4S店汽車銷售顧問何進的美好年代已經回不去了。
在多年的高歌猛進之後，國內車市首次迎來負增長。全國乘用車市場信息聯合會的數據顯示，2018年中國汽車銷量按年減少5.8%，今年前三個月這一數字擴大到-10.5%。
何進至今還在懷念2017年的榮景。那時想要購買暢銷車型的顧客往往需要加價才能提車，每個月他都能賣出30輛車，收入自然也頗為可觀。那年大年初六中午一點，4S店裡一下子湧進來6批客戶，有何進之前溝通過的，也有不認識的，都點名找他買車。“這個多少錢？”“15萬，哥（姐）。”“要了。”三句話賣出一輛車，那時顧客買車就如同大媽在超市搶購打折商品。
但2018年，何進平均每個月的業績只有15輛，到了2019年3月，更是下滑到了10輛左右。不僅如此，顧客也不再像之前那樣對價格不敏感和容易被說服，成就一單往往需要一週以上的時間。
在接受本刊記者採訪當天，何進生了一肚子氣，一位顧客來到店裡，死活不說自己的心理價位，面對何進的報價只是一個勁兒地說貴，幾個小時的時間裡半點兒口風都不透，甚至在臨走連個聯繫方式都不留，只說過幾天再來看看。何進明白，這單是不可能成功的，而他，也已經好幾天沒開張了。
前年月薪幾萬，今年暴降到幾千，汽車銷售紛紛轉行
今年春節回京後，大飛發現4S店裡又少了幾個熟悉的面孔，同事嘛，來來走走都很正常，但在2018年初的時候，店裡還有8個銷售，如今只剩下了5個，招聘啟事一直都掛著，就是沒人應聘。
離開的同事有的去做了房地產銷售，有的跑去做了汽車後市場，但沒人換家4S店繼續做銷售，“現在行情不好，每家都差不多。”
大飛的一位同事衝動之下裸辭，到現在三個多月仍然沒找到工作，想轉行，但他除了汽車銷售之外別的行業並不懂，而且年屆40，並不受用人單位待見，為了不讓家人擔心，他每天仍然準時出門，一天的閒逛和無所適從後回家，存款肉眼可見地減少在加重著他的焦慮。
汽車銷售這一行當的門檻並不高，用大飛的話說就是“是個人都可以幹”，在市場行情好的時候，月薪幾萬元，一旦大環境惡化，一個月只有幾千塊到手的情況也是常有。
劉平剛從4S店辭職的時候躊躇滿志，因為過往的業績很好，手上也有些積蓄，辭職之後先國內國外玩了一圈才想起來找工作。只不過，現實的殘酷像兜頭澆下的一盆冷水，在多方求職不成後，他不得不在一家廣告公司做起了文員，收入不過應屆大學畢業生的水準。
為什麼突然沒人買車了呢？歸根結底還是收入下降。中等收入群體的收入變化、消費結構、規模的變化對汽車市場的消費影響舉足輕重。
2018年國家統計局按收入五等份分組的全國居民人均可支配收入，中間收入組平均為23189元，中間偏上收入組為36471元，高收入組為70640元。雖然各組收入均有提高，但是收入增長速度卻呈現不同特徵。
高收入組和低收入組的收入增長速度基本平穩。
中間偏上收入組和中間收入組的收入增長速度呈現明顯的逐年放緩態勢，2018年中間偏上收入組的收入增長速度是5.6%，僅為2014年的一半；中間收入組的收入增長速度是3.1%，僅是2014年的四分之一。這兩組是最重要的消費群體，他們的收入增長速度在下降，應該是汽車市場下滑的重要原因之一。
影響汽車銷量的另一個重要原因是就業。2018年中國的就業人員共7.76億人，比2017年減少了84萬人，就業人員增長速度是-0.07%。2013-2018年城鎮就業人員的增長速度也呈現持續下降的趨勢，由2013年的3.1%下降至2018年的2.3%。
