的大多數，尤其是中端以及中端以下的產品來說，選址的因素，在後期的引流上能帶來的幫助，甚至可以是決定性的。

對於觀光遊的民宿來說，一個好位置會幫民宿多解決10-20%的入住率。（觀光旅遊地區，位置都是自帶流量的，這是好位置必須能起的作用）

10-20%入住率意味著什麼呢？

假設民宿的平均入住率是50%（具體多少，各地不一樣），保本率35%，扣除一下只有差不多15%是決定回報的。所以10-20%的差距並非10-20%的差距，按最終利潤的比例上，民宿的回報率可能恰恰就是由這10-20%決定的。

【建議】：選址一定要慎重，這是一個無論花多少時間衡量和考察都不為過的關鍵，地點不對，其他方面再成熟，寧可不做繼續等。

3. 成本控制

好的民宿產品，必須追求性價比，這不僅是對消費者來說的，對於民宿主人來說，同樣如此。民宿的“性價比”想高，必須嚴控成本。一家20間房，投資200萬的民宿，均價賣到500是合理的，而同樣一家20間房，均價500的民宿，如果投資成本達到500萬，恐怕只會讓民宿投資人心裡滴血。

還是以廈門的oneday為例，因為這家是從公寓式民宿起家的，因此，她們一以貫之的風格就是：硬裝錢少花（能不花盡量不花，因此你可以看到她們的照片裡基本是一通的白底），

究竟想要做什麼樣的產品，必須有一個成本的預算，前期成本控制非常重要，第一次做民宿的朋友基本都會超出預算，這很正常，但需要控制在適度範圍內。我身邊就有不少民宿朋友，在第一家民宿上投入過多情懷，導致成本超出過多（超出10%左右是正常的，但不少第一次做民宿的可以超出20-40%，這就很可怕了），而初期成本的多少是直接決定你的回報率的。

我們說的初期成本，主要包括：設計費、裝修成本、房租（後期成本的大頭，後期成本另一大頭是員工工資，這二者基本能佔到後期總成本的60-70%甚至更多）。

以上幾部分，需要民宿主瞭若指掌，並且控制得當。

【建議】：把錢花在刀刃上，省下來的都是自己的。

4. 民宿的設計

重要的話講三遍，還是覺得不夠。

我很多時候搞不明白，不少民宿主人捨得投錢在硬裝和軟裝上，但是捨不得多花點錢去請一個更好的設計師，做更好的設計上。

我覺得好的設計意味著什麼呢？如果你的民宿是打算開5年10年甚至更久，那麼好的設計意味著，在這5年10年的每一天每一秒，都會幫你多賺錢。

好的設計，首先，你得先有了客戶人群的定位，你想要什麼樣的人群，明確了用戶畫像後，再根據這個定位去做設計。最簡單的人群定位，一個是消費能力，另一個就是年齡。300-500元，25-40歲的人群，和500-800元，35-50歲的人群，肯定是需要截然不同的設計風格。

至於最終選定什麼樣的風格，則更多取決於

1. 民宿主自己的審美偏好和對用戶的理解；

2. 設計師的水平，包括景觀建築（如果戶外面積夠大的話），室內設計，軟裝設計；

3. 民宿主和設計師之間的配合是否默契。 強調一點，一個好的民宿主人，他/她一定是比設計師更瞭解顧客的需求，所以設計當中，特別是功能性的方面上，特別需要這二者的相互協作。其中，必然就會涉及到雙方互有妥協的狀況。

要注意的一點就是，你的設計千萬不能讓人群限定得太窄。什麼意思呢，比如說廈門有個oneday，它的設計風格是典型的清新文藝風（極其重視軟裝，像雜誌上的那種文藝裝修風格），又帶點性冷淡，這就讓她們的用戶群的面很廣，基本上20-40的年輕女性都會喜歡這種設計風格。

什麼風格會很窄呢？比如說很傳統的老中式風格（就算很多年紀大的也不喜歡，畢竟大家都習慣了現代住宅），偏商務風格，還有各種很土很low很雜的風格。

一般來說，你的設計風格受眾越廣，你的後期營銷上獲客成本就會越小。

好的設計不僅可以每天幫你吸引更多的人，這還沒結束，在這些客人體驗過以後，他們對你的產品的傳播力度也更大。營銷上有一個詞，叫“自傳播” 。

所謂自傳播，指的是“基於產品、營銷或者人物、事件等自身的吸引力，而激發人們自發自願地分享和傳播”

