大家好，我是李帅东老师，今天是2019年的2月21号，正式开年的第一个月，也是美容行业非常关键的一个月，这个月不仅要考虑38节的活动，还要考虑美容院全年的活动规划。今天我就抽出几十分钟的时间给大家梳理一下美容院营销活动规划与执行的一些要点，很多美容院都有做活动，但是对于一个成功的营销活动到底该怎么做，以及如何去有效执行，很多美容院的老板还不是很清楚。
我们大家都知道，现在是一个营销战争的时代，营销的方法和模式层出不穷，现在的产品也很多，多如牛毛，且同质化严重。比如加多宝和王老吉、康师傅和统一，当然还有很多不出名的品牌。其实对于我们美容院也是一样，产品多，美容院也多，你的竞争对手在一条街上往往不止一个。所以，现在大家都开始走精细化营销的路线，把市场的这块儿蛋糕细化，往深层次、精细化、差异化发展。另一种是走规模化，集团化路线，以大规模来降低成本，以达到占领市场的目的，在这样的市场情况下，做营销就显得尤为重要，没有营销就很难突围而出。
对于美容院也是如此，必须要讲究营销策略，美容院的大部分业绩基本上都是出自营销活动，你今天没有策略，明天就没有收获。特别是在年初的时候，大家都在收客户、收业绩，各种方案和套路层出不穷，所以你的营销活动、营销策略与执行一定非常重要。我们制定的营销策略必须是基于美容院的年度规划，必须让你的营销活动服从你的年度规划才是科学的。
但是，我们大部分的美容院往往缺乏的就是科学的规划，大部分时候是为了搞活动而搞活动，看到其他美容院搞活动，就跟着搞活动，令自己处于非常被动的位置。如果有了科学的年度规划，就可以变被动为主动，每个季度、甚至每个月、每天要做什么活动，做什么主题的活动，都可以规划的出来，也可以很好的拿到厂家的支持，为活动做更好的准备。
第一个章节，我们先讲营销活动的宣传要遵循的5W1H原则。
1、为什么要宣传？
2、向谁宣传？
3、要宣传什么内容？
4、何时宣传？
5、在哪里宣传？
6、宣传的渠道？
为什么要宣传？解决的是宣传目的问题，是为了稳固老客户，还是为了拓展新顾客。向谁宣传？解决的是活动对象的问题，是针对老顾客、新客、还是散客。要宣传什么内容？解决的的营销活动内容策划的问题，我们想要让目标客户了解哪些活动内容。何时宣传？解决的是活动开始日期和截止日期，也就是活动的时间节点，活动的时间安排一定要符合目标客户的时间，这样才能达到一个很好的效果。在哪里宣传？解决的是具体在什么地方和客户进行接触，哪个地方是目标客户出现最多，最频繁的，不一定非要是我们美容院的门口，可以是附近的广场、商场、学校。宣传的渠道？解决的是宣传媒体选择的问题，是选择电梯广告、宣传单、还是微信群，我相信每个美容院都有自己的宣传方式，目的只有一个，就是要达到一个最大化的宣传效果。
第二个章节，我们讲营销活动的内容策划要遵循顾客的5大需求。
1、生理需求
2、安全需求
3、爱与归属的需求
4、尊重的需求
5、自我实现的需求
我们经常讲顾客的需求，那么什么是顾客的需求，包含5个层次，每一个层次代表着不同的需求，只有找到顾客的需求，并且满足顾客的需求，顾客的满意度才会提高，只有顾客的满意度高了，才会有持续的消费。如果说顾客到店不消费、消费不持续，首先就要从顾客的满意度去着手，只有顾客的满意度不断的提升，才会产生顾客的忠诚度。
第一层满意度就是帮助顾客从麻烦中解脱出来，比如说顾客的皮肤比较干燥、眼袋比较重，皮肤状态比较差，这就是顾客所面临的麻烦，我们帮他解决了这些麻烦，顾客就会感觉满意，就会接受我们的产品和服务，这是顾客最低的一个需求。顾客的需求得到满足之后，就会感觉到开心，更高一层的需求是顾客的体验，服务周到、产品新奇，我们给顾客能够提供的不同与其他美容院的服务体验，能够给顾客提供的比较新奇的产品和项目。顾客最高的满意度是惊喜，也就是我们能够给顾客提供的产品和服务超出了顾客的期望，如果说我们能够给顾客经常带来这种超出想象的惊喜，顾客对我们的满意度就会达到一个很高的层级，顾客对美容院的忠诚度也会大大提高。
第三个章节，我们讲营销活动的制定要分析的6个因素
第一个，市场调查。调查竞争对手的活动内容，你的竞争对手在做什么促销，拿什么产品和项目在做促销，卡项组合是什么，你必须要搞清楚竞争对手的方案。
第二个，产品和品牌的参与度。你本次的营销活动用哪个产品、哪个品牌、哪个厂家，是做一个爆品，还是做一个打包的项目体验。
第三个，要明确的是消费者对产品的接受度。咱们的顾客对这个产品的接受情况怎么样？对价格的接受度以及对效果的接受度，并不是说所有的产品适合所有的人，90%的美容院常犯的一个错误，就是把同一个卡项卖给所有的顾客，事实上，有一些顾客是不需要这个产品的，没有需求，顾客根本就不会购买。
第四个，宣传渠道和店铺布置。我要做的营销活动如何来宣传，如何布置，门店的整个背景如何设计，都是需要做一个分析的。
第五个，产品在本区域的销售情况。分析本次营销活动所设计的产品在本区域的销售情况，销售当中遇到的问题有哪些，一定要分析出来，要调查之前的营销活动的效果怎么样。
第六个，对竞品做分析。首先你要了解竞品在本区域是哪些产品，比如说一条街上有3家美容院，哪一个产品卖的是最好的，是对你构成威胁的，对你来说是有冲突的，你要调查清楚，还要调查清楚竞品在近期有没有搞过什么活动，活动方案是什么，活动的规模怎么样，活动的主题和亮点是什么，不足之处有哪些，优惠力度是多少，以及活动的效果怎么样。
第七个，消费群体的分析。本次活动如何吸引消费者参加，什么样的方案可以吸引到我们的目标顾客来参加，顾客愿意在现场购买的真正原因是什么，以及对游戏、奖项、卡项的设计有什么期待。
第四章，营销活动在执行过程中要注意的5个细节
第一个，活动的氛围，比如说3月减肥季、三伏天的艾灸日、10月粉红色带，
活动的主题要明确，活动的氛围一定要营造好。主题简洁明了，突出利益点，品牌形象保持一致。
第二个，活动的物料，做活动需要什么物料，物料的准备要充分，俗话讲：兵马未动，粮草先行。产品、赠品、着装、宣传要统一，赠品尽量选择有独特性、关联性、适合主题的活动。
第三个，活动的互动游戏和优惠卡项的设计，要切合主题，要大众化，简单化，比如有奖问答，抽奖，保证顾客都可以参与进来，还要注意和当地的风俗习惯产生冲突。
第四个，活动的团队组建，在活动开始之前必须对所有的参与人员进行活动内容的培训，参与人员要熟知活动的主题、活动的内容、活动的对象，制定相应的奖励机制。
第五个，突发状况和应对措施。
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