Twilio的CEO Jeff Lawson曾說起一個古老的格言:人們往往高估了一年內能做的事情，低估了十年內能做的事情。下一個十年，在中國能否再造一個Twilio甚至是Twilio+？
撰文 | 藍洞商業（ID:value_creation） 焦麗莎
20歲的騰訊調整準星，瞄準產業互聯網；10歲的阿里雲接過“雲上的阿里”的傳承使命。
時間劃過2018年，產業互聯網的玩家們不再甘於“悶聲賺錢”，而是取代消費互聯網站上風口。雲，責無旁貸的成為第一個主戰場。
一份德意志銀行的分析報告指出，中國有84%的企業是有意願要上雲，雲是未來。這個被稱為信息能源發動機的雲，扮演著互聯網世界“水電煤”的角色。
當亞馬遜的AWS（Amazon Web Services）在上一財年貢獻收入256億美元，成為其關鍵增長動力，增幅高達47%。不僅是微軟和Google、阿里和騰訊，所有人都意識到，這是一門賺錢的好生意。
亞馬遜帶給科技界的鉅變，終歸是一場連鎖反應。火爆的雲計算觸發更大規模的化學反應，一場API(應用程序編程接口)“大爆炸”來勢兇猛。
這是一個曾經被忽視的市場，但是潛力無限。僅僅雲通訊市場，美國已經冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5億美金，市值128億美元；Zendesk2018年收入6億美金，市值87億美元；RingCentral2018年收入6.7億美金，市值88億美元；剛剛IPO的Zoom，上市首日暴漲72%，市值高達160億美元。
中國的互聯網巨頭阿里、騰訊、百度、網易也早有佈局，但是巨頭的觸角並非無所不能，創業公司如容聯等也相繼卡位自己的戰場。在無數個細微的角落，他們像一群搭積木的人，建造起雲端的“最後一公里”。
正如投資管理公司D.A.戴維森公司的分析師瑞什·賈盧瑞爾所說：軟件正在吃掉這個世界是流傳最久的一種說法，而API正在吃掉軟件。
風來了
對於馬化騰來說，2018是危機感很強的一年。
在去年9月的騰訊總辦例會上，馬化騰拋出問題“雲是不是騰訊一定要做的”時，他的內心一定很篤定，雲是互聯網下半場to B最重要的戰略武器。
騰訊的高官們把to C部隊比喻成空軍，一個炸彈投下去，整個地盤收入囊中。在接受「故事硬核」的專訪中，馬化騰坦承，“做to B壓力蠻大的，都是苦活髒活。”
也是在那次“總辦例會”上，參會者達成共識，並體現在騰訊最新的組織架構調整中。繼續鞏固to C市場的同時，重兵投入to B市場。騰訊成立雲與智慧產業事業群（CSIG），主攻產業互聯網，湯道生成為掌舵人。
早在2016年的騰訊雲峰會，馬化騰第一次給雲業務站臺。他用實際行動告訴全行業，“互聯網+基礎設施的第一要素，就是雲”。馬化騰堅信，騰訊在to B市場也有其天然優勢。“施工工作不難，誰都能施工，但問題是，施工完有人用嗎？做出來的東西跟消費者是不是連接？”
另一位巨頭阿里則搶先一步，起步於十年前。
直到2018年年底，阿里雲戰略升級為阿里雲智能，阿里巴巴集團CTO張建鋒兼任阿里雲智能總裁。他在3月21日的阿里雲北京峰會上提出，目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里雲公共雲之上，經過1~2年的努力，實現100%的業務跑在公共雲之上。
他第一次闡述阿里雲的定位，給外界吃下一顆定心丸。阿里雲將是“達摩院加持的雲、數據智能的雲、最佳實踐的雲、被集成的雲”。
他還劃下一條界限，“阿里雲自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS。”
“BAT要做的，一定是共性需求很大，差異化很小的事情。”容聯CPO熊謝剛在接受「藍洞商業」專訪時稱，雲就是這樣的基礎設施。
阿里和騰訊最初涉獵雲市場，身上都帶著to C的氣場。
有投資人稱，AT最初進入產業互聯網的時候，都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所謂專業的to B人才，衝進各個行業。AT按照曾經在to C市場的打法和框架做了一陣子，發現做不成。”
在經歷碰壁和覆盤後，AT已經學會“退後一步”，做生態才是他們的正確位置。
這就是阿里雲提出不做SaaS的原因所在。2019年1月，騰訊雲在“微信公開課”上發佈10億元扶持計劃，幫助100萬中小微企業開發小程序，迅速上雲。這被外界解讀為“自己為自己創造機會的漂亮動作”。
當然，在每一個細分戰場中，阿里、騰訊、網易等大廠的做法都是，既有涉獵，又有合作。這就像一個蹺蹺板，既互相制衡又相互成就。
