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視覺 | 沈墨
| 第147期 |
本期嘉賓
孫曉芳
分享主題：投入5000元一夜漲粉超三萬,哪些裂變方式簡單有效?
135編輯器聯合創始人&COO 孫曉芳
嘉賓介紹
嘉賓介紹:
孫曉芳:135編輯器聯合創始人&COO
135編輯器: 成立於2014年,是一款提供微信公眾號文章排版和內容編輯的在線工具。
平臺支持秒刷、收藏樣式和顏色、圖片素材編輯、圖片水印、一鍵排版等功能、助力編輯微信公眾號圖文；
針對「用戶增長」，平臺還推出從”獲取-激活-留存-傳播-收入“的一站式運營工具，包括裂變漲粉、投票互動、公眾號變現等多維度服務；
目前，平臺有超過10萬＋的模板和樣式，包含各個行業和節假日的應用場景。平臺註冊用戶超600萬。
分享內容
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種子用戶的獲取渠道
不管是用戶運營，或是新媒體公眾號運營,首先你得知道你的用戶在哪兒，從哪兒才能獲得這批人。有了這批原始用戶，才會有接下來的一系列動作。那麼種子用戶究竟有哪些獲取渠道呢?
01.用戶定位
有幾個圍繞用戶定位的核心問題：你的用戶是誰，用戶的特點，用戶在哪兒,以及如何吸引用戶？
首先一定要考慮清楚用戶是誰這個問題。
我們的用戶運營曾和業內很多家公司探討過投放的問題，如何才能進一步的擴大用戶群，首先你要對用戶身份進行明確的定位。
135編輯器的用戶都是新媒體小編，這些用戶他們都擁有哪些行為特點呢?這也是你需要去思考的。
行為特點不僅僅包含了性別，年齡，他的定義，文化層次，還可包括他們的一些特定行為習慣。
之前我們在做信息流投放的時候，對方的銷售人員說，對於用戶，他們甚至會細化到用戶瀏覽的APP，他們的閱讀習慣和愛好。只有當你深入瞭解用戶特點之後，才能針對這些行為習慣更好的進行後續的營銷策劃。
135編輯器的官網，也有很多工具做投放，但是同樣的工具都會有比較大的差異，這就跟投放的關鍵詞設定非常有關係。比如恰逢元宵節,情人節等節假日，他們會根據節假日來更改投放的關鍵詞。通過這些細分點來更好地去吸引用戶。
我們在做種子用戶時，尤其是當推出新產品的時候，抱競品大腿是獲取種子用戶的一個非常有效的渠道。
甚至在我們自己的社群裡面會看到很多的競品的出現，當自己的產品出現一點小問題的時候，會有競品的水軍立刻跳出來安利他們自己家的編輯器，平時他可能就是個潛伏者。
各個平臺內容的運營怎麼去做呢？其實相當於是SEO，這不一定意味著要完全寫出原創性的文章。
前兩天面試一個運營實習生，當時一位湖南名校的學生和我說，之所以他對新媒體有所瞭解，是因為大四階段通過知乎搜索到了某平臺的新媒體相關課程，然後在線上進行了購買學習。這個平臺的課程我非常熟悉，價格有三四千，能在知乎進行轉化，可見效果非常好。
我曾經給一個房地產做過培訓，他們不瞭解種子用戶的來源，以及如何去進行裂變擴散。但其實他們本身是個大集團，公司內部已經有很優質的資源，善於利用的話，都是可以直接作為種子用戶的圈層來傳播的。
02.
