◎ 文|Fan Sir
社区电商在2018年可以说是迎来了发展的巅峰，随着各大电商巨头的加入、资本的加持都不断推动着这个行业向前发展。
刘春雄院长说，社区电商是新品牌快速建立全国性渠道的机会，是新产品快速触达C端的机会。
社区电商究竟是什么？有哪些基本规律和玩法？厂家、经销商如何通过社区电商建立全国性渠道？
4月2日晚，来自新经销的任小东一一解答了这些问题。一起来看看吧~
各位院长、教授、研究员们，大家晚上好，我是来自新经销的任小东。
今天我想跟大家分享，新经销研究团队对国内50多家主流社区电商平台的深度访谈和研究结果，以及我们的所思所见所闻。
01
社群电商火爆的背后
社区电商很火，通过两个事例可以证明：
一是，去年年底我回老家过年，我发现在五六线的乡镇上，很多居民日常也通过社区电商买菜，这个事情给我的震撼非常大，因为以前我们做B2B渗透力都没有这么强。二是，据我所知，赛道上一些头部企业，资本正在排队进入。
以“兴盛优选”为例，它大概是17年3月份开始启动的，最开始只有53家门店，到18年3月份的时候门店数量接近2000家，月GMV为3.7亿，单独估值100亿，它的发展速度非常快，实现了全国范围内的引爆。
这两年社区电商火热的核心，我认为是微信生态流量已经变成一个流量池。
截止到2018年9月份，中国移动互联网新增了1亿的活跃用户。总结一句话，微信生态流量是我们一定要好好利用的流量。
这是一个非常好的市场，我认为它是中国新零售的第三级，这个判断也获得了很多人的认同。作为经销商、品牌商，我们要好好研究微信生态流量，怎样为我所用。
社区电商的优点：
传统电商本质上是一种搜索电商，而社交电商本质上是基于一种分享式的、推送式的、互动式的电商，以强关系为主。具备了生鲜电商基础条件：低损耗、低交付成本、低获客成本、高毛利，高频，高复购率等优点。
兼具了电商和实体店的优点，同时避免了两者的主要缺点、资金成本显著低于二者。一定会成为与线下店、电商平台并驾齐驱的第三个基本购物场景。
社区电商的缺点：
第一，用户很容易被骚扰；其次，团长和宝妈都是稀缺资源，将来可能会职业化、单独分离，不属于任何一家平台，这也是给所有参与者一个机会，解决用户在线化和私有化。
第三，团购本质上是一个供应链效率革命，但目前仍然存在很多问题；第四，很多人说社区团购进入门槛低，从目前来看进入门槛并不低，还是需要花费很多心思，包括社群运营、平台选品、用户活跃度等等。
02
社区电商怎么玩？
我一直没有把社区电商叫做社区拼团，因为拼团是社区电商的一个模式，是最常规的玩法之一，而社区电商是基于数字技术和社区KOL的社交性新零售模式。
△ 长按保存图片可分享至朋友圈
要做好社区电商关键在于三点：第一技术是不是足够好？第二怎么发现社区KOL，以及怎么培养社区KOL？第三供应链是否匹配？或者说是新零售模式，社区人货场的重构。
基于数字技术：目前拼团有好几种玩法。最初级的就是在微信群里卖货，完全是自发性的；第二是团长有意识地进行引导，用群接龙这种简单的工具做订单的汇集，但是没有后台，没有供应链，用表格统计数据。第三是一些SaaS工具，会提供订单、后台、用户管理等等，但最终所有的东西还是在参与企业那边。第四是平台，具有完整的社区电商系统，所以技术是很重要的。
社区KOL：首先是买手KOL，买手的选品决定了商品上线之后的销售做得好不好；第二是社区里的团长、宝妈，看他们是不是具备我们之前讲的4种能力：爱尝鲜、爱分享、影响力和传播技巧；第三是关系，如果团长在社区里没有半熟关系、强关系，拼团的效果也不太好。
新零售模式： 新零售模式就是社区人货场的重构，“起始于信任，成长于优惠，持久于品质”；它分为公众号赛道、社群赛道，朋友圈赛道；也是在运营上传播的素材库，比如说参观工厂、跟着买手去源头看，都是比较好的运营方法。