特別是從去年下半年開始，持續至今的企業裁員潮，給中等收入群體帶來較為悲觀的心理預期，他們在面對汽車這種僅次於房產的高價格消費品的時候，變得格外謹慎。
從這個角度來看，何進的身份具有雙重性，汽車銷量的整體性下滑導致他的收入銳減，另一方面，同樣作為脆弱中產階層的他並沒有毅然決然開啟新職業路徑的底氣，“工作現在不好找，每個月的房貸和奶粉錢就不是個小數目。”
4S店賠本賣車，全靠廠家補貼和售後賺錢，有些打起了歪點子
作為一名從業15年的汽車銷售，大飛曾經的夢想是擁有一家屬於自己的4S店，只不過現在看來，這個夢想已經基本沒有實現的可能性了。“這兩年許多4S店都處於虧損狀態，有些規模小的直接關張，現在都是靠廠家補貼和售後賺錢，從銷售上來講並不賺錢。”
安徽本地的一家集團，原本有20家以上的4S店，是1990年代末成立的老牌經銷商，多年下來，口碑都很好，但在2018年，市場驟降，只好賣掉了一半的店面。
這家公司原本的福利待遇都很好，是何進曾經理想的就業標的，“同樣都是賣10輛中檔轎車，他們的銷售就能比我們多出5000元的收入，其他的獎金也很多。”
但現在，這家公司只能每三個月發一次工資，銷售開始在店門口靜坐維權，高喊“還我血汗錢”，讓有時經過的何進生出兔死狐悲的感覺。
開一家4S店需要多少前期投入？何進算算，起碼要1000萬元以上，這還是以二三線城市店標準計算，其中800萬元都是貸款。無論4S店每個月經營狀況多糟糕，廠家都會給批一定量的車子，“你就必須給打款，一來二去就成了惡性循環。”
甚至還出現了顧客在4S店購車，價格高於4S店所屬的二級經銷商的情況，問題在於，車子都是從4S店那裡出貨的。阿憶曾有近10年的汽車銷售經歷，在他看來，原因很簡單，就是4S店店運營成本過高，導致價格根本沒辦法降下來，“一降就賠錢”，即便想薄利多銷以回籠資金也無法做到。
比起收縮規模的集團經銷商，單店投資人的日子更不好過，在收入下滑大情況下，即便4S店本身不裁員，人員流失也很嚴重。
為了解決這個尷尬的境地，目前有一種“網銷直營”的模式開始受到關注，即線上購車，線下服務，但問題在於，傳統4S店模式下，庫存的壓力其實是由4S店來負擔，如果改成線上直銷，這個壓力就直接轉移到了廠家頭上，“這中間的利益博弈，想起來就很頭疼。”
前一陣子沸沸揚揚的西安奔馳車主維權事件中，被揭開面紗的汽車金融服務費，其實就是部分銷售員在不景氣行情下藉機自肥的灰色空間。“如果銷售通過自己的渠道給顧客做了按揭，那中間的服務費就全歸個人所有，業界叫飛單，是嚴厲禁止的行為，有很多店面都會有相關的警示條幅，還會在消費者購車後短信提醒。”
假設一輛新車指導價20萬元，進價約18萬元，市場終端售價為16萬元，經銷商每賣出一輛就會虧損2萬元。如果顧客接受了所有的衍生服務，是可以彌合成本的，但顯然，很少有顧客會對此照單全收，4S店最大的寄託便在於廠家的返利。
而如果經營狀況極端不理想，4S店本身也會有“撈偏門”的衝動和手段。阿憶介紹，如果消費者購車發票上的抬頭不是所在4S店的話，最有可能的原因就是這家店效益很差，差到已經拿不到廠家返利的程度，就只好找到其他經營情況較好的店去提車，通過這樣拿到返利，並獲取如差價，金融服務費等相關收益。
車企自救：減產、降價、新車型、零首付購車
每當遇到顧客想買新車的要求，大飛都會很無奈地表示，“這個月生產的新車是沒有的，現在只有去年生產的”，有些品牌更為誇張，生產日期距今達一年以上。整個2018年，如北京現代、長安福特、眾泰等許多國產和合資品牌汽車都有關停部分工廠或減產的舉措。