競品模仿我們在做種子用戶時，尤其是當推出新產品的時候，抱競品大腿是獲取種子用戶的一個渠道與方法。
有一句說得好，沒槍沒炮，別人給我們造。135編輯器在行業裡面做得算是領先的，許多後起之秀在很多方面就是在做模仿。
例如我們新出了一些模板，事後可能直接就被拿去借鑑。我們做一些社群，為合作方做一些營銷活動策劃，這些流程都是可以被複制的。
甚至在我們自己的社群裡面會看到很多的競品的出現，當自己的產品出現一點小問題的時候,會有人立刻跳出來評論說，另一個編輯器可能會更好用。
雖說大家會本能的排斥這種行為，但對於前期新產品的推廣來說，的確是一個積累用戶的好方法。
有一道很經典的招聘產品經理的面試題：要求你把這個行業類型的TOP10～TOP50相關產品的優劣勢全部分析出來。其實目的旨在做競品分析的同時，也能讓自己更好的瞭解到我們的用戶。
03.內容運營
各個平臺內容的運營怎麼去做呢？其實相當於是SU，這不一定意味著要完全寫出原創性的文章。
就拿知乎，小紅書，百家號來說，通過給人解答各類問題，進而引流到個人號上面，進行轉化和成交。我們測試過知乎的轉化效果，在新媒體這一塊相當不錯。
前兩天面試一個運營崗位，當時一位湖南名校的學生和我說，之所以他對新媒體有所瞭解，是因為大四階段通過知乎搜索到了新媒體的相關課程，然後在線上進行了購買學習。三四千的課程價格不菲，這樣的轉化效果非常可觀。
小紅書在電商類,母嬰類領域的轉化效果也非常好。我們甚至嘗試過在58同城上面去發佈一些運營的相關知識，也會吸引來用戶。
所以各個平臺的運營是尤為重要的。大家可以找到平臺，進入平臺裡的某一板塊，例如豆瓣裡的小主，小主負責的板塊內容若與你的行業相關，便可以幫助你做一些軟植入，也會有很好的用戶轉化效果。
04.小號引流
我曾經給一個房地產做過培訓，他們不瞭解種子用戶的來源，以及如何去進行擴散。但其實他們本身是個大集團，公司內部已經有很優質,可直接被利用起來的資源。
我們自己做小號也是一樣，135平臺的大號已經擁有170多萬的粉絲，我們經常會利用大號去給小號做引流。
給小號進行引流又分為幾個部分。如掃碼後自動關注的回覆，菜單欄，以及48小時群發。
48小時群發是在48小時之內跟你互動的人，包括給你留言，點開了你的菜單欄，這些人也是可以利用起來的。可以給他多次群發消息，這就相當於多次推送。其次模板消息對於服務號來說，哪怕他沒有在48小時之內進行互動，也是可以給他發的。
曾經我們公司有一個運營，去客戶群上面搜索各種關鍵詞，再加入到群裡,去做前面提到過的競品模仿，去找這一類資源。
昨天，運營研究社利用KOL的轉發實現了他的地圖2.0的刷屏。其中很多都是各個群的群主，每個群主擁有一個四五百人的群，通過這一撥的帶動,就能帶動成突破圈層，從KOL，再往下進行一個有影響力的突破，從而帶動一波運營圈的刷屏。
05.垂直投放
天下並沒有完全免費的午餐，在你有了一定預算的前提下，其實可以到垂直領域去進行一些投放。而垂直投放所要重點關注的是投資回報率的問題。比如說，一天有多少個點擊，有多少個獨立的IP，又能夠帶來多少的轉化，這些都是我們需要去考慮進去的。
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常見的幾種裂變增長方式
01.知識付費
我們在做知乎的時候，在知乎搜索這個編輯器以及關鍵詞，然後去回答那些人數關注多與話題性比較強的問題。
同時還會去檢索微信排版，公眾號排版，如何排版會比較好看，會更具有可讀性等等。但凡跟這一塊相關的，我們都會去關注，然後會去挑選一些精華的進行回答。
02.有形實物
做運營的或多或少會去關注到一些裂變活動。可以通過成本較低的資料贈送。從課程、書、再可以落實到實體店的美甲活動、住宿活動，以及拼團，或者是遊樂場的門票等等，通過低成本來獲取有效用戶。
