12·6之後，外資藥企的諸多行動似乎預示著，他們對帶量採購終於回過神來，將大幅降價搏殺第二輪。
“這一輪的‘4+7’有幾個政策目標沒有達到，第一個就是外資的藥品並沒有降價，因為他們大部分都漏標了。”一位醫保專家如此評價首輪國家帶量採購結果。
事實上，第一批帶量採購品種，雖然有14家外資藥企參與了競標，但僅有百美施貴寶和阿斯利康兩家成功中標，而其餘12家外資藥企無疑都在降價廝殺的戰鬥中敗下陣來，單從結果上，可印證該專家對於此輪帶量採購結構的評價。
首輪帶量採購中標結果，與此前外資藥企對帶量採購強硬的態度形成了鮮明對比。就在帶量採購競標日前不過一個月，時任賽諾菲中國區總裁的彭振科還在公開場合表示：帶量採購“此舉不妥”，RDPAC和跨國公司正在遊說中國政府重新考慮此項政策。
但僅一個月之後，外資藥企的態度便發生微妙的變化，雖然在對外口徑上保持一貫的“諱莫如深”，但行為上已經由“不參與”轉變為“降價”、“增補新品種”等等去主動適應“4+7”帶量採購落地後的新市場格局。
首輪帶量採購中，外資藥企為何中標結果“慘淡”？外資藥企猶豫不決背後究竟在擔心什麼？“唯二”中標的外企為何能夠在此輪帶量採購中脫穎而出？“落標”的外企又做了哪些行動進行“補救”？第二輪帶量採購如果啟動還會是這樣的狀況嗎？在首輪帶量採購落地，而第二輪帶量採購傳出消息的關鍵時間節點，值得去覆盤外資藥企帶量在12·6事件發生之後數個月後，因“4+7”帶量採購而產生的一系列經歷和行動。
01
“唯二”中標的外企
“非競爭品種降價幅度排名前6的有：帕羅西汀，浙江華海藥業……”2018年12月6日下午2點“4+7”談判現場，當工作人員宣佈6個“直通車”不需要再議價非競爭品種的時候，聽眾席中參與談判的藥企代表出了微妙的情緒分化。
中間位置前兩排的代表們低垂腦袋，不發一語，而第三排一眾藥企代表則在聽到名單後突然一躍而起，一陣歡呼。歡呼的代表中，一位女士尤其引人注目，她半弓著身子，一隻手捂住胸口，面露會心的微笑，她正是中美施貴寶當天參與談判的7人團隊之一，而中美施貴寶參與帶量採購的福辛普利納片正位列6個“直通車”品種之中，成功中標無需二次議價。
這種喜悅在“4+7”當天的外資藥企隊伍中並不多見，更準確地形容，這是一種“十四分之二”的喜悅，因為當天14家參與報價談判的外資藥企，僅中美施貴寶的福辛普利納片和阿斯利康的吉非替尼片分別以68%和76%的大幅降價成功中標。
雖然首批次帶量採購品種中僅兩家外資藥企中選，但其意義卻非比尋常，新成立國家醫保局牽頭的“4+7”帶量採購一方面想要壓縮仿製藥中的價格“水分”，更重要的則是劍指維持高價的專利過期外資原研藥，試圖加速原研藥“專利懸崖”在中國的到來。
“原研藥吉非替尼片降價76%，福辛普利鈉片降價68%，與周邊國家和地區相比低25%以上，‘專利懸崖’顯現。”聯採辦負責人在關於國家組織藥品集中採購試點答記者問時說到。
但就外資品種中標的情況看，首輪帶量採購似乎未能真正帶動到外資藥企參與其中，僅有的兩個中標品種，中標則有諸多因素隱於背後。
中美施貴寶中標的福辛普利納片上市已久，其在抗高血壓藥物整體市場份額中佔比已不足1%。根據PDB數據庫，其在中國2015年的市場銷售額為1.95億元，原研藥佔據六成左右的市場份額。
與此同時，早在2016年，百時美施貴寶對中國區心血管事業部已裁員了200多人，解散了福辛普利納片的銷售、市場、醫學及支持部門，福辛普利納片也停止了在中國的市場推廣，而這些資源的提前撤離調整也為中美施貴寶降價中標提供了籌碼。
阿斯利康吉非替尼的中標則出乎人意料，吉非替尼一舉降價76%，殺得齊魯製藥現場落標，而後齊魯製藥又迅速在非“4+7”地區大幅降價，試圖扳回一城。
阿斯利康在吉非替尼上並非孤注一擲，吉非替尼降價後有上市不久的奧西替尼作為後援，二者在“4+7”帶量採購東風下，能在非小細胞肺癌領域佔據更大的市場份額。
中標品種之外，外資藥企更多是矛盾和糾結，即在“希望參與”和“不希望降價”之間徘徊不定，既想下注，又不敢下大籌碼。一位參與帶量採購本土藥企代表便向記者講到，其品種的原研藥競品雖然參與了競標，但在第一輪的報價中，絲毫沒有選擇降價。
