一/ 我也能做外貿嗎？這個問題就如同“我也能做生意嗎”一樣。看看你的周圍，“做生意”已變得簡單而無處不在，甚至很多不在學校讀書的學生已經在做生意了，從 方便麵、小飾品、CD到服裝。當然，這些生意因為金額小而非常簡易；把東西賣給需要或喜歡它的人，價格高於你的進價，差額就是利潤。不過，如果打算把生意 做大些，程序就會變得相當複雜；也許你開始需要房間來存放和展示商品（固定資產），需要做廣告來吸引客戶（市場開發與推廣策略），需要聯絡快遞公司或出租 貨車為你進出貨物（物流、對外協作）。再發展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部門註冊，製作會計帳本，使用商業發票並依法納稅了（市場監督、財務與稅 務）。看，做生意本質始終沒變：買進賣出商品，賺取差價。只不過隨著規模的擴大，增加些手續和管理機構而已。
外貿也是做生意，只不過客戶是外國人罷了。和你身邊的種種生意一樣，既有簡單的交易，也涉及到各個部門----有時是不同國家部門的相對複雜的大買賣。你 可以根據自己的條件做選擇，由小到大，由簡易到複雜。最簡單的外貿，大概是小販們在旅遊區裡向外國遊客兜售紀念品吧。此外如目前很流行的網上小店，在 ebay或淘寶網上公開出售各種小玩意，無論世界上哪個地方的人都可以購買，你通過UPS、DHL或Fedex等國際快遞服務公司用小包裹把東西寄給買 方，買方則把錢（一般都是美金----全世界流通最廣泛的錢）通過Paypal等網上支付工具匯入你的帳號裡，或者直接匯入你的信用卡或銀行帳戶內--- -因為交易金額小，過程就是這麼簡單。網上小店式的外貿對於個人而言不是相當有吸引力的，利潤積小成多，有時候也頗有可觀。然而，隨著外貿生意做得越大， 手續和牽涉到的管理機構會逐漸增加：
1．??取得進出口權：只有擁有進出口權的企業和個人才能直接經營進出口業務。
2．準備貨源：自己生產或從國內採購。
3．商品檢驗：正規出口的產品，很多都需要接受強制質量檢驗，向國家進出口商品檢驗檢疫局申報檢驗以取得出口許可。
4．申報出口：向出口地的海關申報出口，簡稱報關。
5．辦理國際運輸：委託國際運輸公司將貨物運往國外。
6．通過銀行收取國外客戶支付的貨款----一般是美金。
7．向外匯管理局申報：國家外匯管制規定，營業外匯收支需向外匯管理局申報審核。
8．向稅務機關申報：國家稅務局對外貿交易相關稅務進行監管，並相應調整某些稅種。
所以理論上，任何人都可以做外貿，只不過根據生意的大小操作手續不同罷了。
當然，真正意義上的外貿，有其嚴格的管理規定。作為一個工廠、貿易公司的業務員，或個人決心開拓國際市場的時候，面臨的第一個問題首先就是外貿經營權上的限制：爭取它，或者繞開它。
一、外貿第一步：外貿經營權----四招開啟外貿之門
國家規定，只有具備進出口經營權的企業，才能直接經營進出口業務。沒有進出口權的企業則可以採用委託外貿公司代理出口等方式進行。
取得外貿通行證的第一招：企業可以向所在地的外經貿委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業務都可以自己進行，對外的合同等等票據都以自己的名 義出具，對企業形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以後，國家鼓勵企業申報進出口經營權，申辦的手續日益簡單而開放。但對企業的規模、生產能力、人 員配備等仍有相當的要求。取得進出口經營權的企業通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區和行業的限制不 便申辦的企業，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業而言，通過外貿公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿公司或有進出口權的公司 合作。與外商的生意你自己去洽談，談定後，以外貿公司的名義與之簽訂合同。根據合同備貨妥當後，由外貿公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海 關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿公司，外貿公司再按照約定的比例摺合成人民幣，扣除相應費用後支付給你。這樣一來，雖然實質上仍是你做外 貿，但操作形式上就變成：你以普通內貿的方式把貨物賒銷給外貿公司，外貿公司自行出口後支付貨款。代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費 用外，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會佔總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業秘密提供給外貿公司。 外商貨款直接支付給外貿公司也存在一定的風險----雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司賴帳私吞的可能性很小，但佔用資金遲遲不轉帳給你的 情形卻屢見不鮮，因為在外貿操作中根據資金轉帳的渠道和各個經辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進 展，這就給不良的出口代理商佔用資金提供了藉口與便利。畢竟代理出口的外貿公司良莠不齊，既有本分經營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖牆腳、 剋扣挪佔貨款的。再者，通過代理出
口，所有票據寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些侷限與影響。
但不管怎麼說，代理出口的方式避開了出口權限制，任何工廠都可以做外貿了。而且，只要慎重篩選出口代理，並且自己深入瞭解外貿操作流程，就能把風險降到最 低。事實上，在目前的外貿行業中，工廠與外貿公司順利合作出口的情形尚屬多數。同樣地，除了工廠以外，普通外貿公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事 外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內進貨的環節以解決貨源而已。
對於個人做外貿還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義 對外籤合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見於有一定的外貿經驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己 去開公司，主要是藉助大型外貿公司的知名度和商業信用，以期在購銷過程中得到優惠便利，並節省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自 己家中用一臺電腦即可完成外貿交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home?office）方式頗受有經驗的外貿人的歡 迎。不過，做外貿SOHO需要比較深厚的外貿知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此並不推薦外貿新手去做。如果交易金額不大，但又不能像網上 小店那樣可以用“國際快遞+網上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案。自2004年新版《對外貿易法》出臺以後，放開了對個體工商戶 進行出口業務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：
1．在工商局辦理個體工商戶註冊。
2．到外經貿委作個人外貿經營權登記。
3．到海關辦理“中國電子口岸”入網手續。
4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續。
5．在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。
個人申請外貿權雖然並不困難，但因為是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基於商業信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。
有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，外貿之門為虎添翼此敞開。
接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什麼樣的經銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什麼樣的產品呢？
二、外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品
在經銷產品的選擇上，?我們首先要避免常見的三個誤區：
1．品質越高越好
絕對不是。記住你的買家也是商人，並不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂 意選擇前者並努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金佔用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接 收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多， 行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易於上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶佔市場的角度再考慮高端產品不遲。
2。價格越低越有競爭力
同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恆的真理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你 的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約 才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產 商的成本底線，為防範風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外於中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3．關心產品是否屬於朝陽產業
很多新入行的外貿業務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產業間的相互整合與轉化更為頻繁易 行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品，?也會迅速為後來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在 一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產業，能叱吒風雲的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更 多是陪人玩遊戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易於吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學 習。排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那麼，如何選擇產品呢？
