《北方農資》記者 崔志欣
近年來，農資市場風雲變幻，政策調整、行業整合、電商湧起......面對激烈的市場競爭，許多老一輩的經銷商開始感到茫然、被動和無奈。經銷商如何取得農民信任，如何擺脫賒銷、業績增長緩慢等困局，去拓展更大的市場？
侯金鵬
河北省南皮縣新世紀農資商城總經理侯金鵬告訴記者：“現如今，農資行業發生根本性改變，農資營銷要立足農業生產，轉變經營模式，由單純農資產品銷售轉變為提供技術與服務支持。不管從經營利潤出發，還是從農民本質需求出發，未來農資經營就是要拼技術、拼服務。”
侯金鵬今年33歲，在農資行業中屬於年輕一代。他父親從2005年開始經營農資門店，憑藉優質產品和誠信經營，在當地農資市場已經站穩腳跟。2008年侯金鵬大學業後，就回來幫助父親管理農資門店。在日常經營和管理過程中，他發現父親的門店存在兩大問題：一是賒銷嚴重，一年到頭見不到錢；二是門店顧客並沒有隨著時間積累而日漸增多，反而還呈現出減少趨勢。窮則思，思則變，變則通。侯金鵬暗下決心：一定要改變。
產品質量好 賒銷自然能減少
“賒銷一直是農資界的普遍現象，大家都不願意賒銷，可是又都在拼著命賒銷。雖然每天貨賣出去不少，但對賬時卻見不到錢，年底還要不回來帳，全家人都發愁，年也過不好。”侯金鵬說道，經過較長時間的觀察和了解，他發現不管是基層代理商還是農民，賒銷歸根結底是因為農資市場競爭激烈和信任缺失。
農資銷售行業競爭激烈，賒銷成為最低級的競爭手段。還沒到用肥季節，一些經銷商就送貨上門，連欠條也不用打，來年統一收錢，無形之中助長了賒銷盛行。再加上農資經營行業良莠不齊，有一部分經銷商投機取巧，利用假冒偽劣農資坑農害農，農民迫不得已才會採用先使用後付款的方式，來抵禦上當受騙狀況的發生。
瞭解到賒銷形成的主要原因後，侯金鵬就開始在產品質量方面下工夫，其中最重要的一點就是建立品牌意識，嚴把質量關，選擇主打產品吸引眼球。如今農資市場異常混亂，大多農資店產品全而不專，容易讓人眼花繚亂，無從選擇。選擇一款好產品打入市場，產品效果好，農民用著放心，即使貴點，也不願意冒著減產甚至失收的風險去試用其他產品。第一年看到效果，第二年自然就放心買單，賒銷也會相應減少。
轉變思維 方可贏在未來
侯金鵬介紹說，當地主要種植大田作物，雖然農民的專業就是種地，但在他看來，農民並不“專業”。比如小麥，什麼時候施什麼肥，哪個階段打什麼藥，農民往往是“跟風行動。”正是瞭解到這一點，侯金鵬通過參加各種專業知識講座、上網學習等，瞭解全新的經營模式，掌握大量的專業技術知識，每年花費在學習上的費用都要一兩萬元。
通過向農民講解專業技術知識做鋪墊來賣產品，為門店的經營發展開闢出一條全新道路。
舉辦知識講座
“傳統的農資經銷商銷售模式單一，老一輩的經營理念只適合當時的市場。思維決定成敗，現在
農資銷售行業已經到了急需轉型升級的關鍵時刻，只有改變傳統的經營模式，推進自身向現代農業綜合服務商轉變，才能不被市場所淘汰。”侯金鵬說道，目前他在各個地區有50多個基層代理商，既然要轉型，就要帶著大家一起轉。為此，侯金鵬還專門租用一間會議室，為基層代理商開課，講解各種農技知識，培訓施肥用藥方法與技巧。他認為，只有真正掌握農業技術知識，才能切切實實去為農民服務。
組織觀摩會
侯金鵬說，今年是他向農業綜合服務轉型的第二年，為了能讓農民掌握更多專業技術知識，去年一年他通過各個基層代理商，組織大型專業知識講座以及觀摩會60餘場，今年計劃組織100場，甚至更多。現在農民都會用微信，侯金鵬每天還會在微信群裡講解各種技術知識，有人提問也會耐心解答。專業技術讓人信服，產品自然賣的動，銷量好的時候，農藥主打產品賣出去4000件，肥料售出4000餘噸。
真正的銷售始於售後。肥料撒到地裡，就要對農民負責。如果農作物長勢不好，農民對肥料不認可，侯金鵬就第一時間帶著基層代理商去田間地頭，幫助農民分析原因，即使不是肥料的問題，他也積極的幫助農民去解決。正是這種良好的售後服務，也為門店帶來一大批忠實粉絲。
談到農資門店未來的發展時，侯金鵬表示，經歷過前兩年的迷茫和困惑期，現在他堅信，只有靠技術和服務取勝，才能最終贏得客戶，贏得市場。未來他還會繼續帶領基層代理商，朝著向現代農業綜合服務轉型的道路上大步向前。
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