◎ 文｜宋金
个人有个习惯，游学一趟，一定逼自己写个总结，相当于给自己布置作业。
随着三大社群游学江小白，有太多感悟，特别是陶总的方法论和思维模式。
01
金句频出
陶石泉陶总金句：
1.过去的鄙视链是高价对低价的鄙视；现在的鄙视链可能是潮流对保守的鄙视。
2.不要过于在意谁抢了我们的饭碗，而是更多关注谁给了我们吃饭的碗。
3.重点思考品牌和用户的触点，如何变得更多。
4.选人比用人重要，用人比培养人重要。用人观：小材大用，小马奔腾。左手之所以没有右手强，是因为你没用它。
5.建立品牌的成本一定是越来越高，越早做越好，在这件事上算大帐不算小账，算长账不算短账，只要跟品牌调性匹配的推广，多多益善。
6.人品一体，人是品牌的主体，其他都是物化的外象。
7.小白精神：1）心态年轻，持续创新；2）内容大于形式，把话说小，把事做好；3）“过得去，不够好”是常态，所以要持续改善；4）因为热爱，才能做到数一数二！
8.企业产品差不多的话，我们要比跟用户的沟通能力。比对事物本质的看透，比谁执行的好。
9.其实是用户在创新，不是你的企业在创新。
10.品牌带给他温暖，带给他个性，带给他归属感。老的品牌不是铜墙铁壁。用户需要的品牌已经跟我们脑袋想的不一样了。
11.经销商跟你反映竞争激烈，是跟你要费用。员工跟你反映竞争激励，是跟你要预算。
12.当你要求干什么，不干什么的时候，你就不要指望创新了。
13.我们拥有更多创新的机会和机遇，很多行业和品类都值得重新做一遍。我们最大的敌人不是同行竞争者，不是外界环境，而是我们自己。我们常会被旧事物和旧习惯蒙蔽，陷入思维遮蔽，看不到新的东西。
14.你理解的品类，对用户来讲，未必是一个品类。为了一个不存在的品类，去打造一个IP，战略上是错误的。
15.企业老讲，我想做什么，我不想做什么。其实，我是谁不重要，用户心中你是谁重要。
16.品牌会帮助用户，达成认知，他也会创造价值。我们首先要承认品牌的力量。
17.关于市场已经形成的格局，消费者不是口感的习惯，而是认知的习惯。
18.战略是舍弃，舍弃追随前者。
19.如何提高洞察力及思考力，读书和反省。超大量的阅读。
刘春雄老师金句：
1.你误解/读的是江小白，耽误的是你成为你行业里的江小白。
2.思维错了，方法不可能对。我们感觉很吃力，其实是用错了思维。
3.不能以茅台的成功，来否认茅台的对立面是错误的。
4.江小白IP引爆了，铺货爆了，到底是那个先呢？
方刚老师金句：
1.每个行业都应该有一个江小白。
2.无所不能是最大的坑，有所不能是一种能力。
3.没有叛逆，那来成长。
4.品类可以无边界，只有品牌是小众的，是有边界的。
5.每个品牌都是有基因的，是谁给品牌赋予基因，是创始人。
02
江小白做了哪些事
说了几些话，不重要，重要的是他做了哪些事。江小白三个模块：全产业链——品牌管理——渠道运营。
1.全产业链
江小白从产业链源头做起，由种植、酿造、生产、分销、物流、品牌推广、销售等多个环节构成的产业链。
在内部，江小白集上游江记农庄、中游江记酒庄和驴溪酒厂两大酿酒生产中心，以及下游品牌营销、市场销售、现代电子商务于一体。
而外部，则是产业配套的江小白酒业集中产业园。
此次游学，我们到了江记农庄、江记酒庄和驴溪酒厂。
江记农庄，以高粱种植为主导，以循环农业为延伸，以农业休闲旅游为特色。高粱品种研发、核心示范种植面积达5000亩，规划辐射面积将达10万亩。
品牌是“江小白的一亩三分地”，依旧要做IP。
江记酒庄占地760亩，是国际化的当代中国酒庄，研制出“单纯酿造法”，实现传统中国酒的“老味新生”。
驴溪酒厂有104年历史，31亩，传承重庆市非物质文化遗产“江津烧酒酿造技艺”。江小白保护性收购这个酒厂，希望守住白沙烧酒的文化根。
2.品牌管理
电影植入
音乐：自己的音乐，重点不是所谓的企业自己员工都不愿意唱的企业之歌，励志之歌，这些消费者是无感的，不会代表他的东西，他是不会主动去传播的。
文化IP的结合：张小盒，同道大叔。
青年艺术展
朋友会社群
说唱音乐节
国际街舞
品牌IP运作，动画片，“我是江小白”，江小白的一亩三分地媒体矩阵：微信，微博，抖音等等
自媒体运营：江小白，江小白酒业，我是江小白
统一的视觉识别系统
与永辉，沃尔玛，华润等卖场，不断创新新的体验
3.渠道运营
线上：阿里系，京东系，其他
BC端一体
客户选择：讲究的是合适否，匹配否，不是实力大否。有了客户，争取做长期，无论好坏，不轻易换。及时客户不行，但要会帮客户赋能。
线下：29个办事处，1000多个客户。