本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為你瞭解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直 接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模 仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以瞭解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取 與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人後面模仿，通常不會有什麼利潤，但卻是穩妥的第一步。
如果你是受僱於一家外貿公司的新手業務員，那麼一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要麼是公司下屬或兄弟工廠生產，要麼是公司穩定的合作廠家生產。這種 情況下就沒什麼選擇餘地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。還有一種情 況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較複雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。 這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關係等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是 賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關係而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；
二是有海外關係或聯繫上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不瞭解產品，也不瞭解外貿，更無現成的供貨方、客戶關係。那麼選擇面就很廣了，情 況更加複雜。考慮到個人做生意的特點和侷限，一般的選擇原則是傾向於日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢 疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別。
外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。
不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，瞭解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好， 少走彎路。從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所 好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是***市場，偏愛精緻優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解 與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較 大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語 殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味複雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。
正因為外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什麼樣的經銷產品，更多的考慮應從業務員對產品變化去做調整，能夠有效控制成本的產品。本身是工 廠最好，否則至少也要有若干工廠願意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工 廠，比選擇一個產品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開闢國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市裡的外 貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下紮實的基礎。有沒有下過車間生產 線，對於產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現出來。
外行要學習做外貿，並不困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關於外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業的知識和技能，非深入一線生產不可
所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什麼樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。
解決了出口權限，選定了經銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那麼，外貿是如何做的呢？與普通的國內貿易相比，到底有什麼不同？
三、外貿第三步：破解外貿的三個關鍵秘密
與普通的國內貿易相比，外貿的確是一個截然不同的行業，繁雜的手續和各類專業術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部秘密。
設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：
1．通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯網的發達使這一過程變得越來越簡單易行。
通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。
2．交易週期很長。一批貨物從寧波運到倫敦，通常採用最合算的方式，即裝在集裝箱裡由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上 部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸的時間，往往在一個月以上。因此，現在磋商的往往是一個月甚至更 長時間以後買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對於一些季節性強的家產品或針對性強的節日消費類產品通常會提前幾個 月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。
3．交易成本高。即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或 港口規模較小的地區價格更高。此外，尚需一些用於辦理進出口手續的費用，用於結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關係。這樣的 方式，對於小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點----量大。國際貿易貨物多為大宗批發，常常以“集 裝箱”為交易量單位。
4．中間環節多。貨物從寧波直到倫敦，中間會經過多個環節。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方 海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方 式統一管理。外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的週期長，路途遙遠，量大金額高、中間環節多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百 年來國際貿易行業也相應地制定了貿易慣例與協定，包括貨物的國際通行質量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行 業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的協同操作。但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間 牽涉的環節很多，貨主不可能從頭到尾監督保管。特別是國際貿易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨 物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環節。於是，演化 出了最優化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。
外貿關鍵秘密之一：單證交易
所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物儘量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：
1．提單（即提貨單Bill?of?loading，縮寫為B/L）
2．發票（Invoice）。與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己製作的列明該貨物名稱、數量和價格的一份署名文件。
3．裝箱單（Packing?List）。自己製作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。
全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書 等等則根據貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。
從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪 ----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿易多數時候是憑單據而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數 據上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比 如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。總之，單據在外貿中的作用是決定性的。建立起“外貿實際上就是買賣一套單 據”的概念，對於理解國際貿易中很多特殊的、專業性的操作非常必要。
市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低於國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低於進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。
外貿關鍵秘密之二：退稅制度
