◎ 文｜宋金
個人有個習慣，遊學一趟，一定逼自己寫個總結，相當於給自己佈置作業。
隨著三大社群遊學江小白，有太多感悟，特別是陶總的方法論和思維模式。
01
金句頻出
陶石泉陶總金句：
1.過去的鄙視鏈是高價對低價的鄙視；現在的鄙視鏈可能是潮流對保守的鄙視。
2.不要過於在意誰搶了我們的飯碗，而是更多關注誰給了我們吃飯的碗。
3.重點思考品牌和用戶的觸點，如何變得更多。
4.選人比用人重要，用人比培養人重要。用人觀：小材大用，小馬奔騰。左手之所以沒有右手強，是因為你沒用它。
5.建立品牌的成本一定是越來越高，越早做越好，在這件事上算大帳不算小賬，算長賬不算短賬，只要跟品牌調性匹配的推廣，多多益善。
6.人品一體，人是品牌的主體，其他都是物化的外象。
7.小白精神：1）心態年輕，持續創新；2）內容大於形式，把話說小，把事做好；3）“過得去，不夠好”是常態，所以要持續改善；4）因為熱愛，才能做到數一數二！
8.企業產品差不多的話，我們要比跟用戶的溝通能力。比對事物本質的看透，比誰執行的好。
9.其實是用戶在創新，不是你的企業在創新。
10.品牌帶給他溫暖，帶給他個性，帶給他歸屬感。老的品牌不是銅牆鐵壁。用戶需要的品牌已經跟我們腦袋想的不一樣了。
11.經銷商跟你反映競爭激烈，是跟你要費用。員工跟你反映競爭激勵，是跟你要預算。
12.當你要求幹什麼，不幹什麼的時候，你就不要指望創新了。
13.我們擁有更多創新的機會和機遇，很多行業和品類都值得重新做一遍。我們最大的敵人不是同行競爭者，不是外界環境，而是我們自己。我們常會被舊事物和舊習慣矇蔽，陷入思維遮蔽，看不到新的東西。
14.你理解的品類，對用戶來講，未必是一個品類。為了一個不存在的品類，去打造一個IP，戰略上是錯誤的。
15.企業老講，我想做什麼，我不想做什麼。其實，我是誰不重要，用戶心中你是誰重要。
16.品牌會幫助用戶，達成認知，他也會創造價值。我們首先要承認品牌的力量。
17.關於市場已經形成的格局，消費者不是口感的習慣，而是認知的習慣。
18.戰略是捨棄，捨棄追隨前者。
19.如何提高洞察力及思考力，讀書和反省。超大量的閱讀。
劉春雄老師金句：
1.你誤解/讀的是江小白，耽誤的是你成為你行業裡的江小白。
2.思維錯了，方法不可能對。我們感覺很吃力，其實是用錯了思維。
3.不能以茅臺的成功，來否認茅臺的對立面是錯誤的。
4.江小白IP引爆了，鋪貨爆了，到底是那個先呢？
方剛老師金句：
1.每個行業都應該有一個江小白。
2.無所不能是最大的坑，有所不能是一種能力。
3.沒有叛逆，那來成長。
4.品類可以無邊界，只有品牌是小眾的，是有邊界的。
5.每個品牌都是有基因的，是誰給品牌賦予基因，是創始人。
02
江小白做了哪些事
說了幾些話，不重要，重要的是他做了哪些事。江小白三個模塊：全產業鏈——品牌管理——渠道運營。
1.全產業鏈
江小白從產業鏈源頭做起，由種植、釀造、生產、分銷、物流、品牌推廣、銷售等多個環節構成的產業鏈。
在內部，江小白集上游江記農莊、中游江記酒莊和驢溪酒廠兩大釀酒生產中心，以及下游品牌營銷、市場銷售、現代電子商務於一體。
而外部，則是產業配套的江小白酒業集中產業園。
此次遊學，我們到了江記農莊、江記酒莊和驢溪酒廠。
江記農莊，以高粱種植為主導，以循環農業為延伸，以農業休閒旅遊為特色。高粱品種研發、核心示範種植面積達5000畝，規劃輻射面積將達10萬畝。
品牌是“江小白的一畝三分地”，依舊要做IP。
江記酒莊佔地760畝，是國際化的當代中國酒莊，研製出“單純釀造法”，實現傳統中國酒的“老味新生”。
驢溪酒廠有104年曆史，31畝，傳承重慶市非物質文化遺產“江津燒酒釀造技藝”。江小白保護性收購這個酒廠，希望守住白沙燒酒的文化根。
2.品牌管理
電影植入
音樂：自己的音樂，重點不是所謂的企業自己員工都不願意唱的企業之歌，勵志之歌，這些消費者是無感的，不會代表他的東西，他是不會主動去傳播的。
文化IP的結合：張小盒，同道大叔。
青年藝術展
朋友會社群
說唱音樂節
國際街舞
品牌IP運作，動畫片，“我是江小白”，江小白的一畝三分地媒體矩陣：微信，微博，抖音等等
自媒體運營：江小白，江小白酒業，我是江小白
統一的視覺識別系統
與永輝，沃爾瑪，華潤等賣場，不斷創新新的體驗
3.渠道運營
線上：阿里系，京東系，其他
BC端一體
客戶選擇：講究的是合適否，匹配否，不是實力大否。有了客戶，爭取做長期，無論好壞，不輕易換。及時客戶不行，但要會幫客戶賦能。
線下：29個辦事處，1000多個客戶。