高炮广告，店招，门贴，冰箱贴，牙签盒，筷条盒，菜单，陈列架，终端广告氛围，家门口高速服务区。
我们看到的是他的文案，他的音乐节，看不到的是他是如何把他的产品铺进全国大大小小的餐饮店，大大小小的终端店。
仅看线下，这些的表现，就已经完全胜过了对手，没有那个白酒企业，能做到这样的程度，就放大到传统快消行业，也没几个的。
当然，我指的是如此成体系的组合拳。拆开来看，每个企业都在做，但正是因为没有形成组合拳，就无交叉覆盖，就无所谓的密度，所以威力不大。威力不大，就开始思考这些广宣物料，还有用否。然后又去探寻所谓能一招制敌的“套路”。
03
疑问与自解
做了哪些事 ，说了哪些道理，都不重要，重要的是，你是如何思考的。
去游学之前，肯定有准备，也是带着问题去的。关于对江小白的，及关于我司的。但提问题的机会只有一次，3个问题显然问不完，故把提问放在了关于我司产品这块。
但关于江小白的疑问，虽没机会去提问，但似乎自己的思考及现场的感知，找到了自己的答案。
疑问1：
吐槽酒难喝，上面的高管，应该是听到了的，下面的业务，经销商也绝对跟公司高层反应过。可为什么没去改变口感？
1.有粉就有黑，你不能迎合与满足所有消费者。同时，办企业也不能矫情，别人一提点意见，你马上就去改变，这些是没定力的，是办不好企业的。
2.创新者的窘境。你之所以能达到现在的地步，是所有用户对你的支持，你又去调整配方，那些原来支持你的消费者怎么办，是否有会是当年可口可乐换配方的翻版呢。
你当时引以为豪的优势，似乎会是你再转头去迎合哪些“反对你的消费者”时的障碍。
这是很多企业都很难跳过去的大坑。
3.哪些什么你好我好大家好，世界之所以精彩，就是在与包容，就是在与我与你不同。正是因为如此，才有人喜欢你，粉你。小众永远都是从大众边缘切入，然后切分大众的。陶总的话，正适合：不要在于谁抢了你的饭碗，而要在意谁给了你吃饭的碗。
没有陷入客户遮蔽性盲区，员工遮蔽性盲区。
疑问2：
前些年，听陶总“如何定义好产品”的演讲，说到他在公司内部会议中提到，即使现在停掉费用与广告投入，2017年，都可以使公司增长80%（当然他说不会停掉费用，会继续借助后端的营销，使自己的公司增长更快）。牛人啊，当时想何来的底气？
现在回过头来看，明白了，当时全国还有大把空白市场未启动，国内市场布局完了，还有国际。而现在验证了，现在目前全国市场已完成70%的布局了。当然，他不是国内一步到位，也不是先国内，再国外，而是国内国外一起做。而是按自己的节凑稳定的推进。
这是区域的横向扩展，那么还有单个市场的垂直增长呢。
这是线下渠道上，那么还有他当时刚发力的电商呢，又是广阔天地，大有作为。
客户数量与客户质量的双驱动，终端，餐饮双驱动，线上线下双驱动，品牌渠道双驱动。
有了这些立体的双驱动，再者行业空间足够大。增长何愁。
疑问3：
B端C端，是先成名后，才有那么高的铺货率。还是先有那么高的铺货率了，就成名了。用刘春雄老师的话说，到底是IP爆了，铺货就爆了，还是铺货爆了，IP就爆了。
陶总的原话：“很多企业是只做B端，没有以消费者为中心，去与用户交流沟通。只做C端也不行，因为你没有B端做支撑，江小白是BC 端一体的。”
非要分先后的话，我认为一定是先C端，再B端。一定是IP先引爆了C端，然后水到渠成的引爆了B端。这也符合了“搞定客户的客户，才能更好的搞到客户”这个逻辑，这里的客户先后顺序就是：消费者，终端，经销商，厂家。
C端爆了，B端一看，第一，有人找这个产品（指名购买率）。
第二，自己也听说过这个网红产品（品牌知名度），认为自己能接受，也认为自己能卖（此时他即是B端，也是C端，这才是真正意义上的BC一体，雌雄同体）。
第三，以上是垂直方向的，还有就是水平方向的，较高的铺货率，及较强的终端氛围营造，B端看B端，B端影响B端，好产品其他人没拒绝，我肯定也不能拒绝。所以较高变更高。
第四，这样连横合纵，一张立体的C端，B端交叉封盖的网络已经形成了。
同时，我们更不能忽视的线下B端深厚的渠道运作能力。
04
感悟
网络上黑江小白的也不少，这也正常，曲高和寡嘛。有粉必有黑。黑主要是是口感，我相信即使江小白瓶子里面装的是茅台，照样也有人黑，有人继续口感，也有人会换个角度黑。存在即合理，我们更多的要看到他存在的理由。
“我就喜欢你看不惯我，又干不掉我的样子。”这句话小白同学可以送给他的同行的。
江小白，你学不会。
走近了就不神秘了，临渊羡鱼，不如退而结网。
大家都可以用不同的方式成为自己行业里的江小白。
方法不同，底层的方法论相同。
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