退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。為便於管理，國家假定所有產品均為國內流通與消費，因此普遍徵收增值稅，稅率高達售價的6% ～17%不等。正規情況下，國內採購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用於出口的話，這部分稅就不應徵收了，已經徵收的可以按 照程序部分或全部退返給出口商。
假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是淨價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率為 17%，也就是說，彩電出口以後，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。 在這種情況下，如果出口者出於競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低於進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。
外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷 單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以後，憑銀行收據，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值 稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。
因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源於國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。
外貿關鍵秘密之三：信用證交易
國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付週期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以後， 買家變卦怎麼辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎麼辦？或者要了不給錢怎麼辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然後再備貨交貨。作為進口商，擔 心出口商無法按時交貨怎麼辦？貨物質量、數量不合格怎麼辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。
這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎金佔用比較大，二來真有什麼糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。
於是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。
所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然後買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的 擔保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據。銀行作為中間人的責任，就是監督交易行為。賣方根據文件來 備貨出貨，然後把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以後，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行 打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不佔用買家資 金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。
信用證最基本的一般有四個關係方：
1．進口商----負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。
2．進口商的銀行----負責開立信用證並審核單據、撥付款項，叫做信用證開證行。
3．出口商----負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4．出口商的銀行----負責替出口商領取信用證、轉交單證並與開證行接洽，叫做通知行。
此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付並收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行.
信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規範信用證的使用而制定了統一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。
關於信用證的實際操作，我們會在本書第五節《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。
通過對外貿的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的瞭解，我們基本上就掌握了外貿的精髓。現在我們終於可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：
尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據信用證備貨----貨物辦理商檢、報關後交付貨物運輸公司並取得提單--- -根據信用證備齊全套單據----單據交付國外銀行，國外銀行審核無誤後撥付貨款至國內銀行----根據國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷---- 至稅務局辦理退稅----結束。
有了基本的外貿常識，接下來最後一步準備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語.
二/ 網商時代，一臺電腦通天下互聯網改變了一切，包括外貿。憑藉一臺上網的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關的絕大部分工作。通過網 站來展示產品，發佈廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，彷彿 大家坐在一張會客桌前一般。毫不誇張地說，“一臺電腦打天下”已經成為外貿的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿網商”。
讓我們一步步來看，如何開展網上外貿。
一、第一步：建立一個網站，在互聯網上宣傳你的產品
除非你已經有了現成的客戶，否則，建立一個好的外貿網站，是網上外貿應該做的第一件事。在現代貿易中，網上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統貿易中 擁有一個固定門面，貿易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網站，客戶在一定程度上也增加了對你的信 心。建立商業網站成本並不高。首先，你需要找一家“ISP網絡服務商”，也就是國家電信部門授權進行網絡服務的運營商。通過ASP網絡服務商來註冊一個域 名----就是你在互聯網上的地址。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網頁。域名的格式一般是www.XXX.com。其中XXX部分是你自 己起的名字，由數字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短槓，或數字“0”與字 母“o”混用等，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方 法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重複的話（隨著註冊域名的人越來越多，衝突的情況越來越常見，甚至有人專門註冊域名，然後賣 給喜歡或需要這個域名的人），再略作調整，比如加上地名或縮寫等。
此外你還需要向網絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯網中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網站上的網頁內容，比 如產品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個容量足以存放數千張普通圖片和百萬字的介紹----顯然完全可以保證一個外貿公 司的需求。有不少正規的網絡服務商都可以提供註冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google裡輸入關鍵詞“域名註冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的 服務商，比如有名的中國資源網。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為後綴名 的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，後綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用於不同的地方----你的ISP服務商會詳細告訴你設 置方法。
有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網站。網站由多個網頁組成。網頁的製作，可以委託你的ISP網絡服務商或專門的網站設計製作公司來做----這樣的 公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據網頁內容的多少和複雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會一點網頁製作的技術，就更好了。因為 能操作就省去了不斷委託別人修改的麻煩。
一般的外貿商業網站，都會有中英文兩個版本，方便國內與國外的訪問者。假如你的產品有特定的客戶群，比如基本上銷往***，那麼不妨加上***版。內容上 一般至少包含“企業介紹”（company?profile）、“產品介紹”（product）和”聯繫方式”(contact)三部分。
網站建立起來以後，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網址。
經驗漫談?讓你的網站“活”起來
實際上，目前大多數企業都有了自己的網站。可是，很多人抱怨說網站並沒有給他們帶來什麼明顯的效果。事實上也是這樣，根據統計，目前國內超過80%的企業網站是日均訪問量低於1人次的“死網站”。問題出在哪裡？如何讓你的網站“活”起來併發揮作用？
首先我們要明白一點，我們網站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網站並且有興趣訪問瀏覽網頁，你 的網站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網址？你散發的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。?