早在2017年杭州·雲棲大會上，阿里雲與阿里通信聯合打造通信PaaS平臺C-PaaS，開始向PaaS層進發。當時阿里雲的想法是，“儘量不會做垂直類的東西，而是通過阿里巴巴平臺集聚一些商家，讓商家完成這些事情。因此阿里通信的入局，對於垂直細分的雲通信企業沒有形成直接競爭。”
2017年5月，網易雲旗下網易雲信和視頻雲業務戰略性整合。當時，網易技術委員會資深專家徐杭生表示，私有云定製化的服務模式是趨勢，網易雲通信的主要目標是“穩定性”和“易用性”。2018年12月，騰訊雲攜手Avaya，將在通訊行業雲服務領域中展開深度合作，推動通訊行業雲生態建設。
巨頭的高舉高打，在容聯CEO孫昌勳看來，相比之下容聯在雲通訊上面佈局更早、更加垂直。“阿里、騰訊、網易的優勢是獲客，容聯的優勢是產品與行業縱深。”
最後一公里
“在to B的世界裡，沒有人看你產品出自哪個研究院，產品好用是唯一準則。”容聯CPO熊謝剛在接受「藍洞商業」專訪時稱。
這位曾供職于思科、Avaya等公司的老江湖，深知to B市場的特殊性。“互聯網公司進入一個陌生的傳統行業，想要完全依靠技術的力量顛覆它，是不可能的。”
過去幾年，to B企業在傳統的商業模式下，發展按部就班。當2018年風口轉向，更多的資金和技術砸入這個行業，競爭加劇的同時催生出更多新事物。在熊謝剛看來，這是巨大的機會。
容聯雲通訊CPO熊謝剛
幾年前，消費互聯網的流量模式被套用到產業互聯網，但是很快被驗證，並不奏效。To B依賴的是業務形態，而非流量和人。
“離客戶越近，就會有更好的生存空間。”在熊謝剛看來，凡事都有兩面性。“在一個行業扎的越深，想要跨行業也就越難。”用生態模式平衡做好個性和共性的產品，才是關鍵。正是基於此，to B企業都要靠生態維持生存，沒有一家可以全網通吃。
容聯就是這樣一家六年的創業公司。2013年5月上線，創業之初定位於提供全通訊能力的雲計算 PaaS 平臺，通過整合運營商的網絡、通信資源，將通訊能力打包成API接口與SDK，為企業及個人開發者提供語音、IM、視頻、會議、呼叫中心 /IVR 等通訊能力。可以說，是典型的水電煤“管道工”。
如今，容聯的生態玩法是，集團化全產品作戰。
除了起家的PaaS業務，容聯陸續在上下游建立起多個子公司以及投資多個項目，比如投資雲客服廠商“容聯七陌”戰略佈局SaaS層；聯手Avaya推出小A雲，針對大客戶推出類釘釘產品“容信”等。
容聯的成長路徑是，先是做公有云的PaaS，再做中小企業的標準化雲客服產品，繼而延伸到大型企業的融合通訊（UC）和雲聯絡中心（CC），並推動CC+UC融合，AI全面賦能。
“容聯為什麼叫容聯雲通訊，而不是容聯雲客服或容聯即時通訊雲，因為我們自身定位要大一點，格局大一點。”孫昌勳曾說。“容聯的品牌使命是提升人類組織的溝通體驗和運營效能”。
就在今年4月，容聯發佈自成立以來最大規模的組織架構調整，將各產品、業務版塊整合、調整為五大事業部：公有云CC事業部、行業雲CC事業部、智能UC事業部、智慧通訊事業部、運營商合作事業部。
整個調整隻用了一個月時間。
談及組織架構調整的原因，熊謝剛說，公司收入規模達到一定體量，進入下一階段；市場上的新機會，需要在產品、技術等維度進行調整，更加精準和高效的應對市場。
以呼叫中心為例，這是一個快速轉型的市場，比如雲化。容聯在早期主要做公有云，也就是“容聯七陌”，但大客戶私有云或專有云的需求旺盛。“這一塊市場不做的話，就徹底失去了。”也是這個原因，才有了不同事業部的拆分。
而智能UC事業部徹底顛覆傳統形態。“過去一家銀行採購視頻會議軟件，都是一次性項目採購，金額高達幾個億。後續還有設備維修、更換等成本，模式很重。”雲化之後是輕資產運作，“企業可以根據併發量採購。”
5G到來的前夜，容聯早已開始謀劃。此次架構調整中，容聯新成立的智能UC事業部，集中了通訊AI、視頻與會議等戰略級產品，掌舵者就是熊謝剛。在他看來，5G帶來兩個核心變化，一是傳輸速度更快，另一個是移動無邊界，大量的業務應用場景可以落地。
就在上週，Zoom登錄納斯達克，開盤報65美元，與每股36美元的IPO發行價相比飆漲近81%。最終收報62美元，較發行價大漲72.22%。市值達到160億美元。
對於視頻會議廠商來說，5G無疑是其與競爭對手拉開差距的關鍵節點。
作為一家多人云視頻會議軟件服務提供商，Zoom支持25人免費高清視頻通話。雖然在進場前，已有微軟、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年，晉升為視頻會議行業的新晉獨角獸。
