在國人火爆的出遊需求刺激下，已經有不少焦慮流量變現的互聯網OTA開始調轉槍口，入侵線下門店。一場“旅遊門店大戰”即將展開。
最近，上海沉寂了很久的“旅遊一條街”再次熱鬧了起來。
在人民公園與西藏中路的周邊一公里範圍內，分佈著近百家旅遊線下門店，其中既包括眾信、國旅、錦江旅遊、金旅（原中青旅）等傳統旅行社門店，還包括攜程、驢媽媽等互聯網企業的線下店。
而在廣州江南西一帶數百米的街道兩旁，同程旅遊、攜程旅遊、南湖國旅、金馬國旅、春秋旅遊、廣之旅、途牛旅遊等線上線下的品牌也扎堆入駐。
線上流量成本的激增，迫使OTA不得不到線下尋找流量入口。藉著“新零售”的東風，曾經被視為落後生產力的旅遊線下店，再次成為OTA的關注對象，“鼠標＋水泥”的模式逐漸興起。
過去一年，中國的旅遊市場繼續維持了高速增長，成長前景十分可觀。
根據文化和旅遊部的統計數據，2018年全年國內旅遊人數55.39億人次，比上年同期增長10.8%；入出境旅遊總人數2.91億人次，同比增長7.8%；全年實現旅遊總收入5.97萬億元，同比增長10.5%。
純線下旅行社正在大量倒閉。特別是以短線周邊遊為主營業務的線下門店，正在OTA的擠兌下喪失優勢。由於產品供給的單一，服務水平與體驗度難以滿足年輕消費者需求，線下企業服務對象也僅限於老年客群與跟團遊。而隨著互聯網的衝擊，很多標準化旅遊產品越來越透明化，壓縮了部分依賴灰色收入的傳統旅遊業者的利潤空間。
早在2015年就開始拓展線下門店的途牛，也在2017年底明確的調整了門店策略。途牛線下投入不菲。據財報披露，途牛去年一年裡新增了345家門店，截至2018年12月31日，擁有509家自營門市。
而自2015年初就佈局線下店的驢媽媽，全國範圍內也超過了1100多家。
2017年開始，攜程將旅遊百事通與去哪兒系的線下門店整合完畢後，也籌劃自己的品牌店。目前，已實現在全國278個城市的佈局，總數達到7000多家，並將渠道下沉至三四線城市，甚至是縣級城市。
近兩三年的摸石頭過河，讓OTA們認清一個現實：在線旅遊雖然普及度越來越高，但對於整個旅遊市場規模不超過15%，佔比不大。而且在中西部等低線城市的滲透率更低。也就是說，時至今日超過七成的人仍然選擇線下下單、購票、消費。
截至2017年11月，攜程旅遊門店已經簽約600多家，開業近300家，包括北京、上海、西安、重慶等重點城市。同時攜程旅遊、旅遊百事通、悠程去哪兒三大品牌的門店數量，已超過6000家，覆蓋全國200多個城市。
“線下門店對攜程來說是一個很好的補充，幫助我們提供更細緻的服務，及轉化難以通過線上渠道獲取的客戶。我們採用加盟制的方式實現線下門店的擴張，因為這樣的模式容易規模化和盈利，對我們來說資本投入也非常有限。” 攜程CEO孫潔表示。
驢媽媽線下門店已至1300多家，覆蓋全線城市，其門店主要採用加盟模式，和當地具有較高口碑及旅遊資源、運營實力強的一線旅行社合作。
而途牛的區域服務中心最主要的功能是與當地供應商合作，開展市場活動，與一般門店不同的是，途牛的線下門店不具備銷售功能，消費者只能線上購買、線下籤約；同程旅遊的體驗店則通過旅遊顧問與顧客進行多渠道、有效聯動。
為什麼要向線下進發？針對這個疑問，李秋妍坦言，線上交易放緩、流量紅利消失是OTA發力線下店的重要原因。
一手投資併購，一手直營擴張——OTA大刀闊斧搶佔線下蛋糕，這讓不少傳統旅行社有了“行業洗牌”的危機感。
值得慶幸的是，面對OTA線下“搶飯碗”的行為，傳統旅行社也沒有坐以待斃。不少資源型傳統旅行社開始在線上、線下兩個零售端自我轉型。
OTA佈局線下門店，大致分為兩個流派。
一是以同程為代表的直營派。據同程旅遊CEO吳志祥介紹，同程旅遊自2015年下半年開始加大線下佈局力度，目前在全國200個城市開設了超過300家旅遊體驗店，“同程作為一家過去以線上為主的OTA企業，看到了線下的優勢，希望通過‘大數據+人’的模式，打通線上線下，實現二者融合。”
二是以攜程、去哪兒為代表的加盟派。早在2014年，去哪兒就戰略投資了旅遊百事通，2016下半年攜程加碼投資旅遊百事通，據張力介紹，目前攜程、去哪兒、旅遊百事通三者的產品庫已實現實時對接，三大品牌的線下運營工作將統一交由旅遊百事通完成。
兩種流派在佈局擴張上，直營店由OTA自負盈虧，租金、軟硬件裝修、人員招募帶來較重的運營成本，對於線上業務尚未盈利的OTA而言是個不小的挑戰，因此在擴張速度上弱於加盟派；而加盟派雖傾向於將品牌商和加盟商的利益相互捆綁，但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風險。
因此，對於直營派而言，如何降低線下運營成本是他們必須要解決的難題。為此，吳志祥表示，除了直營體驗店，也通過投資併購南通輝煌國旅、上海美辰國旅等優秀的線下旅行社，在一些重要旅遊出發地和目的地完成相應的佈局。
而對於加盟派而言，合作成功關鍵的就在於他們如何通過產品和技術優勢將這些門店牢牢捆綁在自身的生態系統之內，從而打造一個多贏的運營環境。“雖然利益主體不一致，也許拿出線上流量和產品優勢，讓線下門店跟進轉化，做到利益分配合理，交易最終在線上完成，應該有發揮各自優勢的空間的可能。”
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