先讓我們做個試驗。假設你是一個採購圓珠筆的客戶，打算在網上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地， Google給出了幾十萬個網頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關於圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網頁，被列出來僅僅因為出 現了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網頁，那麼，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標註著“供應圓珠筆”等標 題的網頁。而在那些被你選中的網頁中，能夠順利地迅速打開，網頁中提供了較多圖片信息，詳細聯繫方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯繫聯繫詢問 的對象。
通過以上小試驗，我們不難得出“活網站”的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質性內容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩定且瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰 是目前大多數企業網站忽視的問題。比如很多公司在製作網頁的時候，因為不瞭解網頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業的名字作為網頁標題，殊不知對於一 個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿易公司”的網頁，多半被忽視----通常，客戶在面對幾十萬 網頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。
激“活”網站的四大要素，須從設計網頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網站的主要途徑，那麼我們就要與搜索引擎捆綁在一起來製作我們的網頁。即使 不是你自己製作網頁而是委託網絡公司建站，也一定要督促網頁製作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的 網絡虛擬世界中。
當你與網站設計製作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網頁畫面，各種齊全複雜的功能，以及炫目的動畫效果等----以顯示他們技術專 業，收費合理。網站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目功能齊全的網頁能給人以好感，炫耀公司的實力，但不一定實 用。原因之一，外貿網站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。由於技術上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網站越複雜，訪問速度 就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高---對於國外的訪問者尤為如此。除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試 訪問---畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網站如此執著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，並不支持複雜的動態網頁。 炫目的網頁反而被忽視，樸實無華內容詳盡的網頁反而更受關注。因此，我們必須根據自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點。比如工藝品類的，可以漂亮精 美一些，更好地展示產品，引起購買慾；機械類的偏重技術參數，則不妨文字多、圖片少、結構簡單。四大要素之一的網頁標題，如前所述，以產品名稱作為首選。 因為一個網站包括多個網頁，不妨細緻些分別針對每個網頁設定產品名稱標題。對於無具體產品的公司介紹、聯繫方式等網頁，不妨採用“公司名稱+主打產品”的 形式。
實質性內容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對網頁進行排名列表的時候，會依據網頁內容中與關鍵詞關聯的緊密程度來排序，因此網頁內容越詳細，網頁排名就越靠前。仍以上面小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現得越多，內容越充實，就越可能被搜索引擎推介。
但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網頁中塞進與內容無關的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你的網頁打入冷宮。只有 老老實實充實你的內容，提供專業詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。“被搜索引擎列在比較靠前的位置”的要素，術語叫做“排名優化”，除了標題和 內容外，還有其他一些小技巧，也能發揮一定的作用，這主要靠網頁製作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優化”或“搜索引擎優化”為關鍵詞，通過 Google瞭解更詳盡的內容，並與你的網頁製作者協商討論。
總之，雖然你不一定需要自己去做網頁（實際上，本書建議打算開展網上外貿的同行們學習網頁製作技術。隨著軟件的進步，製作網頁變得越來越簡單，你甚至可以使用Office裡的Word，像你平時打字寫傳真一樣製作一個文檔，然後儲存為WEB頁—這就是網頁了。當然，
還有更專業的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，瞭解一些網站和網頁製作的常識非常必要：你要讓網頁製作者明白你的需要，並叮囑 和監督製作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。
一個網上外貿的高手，會將網站的作用發揮到極致。比如，經常性地更新和擴充網站內容，使網站從單純的公司銷售網站上升為行業資訊傳播的平臺，吸引更多的訪 問者，提升知名度和威望。同時，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望瞭解更多 內容而主動聯繫才是上上之選擇。同時，與行業網站建立聯繫，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用“網站計數器”---一種統計訪問量以及訪 問者所在地的軟件工具----來評估自己網站的狀況，並以此為依據不斷修改完善網站，甚至以其作為評估市場狀態的數據依據。假如發現近期出現很多來自中東 的訪問者，那麼不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。
二、第二步：登陸B2B國際貿易平臺，主動出擊發佈廣告
所謂國際貿易B2B（Business?to?Business）貿易平臺，就是互聯網上專供國際買賣雙方發佈各自供求信息，以促進合作的網站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。
這類B2B貿易網站很多，規模大小不一，有綜合性的如：
阿里巴巴網http://www.alibaba.com