幾乎所有外資藥企在首輪帶量採購中持觀望態度，觀望中滲透著各種擔憂。
02
原研藥斷供？
4月3日，上海交通大學附屬瑞金醫院傳染科藥房外，一則告示傳遞出一條極為刺激外資藥企神經的信息。告示顯示，參與“4+7”帶量採購品種原研藥博路定及韋瑞德，在上海交通大學附屬瑞金醫院斷供。
值得注意的是，兩款原研藥斷供消息傳出後不久，瑞金醫院立即恢復了供應。一位業內人士在接受記者採訪時表示，兩款原研藥之所以會出現醫院斷供的現象，很可能是醫院方面為了保證“4+7”帶量採購中標品種承諾的採購量，而採取極端措施先停掉了原研藥品種。
原本“4+7”帶量採購國家試點方案承諾，在醫保支付價等方面給予原研藥兩到三年過渡期，此次斷供事件的出現使得承諾中的不確定性增加，而外資藥企的擔憂也更加凸顯。
事實上，外資藥企的擔憂一直貫穿於整個首輪帶量採購始終，也因此大部分外資藥企在首輪“4+7”帶量採購試點中持觀望態度，並未對具體品種大幅降價參與競標。
外資藥企在擔憂什麼呢？首先是大幅降價後，中標品種能否在量上得到保證。一位曾在默沙東做過多年醫藥代表的大東（化名）在接受關於“4+7”帶量採購的採訪時，便聯想到了默沙東一款他汀類藥物大幅降價後的處境。
“辛伐他汀曾經是一款非常經典的口服降血脂藥。2009年，作為辛伐他汀的原研生產廠家，默沙東將拳頭產品舒降之主動降價50%進入到基藥目錄。但是降價後，舒降之的銷量迅速出現了下滑，而後舒降之的市場也萎縮掉了。主要是因為降價後無法支撐醫院准入部分成本，甚至還出現了個別國產辛伐他汀比原研藥貴，但賣得好的怪現象，主要就是因為降價後沒有帶量。也因此，我認為這次‘4+7’帶量採購類似，能否取得成功，一個是要保證採購量，二是要縮短醫院的回款週期。”大東說到。
其次，帶量採購試點方案按照試點地區所有公立醫療機構年度藥品總用量計算採購量，是以歷史數據作為基礎，而有外資藥企人士擔心這會對臨床正常的用藥和換藥產生阻礙。
一位業內人士表示，臨床治療方案存在正常變更過程，而帶量採購是以過往幾年採購量作為基礎進行帶量，臨床上很多的複雜性和治療的選擇性不被考慮到其中，這會導致一些原本用量大的藥保持用量，而原本市場規模較小的藥缺乏激勵去參與帶量採購，因此帶量採購品種的選擇需要非常謹慎。
再次，有外資藥企擔心，“以價換量”大幅降價中標之後，會使得品種自身的市場培育和發展受到阻礙。
一位參與帶量採購外資藥企相關人士講到，此次帶量採購品種中除了有上市數十年時間、整體市場培育比較成熟、市場競爭足夠充分的品種之外，也有上市時間比較短，需要繼續培育市場的品種，而大幅降價則會使得後者缺乏資源去做醫生和患者教育及推廣工作，對於整個治療領域下通用名下產品整體發展都非常不利。
“我個人是支持推進‘4+7’帶量採購這個政策大方向的。但是，選擇什麼樣的產品進入到帶量採購領域，國家需要仔細慎重去考慮。”該相關人士說到。
03
由不合作到降價
值得注意的是，雖然帶量採購首批試點進展至今，外資藥企始終存在各種方面的擔憂，但外資藥企的態度卻在悄無聲息中發生了改變，由原本不認可甚至遊說官方調整政策，轉變為了在各個層面做出各種調整以扭轉“缺席”首輪帶量採購所帶來的頹勢。
當首批次帶量採購試點25個品種塵埃落定並逐步在11個試點城市落地之後，外資藥企則一改此前的思路，從各個方面做出調整，以適應帶量採購後重構的市場新格局。
“4+7”帶量採購落地之後，成都某醫院公示最新藥品價格
最明顯的方式是跟進中標品種，進行降價。以今年3月份為起點，數量眾多未中標的外資原研藥選擇以降價的方式來維護自己帶量採購落地後的市場份額。
3月初，深圳市《關於落實國家藥品集中採購和使用試點工作醫療保險相關配套措施的通知（徵求意見稿）》流出，以立普妥、波立維、絡活喜和韋瑞德為代表的眾多原研藥下調了價格，平均降價幅度為13.25%，其中降價幅度最大的是葛蘭素史克的韋瑞德，降價幅度為33%，而最小的為賽諾菲的安博諾，降價幅度為8%。