也就是說，越是好的產品，它造成的自傳播就越好。老方寫過的另一篇微信文章說的就是這方面：你的民宿，是否自帶流量？（點擊文字鏈接可以打開觀看）

這就需要特別注意一點（涉及到你的產品定位）——哪些人群的傳播能力是更強的？（我來提示幾個關鍵詞：女性，年輕人，高收入人群）

【建議】：請一個好的設計師，做好設計師-民宿主人-施工隊三方的協調工作。

這是初期（開業之前）要做的事情，但一個好的民宿產品，做到以上，只是完成了第一步，以下一點，是關於後期的部分。

5. 基於良好管理的民宿服務

在裝修（硬裝、軟裝、店內vi部分）完成以後，還不夠，客人要體驗到完整的好的產品，則脫離不開民宿永恆的主體——民宿人。

如果一個民宿無法提供良好的服務，就算再好的軀殼我們也不會去稱讚它。所以說，後期的管理和服務，尤其重要。我知道的相當大一部分的民宿，民宿的真正主人，在初期打造好產品後，往後的營業時間裡，不會長期待在店裡。這就使得，無論如何，不管民宿主在不在其中，都需要一個專業的用心的運營團隊，來支撐起整個民宿的日常運營。畢竟，開一家民宿，是需要堅持5年10年甚至更久的。

我知道的莫干山不少的民宿，其實提供的服務水準是一塌糊塗的，其中有不少就是人盡皆知的所謂網紅民宿。

良好的流程和服務會給民宿的口碑加分，這種不斷的口碑加分，對於一家想要長期發展的民宿至關重要。這其中需要標準流程化的部分，不要以為民宿的服務都是很隨意，全部把客人當做朋友一樣，把顧客當朋友，是指你的態度，不是你的行為。

按照我的認知，無差別專業化的一套完整流程，可以讓民宿獲得大部分客人至少80%的好感。而這套流程，是基於你對客人需求的理解，以及你過往的所有經驗，以及你的團隊的智慧和學習能力。（管家服務可不是說提供就能提供的，這需要極高的團隊智慧）

標準化的流程有了之後，才能去談符合民宿本身特質的非標準的部分。這部分裡，民宿裡的每一個人都需要被充分授權，動用他們的主觀能動性，去創造流程之外的好服務。具體參考海底撈。（連雷軍的小米在做互聯網服務上都在倡導向海底撈學習，這個企業值得好好研究）

【建議】：後期管理和服務必須要成為民宿的加分項，而不是減分項，否則開民宿這個行為民宿主來說沒有任何意義。

以上，大致是關於“如何做出一個好產品”的部分，如有遺漏，會逐漸添加。

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Part 2 . 怎麼把產品賣出去

很多民宿人都覺得產品做出來以後，就沒自個兒什麼事了，僱個店長，招幾個前臺和阿姨，設計好流程，就能當甩手掌櫃了。

如果說從0到1這個過程，能解決你的產品問題，那麼從1到10，將決定你的民宿究竟能賺多少錢。

而從1到10的過程，不僅涉及民宿5年10年乃至更久的事無鉅細的日常運營，還涉及到所有民宿人最頭疼的一個問題：怎麼把產品賣出去！

在這一點上，不過多班門弄斧，因為熟悉這個行業的人就會知道，在 “怎麼把產品賣出去” 這方面，實在是什麼大神都有，有殺招明顯的，有招招都會一點的，也有一招鮮吃遍天的。

所以不可能一一羅列，一來，確實有不少雖然知道大概招式但還是不熟練的，更多的則是沒有經過自身成功驗證的。

另外，動用自身和身邊人的人脈關係的，就不討論了，沒什麼太大討論價值，人和人之間的差別太大。

1 . 社交網絡，包括微信、社群、微博、豆瓣、貼吧、還有各種論壇社區的

尤其是體量比較小的民宿，社交網絡可以發揮非常大的作用。我認識一個朋友，人稱青貓，在廈門開了一民宿叫樹裡，4間房，基本平時靠朋友圈就能吃飽。而她的朋友圈也是我見過的為數不多的，經營完好，能讓人特別想看的（發的東西不能一直是自個兒民宿那些，天天發別人見了都煩，得像個有趣的人一樣，各種豐富的東西都有）