環球資源網http://www.globalsources.com/
中國製造網http://cn.made-in-china.com/
國外類似的http://br.tradeholding.com/default.cgi/
有按照行業類別細分的專業性貿易平臺如：
紡織品交易網http://www.texindex.com/new/index.asp
也有針對某個國際市場的貿易平臺如：
新加坡貿易網http://tradelink.com.sg/
非常活躍的印度市場http://www.trade-india.com
甚至還有專門為你尋找合適的B2B網站的嚮導http://www.worldjump.com/
通常，在Google中輸入所需的產品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿易平臺網站了。加入B2B貿易網站，一般都會有免費會員和 收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發佈消息廣告，並瀏覽其他國際商人發佈 供應信息。但是如果想看供求信息發佈人的具體聯繫方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網站作為純粹發廣告的地方，那無所謂， 免費使用就是。可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成為該網站的會費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規模大些的B2B網站收費通常上千，甚至數 萬元不等；二是網站雖然提供聯繫的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎。不妨先免費用一段 時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。
既然發佈供求信息是免費的，那麼多多益善，到你能找到的所有B2B貿易平臺去發一通。注意記錄你發過供求信息的網站。因為有時候這些網站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個B2B網站的價值的重要依據。
此外，很B2B網站對供求信息有時限上的規定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網站作出進一步訪問，及時更新 和重新發布你的廣告信息。一些規模較大的B2B網站，甚至會免費提供給你一個企業網頁，用於詳細介紹你的公司和產品。別浪費了，花些精力去做。不要小看這 些免費網頁，它們會在網上輾轉流傳。一些新成立的B2B網站，為了迅速擴大規模和影響力，會從其他網站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯網虛 擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿易網站發佈信息一段時間以後，往往會驚喜地發現，很多你從未去過的地方，也出現了你的廣告信 息。在使用B2B網站的過程中，如果覺得某個網站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了。知名網 站對於會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建立更完善的網頁，替你集中發佈廣告，把你的公司和產品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜誌中，郵寄給國外的客 戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會。登陸B2B貿易網站，是網上外貿最基本的工作之一。但是也不 要抱有太大期望值。今天在一個網站上發佈了消息，明天甚至一週內就希望有客戶主動找上門來是不現實的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下 決心，更何況還有很多競爭者，客戶也不一定會選擇你。可B2B發佈消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恆地去做。
供求信息，外貿中習慣稱之為“Trade?Lead”，在Google中輸入這個關鍵詞，可以找到更多的B2B網站。再加上你產品的名稱一起搜索，
可以縮小範圍，提高準確性。在B2B網站上發佈Trade?Lead，首先要選準行業範圍，否則將“圓珠筆”產品廣告發布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白 費功夫。寫Trade?Lead的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優勢，強調你的特點，比如質量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同 類產品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。此外，絕大多數的B2B網站不允許在Trade?Lead中的信息欄公佈自己的聯繫方式----聯繫方式有專門的欄 目填寫，由網站保密，僅提供給付費會員查閱。注意不要違規，否則會被刪除的。
全世界B2B網站都大同小異，因此，寫好一份Trade?Lead保存，可以節省你很多時間，屆時照著copy即可。
三、第三步：從撒網到釣魚，在網上直接找客戶的四大招數
在B2B網站上發佈供求信息，仍屬於撒網式的做法。這樣做了一段時間以後，你很快就會發現其效率不高。你的廣告常常會淹沒在大量的同類產品競爭者廣告之中乏人問津。滿天撒網當然不如有針對性地釣魚。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高。
傳統外貿中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州），簡稱廣交會。廣交會是全國乃至全世界國際貿易商的“英雄大 會”，是面對面談生意的最佳場合。幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道。關於廣交會，本書後面還要專題敘述。但是，廣交會一年只有兩次，而且門檻 很高費用昂貴，一次參加的費用動輒數萬甚至十幾萬，規模大些的集團企業花費百萬以上亦不足為奇，但對於廣大小企業而言顯然難以企及。
因此，在網上直接找到客戶，是日常工作的首選目標，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關鍵。作為搜索引擎的老大，Google的使用是外貿網商的“必殺 技”。外貿中Google最常用的功能是網頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關內容，後者可以通過相關內容的圖片，進一步找到相關內容的網站。使用的 訣竅則是Key?Word（關鍵詞）的選擇與組合。首先要牢記一點，所謂“關鍵詞”，不是你要達到的“目的”，而是尋找與這個“目的”相關的信息網頁。仍 以銷售圓珠筆的外貿為例，你的目的是銷售圓珠筆，可如果你以這個目的“銷售圓珠筆”為關鍵詞，得到的大多數不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息。實際上你 需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網頁，所以你不能用“銷售”而應該反過來以“求購”為關鍵詞，這樣才得到所需信息。現在讓我們在 Google中嘗試輸入“求購圓珠筆”……看，你得到了。“反過來”是搜索引擎使用的重要概念。根據這一概念，當你想搜尋什麼信息的時候，首先應該“反過 來”，以信息發佈者的角度去考慮你會使用什麼詞來發布這個消息，這個詞才是你關鍵詞的首選。明白了這個概念以後，我們就能用以直接尋找客戶。