Zoom的爆發，給了熊謝剛更大的信心。他以銀行零售網點舉例，取消線下網點，搬到線上是趨勢。目的是解決時間+空間的問題。但是有一個問題很難解決，就是信用安全。容聯的做法是，通過人臉識別結合視頻的形式，彌補這一空缺。本質上看，通信解決空間的問題，數據解決時間的問題。
在容聯的客戶群中，既有國家電網、中國銀行，也有今日頭條、首汽約車。
熊謝剛把客戶群分為三大類。第一類是央企、國企等傳統大型企業；第二類是互聯網特徵強的新經濟公司；第三類是初創型的中小企業。
當然，三類客群各有利弊。大型傳統企業進入門檻高，獲客成本高，但是投資規模大、可持續收入更好，這也是該客群被爭搶的原因。新經濟公司對新技術的接受度高，但是不確定性強、比較務實，一旦自身技術成熟就會自己做。中小企業基數大，但是對價格敏感，付費量有侷限性。
容聯的戰略打法是，抓住金融、能源和製造等重點行業的頭部企業，做出標杆效應。比如，金融、保險的任何IT系統不能有任何閃失。再比如，今日頭條這種迅速發展的公司，需要很強的創新思維，同樣的一個技術，使用的角度、場景和模式都會更加極致。
“作為一個能力輸出者，需要跟上變化、迅速迭代。”熊謝剛說，這樣的理念存在於各個角落，也會相互激發。
訂閱模式，依然是這個行業通用的商業模式。基於此，容聯提出一種新玩法“售轉租”，也就是雲的租賃模式。目前在其整個收入模型中，訂閱模式佔比最高。
再造一個Twilio？
在2018年全球股市喋喋不休的時候，有一家公司最高漲幅曾高達350%。
這家公司就是Twilio。2016年，Twilio成為第一家進入資本市場的PaaS（平臺即服務，Platform as a Service）雲服務公司。
這家成立時間只比AWS晚了兩年的公司，曾創造出系列奇蹟。
2016年，Twilio上市開盤價僅為24.84美元；2017年，股價徘徊在22-30美元；2018年8月10日，Twilio觸及盤中高點達79.47美元，比2018年初最低點23.25大漲342%，市值增至約70億美元。
Twilio上市至今股價K線圖
曾經專注於PaaS的Twilio不斷試探業務邊界，收購郵件服務SendGrid；收購感知客戶情緒的Ytica，集成至Twilio的Flex呼叫中心產品；收購Kurento改進其WebRTC功能等。
當時有美國金融市場分析師稱，Twilio有望成為第二個AWS。
多年前，容聯被拿來對標的公司就是Twilio，但如今似乎越長越不同。
在孫昌勳看來，“美國是一個相對充分競爭的市場環境，Twilio專注做通信網絡和互聯網的融合，是‘運營商資源的雲計算化’。但在國內Twilio做的事情會受制於運營商的資源，毛利率比較低，所以容聯需要把軟件層做‘厚’，做‘PaaS+’的一些功能，所以才會做SaaS，做AI。”
在過去六年間，容聯已經完成總計超過1億美金融資。2018年2月完成3000萬美元C+輪融資，由老股東摯信資本投資；2013年獲得紅杉資本400萬美元A輪融資；2015年獲得摯信資本1500萬美元B輪融資；2016年7月獲得7000萬美元C輪融資。
2018年，容聯交出的成績單是，年收入接近7億元，公司估值超過7億美元。
很顯然，相較於2018年收入高達6億美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral，容聯依然存在巨大差距。這其中的差距，也正是容聯等創業公司未來的成長空間。
據艾瑞諮詢發佈的數據顯示，國內短信雲通訊市場規模近200億元，至2020年將以7.6%的年複合增長率增長至245.1億元；語音雲通訊市場將保持20%以上的增長；IM PaaS服務也將保持20%左右的市場增速。
在美國的To B市場上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業級服務公司總市值超過3500億美元。在中國，不僅有阿里、騰訊、網易等巨頭的身影，也不乏容聯這樣的創業公司，只是各家側重不同。
但是，尚未出現一個企業級服務的巨頭公司。原因是什麼？熊謝剛曾經與美國朋友交流這個問題，得出答案是，短時間內很難。
“他們舉了一個例子，Salesforce一個銷售管理軟件，吃下了很多行業，目前市值1235.84億美元。即便如此，Salesforce所處的SaaS市場只佔了美國To B市場的較小份額。但是在中國，還沒有出現Salesforce這樣規模的公司。”熊謝剛認為，中國To B市場與美國依然存在很大差距，也有很大空間。過去六年，容聯年複合增長率超過200%，也是其自信所在。
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