社交網絡的好處就是，一來可以引流，二來不像第三方的渠道那樣用完即走。但凡對你添加了關注的人，就永遠是你的，你的每一個社交網絡端口都隱藏一份專屬的會員名單，這份會員名單是可以讓你一直反覆挖掘的。

而且它還具有累積效應，一開始力量小，後來越滾越大，只要進入良性循環，後期能帶來的作用是巨大的。

所以，客人的微信無論如何都要加上，如何能把社群利用起來那就更好了。

【建議】：多管齊下，重點挖掘利用好其中一兩項就非常不錯了。

2 . 會員體系

民宿的會員體系，相對酒店來說難得多。這不是說會員體系本身有多複雜，我認識一個行業裡的老師，他們專門給高星的集團酒店打造會員系統，但是當聊到民宿的會員體系時，也是很為難。

導致為難的原因，不外乎兩點，

• 民宿體量小，導致客戶群量實在過小
• 民宿的消費頻率實在太低，會員體系一定是建立在重複消費的基礎上，這一點，民宿太劣勢了。

在低頻這一塊上，規模化原本算是一大利器，但我們已經聊過很多次，民宿在規模化上有天生的阻礙。這就使得，單體民宿的會員制的實施難度不小。做一套體系本不難，難的是讓體系發揮作用。

因而，像幾何民宿這樣，也是用“共享”的方式建立一個大的基於平臺的會員概念，但那又是另一回事了。

ps：這裡邊，城市民宿又會稍微好點，鄉村或是景點民宿次之。

老方知道的一個不錯案例是武夷山的舊街企業，他是在一個很小很靠近的區域內（基本上店和店之間的距離不會超過50米）開了多家店，由此形成集群效應，店與店之前可以互推。因為，每家店的水平都不太一樣，這樣越是早期越是高質的店，口碑效應就越明顯，形成集群效應後，就不會浪費這些口碑好的店的流量，自身庫存用完，就可以引流到附近的其他店裡去。

關於這方面，不知道大家有沒有其他好的案例？

3 . 第三方渠道

即電商平臺，包括交易型電商和內容型電商。

交易型電商包括：攜程、去哪兒這些ota，還有airbnb以及各種短租網站（螞蟻小豬）等等。

內容型電商包括：幾何民宿、借宿這些新媒體平臺，以及螞蜂窩這種攻略平臺。

第三方渠道的交易型電商，可以說是最容易接觸到，也最容易見效的引流方式了。

很多人痛恨第三方渠道，覺得他們收取佣金太狠，其實轉換一下思路，你就會發現，做任何的營銷，都需要成本，第三方的佣金就相當於你的渠道費，因此，我始終是把第三方當做我的“銷售部門”，既然是銷售部門，當然要好好溝通和利用了。

第三方的內容型電商，螞蜂窩就不說了，新媒體平臺至今對我來說還是個謎。之前也在某個平臺上做過投放（單篇文章也是上萬的成本），但說實話效果不佳，問一些做過投放的朋友，都說效果一般或者說不知道具體什麼效果。因為沒有大量的數據統計，所以不清楚普遍是一個怎樣的情況，如果看到這裡的朋友也有過投放經歷的，不凡在評論裡講講。

其實每一點，可以展開來講的都非常多。比如單就攜程這些ota來說，老方就能講個一整天。

我自己之前的職業經理和自身的性格，導致在做一個事情時，首先想的是——將手頭上已有的資源，給優化利用起來，儘量在最短的時間內，最大化其價值。

而這個最短的時間，早期的時候可能長達數月，你要不斷做各種嘗試，去驗證腦袋裡的各種猜想。比如單就頁面頭圖來說，我就能換個遍，直到找到轉化率最大的那張。定價更是需要琢磨，一來看經驗，二來更看對數據的敏銳性，而這第二點，往往都是天生的。

以下這段話，是我的一篇文章裡邊摘取出來：

老方在文末鏈接了一篇文章，是一個叫“風塵棋客”的創業者寫的，文章題目叫《為什麼你看了那麼多商業案例，還是做不好一個小生意？》。非常貼合實際的一個創客的所思所想。而起初，這個風塵棋客，是靠賣蛋糕起家的。