高炮廣告，店招，門貼，冰箱貼，牙籤盒，筷條盒，菜單，陳列架，終端廣告氛圍，家門口高速服務區。
我們看到的是他的文案，他的音樂節，看不到的是他是如何把他的產品鋪進全國大大小小的餐飲店，大大小小的終端店。
僅看線下，這些的表現，就已經完全勝過了對手，沒有那個白酒企業，能做到這樣的程度，就放大到傳統快消行業，也沒幾個的。
當然，我指的是如此成體系的組合拳。拆開來看，每個企業都在做，但正是因為沒有形成組合拳，就無交叉覆蓋，就無所謂的密度，所以威力不大。威力不大，就開始思考這些廣宣物料，還有用否。然後又去探尋所謂能一招制敵的“套路”。
03
疑問與自解
做了哪些事 ，說了哪些道理，都不重要，重要的是，你是如何思考的。
去遊學之前，肯定有準備，也是帶著問題去的。關於對江小白的，及關於我司的。但提問題的機會只有一次，3個問題顯然問不完，故把提問放在了關於我司產品這塊。
但關於江小白的疑問，雖沒機會去提問，但似乎自己的思考及現場的感知，找到了自己的答案。
疑問1：
吐槽酒難喝，上面的高管，應該是聽到了的，下面的業務，經銷商也絕對跟公司高層反應過。可為什麼沒去改變口感？
1.有粉就有黑，你不能迎合與滿足所有消費者。同時，辦企業也不能矯情，別人一提點意見，你馬上就去改變，這些是沒定力的，是辦不好企業的。
2.創新者的窘境。你之所以能達到現在的地步，是所有用戶對你的支持，你又去調整配方，那些原來支持你的消費者怎麼辦，是否有會是當年可口可樂換配方的翻版呢。
你當時引以為豪的優勢，似乎會是你再轉頭去迎合哪些“反對你的消費者”時的障礙。
這是很多企業都很難跳過去的大坑。
3.哪些什麼你好我好大家好，世界之所以精彩，就是在與包容，就是在與我與你不同。正是因為如此，才有人喜歡你，粉你。小眾永遠都是從大眾邊緣切入，然後切分大眾的。陶總的話，正適合：不要在於誰搶了你的飯碗，而要在意誰給了你吃飯的碗。
沒有陷入客戶遮蔽性盲區，員工遮蔽性盲區。
疑問2：
前些年，聽陶總“如何定義好產品”的演講，說到他在公司內部會議中提到，即使現在停掉費用與廣告投入，2017年，都可以使公司增長80%（當然他說不會停掉費用，會繼續借助後端的營銷，使自己的公司增長更快）。牛人啊，當時想何來的底氣？
現在回過頭來看，明白了，當時全國還有大把空白市場未啟動，國內市場佈局完了，還有國際。而現在驗證了，現在目前全國市場已完成70%的佈局了。當然，他不是國內一步到位，也不是先國內，再國外，而是國內國外一起做。而是按自己的節湊穩定的推進。
這是區域的橫向擴展，那麼還有單個市場的垂直增長呢。
這是線下渠道上，那麼還有他當時剛發力的電商呢，又是廣闊天地，大有作為。
客戶數量與客戶質量的雙驅動，終端，餐飲雙驅動，線上線下雙驅動，品牌渠道雙驅動。
有了這些立體的雙驅動，再者行業空間足夠大。增長何愁。
疑問3：
B端C端，是先成名後，才有那麼高的鋪貨率。還是先有那麼高的鋪貨率了，就成名了。用劉春雄老師的話說，到底是IP爆了，鋪貨就爆了，還是鋪貨爆了，IP就爆了。
陶總的原話：“很多企業是隻做B端，沒有以消費者為中心，去與用戶交流溝通。只做C端也不行，因為你沒有B端做支撐，江小白是BC 端一體的。”
非要分先後的話，我認為一定是先C端，再B端。一定是IP先引爆了C端，然後水到渠成的引爆了B端。這也符合了“搞定客戶的客戶，才能更好的搞到客戶”這個邏輯，這裡的客戶先後順序就是：消費者，終端，經銷商，廠家。
C端爆了，B端一看，第一，有人找這個產品（指名購買率）。
第二，自己也聽說過這個網紅產品（品牌知名度），認為自己能接受，也認為自己能賣（此時他即是B端，也是C端，這才是真正意義上的BC一體，雌雄同體）。
第三，以上是垂直方向的，還有就是水平方向的，較高的鋪貨率，及較強的終端氛圍營造，B端看B端，B端影響B端，好產品其他人沒拒絕，我肯定也不能拒絕。所以較高變更高。
第四，這樣連橫合縱，一張立體的C端，B端交叉封蓋的網絡已經形成了。
同時，我們更不能忽視的線下B端深厚的渠道運作能力。
04
感悟
網絡上黑江小白的也不少，這也正常，曲高和寡嘛。有粉必有黑。黑主要是是口感，我相信即使江小白瓶子裡面裝的是茅臺，照樣也有人黑，有人繼續口感，也有人會換個角度黑。存在即合理，我們更多的要看到他存在的理由。
“我就喜歡你看不慣我，又幹不掉我的樣子。”這句話小白同學可以送給他的同行的。
江小白，你學不會。
走近了就不神秘了，臨淵羨魚，不如退而結網。
大家都可以用不同的方式成為自己行業裡的江小白。
方法不同，底層的方法論相同。
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