幹銷售，一定得有搞定客戶的能力。何謂搞定客戶？客戶收你的禮，接受你的宴請，參觀你的公司，都不代表你搞定了客戶。搞定客戶的標準只有兩個：說人話、辦人事。
說人話，意思就是客戶不和你說客套話，他會主動和你分享他所知道的信息。比如項目預算已經審批完成，他會主動告訴你；項目中某個領導話語權大，他會把聯繫方式給你；某個產品被領導打了招呼，他會提前和你說。
說人話的客戶不會閃爍其辭，也不會說些模稜兩可的話，直接簡單，不為別的，就是想給你提供全面的信息，幫助你判斷項目的局勢。
辦人事，意思就是客戶會在職權範圍內幫你的忙。你所跟的客戶職位不一樣，所具有的權力也是不一樣的，不論能力大小，辦人事的客戶都是在權力範圍內幫你。沒決策權但有引薦權的客戶，會推薦你的產品；離領導比較近的客戶，會帶你去認識領導；可以定標底的客戶，能幫你把控標參數寫到標書裡面。
一個客戶，如果只和你說人話，那說話你搞定了五成，如果還給你辦人事，那麼你就算完全搞定了這個客戶。
很多銷售發現，銷售工作中，最難的也是搞定客戶，很多情況下，總是搞不定客戶。
搞不定客戶的原因有很多，總結起來有三種情況。
沒信任就提要求
這種銷售員性子比較猴急，一上來就猛如虎操作一翻，請客戶吃大餐、喝大酒、夜總會。三板斧下來，就張口給客戶承諾利益，進而要訂單。
這樣不是不能搞定客戶，只是失敗的概率太大。大部分客戶還是講究交往規律的，中國人喜歡見面三分情，喜歡由淺入深，喜歡循序漸進。大幹快上，容易把客戶給嚇走。
這是很多外向型性格的銷售員易犯的錯誤，他們為人熱情，容易帶動客戶的情緒，善於發現客戶的喜好，並且投其所好。
但是，設身處地的站在客戶的角度想想，他對你個人品行還不瞭解，不知道你這人靠不靠譜；他對你的產品還不熟悉，不知道用你的產品出不出故障；他對你的信用不知情，不知道拿了你的好處安不安全。
在這種情況下，你提出的要求，客戶都不大可能會滿足你。
長時間不提要求
這種銷售員性子較慢，喜歡細水長流，和客戶相處也講求日久生情。他和客戶認識很久了，去辦公室也拜訪過很多次了，偶爾也能也會請客戶出來吃飯，但即使是吃飯也不談項目上的事，天南地北的聊。
他們不太自信，害怕給客戶帶來不必要麻煩，也不想給客戶壓力。所以，即使和客戶相識相熟，也不敢向客戶提幫忙的要求。
他們期待和客戶建立起舒適的友誼之後，最好客戶主動提出來幫助他，這樣他們長會心安理得。但實際上，在部分客戶是不會主動的。
就像老實巴交的男孩追女神，天天給女神買早餐，幫她去圖書館佔座，幫她寫作業，髒活累活全乾了，就是死活不敢表白。最後被女神發了好人卡，跟著壞男孩跑了。
提要求不符合客戶利益
銷售員有銷售員的利益訴求，客戶有客戶的利益訴求。銷售員容易把自己的利益訴求當成是客戶的利益訴求。
比如你是賣產品的，你和客戶關係處得不錯了，你的訴求就是和客戶籤合同，然後給他感謝費。客戶覺得你人不錯，產品也過得去，他想著是你的產品先賣給他小舅子的公司，他小舅子的公司再來和他們公司籤。
如果你的利益訴求和客戶的利益訴求不統一，你就會面臨失敗，上面那個例子中的客戶，還是會從他小舅子公司去採購，但可能採購的就不是你家的產品了。
你在做項目搞客戶的過程中，如果以上三個方面的問題都杜絕了，那麼搞定客戶也就沒有那麼艱難了。
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