為什麼你會去參與這個活動？或者說，你的用戶為什麼願意幫你分享這個活動？用戶為什麼會去看你的文章打開率？
尤其是對於這樣的裂變活動，它和公眾號轉發又有點不一樣，它不僅僅是讓你看到有趣的東西去進行分享,他是進行分享的同時，讓你獲得某樣東西。這個利益是最為突出的，是最重要的點。
巧婦難為無米之炊，當你沒有其他資源,完全零成本去做的時候，是有一定難度的，但是也不能排除可以這麼去做。
我們利用用戶心理，比如上進心，這也是我們剛剛講到的虛擬用品，拿到一些學習資料，或者賦予他某些榮譽。例如大家經常曬說，我是某某的一個審核官。就如2018年的三節課的刷屏，"今天我為三節課站臺，恭喜三節課如何如何"。這也相當是於一種榮譽。
還有一個有關星座的不錯的案例，它利用了炫耀性。案例中的餐廳策劃在某一時間段，可以帶來當日活動星座的女生過來吃甜品或是牛排。這個星座的女生會覺得備受矚目，便是利用了這種炫耀心理。尤其是90後，95後的人群,是比較關注星座的，就可以藉此來帶動傳播和轉發。
所以,用戶為何願意做這樣的一個分享，首先要去思考能給用戶帶去什麼，是精神層面的還是物質層面的。用戶的痛點找到之後，才能夠進行一個更好的轉發與傳播。
03.常見的裂變方式
目前，就個人號和社群而言，操作模式預購公眾號模式雷同，只能說選用的工具不同。例如海報轉發，你轉發的助力是去關注公眾號，那就是在做公眾號的裂變增長。還可以通過設置同意添加個人號小助手才能發貨的模式，來進一步引流到個人號上面。
此前還有很多知識付費的課程的刷屏，更多的是引流到社群裡。社群需要注意的是，社群的人數滿了之後，要去替換這些二維碼。
然後還要事先考慮好你的進群文案，轉發文案，審核文案的具體內容。關於公眾號的用戶增長，這一整套的操盤裂變，他又一個必要條件，認證的必須是服務號，或者是訂閱號。
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如何完整的操盤一場裂變增長活動
以上是一次完整的裂變過程的拆解。
首先用戶從哪裡關注你的公眾號？這是第一大問題版塊--種子用戶的獲取渠道的內容能夠解決的問題。有些裂變活動能做成功，是因為事先積累了一批優質的種子用戶，從而帶動他的圈層傳播的。
然後這波種子用戶他會發到朋友圈，社群等地。用戶為什麼會去關注你的公眾號，最關鍵的點是利益。於是優化海報，文案的設計便顯得尤其重要。這會驅使用戶為獲取這份利益來進行二維碼的傳播。
例如,你在朋友圈看到一張可以免費領取禮品的海報，當你進行海報識別之後，他需要你回覆關鍵詞，之後會彈出一段文字,一張圖片,或是一篇微信文章的一個介紹，其中說明你要拿到這個獎品的話，需要把這張海報轉發到朋友圈，並附上一段文字，滿足助力的人數要求才能拿到獎品。
例如,助力的人數設置是五人，每一個用戶進行關注並當五個人的目標全部達成之後，就會推送這條獎品的鏈接了。
另一種節約成本的方式是，只設置讓對方拿到一個兌換碼或抽獎碼，促使其邀請更多的人，但不太建議去用這種空手套白狼的做法。
即使是看似簡單的一個關鍵詞回覆的過程，也依然會有很多用戶不清楚具體的操作步驟，所以如何讓你的文案更清晰，海報更簡潔明瞭，這直接關係到裂變的效果達成。
關於裂變海報的製作有如下幾點：
製作一張海報，首先需要畫好原形圖，然後再寫出文案，在這個過程中需要明確如何才能讓海報的整體設計更加美觀，哪一部分需要變得更為突出。
例如課程海報，整個大綱就應體現出帶給用戶的具體利益是什麼，包括場景感，以及直觀的數字的對比。
其次是關於取標題的技巧，最好有名文的備書，或是一些突出的數字。
例如今日的課程海報，初始標題是“如何低成本獲取有效用戶”，經過後期的研討，修改為現在的“投入5000元一夜漲粉超三萬，數字能更為直觀的展給用戶最終的利益效果是什麼？”場景感也會更為明顯。
然後,KOL或是平臺，講師的信任備書也是很重要的。
