這個案例非常經典：你將知道碧桂園剛起家時是如何賣房的，這個模式涉及到回購返利的模式，如果大家理解了這個模式的奧妙，可以靈活的運用到自己的項目上，當然細節上還是需要根據自己行業做一些修改的，但是整體的思路是一樣的。
當年碧桂園起家的時候，也就是92年，是在佛山的順德，那裡有一條碧桂路，是在碧江和三桂兩個管理區的交界處，他在那裡有一塊地，1300多畝，但是位置比較偏，而且他是要建別墅，如果按照常規的營銷模式是不是很難推廣啊，所以他們搞了一套不一樣的營銷模式。
他首先花了幾百萬在別墅這塊空地的旁邊建了一個高端大氣非常豪華的休閒會所，然後呢他就找了本地的一些高端用戶，比如，銀行的，商會的，保險的等等高端客戶，然後和他們說，我建了一個高端的休閒會所，你到我的會所來免費吃喝玩樂2天1夜。
你說這些高端的用戶要不要去？肯定去啊對吧，因為免費啊，但是當你玩了2天1夜，第二天要走的時候，這個時候碧桂園的銷售員就出來了，就說，你看，大家來我們的會所都玩得很開心，但是呢，我希望大家成為我們會所的常客，經常過來玩，所以，我們會所推出了一個會員卡服務。
面值1萬元，只要你充值1萬元就可以成為我們的會員，但是你沒有任何的風險也不會虧，為什麼呢？因為，我們旁邊這塊空地要建別墅，這個別墅它要建3年，在這3年之內，只要你是我們的會員，所有的吃喝玩樂全免，這個對大家有沒有吸引力？
但是，還有更重要的，我們的樓盤3年以後建好了，你們有優先的購買權，如果你購買我們的別墅，1萬抵10萬，如果你不購買，那麼你也沒有風險，我們就把1萬元退還給你，對於這些用戶來說3年在高端會所吃喝玩樂全免費，這個吸引力很大吧。
對於這些高端用戶來說，本來就是要經常接待客人，去其他地方消費還要花錢，來這個會所消費免費，朋友來了，接待客人可以省錢對吧，這裡還有各種各樣的休閒項目對吧，一年來幾次，每次花費個一兩千，三年最少也是兩三萬對吧，而且還有優先購買別墅的權利，不買也沒有風險，相當於3年在這裡白吃白喝白玩。
這樣做有什麼好處？
通過這種會員卡模式，是不是輕鬆的鎖定了大量的高端精準用戶？大量的用戶資源，直接為他們的樓盤儲備了大量的精準買家，為什麼這麼說呢？因為這些都是高端的用戶，買套別墅很正常，可以當做休閒度假的地方，又可以升值對吧。
可能你會說，3年白吃白喝，這個碧桂園公司不是虧了嗎，大家想一下會不會虧？如果說，碧桂園僅僅是做高端會所的，那麼肯定是虧的，為什麼？因為沒有後端啊，但是你不要忘了，碧桂園他是做房產的，別墅的利潤多高啊，有這麼多的精準高端用戶，隨便賣個幾套別墅不就解決了嗎。
對於碧桂園來說，其實也沒有什麼風險，因為他的後端足夠強大利潤足夠高，他靠的是後端的產品賺錢，會所僅僅是一個聚集高端用戶的地方，為別墅儲備用戶的魚塘，他根本不在乎會所是虧本還是賺錢，就算會所虧本，他最終也不會虧，因為他是賣別墅的。
會所就是碧桂園的前端魚餌產品，是用來建客戶用的，換句話說就是他們的魚塘，但是，如果你是單一模式的，比如說僅僅是做會所，沒有後端，這樣玩根本玩不下去，所以，後來就有了碧桂園的高端會所。
在這裡順便和大家分享一個碧桂園的高端學校是怎麼來的，當年，由於海南房地產泡沫破裂引發的全國性崩盤，他們的公司也無法避免，拖欠工錢，無米下鍋，幾乎是瀕臨死亡的狀態。
當時想到最好的辦法就是即使把這些樓盤賣掉變現，用這個銷售收入來抵工程款，但是，幾個月下來就賣了3套，後來遇到一個營銷高手，指點他在碧桂園裡面建一所貴族國際學校，來拉動有錢人來這裡買房，因為人都想把自己的孩子送到最好的學校，他們也不缺錢對吧，如果把國際貴族學校建到小區裡面，家長是不是要在小區買房啊。
通過國際貴族學校，每個學生收30萬的教育儲備金，然後一邊賣樓一邊招學生，出乎所有人意料的是他們的貴族學校最後招收到了1300名學生，入學的名額由原來的30萬炒到40萬一個。
通過這樣的一個貴族學校，他們收到了3個多億的賬上資金，還不包括賣出去的樓盤，一直到現在碧桂園還一直在建貴族學校，現在碧桂園的貴族學校一年的學費也要10萬左右，當然也要根據地區，有些地方還是幾萬塊，所以，有些人買碧桂園的房子就是衝著他的學校去的，因為是業主的話有優惠啊。
很多的模式其實玩到最後，玩的都是人性，這也就是為什麼說，頂尖的商業高手其實就是人性高手，因為這些模式都是根據人性設計出來，只有迎合人性的某一面，用戶才會買單。
總結：當今企業的競爭已經不是產品的競爭，而是商業模式的競爭，現在是一個跨界打劫的時代，打劫你生意的不一定是你的同行，你連對手是誰都不知道！
閱讀更多 銷行者 的文章