第一招?關鍵詞法
用法之一：選擇適當的關鍵詞，直接查找潛在客戶發佈的求購信息。
由於中文詞彙豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業的，還要注意英文中的行業術語，以及對這一產品最喜歡的表達方式。比如 水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多瞭解一些相關的行業英文，有助於收信信息。
判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業網站的網頁更多。這不但可以為以後搜索信息作參考，也同樣可以成為日後與外商交流時用詞的參考。
直接用關鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網站去尋找得到的信息更多、更專業也更詳細。
用法之二：對B2B網站中獲取的信息做“深加工”。B2B網站裡免費看到的求購信息通常沒有聯繫方式，但不少會顯示公司名稱，那麼以這個公司名稱作為關鍵 字去搜索，就有可能找到這個公司的網站，自然了就可以獲其聯繫方式了。甚至，還可以根據求購信息的隻言片語去搜索。我們知道，互聯網世界的信息是交織溝通 的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發佈，通過這些“隻言片語”，就可能找到其他一些公佈了聯繫方式的相同信息。
關鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網站對聯繫方式的限制，讓你抓住客戶。
第二招?逆向法
在國際貿易商中，無論是批發商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關鍵。尋找那些在網站上你銷售的商家，雖然他們沒有發佈求購 信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當然，他們肯定已經有了現成的貨源渠道，但並不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大，因為即使有了貨 源渠道，多數買家並不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優比較或討價還價。更何況，很多產品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產 品。
顯然，尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶，比尋找求購者要容易得多。
惟一的障礙就是這些客戶在互聯網上公佈的，自然多數是客戶負責銷售的部門聯繫方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯繫的時候，爭取幫助你轉到採購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。
反過來向銷售產品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。
第三招?橫向法
除了專業性很強的產品，很多產品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他採購的產品並不是你生 產的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產品功效接近還是材質接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向 地開拓產品外延，爭取交易機會。
特別注意的是，對於橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預計的採購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介 紹，不急於成交，爭取客戶主動提出進一步瞭解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結合使用，擴大尋找買家的範圍。此外，對某些產品，橫向法還可以直 接用於消費客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業或品牌商家，他們常常會需要一些紀念品或者促銷 品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產品都是很好的選擇。而這些消費大戶多半不會在互聯網發佈什麼求購信息。只要你想到了，直接與他們聯繫，提供一些樣 品，就有機會。而這些潛在的用戶，通常都會在他們的網站上公佈詳細的分公司以及部門聯繫方式，便於查找。
第四招??縱向法
縱向法多用於原材料和半成品的銷售。即瞭解你的產品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料採購商以外，尋找那些在網上發佈了這些下游產品銷售信息的商家，與之聯繫。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯繫方式等也更開放。
關鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統交易會，收集了大量名片以後，
再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿易空間。
四、第四步：開發信----拋向客戶的媚眼
得到潛在客戶的聯繫方式以後，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿易機會了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿上稱之為開發信。
開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯繫方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經同行介紹”、“在某某網站上看到您的求購信 息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間（國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用度較高）、產品----特別是主打產品 的簡介、對雙方合作的誠意以及聯繫方式等。
需要注意的是，開發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細，長篇大論。須知開發信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回覆聯繫。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯繫詳談”才是上著。
以下是一封開發信的例子：
Dear?Mr.?Steven?Hans,
We?get?your?name?and?email?address?from?your?trade?lead?on?www.tradelead.com?that?you?are?in?the?market?for?ball?pen.We?would?like?to?introduce?our?company?and?products,?hope?that?we?may?build?business?cooperation?in?the?future.
