假如通過一個簡單的銷售流程改變，就能讓你的營業額，從每月5 萬元增長到12 萬元，你有沒有興趣花時間來研究一下這樣的方法呢？也許你覺得我下面的故事是在吹牛，但是我想你看完後，一定會有不可思議的收穫……
張兵是一家英語培訓公司的老闆，他培訓的對象是小學生和初中生。以前，他親自帶領員工出去發傳單宣傳自己的學校，然後，他就坐在前臺，等待家長領著孩子來報名。每當有家長諮詢，他就會詳細的、耐心的跟家長展示和介紹自己學校的方方面面……
這樣做了一段時間，他就發現了兩個嚴重的問題：第一，他自己很累，每次來一個家長，都要介紹大半個小時，說的口乾舌燥，如果一天來三個家長，他就會疲憊不堪，因為他不光要應付家長，還要處理自己學校的其他事情。
最另他頭疼的是第二件事情：就是即便他很認真地跟家長解釋了這麼多，這個家長也不一定會報名。而且走掉之後，下一次什麼時候回來，就不知道了。為此張兵做了細緻的做了調查。發現如果一個顧客第一次走進店，讓他立刻下決定消費，這個難度是非常大的，於是張兵設計了一套“臺階式成交方案”，正是這一方案，讓張兵賺錢不再那麼累，而且他的成交率從原來的不到30%增長到了85%以上。
具體步驟是這樣的：
第一步：張兵依然在自己的學校前臺做接待諮詢工作，但是從以前大半個小時的講解縮短到了簡單的幾分鐘。主要任務不是成交，也不是介紹學校的各種情況，更不需要回答家長的各類問題。只需要送給到校家長兩份“禮物”。
禮物包括兩個方面：
第1 份禮物，價值68 元的兒童英語學習指導光盤一張，光盤裡詳細介紹瞭如何可以讓孩子學好英語的方法，以及介紹了這家英語機構的獨特教學理念。（只要登記一下聯繫方式，就可以免費領取。）
第2 份禮物，送一堂價值180 元的英語公開課，家長可以帶著孩子，在本週六的下午2:00——4:00 來免費學習，親身體驗一下，學校的師資水平，和教學方法，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這裡的教學環境。
第二步：在每週五，通知所有的家長，確認明天的課程人數，並告訴家長，只要明天到場，還有禮品贈送。
第三步：公開課找出學校最優秀的老師，來展示學校的師資力量。在課程最後，報出參加培訓的價格。
結果非常輕鬆的很多家長就給孩子報名了，連張兵自己都不可思議。
為什麼同樣的學校，同樣的老師，同樣的產品，同樣的顧客，只是換了一種方式來介紹，成家率就會提升差不多3 倍呢？
我要在此向你揭示，一個人性的秘密。現在假如你是一個家長，當你去一個培訓機構，哪怕是再好的培訓機構，你會不會因為別人跟你介紹的很好，就立刻報名呢？我想你不會這麼衝動吧，你一定希望多瞭解一些，再做決定。但是一旦離開這個學校，你會立刻活到你的生活中照顧老人、應酬工作、打理家務……你可能很快就忘記了那些介紹的說辭，直到你下次再經過這家學校，或者，很久你也想不起來了。
但是，我用了另外一種方法對待你，因為你來的時候，對我還不瞭解，所以我不向你銷售任何產品，而是向你送一份禮物，你會不會感謝我呢？重點是這個碟片會告訴你，如何很好地教你的小孩輕鬆學好英語，所以回到家你要看一下，當你看完了你知道是什麼結果嗎？
結果就是，你雖然還沒有送孩子來報名，但是你已經接受了我的教育，你已經感受到了我們學校的專業水準，你對學校的信任，開始慢慢積累。然後我還請你領著孩子來我們學校，由我們最棒的老師給你們講課。不管你報不報名，你都可以讓孩子學到東西。而且為了防止你忘記週六的公開課，我們還會在星期五提醒你一下，為了防止你懶惰不想來，我再用一個贈品刺激你一下。
當你經過了這幾個環節，你對學校已經從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任。所以成交變得順理成章，自然到沒有銷售的痕跡。“知道—瞭解—熟悉—信任—成交”的這一個過程就是銷售流程。而99%的生意人都忽略了中間的三個環節，直接就來進行成交。
任何生意都是一樣，一定要有一個完美的成交流程，通過廣告宣傳讓別人知道你只是一個前提，而如何逐步讓他信任你才是關鍵。
知道了什麼是成交流程，到底什麼是成交話術了？成交話術就是完成銷售流程的每個環節所要說的話（文字或是語言）。
附註：成交流程打造得好，成交話術就相對要簡單，只要按部就班的走完每個環節就能非常順利的完成交易，而沒有成交流程做鋪墊，成交話術則需要相當強的功底，有了這個功底後也能通過直接溝通來成交，但是，如果要想自己的生意能有最大的突破，高效的成交流程與攻心的成交話術就必須雙管其下。
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