確實，生活中沒有一招通殺的商業模式，更沒有任何一個商業理論可以適用所有情況。我們看到一個案例很成功，去詢問經營者成功的原因是什麼，這個時候，經營者怎麼可能在幾句話之內就窮盡緣由呢，他能說的不過是一部分罷了。真正成功的原因，如風塵棋客所講的，或許有500條理由，其中一部分是數據驗證過的，另一部分還是屬於猜想的。

很有可能，這500條理由中的任何一條，單獨拿出來，看起來都很微不足道，然而，當他們匯聚起來的時候，就是獨一無二的碾壓性的優勢。

譬如作者在文中舉了一個例子：

同樣的，如果你是做民宿的，你知道最大的ota攜程，它的首圖比例是幾比幾嗎？首圖當然不是原圖，是經過自動截圖的，但你研究過它的截圖規則嗎？當知道規則後，又當如何利用這個規則？

馬爾科姆·格拉德韋爾在《異類》一書中提出了大名鼎鼎的“一萬小時定律”，大概是說，你在某一領域花費足夠量的時間，就可以成為專家。（是的，這個格拉德維爾還有一本很有名的書，叫《引爆點》）

一萬小時裡，並不是叫你一直去重複，是讓你去得出能決定競爭力的500條甚至1000條理由。這需要不斷地跳出重複，再進入重複，再跳出重複，反覆磨鍊。如果能用20哪怕50小時得出一個有效的、屬於你自己的理由，那真的就是一件很了不起的事情了。

【建議】：做得多不如做得精，研究透某一兩個渠道，將其優勢發揮到100%，你就會發現：第三方渠道果然厲害啊，其他人還好不懂，讓他們罵去吧，咱自個兒偷著樂就好。

4 . 團隊和企業客戶

這方面幾乎沒什麼經驗，但會是接下來要嘗試的部分。

此前看過一篇文章，說裸心谷的一個特點就是做會議型度假村。週末假期接散客，工作日和淡季就可以吸引企業客戶來開會、團建。這使得裸心谷的企業客戶部分佔到總銷售的40%，是一個相當可觀的量了。

此前我在武夷山的時候，當地有一家酒店叫大王山莊花園別墅酒店，你知道武夷山度假區有兩大產業，一是旅遊，二是茶葉，所以，基本上所有的武夷山酒店和客棧都會有茶室都有賣茶。這家酒店十分獨特的一點就是，它不設茶室也不賣茶，並且對外也是這樣承諾的。

雖然這使它損失了茶葉上的二銷收入，但是也正是因為其不賣茶，讓它贏得了非常多的茶商茶企的客戶接待的訂單（因為茶企接待的時候，特別怕酒店客棧會切他們的客人，所以出現了這麼一家，大家都很放心）

5 . 眾籌

對很多人來說，眾籌可不僅僅是籌資那麼簡單，更是宣傳的利器。這方面不多講，相信大家都能看懂。

以上，是關於 “如何把產品賣出去” 的歸納，匆忙成文，如有遺漏，還會後續補充。上述講到的每一點，其實都是大概，要展開來講，每一點都能單獨寫一篇文章。而這裡邊，有不少也是我經驗甚少的，所以不敢貿然班門弄斧。諸位如果有獨到的見解，或者在某方面擅長，不妨我們私下聊聊，也好互通有無。

補充一個話題：所有人都知道，房間的利潤遠遠不如二銷的利潤，二銷做得好，對民宿是一個巨大的補充。有興趣的朋友歡迎來聊聊這塊。

▶▶▶你/你的團隊是否具備足夠的競爭優勢？

最後，還是得說人。不少朋友還是沒想明白，開民宿這個事，問題不在於 “民宿適不適合做”，而是 “開民宿的那個人適不適合做民宿”，歸根結底，民宿能不能做好，在於民宿背後的人，民宿是否具備競爭力，在於民宿人是否具備競爭力。

這個行業， “知道”往往 不代表什麼， “知道” 不代表可以 “做到” ，而 “做到” 不代表可以 “做得好” 。看起來大家在好像都在做同樣的一些事，但大家其實是在做不同的事。不然你告訴我為什麼， 同樣是做手機，為何一方做出了蘋果，而另一方做了個錘子。

所以，我始終不建議外行小白輕易進入這個行業，除非你思考清楚了一個問題：“綜合起來，我/我的團隊的競爭優勢是在那個位置？”，而這綜合的競爭優勢，包括以上說的每一點。

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