关于社区电商的核心竞争力，之前我们提出了“铁人五项”：强商品能力，强供应链能力，强运营能力，强溢价的能力，快速规模化的能力。但这五点其实可以归结为一点，即创始人及核心团队的运营能力。
社区电商的本质和运营机理：
社区电商的本质不是传统的B2C、B2B，而是供应链驱动需求链，是需求链倒逼供应链、驱动供应链。
从运营的门槛来说，流量入口、区域招募密度、整个系统的整合程度、买手团队的培育，特别是围绕爆款商品的二次营销策划、引流的能力，IP打造的能力、供应链的管理能力，以及社群的运营、二级裂变分销体系等等，都需要很多技术的支持。
03
社区电商对厂家和经销商的意义
如果你的商品具备社交属性、高颜值、功能很明显，分润空间也不错，那我建议大家积极与各个平台合作，享受品牌扩张期的红利。
第二种方式就是自己做，建立企业M2C的模式，产销一体。可以基于自己的公众号、微商城，通过小程序把这块打通，利用各地的经销商和当地的网点一起来做。
一种是跟SaaS企业合作，第二种做定制开发，建立企业自己的私域流量、C链体系。
选择核心门店，提供拼团工具选择，提前传播造势，选择流量型商品+高品低价+超低价格甩卖，链接C端，从而实现用户私有化。
对经销商的价值，有5点：
增加销量与拓展品类；获取社区用户数据与互动平台；增加新品推广与销售渠道；增加临期品促销渠道；不断增加新服务，新产品。
对品牌商的价值，有4点：
高速增长的新渠道；掌握社区用户消费数据的新平台；适合新品推广与销售的渠道；临期品促销处理渠道。
以上是战术意义，从大的战略意义来说，如果我们把C链打通，就可以通过这个系统获取终端消费者的画像和数据，我们会精准的在这个基础上做精准营销、铺货等很多事情。
前期可能只是增加卖货，卖新品，加快销售的通路，因为更高效的连接了C端用户，后期一定是基于大数据的价值。
点评院长——刘春雄：
社区电商是品牌商直达消费者最便利的成建制推广渠道
△ 长按保存图片可分享至朋友圈
关于社区团购，有两极评价。一是它真正代表了新零售的表现形式。新零售有一个说法叫人货场，首先要用互联网的手段连接人，在新零售的所有表现形式里，社区团购是最能体现人货场的，这个我非常赞成。
二是社区电商的表现形式，大家觉得非常Low。因为社区团购平台的发起者大多数是经销商，而且门槛比较低。即使是规模最大的，也有人觉得创始人的水平有限，也有人不看好。这是两个对立的看法，我觉得很正常。
厂家和经销商，怎样利用社区电商呢？
在渠道的所有功能里，我认为最重要的就是推广功能，物流、交易、配送等等都是衍生功能。没有推广就没有交易，没有交易就没有物流、没有资金流。
过去做推广，我们很难直达消费者。但由于社区团购连接了C端，我们可以直接对消费者进行推广，很好的解决了推广问题，推广的成本也会因此下降。
举两个例子。
一个是小企业，2018年12月份我告诉这个小企业老板，社区团购是推广新品非常重要的渠道，他们1月份就在尝试，效果非常好，春节后就在全国大规模的布局，现在利用社区团购渠道直达C端，通过C端倒逼B端，把整个渠道连接起来了，迅速把产品铺向全国。
另外一个是行业的老大。他们现在已经全面发起了针对社区团购来推广新品的方式，这种方式只占原来推广费用的四分之一。
所以，社区团购是我们推广新品的一个重要方式，是品牌商直达消费者最便利的成建制推广渠道，能够直达C端的渠道。 我们完全可以通过社区团购建立、覆盖全国的销售网络，先做社区团购再做销售渠道。
这是一个新品牌快速建立全国性渠道的机会，我希望在座的各位充分利用这个机会。这也是我邀请任小东到粉丝研究院里分享的原因。
社区团购会不会出现拼多多？拼多多是有裂变功能的B2C，B2C一定是中心化的。社区团购是B2B2C模式，团长才是枢纽环节，平台只是提供供应链和技术平台。用户的聚集速度远不如拼多多。
社区团购，按现在的社区模式，裂变速度很慢，除非出现新的模式，如团长与自提点分享，团长负责客户裂变，自提点共享，否则，很难出现拼多多式的平台。
閱讀更多 產品IP化 的文章