We?are?factory?specializing?in?the?manufacture?and?export?of?ball?pen?for?more?than?six?years.?We?have?profuse?designswith?series?quality?grade,?and?expressly,?our?price?is?very?competitive?because?we?are?manufactory,?we?are?the?source.You?are?welcome?to?visit?our?website?http://www.aaa.com?which?includes?our?company?profiles,?history?and?something?latest?designs.?
Should?any?of?these?items?be?of?interest?to?you,?please?let?us?know,?We?will?be?happy?to?give?you?details.
As?a?very?active?manufactures,?we?develop?new?designs?nearly?every?month,?If?you?have?interest?in?it,?it`s?my?pleasureto?offer?news?to?you?regular.?
Best?regards,
Dafu?Wong
請注意這封開發信的寫法。作為初次聯繫的信件，它簡潔明瞭，鮮明地展示了自己的特點：工廠、款式多、價格有競爭力，並暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合 作。因為不知道客戶的詳情，特別強調有多種品質，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。此外，並沒有談論太深，而是引導客戶去訪問自己的 網站。最後再拋出誘餌，以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶回覆，而客戶一旦回覆，就極可能確認了應該聯繫的人----要知道，你原先獲得的名稱地址很可 能只是個打字員的。
這樣的開發信，再隨附一張展現琳琅滿目款式的產品照片，效果會很不錯的。
當然，開發信要自己寫，而不要抄書或者網上那種固定的範文。古板雷同的文字只會讓客戶反感。況且產品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費品、時尚產品等不妨輕鬆活潑，而如果你賣的是閥門，那麼還是嚴謹專業些比較好。
此外，開發信不同於Trade?Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應該根據客戶的規模、國籍不同略作調整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。
記住，能吸引客戶回覆的開發信，才是成功的開發信。開發信，可以用傳真的形式，但目前更多的是採用電子郵件方式。
五、第五步：電子郵件戰
電子郵件目前是外貿中最基本的聯繫方式。沒有電子郵箱，外貿寸步難行。
如果你建立了網站，通常就會同時擁有一個網站下的電子信箱。這是外貿的首選，因為這樣的電子郵箱會以你的網站名字作為後綴名，
給人一種正規的、有實力的感覺。同時申請一個hotmail免費電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應用最廣泛、最穩定的電子信箱，因為不受國 別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩定性甚至超過你的網站郵箱。但出於形象考慮，仍應以網站郵箱為主，hotmail郵箱為輔。
無論使用的是Outlook?Express，還是foxmail來收發郵件，都建議作個簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規。
利用好電子郵件，能發揮出遠遠超過“聯繫方式”這一簡單的功效。
首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發階段不像傳統的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕鬆，比古板的公司傳真更容易接近 與陌生客戶間的距離。電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為[email protected]，那麼，aa.com?可能是某個提供免費電子信箱服 務網站，但更可能是客戶自己的網站。如果是後者，直接訪http://www.aa.com，你就能直接察看客戶的背景信息了。反過來，除了aa.com
這個後綴名之外，國外貿易商很喜歡用info、buy、sales等作前綴名，因此，當你看到一個客戶的網站aa.com，上面並沒有提供具體聯繫郵件 （只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發郵件給[email protected]、[email protected]等，猜中的概率不低---反正電子
郵件不花錢，樂於一試。此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網絡常見符號，能輕鬆氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但這一定要在建立聯繫，通過幾次信以後再用，否則容易適得其反。
電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發信如石沉大海，如何應付？
首先，我們要排除技術故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡單的方法，是在發送郵件的時候，請求閱讀回執。在Outlook?Express和 foxmail軟件發送郵件的時候，“工具”菜單中都有“請求閱讀回執”一項。如果收到了客戶的回執郵件，說明順利發通，否則就有可能是故障了。此外，如 果用的是網站郵箱，不妨給你自己的hotmail郵箱發一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網站服務商聯繫，說明情況，檢查故障。同時嘗 試用hotmail免費郵箱。確定郵箱沒有技術故障，那麼就是客戶不願意回覆了，對付這種“無回覆僵局”，可分步進行：