最後關於主標題的選取，要懂得如何去描述你的需求，表述需求，要擊中用戶的痛點去解決他們的問題。
海報上的文字表述是能擊中用戶的痛點的,並能在主標題上體現出來。包括你裂變送的東西到底是實物，還是虛擬贈品，要選取其中的某幾點來應用。其次是海報上面的表述,要製造出一種緊迫感，例如,文字表述多為"限招"30個名額,"倒計時"兩天等等。
用戶看到海報，關注到公眾號並回復了關鍵詞之後,文案的設置便十分重要。
第一，簡明扼要的介紹活動主題，活動是什麼，是送書，送課還是送資料等等；
第二，要清晰明確的寫明活動規則；
第三，要準確描述注意事項，避免活動推進時產生無法預料的各類糾紛。
獎品的選擇能決定粉絲的質量。
在考慮如何選擇獎品的時候:
首先要明確你的用戶是誰，才能策劃具體的利益贈送內容。例如135編輯器的用戶更多的首先是一個圈層，第一波圈層的帶動一定是新媒體的小編，所以在策劃實物贈送的時候，測試了兩種產品，最終選取了更適合新媒體小編用戶群的贈品，半個小時就漲了四千多粉絲。
同時也要去看裂變率，我們裂變寶的後臺有裂變率的前期核算，通過前期核算去合理設定裂變時的助力支持人數。
其次，要明確自己的行業特性。通過行業特性去思考到底什麼樣的獎品才會更合適自己的用戶群，並且還要跟進一系列後續的測試，用這個獎品吸引過來的用戶的活躍度，留存度是否達標等問題。
關於一場裂變活動需要去考慮以下幾點：
首先是獎品的選擇，然後活動開始啟動後要開始製作海報，再來是測試活動，以及評估活動所能達到的效果。
還有一個重要的問題，做公眾號一定要注意風險把控。當你發現量到達一定程度之後，要主動暫停活動。
我們曾經給一個小號引流，在某一時間點進來的一萬多個粉絲全部被清空。所以我們會給用戶一個流量提示，二維碼的設置時效不會太長並定期更換，同時也避免了惡意投訴者的有機可乘。
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社群和個人號裂變之後的留存技巧
關於活動所獲得的粉絲，他的留存問題也很關鍵。留存問題與你的策劃活動引流過來的粉絲本身的質量相關。獎品與公眾號的調性是否一致，粉絲的精準度與獎品的設置十分關係密切。最後還能通過測試，來了解活動的粉絲質量如何。
贏取用戶的信賴對於公眾號粉絲留存與後續運營來說非常關鍵。
例如教育類運營，就要推廣相關的優質內容去吸引他，內容會帶來一些自然粉絲流量的增長。
第二點，出售商品的選擇。例如有些專門做電商的公眾號，前期可以先選擇那些不太會產生售後問題的商品，前期儘量避免去做生鮮類，應該先考慮把品質做起來，贏得用戶的信任,維護好第一批粉絲。
公眾號的粉絲是靠內容去留存，後續再添加到個人號以及社群裡面去。我們社群還會去孵化一些KOL，並會邀請自己孵化的KOL來社群的授課。
連接者是社群裡面特別活躍的一群人，要與這群人建立良好的關係，因為他很願意把新消息分享出去，能夠增加社群的活躍度。大多數人就是普通人，更多的參與到了產品的購買與轉化，你要針對普通人更多地進行一些內容的輸出，並把這些人連接好。
很多微商將個人號運營得很好。雖然不是CEO自己在發，但他們CEO的個人號都是非常人格化的運營。CEO會發旅遊，家庭，書籍與各種心得分享，而並不完全是發廣告。
朋友圈是建立個人品牌的最好的地方。此前提到，我所聘用的針對知乎運營的工作人員，他在知乎上是一位家裝老師，回到公眾號的世界裡，他既是瑜伽老師，也是健身教練，同時也是母嬰老師，像如此去承擔各類角色。
還有一點是要尊重客戶，不要過度的去打擾客戶，要用心的去運營。馬甲運營更多的是在社群裡面，我們會有一些社群水軍，當了解了用戶的問題，通過水軍去提出，主辦方進行回答，做好運營的同時也解決了用戶的困惑。
以上是一些關於個人號運營的技巧。
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