禮來在“4+7”後，未中標品種降價的動作也十分迅速。3月4日，浙江省藥械採購中心發佈公告顯示，禮來主動申請下調其在浙江省注射用培美曲塞二鈉的價格。3月12日，遼寧省藥品和醫用耗材集中採購網發佈了《關於對39個藥品進行價格調整的通知》，禮來的奧氮平口崩片就在降價名單中。而後，4月2日，浙江省藥械採購中心也發佈通知，對15個藥品進行聯動調整降價，禮來的奧氮平口崩片也在其中。
諾華製藥未中標的伊馬替尼也相繼在上海、甘肅、青海、海南等多地發佈價格調整公告，0.1g 60片規格由9998元/盒降為7182元/盒，降價幅度超過28%。降價是最直接的應對措施，除此之外，外資藥企還嘗試其他方式找補回來因落標而損失的市場份額。
04
產品組合策略
除去最直接的降價策略，外資藥企也開始採取其他方式，一個思路是建立全新的產品組合，去補位品種落標所帶來的市場蠶食；另一個思路則是下沉渠道，為原研品種在基層市場找到增量市場。
建立產品組合策略對沖“4+7”衝擊的代表企業是阿斯利康。
2019年1月16日，阿斯利康與綠葉宣佈達成戰略合作，前者獲得血脂康膠囊產品在中國大陸地區的獨家推廣權。值得注意的是，這是大型跨國藥企首次在華獲權，推廣由中國藥企自主研發的創新中成處方藥。
阿斯利康之所以接手血脂康在中國的推廣權，除了能夠補充阿斯利康在華心血管產品線外，更重要的是能夠一定程度上彌補在這輪“4+7”帶量採購中，可定落標帶來的影響。這一點從血脂康銷售團隊的人員安排上可以窺見一斑。
王磊在接受記者採訪時表示，在團隊構成上，目前血脂康的推廣團隊仍以阿斯利康的團隊為主，包括血管業務團隊和社區、縣醫院、零售團隊，同時結合一部分從綠葉血脂康團隊來的人員，團隊規模約為兩千到三千人左右。“凡是做可定的，都會做血脂康。”
阿斯利康另一“4+7”中標產品易瑞沙也是採用了同樣的思路。阿斯利康的肺癌靶向藥易瑞沙從此前2280元/盒的價格降價76%到547元/盒，每盒費用僅為547元，疊加醫保報銷，對患者負擔的減輕十分明顯。
上海交通大學附屬胸科醫院、上海市肺部腫瘤臨床醫學中心主任陸舜教授在接受記者採訪時表示，這一價格已是全球最低價，即使是與印度仿製藥相比在價格上也具有優勢，幾乎對國內所有的EGFR突變患者在可及性上都提供了保障。
而已有數據顯示，阿斯利康另一產品泰瑞沙在EGFR突變一線治療存在優勢，這樣一來中標的易瑞沙能夠與泰瑞沙形成產品組合，使得阿斯利康能夠多層面的切入NSCLC市場。
下沉渠道、耕耘帶量採購之外的基層市場，是外資藥企應對“4+7”帶量採購的另一選擇。
在賽諾菲公司財報電話會議上，賽諾菲執行副總裁、普藥與新興市場負責人Olivier Charmeil便表示，針對“4+7”帶量採購集中招標達成的新價格已進入落地實施階段，而賽諾菲將通過在縣域市場和社區衛生中心的實力，為賽諾菲增加額外銷售量。
根據《醫藥界》·E藥經理人獨家獲得的消息顯示，輝瑞在立普妥帶量採購落標之後，針對立普妥所在的心血管線團隊反而擴崗了兩千人，而主要推廣的方向則是下沉到民營醫院和鄉鎮。
“擴崗一方面是因為有新產品要上線，但原本負責立普妥的團隊沒有調崗和裁員，因為立普妥降價之後需要更大的市場盤子，做更精細化的管理。”知情人士向記者透露。
無論採取何種方式應對“4+7”帶量採購帶來的變化，大部分外資藥企在第一輪帶量採購中的反應無疑是滯後的，之後種種的措施都是試圖彌補之前落標帶來的損失。
一位醫保專家在接受採訪時表示，首輪“4+7”帶量採購，大部分外資藥企都棄標，並不是不願意降價，而是外資企業決策鏈條太長，其決策中樞不在中國而在美國或歐洲。
而近期傳出消息，第二批“4+7”帶量採購模式的產品，預計將在今年夏天公佈，並在今年年底執行，外資藥企在新一輪的帶量採購將採用什麼方式十分引人關注，但前幾個月外資藥企一系列行為似乎預示著外資藥企未來降價會十分“兇猛”。
“據我所知，有若干家跨國外資藥企是準備在第二輪‘4+7’當中大幅降價來應標的。”前述醫保專家在接受採訪時說到。
*本文版權均屬E藥經理人所有，如需轉載請在後臺留言，經允許後方可轉載，並在文首註明來源、作者。更多4+7系列文章敬請關注E藥經理人2019年4月刊封面報道《4+7帶量採購：醫藥浮世繪》
閱讀更多 E藥經理人 的文章