甚至受衝擊程度較輕的豪車品類也開始感到下行壓力，根據汽車之家統計的經銷商數據和車主上報的提車數據，英菲尼迪Q50、寶馬320、奧迪A4 2.0T低功率版等官方定價30萬元左右的豪華車，實際裸車成交價能低至25萬元左右。寶馬3系最低配的316實際成交價甚至已經進入20萬元。
車廠的應對策略簡單而直接：減產、加大對終端市場補貼以及發新車型。汽車不像手機或者其他消費品以每年為變革週期，通常每七年才進行重大更新，期間不外乎外觀和配置的微調。
但低迷的市場迫使車廠改變。
汽車數據服務商威爾森監測的數據顯示，在2018年投放的595款新車中，按類型劃分新車型佔24.1%、新型號佔32.2%，均高於前一年。車廠們正快速擴大產品線，推出更細分的新車型，同時儘可能多的給現有車款加上電池，以期趕在新能源補貼進一步減少前提振銷量。
阿憶表示，在西安奔馳車主維權事件中被反覆提到的奔馳金融，實際上的優惠幅度很大，比全款買車要划算很多，這也是奔馳官方為了提振銷量所做出的努力。
而在中低檔品牌中，零首付購車早已遍地都是。大飛曾接待過一對“90後”小夫妻，女方是商場導購，男方是房地產中介，憨厚的兩個人言談舉止也都很樸素，沒想到徵信一查，兩個人都有信用不良記錄，他們自己都沒有意識到。
兩個人沒有穩定的收入來源，大飛是不推薦他們買車的，但女方反覆表示同事都有車，就她坐公交上下班，不買車就要離婚。就結果而言，兩個人只好辦了以租代購零首付，“其實是陷入了更大的一個循環的坑裡面”。
政策優惠、稅費減免：大頭都被廠家、4S店吃了，很難落到消費者頭上
今年1月28日發改委等十部門印發了《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案（2019年）》，其中促進汽車消費是重點。
方案中，涉及促進汽車消費的措施有六條：推進老舊汽車報廢更新，優化新能源汽車補貼結構，促進農村汽車更新換代，放寬皮卡車進城限制，促進二手車交易，優化限購城市車輛限購管理措施。
但由於政策並非強制要求，更多偏向鼓勵性質，具體效果未彰。何進表示，諸如政策減免等優惠，其實很難真正落實到消費者頭上，“比如我們原本優惠一萬塊，政策出來後也就優惠5000左右，最後還是廠家得利。”
大飛也表示，無論是新一輪的汽車下鄉還是稅費減免，其實效果都不好，尤其是後者，還造成了消費者一定的觀望情緒，以為接下來會有更大優惠力度，“政策具體到一線，其實是沒有變化的，比如帕薩特官網降價5000，在實際執行中也不會做，或者表面降價，但最後成交價與原來還是一樣，無論是廠商還是4S店現在都很困難，不會給消費者讓利太多。”
被市場期待的強刺激政策正在路上。近日，坊間流傳國家發改委擬定了《進一步擴大汽車、家電、消費電子產品更新消費促進循環經濟發展實施方案2019-2020年》徵求意見稿》，該徵求意見稿提出破除乘用車消費升級制度障礙。其中，主要內容包括：嚴禁各地出臺新的汽車限購規定，已實施汽車限購的地方應加快由限制購買向引導使用轉變等。
受該利好刺激，4月17日汽車整車板塊漲幅超7%，長城汽車、比亞迪、一汽轎車等9只股票漲停；汽車零部件板塊漲幅超2%，7家企業漲停。
在阿憶看來，即便政策落地，對車市整體上起到回暖的作用，但也不會有想象中的巨大力量。“市場還是要靠看不見的手，政策只是一時，歸根到底還是看消費者的消費慾望和車企的迭代升級。”
*應採訪對象要求，文中皆為化名
*本文由樹木計劃作者【鳳凰週刊】創作，獨家發佈在今日頭條，未經授權，不得轉載。
閱讀更多 鳳凰週刊 的文章