首先保持聯繫，多發幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多於每週一封為宜。但注意一定不要重複內容。
可以採用“通報企業動態”，“交流行業信息”，“介紹新款產品”，“通告價格調整”等等形式，給客戶一種“即使暫時不合作，我方也樂意提供行業資訊給您參 考”的態度。多數的國際貿易商當然願意瞭解更多的行業相關信息，這樣做就把多次發郵件引起反感的風險降至最低。當然，這一點要想做好，我們平時就要多去了 解行業動態，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬。接下來，暫時排除掉“死硬分子”。屢次發郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您 深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發給您”。如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費力氣。只要不拒絕，就仍可繼續聯繫。
以保持接觸為目的的郵件，儘量淡化“催促訂單”的感覺，突出“信息交流”的意思，態度不溫不火，不卑不亢。聯繫一段時間以後，客戶也許會有所鬆動，問個價 什麼的。這時候也不要急，不要顯示也大喜過望的意思，平常心對待，周到禮貌、詳細回應。如果回應後客戶繼續沉默，就繼續保持聯繫。此時行文就不妨輕鬆些， 逢客戶國家的重大節日，也可以發祝賀性的郵件了。假如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價。但是，當然 不要以這個超低價格真的與客戶交易，可以在客戶回應以後，解釋說這是某批訂單的超額生產餘量因此低價等。低價的目的僅僅是打開僵局，瞭解客戶沉默的真正原 因。同時，作為突破的做法，可以直截了當問客戶，一直沒有回覆是否對產品不感興趣等。總之，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術故障，二是保持無重複內 容的聯繫，三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。
六、第六步：傳統的交易會及後期的網上跟進
雖然網上外貿的比重越來越大，但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆，每屆按照行業劃 分兩期，每期5天。在這5天時間裡，出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產品，來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。參加廣交會的門檻很高， 以沿海地區為例，只有上年度成交額達到200～300美元的外貿企業才有資格向當地外經貿部門提出申請。不過，廣大的中小型企業，可以採用與有資格參展的 外貿公司聯營的方式涉足，但費用不菲，數萬至十餘萬不等。當然也可僅以參觀者的身份進去，瞭解行情動態。正因為參加的成本較高，反過來也彰顯了企業實力， 客戶較為信任。當場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節。這些都是促進貿易的有利條件。關於廣交會的詳細情況，可以訪問官方網http://www.cantonfair.org.cn/cn/。
如果有機會參加廣交會，該注意些什麼呢？
首先，一定要深入瞭解你的產品，記牢不同的品質與價格---尤其是款式較多的產品類別。因為交易會時間緊張，客流量大，客戶匆匆而過，如果不能對客戶詢價 當場作出及時的回應，很容易錯失機會。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業的形象，加強客戶對你的信心。其次，準備好記錄的工具，細緻而快速記錄 客戶的詢問和要求，這一點非常重要，是後期跟進的關鍵。展會期間，多準備名片以散發，名片上印上你的攤位號碼，同時盡一切可能收集客戶的名片，這是寶貴的 商業資料。此外，利用機會參觀同行的參展攤位，瞭解競爭對手的動態。可能的話，與前輩同行交流一下，互通信息，結交朋友。交易會上，待客熱誠周到。如果碰 到幾個客戶同時訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也儘量不要同時與幾個客戶談。對於暫時不能洽談的客戶，先致歉， 請他暫時自行參觀或翻閱資料----客戶會很理解的。特別注意，在打招呼的同時交換名片，因為有些客戶會因為不願等待而先離開，給客戶印有攤位號的名片便 於他回頭再來，收集他的名片便於主動聯繫。交談的時候除了回應客戶的詢問，更主動了解客戶的經營情況，以便日後推薦相關產品，增加貿易機會。如果有時間， 洽談又融洽，客戶也開朗的話，不妨閒聊一下以聯絡感情。但注意避免政治和宗教話題。服裝禮儀方面，隨著時代發展，不大像過去那樣古板講究了，乾淨整潔，得 體幹練即可。
交易會上往往可以當場拿到訂單合同，但更多的工作則要後期跟進。交易會結束回來以後，及時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發信問候，確認詢問事宜，補 充更詳細的產品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。交易會上收集的名片與信息，會成為其後幾個月網上工作的重點。很快，下一屆又要開始了。
通過本日的學習，我們瞭解到了網上外貿的日常工作內容，方法與技巧，以及傳統交易會與網絡跟進工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個：開發市場，找到你的客戶。
當客戶對你的產品感興趣，表示出採購意向以後，外貿前期的道路就鋪平了，正式進入技術性工作階段----一個關於如何完成外貿出口手續的、需要極其謹慎細 致的階段。因為在這個階段裡，充滿了外貿行業特定的術語和規則，而每一個的錯誤都可能導致慘痛的損失。正如我們經常能在老牌國有外貿企業辦公室牆壁上看到 的類似標語：外貿無小事，事事要當心。
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